(3834,3,'2021-08-06 11:50:10','2021-08-06 11:50:10','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2019/08/market-software.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"387\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h4><strong>طرح بازاریابی (Marketing Plan)</strong></h4>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>طرح بازاریابی (Marketing Plan)</strong>\r\n\r\nشروع فعالیت‌های تولیدی و سرمایه‌گذاری همیشه با مطالعه و برنامه‌ریزی علمی همراه است. در شرکتهای بزرگ قبل از شروع عملیات تولید، گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار فعالیتهای خود را آغاز می‌کند. همچنین در شرایطی که کالاهای تولید شده، فروش نمی‌روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه، از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و بازاریابی وارد عمل شده و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دست یابی به اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد. تمامی فعالیت‌های گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک کالا باید حساب شده و در قالب‌های مشخصی تدوین شود و فعالیت‌های بدون مطالعه و برنامه‌ریزی باید حذف گردد. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیری های لازم را بر اساس آن انجام دهند.\r\n\r\nطرح یا برنامه بازاریابی یکی از بخش‌های مهم طرح کسب و کار (Business Plan) به شمار می‌آید. از این رو فرایند برنامه‌ریزی بازاریابی بخش مهمی از فرایند برنامه‌ریزی و بودجه‌بندی سازمانها تلقی می‌شود. طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می‌کند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد. البته نباید فراموش کرد که این طرح تمام اهداف و راهبردهای سازمان را دربر نمی‌گیرد.\r\n\r\n<strong>طرح</strong><b> بازاریابی چیست ؟</b>\r\n\r\nاصطلاح طرح بازاریابی برای تشریح روش‌های به کارگیری منابع بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی به کار می‌رود. تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی اندازه بازار و برنامه‌ریزی سهم عملی بازار  در مفهوم طرح بازاریابی جای می‌گیرند.\r\n\r\n<strong>مزایای</strong><b> طرح بازاریابی</b>\r\n\r\nطرح بازاریابی مزیتهای قابل توجهی برای سازمانها و شرکتها ایجاد خواهد نمود. برخی از این مزایا عبارتند از:\r\n<ol>\r\n 	<li>استفاده بهتر از منابع شرکت</li>\r\n 	<li>شناخت فرصتهای بازاریابی</li>\r\n 	<li>تقویت روحیه جمعی</li>\r\n 	<li>تثبیت هویت سازمانی</li>\r\n 	<li>کمک به سازمان در دستیابی به اهداف</li>\r\n</ol>\r\n<strong>ساختار</strong><b> طرح بازاریابی</b>\r\n\r\nچهارچوب کلی نوشتن یک طرح بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می‌کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.\r\n\r\n<strong>1- خلاصه مدیریتی</strong>\r\n\r\nاین بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می‌گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می‌سازد. از آنجاکه غالب مدیران همواره دچار کمبود وقت هستند، طرح بازاریابی را با عجله و نگاهی گذرا بررسی می‌کنند و در نتیجه ممکن است پیام و منظور اصلی طرح را به روشنی درک نکنند. ازاینرو لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه کرده و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسائل مالی مورد نیاز متذکر گردد. این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه که می‌خواهند از ذهنیات و اندیشه ما آگاه شوند از اهمیت زیادی برخوردار است.\r\n\r\n<strong>2-تحلیل موقعیت</strong>\r\n\r\nیکی از بخش‌های مهم و برجسته در یک طرح بازاریابی تحلیل موقعیت است که از جنبه‌های مختلف تهیه و ارائه می‌شود. تحلیل شرکت، تحلیل مشتری، تحلیل رقبا، تحلیل همکاران، تحلیل محیط و تحلیل SWOT از جمله تحلیل‌های است که در این بخش می‌بایست صورت پذیرند.  SWOT نوعی تجزیه و تحلیل سازمانی است که سازمانها را قادر می‌سازد منابع داخلی خود را در دوره‌های قدرت و ضعف تجزیه و تحلیل کرده و آنها را در برابر محیط خارجی در دوره‌های فرصت‌ها و تهدیدها با هم هماهنگ  کنند.\r\n\r\n<strong>3-بخش بندی بازار</strong>\r\n\r\nدر این قسمت بر اساس اولویت‌های مختلف، نسبت به بخش‌بندی بازار اقدام می‌شود. اطلاعات مروبط به هر یک از این بخش‌ها بر اساس مواردی مانند درصد فروش، نیازهای بازار، نحوه مصرف، نحوه دسترسی و میزان حساسیت به قیمت، استخراج می‌گردد.\r\n\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n<strong>4-راهبردهای بازاریابی تناوبی</strong>\r\n\r\nاین قسمت از کار با تهیه لیستی از پیشنهادهای مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است. برای این کار باید اولویت‌هایی را تعیین کرد. اولویت‌ها شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت‌یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و… می‌باشد.\r\n\r\n<strong>5-راهبردهای گزینش شده بازاریابی</strong>\r\n\r\nدر این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازیم. برای این منظور می‌بایست شاخص‌های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترویج است  مورد توجه قرار گیرند.\r\n<ul>\r\n 	<li>محصول: مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح مواردی از قبیل نام تجاری کالا، کیفیت، خدمات پس از فروش و … بپردازد.</li>\r\n 	<li>قیمت: بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیرهای لیست قیمت، تخفیفها، شرایط پرداخت و … می‌شود.</li>\r\n 	<li>توزیع: موارد مربوط به توزیع شامل کانالهای مختلف توزیع، واسطه‌ها، امور لجستیک شامل جابجایی، انبار و پیگیری سفارشات است.</li>\r\n 	<li>ترویج: شامل فعالیتهای مربوط به روابط عمومی، برنامه‌های تبلیغاتی، فروش شخصی و … می‌باشد.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>6-برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت</strong>\r\n\r\nدر این قسمت بر اساس مراحل بالا برای پیاده‌سازی طرح، برنامه‌ریزی و زمان‌بندی‌های لازم صورت گرفته و زمان دست‌یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می‌گردد.\r\n\r\n<strong>7-نتیجه</strong>\r\n\r\nبخش پایانی شامل خلاصه‌ای است از مطالب تهیه شده در بخشهای قبل که بیان کننده نتایج طرح است. از جلمه موارد مربوط به این بخش می‌توان ضمیمه‌ها، آمار و برآوردهای بازار، جداول، سود و … را نام برد.\r\n\r\n<strong>آماده</strong><b> سازی طرح بازاریابی</b>\r\n\r\nبرای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شرکت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شرکت تعیین خواهند شد. مراحل آماده‌سازی طرح بازاریابی در شکل 1 نشان داده شده است.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/market-plan.png\" alt=\"\" width=\"645\" height=\"1135\" />\r\n\r\n<strong>اهداف  بازاریابی</strong>\r\n\r\nپس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام نمود. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شرکت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌کند که چه کالاهایی  در چه بازارهایی بفروش رسند. اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یک هدف دست یافتنی باشد. اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملکرد واقعی را با آنها مقایسه کرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان کرد.\r\n\r\n<strong>استراتژی بازاریابی</strong>\r\n\r\nاستراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌کند. البته این روشها شامل جزئیات کار که بصورت روزانه پیگیری می‌شود، نمی‌باشد. بطور کلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع)مربوط می‌شوند.\r\n\r\n<strong>تاکتیک های بازاریابی</strong>\r\n\r\nتاکتیک‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های کار است. هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.\r\n\r\n<strong>اجرا ، کنترل و ارزیابی</strong>\r\n\r\nپس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذکور اجرا شده و سپس نتایج بدست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است که می‌توان در اهداف شرکت بازنگری نمود.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>شماره 170 ماهنامه تدبیر – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – امیر بختائی و شادی گلچین‌فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)','','inherit','closed','closed','','3833-revision-v1','','','2021-08-06 11:50:10','2021-08-06 11:50:10','',3833,'http://localhost:81/wee/3833-revision-v1/',0,'revision','',0),(3835,3,'2021-08-06 11:52:04','2021-08-06 11:52:04','','AD-Plan','','inherit','open','closed','','ad-plan','','','2021-08-06 11:52:04','2021-08-06 11:52:04','',3833,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/AD-Plan.png',0,'attachment','image/png',0),(3836,3,'2021-08-06 11:52:12','2021-08-06 11:52:12','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2019/08/market-software.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"387\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h4><strong>طرح بازاریابی (Marketing Plan)</strong></h4>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>طرح بازاریابی (Marketing Plan)</strong>\r\n\r\nشروع فعالیت‌های تولیدی و سرمایه‌گذاری همیشه با مطالعه و برنامه‌ریزی علمی همراه است. در شرکتهای بزرگ قبل از شروع عملیات تولید، گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار فعالیتهای خود را آغاز می‌کند. همچنین در شرایطی که کالاهای تولید شده، فروش نمی‌روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه، از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و بازاریابی وارد عمل شده و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دست یابی به اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد. تمامی فعالیت‌های گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک کالا باید حساب شده و در قالب‌های مشخصی تدوین شود و فعالیت‌های بدون مطالعه و برنامه‌ریزی باید حذف گردد. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیری های لازم را بر اساس آن انجام دهند.\r\n\r\nطرح یا برنامه بازاریابی یکی از بخش‌های مهم طرح کسب و کار (Business Plan) به شمار می‌آید. از این رو فرایند برنامه‌ریزی بازاریابی بخش مهمی از فرایند برنامه‌ریزی و بودجه‌بندی سازمانها تلقی می‌شود. طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می‌کند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد. البته نباید فراموش کرد که این طرح تمام اهداف و راهبردهای سازمان را دربر نمی‌گیرد.\r\n\r\n<strong>طرح</strong><b> بازاریابی چیست ؟</b>\r\n\r\nاصطلاح طرح بازاریابی برای تشریح روش‌های به کارگیری منابع بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی به کار می‌رود. تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی اندازه بازار و برنامه‌ریزی سهم عملی بازار  در مفهوم طرح بازاریابی جای می‌گیرند.\r\n\r\n<strong>مزایای</strong><b> طرح بازاریابی</b>\r\n\r\nطرح بازاریابی مزیتهای قابل توجهی برای سازمانها و شرکتها ایجاد خواهد نمود. برخی از این مزایا عبارتند از:\r\n<ol>\r\n 	<li>استفاده بهتر از منابع شرکت</li>\r\n 	<li>شناخت فرصتهای بازاریابی</li>\r\n 	<li>تقویت روحیه جمعی</li>\r\n 	<li>تثبیت هویت سازمانی</li>\r\n 	<li>کمک به سازمان در دستیابی به اهداف</li>\r\n</ol>\r\n<strong>ساختار</strong><b> طرح بازاریابی</b>\r\n\r\nچهارچوب کلی نوشتن یک طرح بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می‌کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.\r\n\r\n<strong>1- خلاصه مدیریتی</strong>\r\n\r\nاین بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می‌گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می‌سازد. از آنجاکه غالب مدیران همواره دچار کمبود وقت هستند، طرح بازاریابی را با عجله و نگاهی گذرا بررسی می‌کنند و در نتیجه ممکن است پیام و منظور اصلی طرح را به روشنی درک نکنند. ازاینرو لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه کرده و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسائل مالی مورد نیاز متذکر گردد. این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه که می‌خواهند از ذهنیات و اندیشه ما آگاه شوند از اهمیت زیادی برخوردار است.\r\n\r\n<strong>2-تحلیل موقعیت</strong>\r\n\r\nیکی از بخش‌های مهم و برجسته در یک طرح بازاریابی تحلیل موقعیت است که از جنبه‌های مختلف تهیه و ارائه می‌شود. تحلیل شرکت، تحلیل مشتری، تحلیل رقبا، تحلیل همکاران، تحلیل محیط و تحلیل SWOT از جمله تحلیل‌های است که در این بخش می‌بایست صورت پذیرند.  SWOT نوعی تجزیه و تحلیل سازمانی است که سازمانها را قادر می‌سازد منابع داخلی خود را در دوره‌های قدرت و ضعف تجزیه و تحلیل کرده و آنها را در برابر محیط خارجی در دوره‌های فرصت‌ها و تهدیدها با هم هماهنگ  کنند.\r\n\r\n<strong>3-بخش بندی بازار</strong>\r\n\r\nدر این قسمت بر اساس اولویت‌های مختلف، نسبت به بخش‌بندی بازار اقدام می‌شود. اطلاعات مروبط به هر یک از این بخش‌ها بر اساس مواردی مانند درصد فروش، نیازهای بازار، نحوه مصرف، نحوه دسترسی و میزان حساسیت به قیمت، استخراج می‌گردد.\r\n\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n<strong>4-راهبردهای بازاریابی تناوبی</strong>\r\n\r\nاین قسمت از کار با تهیه لیستی از پیشنهادهای مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است. برای این کار باید اولویت‌هایی را تعیین کرد. اولویت‌ها شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت‌یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و… می‌باشد.\r\n\r\n<strong>5-راهبردهای گزینش شده بازاریابی</strong>\r\n\r\nدر این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازیم. برای این منظور می‌بایست شاخص‌های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترویج است  مورد توجه قرار گیرند.\r\n<ul>\r\n 	<li>محصول: مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح مواردی از قبیل نام تجاری کالا، کیفیت، خدمات پس از فروش و … بپردازد.</li>\r\n 	<li>قیمت: بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیرهای لیست قیمت، تخفیفها، شرایط پرداخت و … می‌شود.</li>\r\n 	<li>توزیع: موارد مربوط به توزیع شامل کانالهای مختلف توزیع، واسطه‌ها، امور لجستیک شامل جابجایی، انبار و پیگیری سفارشات است.</li>\r\n 	<li>ترویج: شامل فعالیتهای مربوط به روابط عمومی، برنامه‌های تبلیغاتی، فروش شخصی و … می‌باشد.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>6-برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت</strong>\r\n\r\nدر این قسمت بر اساس مراحل بالا برای پیاده‌سازی طرح، برنامه‌ریزی و زمان‌بندی‌های لازم صورت گرفته و زمان دست‌یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می‌گردد.\r\n\r\n<strong>7-نتیجه</strong>\r\n\r\nبخش پایانی شامل خلاصه‌ای است از مطالب تهیه شده در بخشهای قبل که بیان کننده نتایج طرح است. از جلمه موارد مربوط به این بخش می‌توان ضمیمه‌ها، آمار و برآوردهای بازار، جداول، سود و … را نام برد.\r\n\r\n<strong>آماده</strong><b> سازی طرح بازاریابی</b>\r\n\r\nبرای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شرکت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شرکت تعیین خواهند شد. مراحل آماده‌سازی طرح بازاریابی در شکل 1 نشان داده شده است.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/market-plan.png\" alt=\"\" width=\"645\" height=\"1135\" />\r\n\r\n<strong>اهداف  بازاریابی</strong>\r\n\r\nپس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام نمود. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شرکت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌کند که چه کالاهایی  در چه بازارهایی بفروش رسند. اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یک هدف دست یافتنی باشد. اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملکرد واقعی را با آنها مقایسه کرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان کرد.\r\n\r\n<strong>استراتژی بازاریابی</strong>\r\n\r\nاستراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌کند. البته این روشها شامل جزئیات کار که بصورت روزانه پیگیری می‌شود، نمی‌باشد. بطور کلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع)مربوط می‌شوند.\r\n\r\n<strong>تاکتیک های بازاریابی</strong>\r\n\r\nتاکتیک‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های کار است. هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.\r\n\r\n<strong>اجرا ، کنترل و ارزیابی</strong>\r\n\r\nپس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذکور اجرا شده و سپس نتایج بدست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است که می‌توان در اهداف شرکت بازنگری نمود.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>شماره 170 ماهنامه تدبیر – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – امیر بختائی و شادی گلچین‌فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)','','inherit','closed','closed','','3833-revision-v1','','','2021-08-06 11:52:12','2021-08-06 11:52:12','',3833,'http://localhost:81/wee/3833-revision-v1/',0,'revision','',0),(3837,3,'2021-08-06 11:52:12','2021-08-06 11:52:12','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2019/08/market-software.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"387\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h4><strong>طرح بازاریابی (Marketing Plan)</strong></h4>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>طرح بازاریابی (Marketing Plan)</strong>\r\n\r\nشروع فعالیت‌های تولیدی و سرمایه‌گذاری همیشه با مطالعه و برنامه‌ریزی علمی همراه است. در شرکتهای بزرگ قبل از شروع عملیات تولید، گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار فعالیتهای خود را آغاز می‌کند. همچنین در شرایطی که کالاهای تولید شده، فروش نمی‌روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه، از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و بازاریابی وارد عمل شده و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دست یابی به اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد. تمامی فعالیت‌های گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک کالا باید حساب شده و در قالب‌های مشخصی تدوین شود و فعالیت‌های بدون مطالعه و برنامه‌ریزی باید حذف گردد. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیری های لازم را بر اساس آن انجام دهند.\r\n\r\nطرح یا برنامه بازاریابی یکی از بخش‌های مهم طرح کسب و کار (Business Plan) به شمار می‌آید. از این رو فرایند برنامه‌ریزی بازاریابی بخش مهمی از فرایند برنامه‌ریزی و بودجه‌بندی سازمانها تلقی می‌شود. طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می‌کند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد. البته نباید فراموش کرد که این طرح تمام اهداف و راهبردهای سازمان را دربر نمی‌گیرد.\r\n\r\n<strong>طرح</strong><b> بازاریابی چیست ؟</b>\r\n\r\nاصطلاح طرح بازاریابی برای تشریح روش‌های به کارگیری منابع بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی به کار می‌رود. تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی اندازه بازار و برنامه‌ریزی سهم عملی بازار  در مفهوم طرح بازاریابی جای می‌گیرند.\r\n\r\n<strong>مزایای</strong><b> طرح بازاریابی</b>\r\n\r\nطرح بازاریابی مزیتهای قابل توجهی برای سازمانها و شرکتها ایجاد خواهد نمود. برخی از این مزایا عبارتند از:\r\n<ol>\r\n 	<li>استفاده بهتر از منابع شرکت</li>\r\n 	<li>شناخت فرصتهای بازاریابی</li>\r\n 	<li>تقویت روحیه جمعی</li>\r\n 	<li>تثبیت هویت سازمانی</li>\r\n 	<li>کمک به سازمان در دستیابی به اهداف</li>\r\n</ol>\r\n<strong>ساختار</strong><b> طرح بازاریابی</b>\r\n\r\nچهارچوب کلی نوشتن یک طرح بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می‌کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.\r\n\r\n<strong>1- خلاصه مدیریتی</strong>\r\n\r\nاین بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می‌گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می‌سازد. از آنجاکه غالب مدیران همواره دچار کمبود وقت هستند، طرح بازاریابی را با عجله و نگاهی گذرا بررسی می‌کنند و در نتیجه ممکن است پیام و منظور اصلی طرح را به روشنی درک نکنند. ازاینرو لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه کرده و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسائل مالی مورد نیاز متذکر گردد. این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه که می‌خواهند از ذهنیات و اندیشه ما آگاه شوند از اهمیت زیادی برخوردار است.\r\n\r\n<strong>2-تحلیل موقعیت</strong>\r\n\r\nیکی از بخش‌های مهم و برجسته در یک طرح بازاریابی تحلیل موقعیت است که از جنبه‌های مختلف تهیه و ارائه می‌شود. تحلیل شرکت، تحلیل مشتری، تحلیل رقبا، تحلیل همکاران، تحلیل محیط و تحلیل SWOT از جمله تحلیل‌های است که در این بخش می‌بایست صورت پذیرند.  SWOT نوعی تجزیه و تحلیل سازمانی است که سازمانها را قادر می‌سازد منابع داخلی خود را در دوره‌های قدرت و ضعف تجزیه و تحلیل کرده و آنها را در برابر محیط خارجی در دوره‌های فرصت‌ها و تهدیدها با هم هماهنگ  کنند.\r\n\r\n<strong>3-بخش بندی بازار</strong>\r\n\r\nدر این قسمت بر اساس اولویت‌های مختلف، نسبت به بخش‌بندی بازار اقدام می‌شود. اطلاعات مروبط به هر یک از این بخش‌ها بر اساس مواردی مانند درصد فروش، نیازهای بازار، نحوه مصرف، نحوه دسترسی و میزان حساسیت به قیمت، استخراج می‌گردد.\r\n\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n<strong>4-راهبردهای بازاریابی تناوبی</strong>\r\n\r\nاین قسمت از کار با تهیه لیستی از پیشنهادهای مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است. برای این کار باید اولویت‌هایی را تعیین کرد. اولویت‌ها شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت‌یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و… می‌باشد.\r\n\r\n<strong>5-راهبردهای گزینش شده بازاریابی</strong>\r\n\r\nدر این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازیم. برای این منظور می‌بایست شاخص‌های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترویج است  مورد توجه قرار گیرند.\r\n<ul>\r\n 	<li>محصول: مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح مواردی از قبیل نام تجاری کالا، کیفیت، خدمات پس از فروش و … بپردازد.</li>\r\n 	<li>قیمت: بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیرهای لیست قیمت، تخفیفها، شرایط پرداخت و … می‌شود.</li>\r\n 	<li>توزیع: موارد مربوط به توزیع شامل کانالهای مختلف توزیع، واسطه‌ها، امور لجستیک شامل جابجایی، انبار و پیگیری سفارشات است.</li>\r\n 	<li>ترویج: شامل فعالیتهای مربوط به روابط عمومی، برنامه‌های تبلیغاتی، فروش شخصی و … می‌باشد.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>6-برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت</strong>\r\n\r\nدر این قسمت بر اساس مراحل بالا برای پیاده‌سازی طرح، برنامه‌ریزی و زمان‌بندی‌های لازم صورت گرفته و زمان دست‌یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می‌گردد.\r\n\r\n<strong>7-نتیجه</strong>\r\n\r\nبخش پایانی شامل خلاصه‌ای است از مطالب تهیه شده در بخشهای قبل که بیان کننده نتایج طرح است. از جلمه موارد مربوط به این بخش می‌توان ضمیمه‌ها، آمار و برآوردهای بازار، جداول، سود و … را نام برد.\r\n\r\n<strong>آماده</strong><b> سازی طرح بازاریابی</b>\r\n\r\nبرای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شرکت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شرکت تعیین خواهند شد. مراحل آماده‌سازی طرح بازاریابی در شکل 1 نشان داده شده است.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/market-plan.png\" alt=\"\" width=\"645\" height=\"1135\" />\r\n\r\n<strong>اهداف  بازاریابی</strong>\r\n\r\nپس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام نمود. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شرکت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌کند که چه کالاهایی  در چه بازارهایی بفروش رسند. اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یک هدف دست یافتنی باشد. اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملکرد واقعی را با آنها مقایسه کرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان کرد.\r\n\r\n<strong>استراتژی بازاریابی</strong>\r\n\r\nاستراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌کند. البته این روشها شامل جزئیات کار که بصورت روزانه پیگیری می‌شود، نمی‌باشد. بطور کلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع)مربوط می‌شوند.\r\n\r\n<strong>تاکتیک های بازاریابی</strong>\r\n\r\nتاکتیک‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های کار است. هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.\r\n\r\n<strong>اجرا ، کنترل و ارزیابی</strong>\r\n\r\nپس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذکور اجرا شده و سپس نتایج بدست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است که می‌توان در اهداف شرکت بازنگری نمود.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>شماره 170 ماهنامه تدبیر – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – امیر بختائی و شادی گلچین‌فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)','','inherit','closed','closed','','3833-revision-v1','','','2021-08-06 11:52:12','2021-08-06 11:52:12','',3833,'http://localhost:81/wee/3833-revision-v1/',0,'revision','',0),(3839,3,'2021-08-06 11:53:59','2021-08-06 11:53:59','<img width=\"600\" height=\"280\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/CRM-1-600x280.jpeg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>مدیریت ارتباط با مشتری (</strong><strong>CRM</strong><strong>)</strong></p><p>از نظر تاریخی، تا قبل از انقلاب صنعتی، تجارت و بازرگانی بیشتر، رابطه محور بوده است. پس از انقلاب صنعتی زمانی که تولید انبوه با روشهای جدید به‌سرعت رشد کرد و مصرف انبوه رخ نمایاند، واسطه‌ها در زنجیره توزیع قدرتمندتر شده، رابطه سنتی بین تولیدکنندگان و مشتریان از هم گسسته شد. در نتیجه توزیع در سطح گسترده جغرافیایی پدیدار شد که خود نیاز به توزیع و بازاریابی انبوه را به همراه داشت. این روند در شرایطی که تقاضا بیش از عرضه بود، ضامن سودآوری بسیاری از شرکتها تلقی می‌شد.</p><p>بر اساس دیدگاه بازاریابی مبادله، صرفنظر از اینکه مشتری قدیمی باشد یا جدید. برنامه‌های بازاریابی به گونه‌ای طراحی می‌شدندکه بتوانند مبادله تولیدات و کالاها را تسهیل کنند. همه این عوامل دست به دست هم دادند، تا بیشترین تمرکز بر بحث مبادله اعمال شود. در نتیجه، تمام تلاشها در جهت افزایش دفعات و مقدار خرید مشتری بود، که این امر موجب صرف بودجه بسیار اندکی برای ایجاد رابطه پایدار و با ثبات با مشتریان قدیمی شده بود. در این مقطع قیمت بعنوان یک بحث مهم جلوه‌گر شده، و بازاریابان سعی می‌کردند به طور متوالی خریداران را به خرید مجدد تشویق کنند. بدون توجه به اینکه آیا هر یک از خریداران از قبل خریدی انجام داده است یا خیر. در این وضعیت، رقابت اصلی بر حفظ ارائه خدمات و توسعه محصول به مشتری و تسهیل خرید مشتری بود نه حفظ و نگهداری رابطه با مشتریان موجود.</p><p>با شدت گرفتن رقابت، امروزه شاهد پیشی گرفتن تمرکز بر روی روابط به جای تمرکز بر روی مبادله هستیم. در وضعیت جدید بازاریابی انبوه کارآیی چندانی نداشته و از سودآوری کمتری برخوردار است. در شرایطی که میزان عرضه زیاد است و بیشتر بازارها در مرحله بلوغ به سر می‌برند، مشتریان جدید به سختی یافت می‌شوند. علاوه بر این اعلام شده است که کسب یک مشتری جدید حدود 6 الی 9 برابر حفظ مشتریان قبلی هزینه دربر خواهد داشت. بنابراین، نیاز مبرم به نگهداری مشتریان فعلی بشدت در شرکتها و بنگاهها احساس می شود.</p><p>براساس دیدگاه بازاریابی ارتباط با مشتری، رابطه بین طرفین مبادله، هسته اصلی پدیده بازاریابی قرار می‌گیرد. در این دیدگاه خریدهای مستمر و فرصتهای فروش مجدد، از طریق مدیریت مناسب روابط پیگیری می‌شود.</p><p><strong><em>تعریف مدیریت ارتباط با مشتری( </em></strong><strong><em>CRM</em></strong><strong><em>)</em></strong></p><p>مدیریت ارتباط با مشتری، بر مبادله ارزش بین مشتری و سازمان بنا شده و بر ارزش ایجاد شده در این ارتباط تاکید می‌کند.</p><p>بنابراین، تلاش سازمانها برای توسعه ارتباط بلندمدت با مشتریان، بر مبنای ایجاد ارزش برای هر دو طرف از اهداف اصلی مدیریت ارتباط با مشتری است. به عبارت دیگر هدف ارتباط با مشتری ارائه مزایایی از طریق مبادله دو جانبه و عمل به وعده‌ها است.</p><p><strong><em>مدیریت ارتباط با مشتری، یک راهبرد کسب و کار است که با پیشرفت فناوری تقویت می‌شود و از طریق آن، شرکتها به ایجاد ارتباطات سودمند بر پایه بهینه‌سازی ارزش دریافتی و ادراکی مشتریان می‌پردازند. اصطلاح مدیریت ارتباط با مشتری با مفاهیم زیر نیز ارتباط تنگاتنگی دارد:</em></strong></p><ul><li>بازاریابی پایگاه داده‌ای</li><li>بازاریابی تک به تک</li></ul><p><strong>مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای مشتریان</strong></p><p>مبنای مدیریت ارتباط با مشتری ارزشی است که به مشتری ارائه می‌گردد و این ارزش، چیزی است که مشتری درک مثبتی از آن دارد. این ارزش می‌تواند مزایایی را به شکلهای زیر برای مشتری فراهم سازد.</p><p>تضمین کیفیت، ایجاد تصور مثبت در قبال محصول، افزایش قابلیت اطمینان، ضمانت مرتبط با علامت مشخصه محصول که از طریق برنامه‌های بازاریابی حاصل می‌شود.</p><p>در یک مطالعه موردی که به مزایای حفظ ارتباط با مشتری توجه شده، مزایای مشتریان از ایجاد ارتباط در سه طبقه به شرح ذیل ارائه گردیده است:</p><ul><li>اطمینان: کاهش سردرگمی، اطمینان به ارائه‌دهنده خدمات و احساسی آکنده از اعتماد به او</li><li>مزایای اجتماعی: متمایز کردن مشتریان، آشنایی مشتریان با کارکنان و توسعه روابط دوستانه با مشتریان</li><li>بهرمندی از خدمات بیشتر: خدمات اضافی، قیمتهای ویژه و اولویت بالاتر نسبت به دیگر مشتریان</li></ul><p>البته باید توجه داشت که مشتریان متفاوتند. در نتیجه ارزش روابط و نوع رابطه برقرار شده با آنان نیز متفاوت است که این امر باید در ایجاد ارتباط مدنظر قرار گیرد.</p><p><strong>مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای سازمانها</strong></p><p>مد نظر قرار دادن مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند مزایای بیشماری برای سازمانها فراهم کند که در ادامه به برخی از آنها اشاره می شود:</p><ol><li>از آنجاکه یکی از مهمترین دارایی یک سازمان مشتریان آن هستند، با استفاده از این رویکرد، حفظ مشتریان فعلی و ترغیب آنان به خریدهای مجدد، زمینه ساز بقای سازمان است که هدف اصلی هر سازمانی است.</li><li>از جنبه دیگر، با ورود فناوری اطلاعات به سازمانها زیر چتر مدیریت ارتباط با مشتری، زمینه‌ای فراهم می‌شود تا سازمانها به سمت سازمانهای هوشمند و دانش محور حرکت کنند و با به کارگیری نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، هزینه‌های پردازش اطلاعات را کاهش دهند و ارتباطات با مشتریان در زمان کمتر و با سرعت بیشتری صورت گیرد که نتیجه نهایی آن، افزایش قدرت رقابتی سازمان در محیط پرتلاطم امروزی است.</li><li>مزیت دیگر این است که مدیریت ارتباط با مشتری، با جمع آوری اطلاعات کامل مشتریان در یک پایگاه داده، امکان طبقه‌بندی مشتریان را براساس راهبردها و معیارهای سازمان فراهم می سازد، که این می‌تواند در رسیدن به هدف مدیریت ارتباط با مشتری یعنی(( حذف، کاهش و عدم ترغیب مشتریان غیر سودآور)) را تسهیل کند. توضیح اینکه موسسات برای افزایش ارزش دارایی سهامداران و ذینفعان بوجود می‌آیند، لذا حذف مشتریان غیرسودآور می‌تواند منجربه افزایش سود و کاهش هزینه در سازمانها شود، مگر اینکه ملاحظاتی در این میان وجود داشته باشد.</li></ol><p><strong>مراحل ارائه خدمت ، مدیریت ارتباط با مشتری</strong></p><p>در اولین مرحله ارائه خدمت مدیریت ارتباط با مشتری، پایگاه اطلاعاتی بر مبنای اطلاعات و داده‌های مشتریان تهیه می‌شود. سپس اطلاعات جمع‌آوری شده در پایگاه اطلاعاتی بر مبنای تکنیک‌های مختلف تحلیل می‌شوند. پس از تحلیل اطلاعات مشتریان، مشتریان هدف براساس معیار سودآوری برای شرکت انتخاب می‌شوند. در مرحله بعد برای مشتریان هدف، آمیزه بازاریابی مناسب طراحی می‌شود. سپس با استفاده از اطلاعات مراحل قبل با مشتریان ارتباط برقرار شده و درنهایت پس از اجرای بازاریابی رابطه‌مند نتایج حاصله مورد کنترل و ارزیابی قرار می‌گیرد.(شکل 1)</p><p><img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/CRM.png\" alt=\"\" width=\"476\" height=\"976\" /></p><p><strong>منبع:</strong> ماهنامه تدبیر – شماره 172- بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – شادی گلچین فر و امیر بختایی</p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)','','publish','open','open','','%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d8%b7-%d8%a8%d8%a7-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c-crm','','','2021-08-07 18:43:15','2021-08-07 15:13:15','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3839',0,'post','',0),(3841,3,'2021-08-06 11:53:59','2021-08-06 11:53:59','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2019/08/inv-software.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"387\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</strong>\r\n\r\nیکی از ابزارهای مهم ارتباطی در کسب و کار، تبلیغات است. موفقیت یا عدم موفقیت بسیاری از سازمانها و شرکتها نیز در گرو فعالیتهای تبلیغاتی آنها است. بطور ساده تبلیغ، راهی برای رساندن پیام به مخاطبان مورد نظر تعریف شده است. اما سوالی که مطرح می‌شود این است که چگونه باید تبلیغ کنیم تا به نتیجه مورد نظر دست پیدا کنیم؟\r\n\r\nبرای اینکه تبلیغ از کارایی و اثربخشی لازم برخوردار باشد لازم است که فعالیتهای تبلیغاتی بر اساس یک برنامه تبلیغاتی مناسب انجام پذیرند. برنامه تبلیغات به ما کمک می‌کند تا با پیمودن مسیری درست به نتیجه قابل قبول دست یابیم. در این شماره مراحل نوشتن یک برنامه تبلیغاتی به طور اجمالی مورد بررسی قرار می‌گیرد.\r\n\r\n<strong>تعریف برنامه تبلیغات</strong>\r\n\r\nبرنامه تبلیغات، پیام مناسب را از طریق یک رسانه مناسب به مخاطب مناسب، ارائه می‌کند. برنامه تبلیغاتی یک شرکت نشات گرفته از برنامه کلی شرکت و برنامه بازاریابی آن خواهد بود. (شکل 1)\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/AD-Plan-200x218.png\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"218\" />\r\n\r\n<strong>رئوس مطالبی که در یک برنامه تبلیغاتی می‌بایست وجود داشته باشد:</strong>\r\n\r\n<strong>تحلیل موقعیت:</strong> در این بخش تحلیل صنعت، بازار و رقبا صورت می‌گیرد. تحلیل موقعیت در برنامه تبلیغات عموماً از برنامه بازاریابی شرکت نشأت می‌گیرد. (<a href=\"https://bakhtaei.ir/%D8%B7%D8%B1%D8%AD-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/\">در شماره دوم کلینیک موضوع برنامه بازاریابی مورد بحث قرار گرفت</a>)\r\n\r\n<strong>هدف تبلیغاتی:</strong> بطور کلی هدف از انجام تبلیغات، ارائه اطلاعات، ترغیب افراد یا یادآوری است. در تبلیغات با هدف ارائه اطلاعات، سازمان و محصولاتش معرفی می‌شوند. در تبلیغات با هدف ترغیب، بر مشخصات ویژه کالا یا خدمت عرضه کننده تاکید می‌شود تا در مشتریان نسبت به محصولات شرکت نسبت به رقبا ایجاد ترجیح نماید. در تبلیغات با هدف یادآوری، بر ویژگی‌های محصول مجدداً تاکید شده و معمولاً از این نوع  تبلیغ در مراحل پایانی عمر محصول استفاده می‌شود. بطور کلی می‌توان گفت هر محصولی در چرخه عمر خود، نیازمند اهداف تبلیغاتی متفاوتی است که این امر در شکل 3 نشان داده شده است.\r\n\r\n<strong>بودجه :</strong> بودجه تبلیغات، تمامی فعالیتهای تبلیغاتی را تحت تاثیر خود قرار می‌دهد تا آنجا که در مقایاس وسیعتر می‌توان گفت بودجه بر فعالیتهای ارتباطی بازاریابی نیز تاثیرات بسزایی دارد. روش های مختلفی برای تعیین بودجه تبلیغاتی وجود دارد. در زیر به برخی از این روشها اشاره شده است:\r\n<ol>\r\n 	<li>روش تاریخی: در این روش بودجه تبلیغات هر سال را می توان با توجه به احتساب درصدی افزایش برای تورم یا دیگر عوامل بازار بر پایه بودجه سال قبل تنظیم کرد.</li>\r\n 	<li>روش وظیفه-هدف:  در این روش با توجه به مجموعه هدف هایی که برای هر فعالیت تدوین شده است، هزینه تحقق هر هدف تعیین می شود. به عنوان نمونه تعیین می‌شود برای آنکه 50 درصد مردم از وجود محصول در بازار آگاه شوند، چقدر هزینه لازم خواهد بود؟ به چند نفر مصرف کننده باید دست یافت و هر کدام چند بار باید در معرض آگهی قرار بگیرند؟ و سطوح و مخارج ضروری برای استفاده از رسانه‌ها چقدر باید باشد؟</li>\r\n 	<li>روش درصدی از فروش: در این روش همانگونه که از نامش پیدا است، بودجه تبلیغات درصدی از میزان فروش خواهد بود.</li>\r\n 	<li>روش رقابتی: در این روش بودجه‌بندی غالباً وضعیت رقابتی و بودجه‌های رقبا بعنوان معیار تعیین بودجه تعیین می‌شود.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>استراتژی:</strong> پس از تعیین اهداف و بودجه مورد نیاز، باید در خصوص محتوا و پیام تبلیغ تصمیم‌گیری نمود. در این بخش با توجه به اهداف و بودجه تعیین شده، استراتژی‌های تبلیغاتی تدوین می‌شود. به بیان دیگر، روش حصول اهداف تعیین شده در مراحل قبلی با توجه به بودجه مشخص شده در این بخش آورده می شود. تدوین محتوا و پیام تبلیغاتی وظیفه متخصصان تبلیغات است، اما مدیر تبلیغات و مدیر بازاریابی باید توانایی داشته باشند تا فرایند آن را درک کرده و اطمینان حاصل کنند که کار به نحو احسن انجام گرفته است.\r\n\r\n<strong> اجرا:</strong> ازجمله اقداماتی که در این مرحله انجام می‌شود برنامه‌ریزی رسانه و نهایتاً ساخت تبلیغ است. در برنامه‌ریزی رسانه، ترکیب رسانه‌های مورد استفاده و دلایل انتخاب آنها و نیز زمان‌بندی استفاده از  این رسانه‌‌ها ارائه می‌شود. رسانه‌های مختلف به دلیل تاثیرات متفاوتی که بر مخاطب می‌گذارند، واکنشهای متفاوتی را نیز منجر می‌شوند. لذا با توجه به مزایا و کارکردهای هر رسانه و با درنظر گرفتن بودجه در دسترس و اهداف تبلیغاتی، نسبت به انتخاب رسانه و یا ترکیبی از رسانه‌های مناسب اقدام می‌شود. رادیو، تلویزیون، روزنامه‌ها و مجلات، اینترنت و … برخی از رسانه‌های مورد استفاده در این مرحله می‌باشند.\r\n\r\n<strong> ارزیابی:</strong> در این مرحله با توجه به اهداف تبلیغاتی تعیین شده، نسبت به سنجش میزان اثربخشی تبلیغات اقدام می‌شود. برنامه تبلیغاتی باید مرتباً آثار ارتباطی و نتایج فروش تبلیغات انجام شده را مورد ارزیابی قرار دهد و ببیند آیا اساساً تبلیغ توانسته است با مخاطب ارتباط برقرار کند؟\r\n\r\nبرای ارزیابی آثار تبلیغ لازم است به مجموعه‌ای از عوامل رفتاری، روان‌شناختی، ارتباطی و فروش توجه شود. بطور کلی آزمونهای ارزیابی آثار ارتباطی تبلیغات، به دو دسته پیش‌آزمون و پس‌آزمون تقسیم می‌شوند.\r\n\r\nروش انجام این ارزیابی بستگی به نوع رسانه مورد استفاده و ویژگیهای مخاطبان دارد. شاخص‌های ارزیابی نیز با توجه به هدف تبلیغات انتخاب می‌شوند.\r\n\r\n<strong>مبنع:</strong> ماهنامه تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / امیر بختایی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)','','inherit','closed','closed','','3839-revision-v1','','','2021-08-06 11:53:59','2021-08-06 11:53:59','',3839,'http://localhost:81/wee/3839-revision-v1/',0,'revision','',0),(3840,3,'2021-08-06 11:53:53','2021-08-06 11:53:53','','CRM-1','','inherit','open','closed','','crm-1','','','2021-08-06 11:53:53','2021-08-06 11:53:53','',3839,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/CRM-1.jpeg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3842,3,'2021-08-06 11:55:32','2021-08-06 11:55:32','','CRM','','inherit','open','closed','','crm','','','2021-08-06 11:55:32','2021-08-06 11:55:32','',3839,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/CRM.png',0,'attachment','image/png',0),(3843,3,'2021-08-06 11:55:53','2021-08-06 11:55:53','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2019/08/inv-software.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"387\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</strong>\r\n\r\nیکی از ابزارهای مهم ارتباطی در کسب و کار، تبلیغات است. موفقیت یا عدم موفقیت بسیاری از سازمانها و شرکتها نیز در گرو فعالیتهای تبلیغاتی آنها است. بطور ساده تبلیغ، راهی برای رساندن پیام به مخاطبان مورد نظر تعریف شده است. اما سوالی که مطرح می‌شود این است که چگونه باید تبلیغ کنیم تا به نتیجه مورد نظر دست پیدا کنیم؟\r\n\r\nبرای اینکه تبلیغ از کارایی و اثربخشی لازم برخوردار باشد لازم است که فعالیتهای تبلیغاتی بر اساس یک برنامه تبلیغاتی مناسب انجام پذیرند. برنامه تبلیغات به ما کمک می‌کند تا با پیمودن مسیری درست به نتیجه قابل قبول دست یابیم. در این شماره مراحل نوشتن یک برنامه تبلیغاتی به طور اجمالی مورد بررسی قرار می‌گیرد.\r\n\r\n<strong>تعریف برنامه تبلیغات</strong>\r\n\r\nبرنامه تبلیغات، پیام مناسب را از طریق یک رسانه مناسب به مخاطب مناسب، ارائه می‌کند. برنامه تبلیغاتی یک شرکت نشات گرفته از برنامه کلی شرکت و برنامه بازاریابی آن خواهد بود. (شکل 1)\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/AD-Plan-200x218.png\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"218\" />\r\n\r\n<strong>رئوس مطالبی که در یک برنامه تبلیغاتی می‌بایست وجود داشته باشد:</strong>\r\n\r\n<strong>تحلیل موقعیت:</strong> در این بخش تحلیل صنعت، بازار و رقبا صورت می‌گیرد. تحلیل موقعیت در برنامه تبلیغات عموماً از برنامه بازاریابی شرکت نشأت می‌گیرد. (<a href=\"https://bakhtaei.ir/%D8%B7%D8%B1%D8%AD-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/\">در شماره دوم کلینیک موضوع برنامه بازاریابی مورد بحث قرار گرفت</a>)\r\n\r\n<strong>هدف تبلیغاتی:</strong> بطور کلی هدف از انجام تبلیغات، ارائه اطلاعات، ترغیب افراد یا یادآوری است. در تبلیغات با هدف ارائه اطلاعات، سازمان و محصولاتش معرفی می‌شوند. در تبلیغات با هدف ترغیب، بر مشخصات ویژه کالا یا خدمت عرضه کننده تاکید می‌شود تا در مشتریان نسبت به محصولات شرکت نسبت به رقبا ایجاد ترجیح نماید. در تبلیغات با هدف یادآوری، بر ویژگی‌های محصول مجدداً تاکید شده و معمولاً از این نوع  تبلیغ در مراحل پایانی عمر محصول استفاده می‌شود. بطور کلی می‌توان گفت هر محصولی در چرخه عمر خود، نیازمند اهداف تبلیغاتی متفاوتی است که این امر در شکل 3 نشان داده شده است.\r\n\r\n<strong>بودجه :</strong> بودجه تبلیغات، تمامی فعالیتهای تبلیغاتی را تحت تاثیر خود قرار می‌دهد تا آنجا که در مقایاس وسیعتر می‌توان گفت بودجه بر فعالیتهای ارتباطی بازاریابی نیز تاثیرات بسزایی دارد. روش های مختلفی برای تعیین بودجه تبلیغاتی وجود دارد. در زیر به برخی از این روشها اشاره شده است:\r\n<ol>\r\n 	<li>روش تاریخی: در این روش بودجه تبلیغات هر سال را می توان با توجه به احتساب درصدی افزایش برای تورم یا دیگر عوامل بازار بر پایه بودجه سال قبل تنظیم کرد.</li>\r\n 	<li>روش وظیفه-هدف:  در این روش با توجه به مجموعه هدف هایی که برای هر فعالیت تدوین شده است، هزینه تحقق هر هدف تعیین می شود. به عنوان نمونه تعیین می‌شود برای آنکه 50 درصد مردم از وجود محصول در بازار آگاه شوند، چقدر هزینه لازم خواهد بود؟ به چند نفر مصرف کننده باید دست یافت و هر کدام چند بار باید در معرض آگهی قرار بگیرند؟ و سطوح و مخارج ضروری برای استفاده از رسانه‌ها چقدر باید باشد؟</li>\r\n 	<li>روش درصدی از فروش: در این روش همانگونه که از نامش پیدا است، بودجه تبلیغات درصدی از میزان فروش خواهد بود.</li>\r\n 	<li>روش رقابتی: در این روش بودجه‌بندی غالباً وضعیت رقابتی و بودجه‌های رقبا بعنوان معیار تعیین بودجه تعیین می‌شود.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>استراتژی:</strong> پس از تعیین اهداف و بودجه مورد نیاز، باید در خصوص محتوا و پیام تبلیغ تصمیم‌گیری نمود. در این بخش با توجه به اهداف و بودجه تعیین شده، استراتژی‌های تبلیغاتی تدوین می‌شود. به بیان دیگر، روش حصول اهداف تعیین شده در مراحل قبلی با توجه به بودجه مشخص شده در این بخش آورده می شود. تدوین محتوا و پیام تبلیغاتی وظیفه متخصصان تبلیغات است، اما مدیر تبلیغات و مدیر بازاریابی باید توانایی داشته باشند تا فرایند آن را درک کرده و اطمینان حاصل کنند که کار به نحو احسن انجام گرفته است.\r\n\r\n<strong> اجرا:</strong> ازجمله اقداماتی که در این مرحله انجام می‌شود برنامه‌ریزی رسانه و نهایتاً ساخت تبلیغ است. در برنامه‌ریزی رسانه، ترکیب رسانه‌های مورد استفاده و دلایل انتخاب آنها و نیز زمان‌بندی استفاده از  این رسانه‌‌ها ارائه می‌شود. رسانه‌های مختلف به دلیل تاثیرات متفاوتی که بر مخاطب می‌گذارند، واکنشهای متفاوتی را نیز منجر می‌شوند. لذا با توجه به مزایا و کارکردهای هر رسانه و با درنظر گرفتن بودجه در دسترس و اهداف تبلیغاتی، نسبت به انتخاب رسانه و یا ترکیبی از رسانه‌های مناسب اقدام می‌شود. رادیو، تلویزیون، روزنامه‌ها و مجلات، اینترنت و … برخی از رسانه‌های مورد استفاده در این مرحله می‌باشند.\r\n\r\n<strong> ارزیابی:</strong> در این مرحله با توجه به اهداف تبلیغاتی تعیین شده، نسبت به سنجش میزان اثربخشی تبلیغات اقدام می‌شود. برنامه تبلیغاتی باید مرتباً آثار ارتباطی و نتایج فروش تبلیغات انجام شده را مورد ارزیابی قرار دهد و ببیند آیا اساساً تبلیغ توانسته است با مخاطب ارتباط برقرار کند؟\r\n\r\nبرای ارزیابی آثار تبلیغ لازم است به مجموعه‌ای از عوامل رفتاری، روان‌شناختی، ارتباطی و فروش توجه شود. بطور کلی آزمونهای ارزیابی آثار ارتباطی تبلیغات، به دو دسته پیش‌آزمون و پس‌آزمون تقسیم می‌شوند.\r\n\r\nروش انجام این ارزیابی بستگی به نوع رسانه مورد استفاده و ویژگیهای مخاطبان دارد. شاخص‌های ارزیابی نیز با توجه به هدف تبلیغات انتخاب می‌شوند.\r\n\r\n<strong>مبنع:</strong> ماهنامه تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / امیر بختایی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)','','inherit','closed','closed','','3839-revision-v1','','','2021-08-06 11:55:53','2021-08-06 11:55:53','',3839,'http://localhost:81/wee/3839-revision-v1/',0,'revision','',0),(3844,3,'2021-08-06 11:55:53','2021-08-06 11:55:53','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2019/08/inv-software.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"387\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</strong>\r\n\r\nیکی از ابزارهای مهم ارتباطی در کسب و کار، تبلیغات است. موفقیت یا عدم موفقیت بسیاری از سازمانها و شرکتها نیز در گرو فعالیتهای تبلیغاتی آنها است. بطور ساده تبلیغ، راهی برای رساندن پیام به مخاطبان مورد نظر تعریف شده است. اما سوالی که مطرح می‌شود این است که چگونه باید تبلیغ کنیم تا به نتیجه مورد نظر دست پیدا کنیم؟\r\n\r\nبرای اینکه تبلیغ از کارایی و اثربخشی لازم برخوردار باشد لازم است که فعالیتهای تبلیغاتی بر اساس یک برنامه تبلیغاتی مناسب انجام پذیرند. برنامه تبلیغات به ما کمک می‌کند تا با پیمودن مسیری درست به نتیجه قابل قبول دست یابیم. در این شماره مراحل نوشتن یک برنامه تبلیغاتی به طور اجمالی مورد بررسی قرار می‌گیرد.\r\n\r\n<strong>تعریف برنامه تبلیغات</strong>\r\n\r\nبرنامه تبلیغات، پیام مناسب را از طریق یک رسانه مناسب به مخاطب مناسب، ارائه می‌کند. برنامه تبلیغاتی یک شرکت نشات گرفته از برنامه کلی شرکت و برنامه بازاریابی آن خواهد بود. (شکل 1)\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/AD-Plan-200x218.png\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"218\" />\r\n\r\n<strong>رئوس مطالبی که در یک برنامه تبلیغاتی می‌بایست وجود داشته باشد:</strong>\r\n\r\n<strong>تحلیل موقعیت:</strong> در این بخش تحلیل صنعت، بازار و رقبا صورت می‌گیرد. تحلیل موقعیت در برنامه تبلیغات عموماً از برنامه بازاریابی شرکت نشأت می‌گیرد. (<a href=\"https://bakhtaei.ir/%D8%B7%D8%B1%D8%AD-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/\">در شماره دوم کلینیک موضوع برنامه بازاریابی مورد بحث قرار گرفت</a>)\r\n\r\n<strong>هدف تبلیغاتی:</strong> بطور کلی هدف از انجام تبلیغات، ارائه اطلاعات، ترغیب افراد یا یادآوری است. در تبلیغات با هدف ارائه اطلاعات، سازمان و محصولاتش معرفی می‌شوند. در تبلیغات با هدف ترغیب، بر مشخصات ویژه کالا یا خدمت عرضه کننده تاکید می‌شود تا در مشتریان نسبت به محصولات شرکت نسبت به رقبا ایجاد ترجیح نماید. در تبلیغات با هدف یادآوری، بر ویژگی‌های محصول مجدداً تاکید شده و معمولاً از این نوع  تبلیغ در مراحل پایانی عمر محصول استفاده می‌شود. بطور کلی می‌توان گفت هر محصولی در چرخه عمر خود، نیازمند اهداف تبلیغاتی متفاوتی است که این امر در شکل 3 نشان داده شده است.\r\n\r\n<strong>بودجه :</strong> بودجه تبلیغات، تمامی فعالیتهای تبلیغاتی را تحت تاثیر خود قرار می‌دهد تا آنجا که در مقایاس وسیعتر می‌توان گفت بودجه بر فعالیتهای ارتباطی بازاریابی نیز تاثیرات بسزایی دارد. روش های مختلفی برای تعیین بودجه تبلیغاتی وجود دارد. در زیر به برخی از این روشها اشاره شده است:\r\n<ol>\r\n 	<li>روش تاریخی: در این روش بودجه تبلیغات هر سال را می توان با توجه به احتساب درصدی افزایش برای تورم یا دیگر عوامل بازار بر پایه بودجه سال قبل تنظیم کرد.</li>\r\n 	<li>روش وظیفه-هدف:  در این روش با توجه به مجموعه هدف هایی که برای هر فعالیت تدوین شده است، هزینه تحقق هر هدف تعیین می شود. به عنوان نمونه تعیین می‌شود برای آنکه 50 درصد مردم از وجود محصول در بازار آگاه شوند، چقدر هزینه لازم خواهد بود؟ به چند نفر مصرف کننده باید دست یافت و هر کدام چند بار باید در معرض آگهی قرار بگیرند؟ و سطوح و مخارج ضروری برای استفاده از رسانه‌ها چقدر باید باشد؟</li>\r\n 	<li>روش درصدی از فروش: در این روش همانگونه که از نامش پیدا است، بودجه تبلیغات درصدی از میزان فروش خواهد بود.</li>\r\n 	<li>روش رقابتی: در این روش بودجه‌بندی غالباً وضعیت رقابتی و بودجه‌های رقبا بعنوان معیار تعیین بودجه تعیین می‌شود.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>استراتژی:</strong> پس از تعیین اهداف و بودجه مورد نیاز، باید در خصوص محتوا و پیام تبلیغ تصمیم‌گیری نمود. در این بخش با توجه به اهداف و بودجه تعیین شده، استراتژی‌های تبلیغاتی تدوین می‌شود. به بیان دیگر، روش حصول اهداف تعیین شده در مراحل قبلی با توجه به بودجه مشخص شده در این بخش آورده می شود. تدوین محتوا و پیام تبلیغاتی وظیفه متخصصان تبلیغات است، اما مدیر تبلیغات و مدیر بازاریابی باید توانایی داشته باشند تا فرایند آن را درک کرده و اطمینان حاصل کنند که کار به نحو احسن انجام گرفته است.\r\n\r\n<strong> اجرا:</strong> ازجمله اقداماتی که در این مرحله انجام می‌شود برنامه‌ریزی رسانه و نهایتاً ساخت تبلیغ است. در برنامه‌ریزی رسانه، ترکیب رسانه‌های مورد استفاده و دلایل انتخاب آنها و نیز زمان‌بندی استفاده از  این رسانه‌‌ها ارائه می‌شود. رسانه‌های مختلف به دلیل تاثیرات متفاوتی که بر مخاطب می‌گذارند، واکنشهای متفاوتی را نیز منجر می‌شوند. لذا با توجه به مزایا و کارکردهای هر رسانه و با درنظر گرفتن بودجه در دسترس و اهداف تبلیغاتی، نسبت به انتخاب رسانه و یا ترکیبی از رسانه‌های مناسب اقدام می‌شود. رادیو، تلویزیون، روزنامه‌ها و مجلات، اینترنت و … برخی از رسانه‌های مورد استفاده در این مرحله می‌باشند.\r\n\r\n<strong> ارزیابی:</strong> در این مرحله با توجه به اهداف تبلیغاتی تعیین شده، نسبت به سنجش میزان اثربخشی تبلیغات اقدام می‌شود. برنامه تبلیغاتی باید مرتباً آثار ارتباطی و نتایج فروش تبلیغات انجام شده را مورد ارزیابی قرار دهد و ببیند آیا اساساً تبلیغ توانسته است با مخاطب ارتباط برقرار کند؟\r\n\r\nبرای ارزیابی آثار تبلیغ لازم است به مجموعه‌ای از عوامل رفتاری، روان‌شناختی، ارتباطی و فروش توجه شود. بطور کلی آزمونهای ارزیابی آثار ارتباطی تبلیغات، به دو دسته پیش‌آزمون و پس‌آزمون تقسیم می‌شوند.\r\n\r\nروش انجام این ارزیابی بستگی به نوع رسانه مورد استفاده و ویژگیهای مخاطبان دارد. شاخص‌های ارزیابی نیز با توجه به هدف تبلیغات انتخاب می‌شوند.\r\n\r\n<strong>مبنع:</strong> ماهنامه تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / امیر بختایی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)','','inherit','closed','closed','','3839-revision-v1','','','2021-08-06 11:55:53','2021-08-06 11:55:53','',3839,'http://localhost:81/wee/3839-revision-v1/',0,'revision','',0),(3845,3,'2021-08-06 11:55:54','2021-08-06 11:55:54','<img width=\"600\" height=\"280\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/CRM-1-600x280.jpeg\" alt=\"\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>مدیریت ارتباط با مشتری (</strong><strong>CRM</strong><strong>)</strong></p><p>از نظر تاریخی، تا قبل از انقلاب صنعتی، تجارت و بازرگانی بیشتر، رابطه محور بوده است. پس از انقلاب صنعتی زمانی که تولید انبوه با روشهای جدید به‌سرعت رشد کرد و مصرف انبوه رخ نمایاند، واسطه‌ها در زنجیره توزیع قدرتمندتر شده، رابطه سنتی بین تولیدکنندگان و مشتریان از هم گسسته شد. در نتیجه توزیع در سطح گسترده جغرافیایی پدیدار شد که خود نیاز به توزیع و بازاریابی انبوه را به همراه داشت. این روند در شرایطی که تقاضا بیش از عرضه بود، ضامن سودآوری بسیاری از شرکتها تلقی می‌شد.</p><p>بر اساس دیدگاه بازاریابی مبادله، صرفنظر از اینکه مشتری قدیمی باشد یا جدید. برنامه‌های بازاریابی به گونه‌ای طراحی می‌شدندکه بتوانند مبادله تولیدات و کالاها را تسهیل کنند. همه این عوامل دست به دست هم دادند، تا بیشترین تمرکز بر بحث مبادله اعمال شود. در نتیجه، تمام تلاشها در جهت افزایش دفعات و مقدار خرید مشتری بود، که این امر موجب صرف بودجه بسیار اندکی برای ایجاد رابطه پایدار و با ثبات با مشتریان قدیمی شده بود. در این مقطع قیمت بعنوان یک بحث مهم جلوه‌گر شده، و بازاریابان سعی می‌کردند به طور متوالی خریداران را به خرید مجدد تشویق کنند. بدون توجه به اینکه آیا هر یک از خریداران از قبل خریدی انجام داده است یا خیر. در این وضعیت، رقابت اصلی بر حفظ ارائه خدمات و توسعه محصول به مشتری و تسهیل خرید مشتری بود نه حفظ و نگهداری رابطه با مشتریان موجود.</p><p>با شدت گرفتن رقابت، امروزه شاهد پیشی گرفتن تمرکز بر روی روابط به جای تمرکز بر روی مبادله هستیم. در وضعیت جدید بازاریابی انبوه کارآیی چندانی نداشته و از سودآوری کمتری برخوردار است. در شرایطی که میزان عرضه زیاد است و بیشتر بازارها در مرحله بلوغ به سر می‌برند، مشتریان جدید به سختی یافت می‌شوند. علاوه بر این اعلام شده است که کسب یک مشتری جدید حدود 6 الی 9 برابر حفظ مشتریان قبلی هزینه دربر خواهد داشت. بنابراین، نیاز مبرم به نگهداری مشتریان فعلی بشدت در شرکتها و بنگاهها احساس می شود.</p><p>براساس دیدگاه بازاریابی ارتباط با مشتری، رابطه بین طرفین مبادله، هسته اصلی پدیده بازاریابی قرار می‌گیرد. در این دیدگاه خریدهای مستمر و فرصتهای فروش مجدد، از طریق مدیریت مناسب روابط پیگیری می‌شود.</p><p><strong><em>تعریف مدیریت ارتباط با مشتری( </em></strong><strong><em>CRM</em></strong><strong><em>)</em></strong></p><p>مدیریت ارتباط با مشتری، بر مبادله ارزش بین مشتری و سازمان بنا شده و بر ارزش ایجاد شده در این ارتباط تاکید می‌کند.</p><p>بنابراین، تلاش سازمانها برای توسعه ارتباط بلندمدت با مشتریان، بر مبنای ایجاد ارزش برای هر دو طرف از اهداف اصلی مدیریت ارتباط با مشتری است. به عبارت دیگر هدف ارتباط با مشتری ارائه مزایایی از طریق مبادله دو جانبه و عمل به وعده‌ها است.</p><p><strong><em>مدیریت ارتباط با مشتری، یک راهبرد کسب و کار است که با پیشرفت فناوری تقویت می‌شود و از طریق آن، شرکتها به ایجاد ارتباطات سودمند بر پایه بهینه‌سازی ارزش دریافتی و ادراکی مشتریان می‌پردازند. اصطلاح مدیریت ارتباط با مشتری با مفاهیم زیر نیز ارتباط تنگاتنگی دارد:</em></strong></p><ul><li>بازاریابی پایگاه داده‌ای</li><li>بازاریابی تک به تک</li></ul><p><strong>مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای مشتریان</strong></p><p>مبنای مدیریت ارتباط با مشتری ارزشی است که به مشتری ارائه می‌گردد و این ارزش، چیزی است که مشتری درک مثبتی از آن دارد. این ارزش می‌تواند مزایایی را به شکلهای زیر برای مشتری فراهم سازد.</p><p>تضمین کیفیت، ایجاد تصور مثبت در قبال محصول، افزایش قابلیت اطمینان، ضمانت مرتبط با علامت مشخصه محصول که از طریق برنامه‌های بازاریابی حاصل می‌شود.</p><p>در یک مطالعه موردی که به مزایای حفظ ارتباط با مشتری توجه شده، مزایای مشتریان از ایجاد ارتباط در سه طبقه به شرح ذیل ارائه گردیده است:</p><ul><li>اطمینان: کاهش سردرگمی، اطمینان به ارائه‌دهنده خدمات و احساسی آکنده از اعتماد به او</li><li>مزایای اجتماعی: متمایز کردن مشتریان، آشنایی مشتریان با کارکنان و توسعه روابط دوستانه با مشتریان</li><li>بهرمندی از خدمات بیشتر: خدمات اضافی، قیمتهای ویژه و اولویت بالاتر نسبت به دیگر مشتریان</li></ul><p>البته باید توجه داشت که مشتریان متفاوتند. در نتیجه ارزش روابط و نوع رابطه برقرار شده با آنان نیز متفاوت است که این امر باید در ایجاد ارتباط مدنظر قرار گیرد.</p><p><strong>مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای سازمانها</strong></p><p>مد نظر قرار دادن مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند مزایای بیشماری برای سازمانها فراهم کند که در ادامه به برخی از آنها اشاره می شود:</p><ol><li>از آنجاکه یکی از مهمترین دارایی یک سازمان مشتریان آن هستند، با استفاده از این رویکرد، حفظ مشتریان فعلی و ترغیب آنان به خریدهای مجدد، زمینه ساز بقای سازمان است که هدف اصلی هر سازمانی است.</li><li>از جنبه دیگر، با ورود فناوری اطلاعات به سازمانها زیر چتر مدیریت ارتباط با مشتری، زمینه‌ای فراهم می‌شود تا سازمانها به سمت سازمانهای هوشمند و دانش محور حرکت کنند و با به کارگیری نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، هزینه‌های پردازش اطلاعات را کاهش دهند و ارتباطات با مشتریان در زمان کمتر و با سرعت بیشتری صورت گیرد که نتیجه نهایی آن، افزایش قدرت رقابتی سازمان در محیط پرتلاطم امروزی است.</li><li>مزیت دیگر این است که مدیریت ارتباط با مشتری، با جمع آوری اطلاعات کامل مشتریان در یک پایگاه داده، امکان طبقه‌بندی مشتریان را براساس راهبردها و معیارهای سازمان فراهم می سازد، که این می‌تواند در رسیدن به هدف مدیریت ارتباط با مشتری یعنی(( حذف، کاهش و عدم ترغیب مشتریان غیر سودآور)) را تسهیل کند. توضیح اینکه موسسات برای افزایش ارزش دارایی سهامداران و ذینفعان بوجود می‌آیند، لذا حذف مشتریان غیرسودآور می‌تواند منجربه افزایش سود و کاهش هزینه در سازمانها شود، مگر اینکه ملاحظاتی در این میان وجود داشته باشد.</li></ol><p><strong>مراحل ارائه خدمت ، مدیریت ارتباط با مشتری</strong></p><p>در اولین مرحله ارائه خدمت مدیریت ارتباط با مشتری، پایگاه اطلاعاتی بر مبنای اطلاعات و داده‌های مشتریان تهیه می‌شود. سپس اطلاعات جمع‌آوری شده در پایگاه اطلاعاتی بر مبنای تکنیک‌های مختلف تحلیل می‌شوند. پس از تحلیل اطلاعات مشتریان، مشتریان هدف براساس معیار سودآوری برای شرکت انتخاب می‌شوند. در مرحله بعد برای مشتریان هدف، آمیزه بازاریابی مناسب طراحی می‌شود. سپس با استفاده از اطلاعات مراحل قبل با مشتریان ارتباط برقرار شده و درنهایت پس از اجرای بازاریابی رابطه‌مند نتایج حاصله مورد کنترل و ارزیابی قرار می‌گیرد.(شکل 1)</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/CRM.png\" alt=\"\" width=\"476\" height=\"976\" /></p><p> </p><p><strong>منبع:</strong> ماهنامه تدبیر – شماره 172- بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – شادی گلچین فر و امیر بختایی</p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)','','inherit','closed','closed','','3839-revision-v1','','','2021-08-06 11:55:54','2021-08-06 11:55:54','',3839,'http://localhost:81/wee/3839-revision-v1/',0,'revision','',0),(3846,3,'2021-08-06 11:57:01','2021-08-06 11:57:01','<img width=\"510\" height=\"275\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Brand-1-510x275.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3>امیر بختایی</h3>							\n									<h2><strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong></h2><h5> </h5>								\n		<p><strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong></p><p>شاید بتوان گفت که بارزترین مهارت حرفه ای بازاریابان قابلیت و توانایی آنها در  ایجاد، حفظ، مراقبت و ارتقای نام تجاری یا همان برند است. تعیین نام تجاری هنر و بنیان بازاریابی است.</p><p>نام تجاری یا برند سبب شناسایی فروشنده یا سازنده می‌شود. نام تجاری می تواند یک نام، یک علامت تجاری، نشان و یا سمبل دیگری باشد. فروشنده براساس قانون علامت تجاری حق استفاده همیشگی از نام تجاری را در اختیار دارد. بدین ترتیب نام‌های تجاری جدای از دارایی‌هایی نظیر مجوز بهره‌برداری، حق طبع و غیره هستند که از مدت زمان اعتبار خاصی برخوردار می‌باشند. یک نام تجاری تعهد دائمی یک فروشنده برای ارائه مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، مزایا و خدمات خاصی را به خریداران می رساند. بهترین نام های تجاری حاوی تضمین کیفیت هستند. اما یک نام تجاری می‌تواند سمبل موارد پیچیده‌تری هم باشد.</p><p><em><b> تعریف نام تجاری</b></em></p><p>انجمن بازاریابی آمریکا نام تجاری را چنین تعریف می‌کند:</p><p><em>نام تجاری یک نام، اصطلاح ، علامت ، نشان یا طرح یا ترکیبی از این ها است که برای شناسایی کالاها یا خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان و متمایز کردن این کالاها و یا خدمات از کالاها یا خدمات رقبا به کار می رود.</em></p><p><strong>یک نام تجاری می تواند تا شش معنای مختلف زیر را در بر داشته باشد:</strong></p><p><strong>ویژگی ها:</strong> اولین چیزی که نام تجاری در ذهن تداعی می‌کند ویژگی‌های خاص است. بنابراین با شنیدن مثلاً نام مرسدس این ویژگی‌ها به ذهن متبادر می‌شود: قیمت بالا، ساخت خوب، مهندسی عالی، دوام پذیری، حیثیت و اعتبار، قیمت دست دوم بالا، سرعت و غیره. در حالیکه ممکن است شرکت مرسدس فقط چند مورد از این ویژگی ها را در تبلیغات خود بکار برده باشد.</p><p><strong>مزایا:</strong> یک نام تجاری چیزی بیش از مجموعه‌ای از ویژگی‌ها است. مشتریان خریدار ویژگی نیستند بلکه به دنبال مزیت‌ها هستند. ویژگی‌ها باید به مزیت‌های عملیاتی یا عاطفی تبدیل شوند. ویژگی دوام پذیری به مزیت عملیاتی“ من مجبور نخواهم بود هر چند سال یک بار اتومبیلی نو بخرم“ تبدیل می‌شود. ویژگی ارزشمندی هم مزیت عاطفی ” اتومبیل کمک می‌کند من احساس کنم  مهم و پسندیده هستم ”  را به دنبال دارد. ویژگی ساخت خوب هم ممکن است به مزیت عملیاتی و عاطفی“ در صورت بروز حادثه به من آسیبی وارد نمی‌شود“ تبدیل شود.</p><p><strong>فواید:</strong> نام تجاری همچنین درباره فوایدی که تولیدکننده ارائه می‌کند هم مطالبی گفتنی دارد. بدین ترتیب، مرسدس سمبل عملکرد خوب، ایمنی، حیثیت و اعتبار و نظایر آن است. بازاریاب نام تجاری، باید گروه‌های خاصی از خریداران اتومبیل را که به دنبال این فواید هستند شناسایی و بررسی کند.</p><p><strong>فرهنگ:</strong> نام تجاری ممکن است، نشانگر فرهنگ خاصی باشد. اتومبیل مرسدس بیانگر فرهنگ آلمان است. یعنی نظم،کارآمدی و کیفیت برتر.</p><p><strong>شخصیت:</strong> نام تجاری همچنین می‌تواند شخصیت خاصی را ذهن مجسم کند.</p><p><strong>استفاده کننده:</strong> نام تجاری نوع مصرف‌کننده‌ یا استفاده کننده کالا را مشخص می‌سازد. چنانچه یک منشی 20 ساله را ببینیم که اتومبیل مرسدس سوار شده است، شگفت زده خواهیم شد چراکه انتظار داریم مدیر سطح بالایی با 55 سال را پشت فرمان این اتومبیل مشاهده کنیم. استفاده کنندگان از کالا کسانی خواهند بود که برای ارزش، فرهنگ و شخصیت کالا احترام قائل می‌شوند.</p><p><em><b>مدیریت بر نام تجاری</b></em></p><p>مدیریت نام تجاری در مجموع تلاش دارد تا با هدف‌گذاری، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل، برای نام تجاری ایجاد ارزش کند و سپس در جهت حفظ و ارتقای ارزش آن بکوشد.</p><p><b>ویژگی های یک نام تجاری مطلوب</b></p><ul><li>نام تجاری باید مزایای کالا را همراه داشته باشد.</li><li>نام تجاری باید خواص کالا مثل طرز عمل یا رنگ آن را به همراه بیاورد.</li><li>تلفظ، شناخت و به خاطر سپردن نام تجاری باید آسان باشد.</li><li>نام تجاری باید شاخص باشد.</li><li>معنی نام تجاری باید در سایر کشورها و یا زبان های دیگر نیز با معنا و مربوط باشد.</li></ul><p><b><i>هرم ارزش‌گذاری نام تجاری</i></b></p><p>هر نام تجاری برای اشتهار و معروف شدن می‌بایست مراحل هرم زیر را طی کند. ابتدا مشتریان نام تجاری را نمی شناسند. سپس با توجه به تبلیغات شرکت و یا استفاده از محصول با آن نام تجاری آشنا می‌شوند. در مرحله بعد مشتریان راجع به عملکرد محصول قضاوت خواهند نمود. در این مرحله همچنین احساسات مشتریان در مورد آن نام تجاری شکل خواهد گرفت. و در آخر نام تجاری به مرحله بلوغ خود می‌رسد.</p><p><img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Brand-pyramid-471x400.png\" alt=\"\" width=\"471\" height=\"400\" /></p><p><strong><i>تدوین راهبرد نام تجاری</i></strong></p><p>نام تجاری پدیده‌ای است کل‌نگر لذا نباید ارزشهای نام تجاری را به صورت جداگانه تحلیل کرد. باید اجزا را مرتبط با هم دیده و در جهت خلق نام تجاری تمامی اجزای ارزشی آن نام تجاری را با هم منسجم کرد. به‌گونه‌ای که بین آن اجزا هم‌افزایی ایجاد شده و نام تجاری قدرتمندی بنا شود. با استفاده از راهکارهای مناسب می‌توان اجزای مختلف نام تجاری را با هم پیوند زد و با خلق یک نام تجاری قدرتمند نیز می‌توان موضع بهینه‌ای را در ذهن مصرف‌کنندگان و بازار هدف ایجاد کرد.</p><p><strong>برای موضع‌یابی نام تجاری از پیوند سه مؤلفه تشکیل‌دهنده نام تجاری بهره می‌بریم:</strong></p><ol><li><strong>مولفه کارکردی:</strong> محصول یا خدمت چه کاری را انجام می‌دهد؟</li><li><strong>مولفه روان‌شناختی:</strong> کدام‌یک از نیازهای انگیزشی، موقعیتی یا نقش توسط محصول یا خدمت برآورده می‌شود؟</li><li><strong>مولفه ارزیابی کننده:</strong> نحوه ارزیابی مصرف‌کننده از نام تجاری چگونه است؟ (نام تجاری چگونه ارزیابی می شود؟)</li></ol><p>با پیوند زدن و انسجام این سه مولفه است که نام تجاری شکل می‌گیرد.</p><p>این تعریف از نام تجاری از طرز تفکر مصرف‌کننده نشأت می‌گیرد، زیرا مصرف‌کننده هرکدام از این مولفه‌ها را به صورت جدا از هم نگاه نمی‌کند. به‌عنوان مثال، یک نوشیدنی در تبلیغات چنین توصیف می‌شود که این نام تجاری از نظر کارکردی، سرشار از انرژی است. ادراک مصرف‌کننده از نام تجاری باعث می‌شود او فکر کند استفاده از آن باعث سلامت در زندگی می‌شود. بنابراین، در این حالت مؤلفه کارکردی نام تجاری با دیدگاه روان‌شناختی ارزیابی می‌شود. از این روی می‌توان گفت که یک نام تجاری منسجم از دو مولفه خلق می‌شود که مولفه کارکردی و روان‌شناختی آن در تعامل با هم عمل می‌کنند. این دقیقاً همان مفهوم پیوند‌زدن مولفه‌های ارزشی نام تجاری است که چیزی فراتر از آن است که نام تجاری فقط در برگیرنده دو مولفه مذکور باشد.</p><p>گاهی نیز ممکن است نام تجاری با بیش از یک معیار کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی شود. به عنوان مثال در مورد خمیر دندان که دارای مولفه‌های کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی بیشتری است، نام تجاری «کلگیت» بدین صورت عمل کرد که هم بر رفع بوی بد دهان توسط محصول تأکید کرد (که یک مولفه روان‌شناختی است و بر چیزی تأکید دارد که برای فرد اثرات اجتماعی نامطلوبی دارد) و هم بر عدم لزوم مراجعه به دندان‌پزشک تمرکز کرد. از این رو از واژه “محافظت” استفاده کرد تا ضمن توجه به مولفه کارکردی و تأکید بر مولفه روان‌شناختی (ترس از ایجاد بوی بد دهان) بر پیوندزدن این دو مفهوم در یک چارچوب منسجم “محافظت” اشاره کند.</p><p>این امکان وجود دارد که در یک نوع از محصولات مشابه، چند رقیب نام تجاری خود را به صورت منسجمی توصیف و تبلیغ کنند و به هر دوی این مولفه‌ها توجه کنند. در این حالت باید به گونه‌ای عمل کرد که در مورد نام تجاری ما ارزیابی بهتری صورت گیرد و این کاری نیست جز پیوندزدن مولفه سوم با این دو مولفه، بنابراین کلگیت برای اینکه به مصرف‌کننده در مورد ویژگی “محافظت‌کنندگی” محصول خود اطمینان بدهد، از واژه “دوست‌داشتنی” استفاده کرده است. بدین‌گونه با استفاده از یک بیانیه دو کلمه‌ای شامل دوست‌داشتنی و محافظت‌کنندگی، هم به مولفه‌های کارکردی و روان‌شناختی توجه کرده و هم به گونه‌ای معطوف به فرایند ارزیابی‌کردن نام تجاری توسط مصرف‌کننده اشاره کرده ‌است. از نتایج این گونه ترکیب کردن بیانیه، آن است که علاوه بر موضع‌یابی درست برای محصول، مدیران و اعضای تیم را در کسب یک دیدگاه کلی‌نگر یاری ‌دهد. برای اینکه بتوان بهتر بر ذهن مصرف‌کننده اثر گذاشت و منابع را به خوبی برای این اثرگذاری به‌کار گرفت، شناخت مولفه‌های که نام تجاری را در ذهن مصرف‌کننده تعریف می‌کنند، ضروری به‌نظر می‌رسد.</p><p><strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 173، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی</p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)','','publish','open','open','','%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a8%d8%b1-%d9%86%d8%a7%d9%85-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c-brand-management','','','2021-08-07 18:43:41','2021-08-07 15:13:41','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3846',0,'post','',0),(4152,3,'2021-08-07 18:43:41','2021-08-07 15:13:41','<img width=\"510\" height=\"275\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Brand-1-510x275.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3>امیر بختایی</h3>							\n									<h2><strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong></h2><h5> </h5>								\n		<p><strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong></p><p>شاید بتوان گفت که بارزترین مهارت حرفه ای بازاریابان قابلیت و توانایی آنها در  ایجاد، حفظ، مراقبت و ارتقای نام تجاری یا همان برند است. تعیین نام تجاری هنر و بنیان بازاریابی است.</p><p>نام تجاری یا برند سبب شناسایی فروشنده یا سازنده می‌شود. نام تجاری می تواند یک نام، یک علامت تجاری، نشان و یا سمبل دیگری باشد. فروشنده براساس قانون علامت تجاری حق استفاده همیشگی از نام تجاری را در اختیار دارد. بدین ترتیب نام‌های تجاری جدای از دارایی‌هایی نظیر مجوز بهره‌برداری، حق طبع و غیره هستند که از مدت زمان اعتبار خاصی برخوردار می‌باشند. یک نام تجاری تعهد دائمی یک فروشنده برای ارائه مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، مزایا و خدمات خاصی را به خریداران می رساند. بهترین نام های تجاری حاوی تضمین کیفیت هستند. اما یک نام تجاری می‌تواند سمبل موارد پیچیده‌تری هم باشد.</p><p><em><b> تعریف نام تجاری</b></em></p><p>انجمن بازاریابی آمریکا نام تجاری را چنین تعریف می‌کند:</p><p><em>نام تجاری یک نام، اصطلاح ، علامت ، نشان یا طرح یا ترکیبی از این ها است که برای شناسایی کالاها یا خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان و متمایز کردن این کالاها و یا خدمات از کالاها یا خدمات رقبا به کار می رود.</em></p><p><strong>یک نام تجاری می تواند تا شش معنای مختلف زیر را در بر داشته باشد:</strong></p><p><strong>ویژگی ها:</strong> اولین چیزی که نام تجاری در ذهن تداعی می‌کند ویژگی‌های خاص است. بنابراین با شنیدن مثلاً نام مرسدس این ویژگی‌ها به ذهن متبادر می‌شود: قیمت بالا، ساخت خوب، مهندسی عالی، دوام پذیری، حیثیت و اعتبار، قیمت دست دوم بالا، سرعت و غیره. در حالیکه ممکن است شرکت مرسدس فقط چند مورد از این ویژگی ها را در تبلیغات خود بکار برده باشد.</p><p><strong>مزایا:</strong> یک نام تجاری چیزی بیش از مجموعه‌ای از ویژگی‌ها است. مشتریان خریدار ویژگی نیستند بلکه به دنبال مزیت‌ها هستند. ویژگی‌ها باید به مزیت‌های عملیاتی یا عاطفی تبدیل شوند. ویژگی دوام پذیری به مزیت عملیاتی“ من مجبور نخواهم بود هر چند سال یک بار اتومبیلی نو بخرم“ تبدیل می‌شود. ویژگی ارزشمندی هم مزیت عاطفی ” اتومبیل کمک می‌کند من احساس کنم  مهم و پسندیده هستم ”  را به دنبال دارد. ویژگی ساخت خوب هم ممکن است به مزیت عملیاتی و عاطفی“ در صورت بروز حادثه به من آسیبی وارد نمی‌شود“ تبدیل شود.</p><p><strong>فواید:</strong> نام تجاری همچنین درباره فوایدی که تولیدکننده ارائه می‌کند هم مطالبی گفتنی دارد. بدین ترتیب، مرسدس سمبل عملکرد خوب، ایمنی، حیثیت و اعتبار و نظایر آن است. بازاریاب نام تجاری، باید گروه‌های خاصی از خریداران اتومبیل را که به دنبال این فواید هستند شناسایی و بررسی کند.</p><p><strong>فرهنگ:</strong> نام تجاری ممکن است، نشانگر فرهنگ خاصی باشد. اتومبیل مرسدس بیانگر فرهنگ آلمان است. یعنی نظم،کارآمدی و کیفیت برتر.</p><p><strong>شخصیت:</strong> نام تجاری همچنین می‌تواند شخصیت خاصی را ذهن مجسم کند.</p><p><strong>استفاده کننده:</strong> نام تجاری نوع مصرف‌کننده‌ یا استفاده کننده کالا را مشخص می‌سازد. چنانچه یک منشی 20 ساله را ببینیم که اتومبیل مرسدس سوار شده است، شگفت زده خواهیم شد چراکه انتظار داریم مدیر سطح بالایی با 55 سال را پشت فرمان این اتومبیل مشاهده کنیم. استفاده کنندگان از کالا کسانی خواهند بود که برای ارزش، فرهنگ و شخصیت کالا احترام قائل می‌شوند.</p><p><em><b>مدیریت بر نام تجاری</b></em></p><p>مدیریت نام تجاری در مجموع تلاش دارد تا با هدف‌گذاری، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل، برای نام تجاری ایجاد ارزش کند و سپس در جهت حفظ و ارتقای ارزش آن بکوشد.</p><p><b>ویژگی های یک نام تجاری مطلوب</b></p><ul><li>نام تجاری باید مزایای کالا را همراه داشته باشد.</li><li>نام تجاری باید خواص کالا مثل طرز عمل یا رنگ آن را به همراه بیاورد.</li><li>تلفظ، شناخت و به خاطر سپردن نام تجاری باید آسان باشد.</li><li>نام تجاری باید شاخص باشد.</li><li>معنی نام تجاری باید در سایر کشورها و یا زبان های دیگر نیز با معنا و مربوط باشد.</li></ul><p><b><i>هرم ارزش‌گذاری نام تجاری</i></b></p><p>هر نام تجاری برای اشتهار و معروف شدن می‌بایست مراحل هرم زیر را طی کند. ابتدا مشتریان نام تجاری را نمی شناسند. سپس با توجه به تبلیغات شرکت و یا استفاده از محصول با آن نام تجاری آشنا می‌شوند. در مرحله بعد مشتریان راجع به عملکرد محصول قضاوت خواهند نمود. در این مرحله همچنین احساسات مشتریان در مورد آن نام تجاری شکل خواهد گرفت. و در آخر نام تجاری به مرحله بلوغ خود می‌رسد.</p><p><img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Brand-pyramid-471x400.png\" alt=\"\" width=\"471\" height=\"400\" /></p><p><strong><i>تدوین راهبرد نام تجاری</i></strong></p><p>نام تجاری پدیده‌ای است کل‌نگر لذا نباید ارزشهای نام تجاری را به صورت جداگانه تحلیل کرد. باید اجزا را مرتبط با هم دیده و در جهت خلق نام تجاری تمامی اجزای ارزشی آن نام تجاری را با هم منسجم کرد. به‌گونه‌ای که بین آن اجزا هم‌افزایی ایجاد شده و نام تجاری قدرتمندی بنا شود. با استفاده از راهکارهای مناسب می‌توان اجزای مختلف نام تجاری را با هم پیوند زد و با خلق یک نام تجاری قدرتمند نیز می‌توان موضع بهینه‌ای را در ذهن مصرف‌کنندگان و بازار هدف ایجاد کرد.</p><p><strong>برای موضع‌یابی نام تجاری از پیوند سه مؤلفه تشکیل‌دهنده نام تجاری بهره می‌بریم:</strong></p><ol><li><strong>مولفه کارکردی:</strong> محصول یا خدمت چه کاری را انجام می‌دهد؟</li><li><strong>مولفه روان‌شناختی:</strong> کدام‌یک از نیازهای انگیزشی، موقعیتی یا نقش توسط محصول یا خدمت برآورده می‌شود؟</li><li><strong>مولفه ارزیابی کننده:</strong> نحوه ارزیابی مصرف‌کننده از نام تجاری چگونه است؟ (نام تجاری چگونه ارزیابی می شود؟)</li></ol><p>با پیوند زدن و انسجام این سه مولفه است که نام تجاری شکل می‌گیرد.</p><p>این تعریف از نام تجاری از طرز تفکر مصرف‌کننده نشأت می‌گیرد، زیرا مصرف‌کننده هرکدام از این مولفه‌ها را به صورت جدا از هم نگاه نمی‌کند. به‌عنوان مثال، یک نوشیدنی در تبلیغات چنین توصیف می‌شود که این نام تجاری از نظر کارکردی، سرشار از انرژی است. ادراک مصرف‌کننده از نام تجاری باعث می‌شود او فکر کند استفاده از آن باعث سلامت در زندگی می‌شود. بنابراین، در این حالت مؤلفه کارکردی نام تجاری با دیدگاه روان‌شناختی ارزیابی می‌شود. از این روی می‌توان گفت که یک نام تجاری منسجم از دو مولفه خلق می‌شود که مولفه کارکردی و روان‌شناختی آن در تعامل با هم عمل می‌کنند. این دقیقاً همان مفهوم پیوند‌زدن مولفه‌های ارزشی نام تجاری است که چیزی فراتر از آن است که نام تجاری فقط در برگیرنده دو مولفه مذکور باشد.</p><p>گاهی نیز ممکن است نام تجاری با بیش از یک معیار کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی شود. به عنوان مثال در مورد خمیر دندان که دارای مولفه‌های کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی بیشتری است، نام تجاری «کلگیت» بدین صورت عمل کرد که هم بر رفع بوی بد دهان توسط محصول تأکید کرد (که یک مولفه روان‌شناختی است و بر چیزی تأکید دارد که برای فرد اثرات اجتماعی نامطلوبی دارد) و هم بر عدم لزوم مراجعه به دندان‌پزشک تمرکز کرد. از این رو از واژه “محافظت” استفاده کرد تا ضمن توجه به مولفه کارکردی و تأکید بر مولفه روان‌شناختی (ترس از ایجاد بوی بد دهان) بر پیوندزدن این دو مفهوم در یک چارچوب منسجم “محافظت” اشاره کند.</p><p>این امکان وجود دارد که در یک نوع از محصولات مشابه، چند رقیب نام تجاری خود را به صورت منسجمی توصیف و تبلیغ کنند و به هر دوی این مولفه‌ها توجه کنند. در این حالت باید به گونه‌ای عمل کرد که در مورد نام تجاری ما ارزیابی بهتری صورت گیرد و این کاری نیست جز پیوندزدن مولفه سوم با این دو مولفه، بنابراین کلگیت برای اینکه به مصرف‌کننده در مورد ویژگی “محافظت‌کنندگی” محصول خود اطمینان بدهد، از واژه “دوست‌داشتنی” استفاده کرده است. بدین‌گونه با استفاده از یک بیانیه دو کلمه‌ای شامل دوست‌داشتنی و محافظت‌کنندگی، هم به مولفه‌های کارکردی و روان‌شناختی توجه کرده و هم به گونه‌ای معطوف به فرایند ارزیابی‌کردن نام تجاری توسط مصرف‌کننده اشاره کرده ‌است. از نتایج این گونه ترکیب کردن بیانیه، آن است که علاوه بر موضع‌یابی درست برای محصول، مدیران و اعضای تیم را در کسب یک دیدگاه کلی‌نگر یاری ‌دهد. برای اینکه بتوان بهتر بر ذهن مصرف‌کننده اثر گذاشت و منابع را به خوبی برای این اثرگذاری به‌کار گرفت، شناخت مولفه‌های که نام تجاری را در ذهن مصرف‌کننده تعریف می‌کنند، ضروری به‌نظر می‌رسد.</p><p><strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 173، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی</p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)','','inherit','closed','closed','','3846-revision-v1','','','2021-08-07 18:43:41','2021-08-07 15:13:41','',3846,'https://bakhtaei.ir/3846-revision-v1/',0,'revision','',0),(3848,3,'2021-08-06 11:57:01','2021-08-06 11:57:01','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/CRM-1-600x280.jpeg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"280\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>مدیریت ارتباط با مشتری (</strong><strong>CRM</strong><strong>)</strong>\r\n\r\nاز نظر تاریخی، تا قبل از انقلاب صنعتی، تجارت و بازرگانی بیشتر، رابطه محور بوده است. پس از انقلاب صنعتی زمانی که تولید انبوه با روشهای جدید به‌سرعت رشد کرد و مصرف انبوه رخ نمایاند، واسطه‌ها در زنجیره توزیع قدرتمندتر شده، رابطه سنتی بین تولیدکنندگان و مشتریان از هم گسسته شد. در نتیجه توزیع در سطح گسترده جغرافیایی پدیدار شد که خود نیاز به توزیع و بازاریابی انبوه را به همراه داشت. این روند در شرایطی که تقاضا بیش از عرضه بود، ضامن سودآوری بسیاری از شرکتها تلقی می‌شد.\r\n\r\nبر اساس دیدگاه بازاریابی مبادله، صرفنظر از اینکه مشتری قدیمی باشد یا جدید. برنامه‌های بازاریابی به گونه‌ای طراحی می‌شدندکه بتوانند مبادله تولیدات و کالاها را تسهیل کنند. همه این عوامل دست به دست هم دادند، تا بیشترین تمرکز بر بحث مبادله اعمال شود. در نتیجه، تمام تلاشها در جهت افزایش دفعات و مقدار خرید مشتری بود، که این امر موجب صرف بودجه بسیار اندکی برای ایجاد رابطه پایدار و با ثبات با مشتریان قدیمی شده بود. در این مقطع قیمت بعنوان یک بحث مهم جلوه‌گر شده، و بازاریابان سعی می‌کردند به طور متوالی خریداران را به خرید مجدد تشویق کنند. بدون توجه به اینکه آیا هر یک از خریداران از قبل خریدی انجام داده است یا خیر. در این وضعیت، رقابت اصلی بر حفظ ارائه خدمات و توسعه محصول به مشتری و تسهیل خرید مشتری بود نه حفظ و نگهداری رابطه با مشتریان موجود.\r\n\r\nبا شدت گرفتن رقابت، امروزه شاهد پیشی گرفتن تمرکز بر روی روابط به جای تمرکز بر روی مبادله هستیم. در وضعیت جدید بازاریابی انبوه کارآیی چندانی نداشته و از سودآوری کمتری برخوردار است. در شرایطی که میزان عرضه زیاد است و بیشتر بازارها در مرحله بلوغ به سر می‌برند، مشتریان جدید به سختی یافت می‌شوند. علاوه بر این اعلام شده است که کسب یک مشتری جدید حدود 6 الی 9 برابر حفظ مشتریان قبلی هزینه دربر خواهد داشت. بنابراین، نیاز مبرم به نگهداری مشتریان فعلی بشدت در شرکتها و بنگاهها احساس می شود.\r\n\r\nبراساس دیدگاه بازاریابی ارتباط با مشتری، رابطه بین طرفین مبادله، هسته اصلی پدیده بازاریابی قرار می‌گیرد. در این دیدگاه خریدهای مستمر و فرصتهای فروش مجدد، از طریق مدیریت مناسب روابط پیگیری می‌شود.\r\n\r\n<strong><em>تعریف مدیریت ارتباط با مشتری( </em></strong><strong><em>CRM</em></strong><strong><em>)</em></strong>\r\n\r\nمدیریت ارتباط با مشتری، بر مبادله ارزش بین مشتری و سازمان بنا شده و بر ارزش ایجاد شده در این ارتباط تاکید می‌کند.\r\n\r\nبنابراین، تلاش سازمانها برای توسعه ارتباط بلندمدت با مشتریان، بر مبنای ایجاد ارزش برای هر دو طرف از اهداف اصلی مدیریت ارتباط با مشتری است. به عبارت دیگر هدف ارتباط با مشتری ارائه مزایایی از طریق مبادله دو جانبه و عمل به وعده‌ها است.\r\n\r\n<strong><em>مدیریت ارتباط با مشتری، یک راهبرد کسب و کار است که با پیشرفت فناوری تقویت می‌شود و از طریق آن، شرکتها به ایجاد ارتباطات سودمند بر پایه بهینه‌سازی ارزش دریافتی و ادراکی مشتریان می‌پردازند. اصطلاح مدیریت ارتباط با مشتری با مفاهیم زیر نیز ارتباط تنگاتنگی دارد:</em></strong>\r\n<ul>\r\n 	<li>بازاریابی پایگاه داده‌ای</li>\r\n 	<li>بازاریابی تک به تک</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای مشتریان</strong>\r\n\r\nمبنای مدیریت ارتباط با مشتری ارزشی است که به مشتری ارائه می‌گردد و این ارزش، چیزی است که مشتری درک مثبتی از آن دارد. این ارزش می‌تواند مزایایی را به شکلهای زیر برای مشتری فراهم سازد.\r\n\r\nتضمین کیفیت، ایجاد تصور مثبت در قبال محصول، افزایش قابلیت اطمینان، ضمانت مرتبط با علامت مشخصه محصول که از طریق برنامه‌های بازاریابی حاصل می‌شود.\r\n\r\nدر یک مطالعه موردی که به مزایای حفظ ارتباط با مشتری توجه شده، مزایای مشتریان از ایجاد ارتباط در سه طبقه به شرح ذیل ارائه گردیده است:\r\n<ul>\r\n 	<li>اطمینان: کاهش سردرگمی، اطمینان به ارائه‌دهنده خدمات و احساسی آکنده از اعتماد به او</li>\r\n 	<li>مزایای اجتماعی: متمایز کردن مشتریان، آشنایی مشتریان با کارکنان و توسعه روابط دوستانه با مشتریان</li>\r\n 	<li>بهرمندی از خدمات بیشتر: خدمات اضافی، قیمتهای ویژه و اولویت بالاتر نسبت به دیگر مشتریان</li>\r\n</ul>\r\nالبته باید توجه داشت که مشتریان متفاوتند. در نتیجه ارزش روابط و نوع رابطه برقرار شده با آنان نیز متفاوت است که این امر باید در ایجاد ارتباط مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای سازمانها</strong>\r\n\r\nمد نظر قرار دادن مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند مزایای بیشماری برای سازمانها فراهم کند که در ادامه به برخی از آنها اشاره می شود:\r\n<ol>\r\n 	<li>از آنجاکه یکی از مهمترین دارایی یک سازمان مشتریان آن هستند، با استفاده از این رویکرد، حفظ مشتریان فعلی و ترغیب آنان به خریدهای مجدد، زمینه ساز بقای سازمان است که هدف اصلی هر سازمانی است.</li>\r\n 	<li>از جنبه دیگر، با ورود فناوری اطلاعات به سازمانها زیر چتر مدیریت ارتباط با مشتری، زمینه‌ای فراهم می‌شود تا سازمانها به سمت سازمانهای هوشمند و دانش محور حرکت کنند و با به کارگیری نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، هزینه‌های پردازش اطلاعات را کاهش دهند و ارتباطات با مشتریان در زمان کمتر و با سرعت بیشتری صورت گیرد که نتیجه نهایی آن، افزایش قدرت رقابتی سازمان در محیط پرتلاطم امروزی است.</li>\r\n 	<li>مزیت دیگر این است که مدیریت ارتباط با مشتری، با جمع آوری اطلاعات کامل مشتریان در یک پایگاه داده، امکان طبقه‌بندی مشتریان را براساس راهبردها و معیارهای سازمان فراهم می سازد، که این می‌تواند در رسیدن به هدف مدیریت ارتباط با مشتری یعنی(( حذف، کاهش و عدم ترغیب مشتریان غیر سودآور)) را تسهیل کند. توضیح اینکه موسسات برای افزایش ارزش دارایی سهامداران و ذینفعان بوجود می‌آیند، لذا حذف مشتریان غیرسودآور می‌تواند منجربه افزایش سود و کاهش هزینه در سازمانها شود، مگر اینکه ملاحظاتی در این میان وجود داشته باشد.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>مراحل ارائه خدمت ، مدیریت ارتباط با مشتری</strong>\r\n\r\nدر اولین مرحله ارائه خدمت مدیریت ارتباط با مشتری، پایگاه اطلاعاتی بر مبنای اطلاعات و داده‌های مشتریان تهیه می‌شود. سپس اطلاعات جمع‌آوری شده در پایگاه اطلاعاتی بر مبنای تکنیک‌های مختلف تحلیل می‌شوند. پس از تحلیل اطلاعات مشتریان، مشتریان هدف براساس معیار سودآوری برای شرکت انتخاب می‌شوند. در مرحله بعد برای مشتریان هدف، آمیزه بازاریابی مناسب طراحی می‌شود. سپس با استفاده از اطلاعات مراحل قبل با مشتریان ارتباط برقرار شده و درنهایت پس از اجرای بازاریابی رابطه‌مند نتایج حاصله مورد کنترل و ارزیابی قرار می‌گیرد.(شکل 1)\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/CRM.png\" alt=\"\" width=\"476\" height=\"976\" />\r\n\r\n<strong>منبع:</strong> ماهنامه تدبیر – شماره 172- بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – شادی گلچین فر و امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)','','inherit','closed','closed','','3846-revision-v1','','','2021-08-06 11:57:01','2021-08-06 11:57:01','',3846,'http://localhost:81/wee/3846-revision-v1/',0,'revision','',0),(3847,3,'2021-08-06 11:56:55','2021-08-06 11:56:55','','Brand-1-510x275','','inherit','open','closed','','brand-1-510x275','','','2021-08-06 11:56:55','2021-08-06 11:56:55','',3846,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Brand-1-510x275.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3849,3,'2021-08-06 11:58:23','2021-08-06 11:58:23','','Brand-pyramid-471x400','','inherit','open','closed','','brand-pyramid-471x400','','','2021-08-06 11:58:23','2021-08-06 11:58:23','',3846,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Brand-pyramid-471x400.png',0,'attachment','image/png',0),(3850,3,'2021-08-06 11:58:39','2021-08-06 11:58:39','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/CRM-1-600x280.jpeg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"280\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>مدیریت ارتباط با مشتری (</strong><strong>CRM</strong><strong>)</strong>\r\n\r\nاز نظر تاریخی، تا قبل از انقلاب صنعتی، تجارت و بازرگانی بیشتر، رابطه محور بوده است. پس از انقلاب صنعتی زمانی که تولید انبوه با روشهای جدید به‌سرعت رشد کرد و مصرف انبوه رخ نمایاند، واسطه‌ها در زنجیره توزیع قدرتمندتر شده، رابطه سنتی بین تولیدکنندگان و مشتریان از هم گسسته شد. در نتیجه توزیع در سطح گسترده جغرافیایی پدیدار شد که خود نیاز به توزیع و بازاریابی انبوه را به همراه داشت. این روند در شرایطی که تقاضا بیش از عرضه بود، ضامن سودآوری بسیاری از شرکتها تلقی می‌شد.\r\n\r\nبر اساس دیدگاه بازاریابی مبادله، صرفنظر از اینکه مشتری قدیمی باشد یا جدید. برنامه‌های بازاریابی به گونه‌ای طراحی می‌شدندکه بتوانند مبادله تولیدات و کالاها را تسهیل کنند. همه این عوامل دست به دست هم دادند، تا بیشترین تمرکز بر بحث مبادله اعمال شود. در نتیجه، تمام تلاشها در جهت افزایش دفعات و مقدار خرید مشتری بود، که این امر موجب صرف بودجه بسیار اندکی برای ایجاد رابطه پایدار و با ثبات با مشتریان قدیمی شده بود. در این مقطع قیمت بعنوان یک بحث مهم جلوه‌گر شده، و بازاریابان سعی می‌کردند به طور متوالی خریداران را به خرید مجدد تشویق کنند. بدون توجه به اینکه آیا هر یک از خریداران از قبل خریدی انجام داده است یا خیر. در این وضعیت، رقابت اصلی بر حفظ ارائه خدمات و توسعه محصول به مشتری و تسهیل خرید مشتری بود نه حفظ و نگهداری رابطه با مشتریان موجود.\r\n\r\nبا شدت گرفتن رقابت، امروزه شاهد پیشی گرفتن تمرکز بر روی روابط به جای تمرکز بر روی مبادله هستیم. در وضعیت جدید بازاریابی انبوه کارآیی چندانی نداشته و از سودآوری کمتری برخوردار است. در شرایطی که میزان عرضه زیاد است و بیشتر بازارها در مرحله بلوغ به سر می‌برند، مشتریان جدید به سختی یافت می‌شوند. علاوه بر این اعلام شده است که کسب یک مشتری جدید حدود 6 الی 9 برابر حفظ مشتریان قبلی هزینه دربر خواهد داشت. بنابراین، نیاز مبرم به نگهداری مشتریان فعلی بشدت در شرکتها و بنگاهها احساس می شود.\r\n\r\nبراساس دیدگاه بازاریابی ارتباط با مشتری، رابطه بین طرفین مبادله، هسته اصلی پدیده بازاریابی قرار می‌گیرد. در این دیدگاه خریدهای مستمر و فرصتهای فروش مجدد، از طریق مدیریت مناسب روابط پیگیری می‌شود.\r\n\r\n<strong><em>تعریف مدیریت ارتباط با مشتری( </em></strong><strong><em>CRM</em></strong><strong><em>)</em></strong>\r\n\r\nمدیریت ارتباط با مشتری، بر مبادله ارزش بین مشتری و سازمان بنا شده و بر ارزش ایجاد شده در این ارتباط تاکید می‌کند.\r\n\r\nبنابراین، تلاش سازمانها برای توسعه ارتباط بلندمدت با مشتریان، بر مبنای ایجاد ارزش برای هر دو طرف از اهداف اصلی مدیریت ارتباط با مشتری است. به عبارت دیگر هدف ارتباط با مشتری ارائه مزایایی از طریق مبادله دو جانبه و عمل به وعده‌ها است.\r\n\r\n<strong><em>مدیریت ارتباط با مشتری، یک راهبرد کسب و کار است که با پیشرفت فناوری تقویت می‌شود و از طریق آن، شرکتها به ایجاد ارتباطات سودمند بر پایه بهینه‌سازی ارزش دریافتی و ادراکی مشتریان می‌پردازند. اصطلاح مدیریت ارتباط با مشتری با مفاهیم زیر نیز ارتباط تنگاتنگی دارد:</em></strong>\r\n<ul>\r\n 	<li>بازاریابی پایگاه داده‌ای</li>\r\n 	<li>بازاریابی تک به تک</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای مشتریان</strong>\r\n\r\nمبنای مدیریت ارتباط با مشتری ارزشی است که به مشتری ارائه می‌گردد و این ارزش، چیزی است که مشتری درک مثبتی از آن دارد. این ارزش می‌تواند مزایایی را به شکلهای زیر برای مشتری فراهم سازد.\r\n\r\nتضمین کیفیت، ایجاد تصور مثبت در قبال محصول، افزایش قابلیت اطمینان، ضمانت مرتبط با علامت مشخصه محصول که از طریق برنامه‌های بازاریابی حاصل می‌شود.\r\n\r\nدر یک مطالعه موردی که به مزایای حفظ ارتباط با مشتری توجه شده، مزایای مشتریان از ایجاد ارتباط در سه طبقه به شرح ذیل ارائه گردیده است:\r\n<ul>\r\n 	<li>اطمینان: کاهش سردرگمی، اطمینان به ارائه‌دهنده خدمات و احساسی آکنده از اعتماد به او</li>\r\n 	<li>مزایای اجتماعی: متمایز کردن مشتریان، آشنایی مشتریان با کارکنان و توسعه روابط دوستانه با مشتریان</li>\r\n 	<li>بهرمندی از خدمات بیشتر: خدمات اضافی، قیمتهای ویژه و اولویت بالاتر نسبت به دیگر مشتریان</li>\r\n</ul>\r\nالبته باید توجه داشت که مشتریان متفاوتند. در نتیجه ارزش روابط و نوع رابطه برقرار شده با آنان نیز متفاوت است که این امر باید در ایجاد ارتباط مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای سازمانها</strong>\r\n\r\nمد نظر قرار دادن مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند مزایای بیشماری برای سازمانها فراهم کند که در ادامه به برخی از آنها اشاره می شود:\r\n<ol>\r\n 	<li>از آنجاکه یکی از مهمترین دارایی یک سازمان مشتریان آن هستند، با استفاده از این رویکرد، حفظ مشتریان فعلی و ترغیب آنان به خریدهای مجدد، زمینه ساز بقای سازمان است که هدف اصلی هر سازمانی است.</li>\r\n 	<li>از جنبه دیگر، با ورود فناوری اطلاعات به سازمانها زیر چتر مدیریت ارتباط با مشتری، زمینه‌ای فراهم می‌شود تا سازمانها به سمت سازمانهای هوشمند و دانش محور حرکت کنند و با به کارگیری نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، هزینه‌های پردازش اطلاعات را کاهش دهند و ارتباطات با مشتریان در زمان کمتر و با سرعت بیشتری صورت گیرد که نتیجه نهایی آن، افزایش قدرت رقابتی سازمان در محیط پرتلاطم امروزی است.</li>\r\n 	<li>مزیت دیگر این است که مدیریت ارتباط با مشتری، با جمع آوری اطلاعات کامل مشتریان در یک پایگاه داده، امکان طبقه‌بندی مشتریان را براساس راهبردها و معیارهای سازمان فراهم می سازد، که این می‌تواند در رسیدن به هدف مدیریت ارتباط با مشتری یعنی(( حذف، کاهش و عدم ترغیب مشتریان غیر سودآور)) را تسهیل کند. توضیح اینکه موسسات برای افزایش ارزش دارایی سهامداران و ذینفعان بوجود می‌آیند، لذا حذف مشتریان غیرسودآور می‌تواند منجربه افزایش سود و کاهش هزینه در سازمانها شود، مگر اینکه ملاحظاتی در این میان وجود داشته باشد.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>مراحل ارائه خدمت ، مدیریت ارتباط با مشتری</strong>\r\n\r\nدر اولین مرحله ارائه خدمت مدیریت ارتباط با مشتری، پایگاه اطلاعاتی بر مبنای اطلاعات و داده‌های مشتریان تهیه می‌شود. سپس اطلاعات جمع‌آوری شده در پایگاه اطلاعاتی بر مبنای تکنیک‌های مختلف تحلیل می‌شوند. پس از تحلیل اطلاعات مشتریان، مشتریان هدف براساس معیار سودآوری برای شرکت انتخاب می‌شوند. در مرحله بعد برای مشتریان هدف، آمیزه بازاریابی مناسب طراحی می‌شود. سپس با استفاده از اطلاعات مراحل قبل با مشتریان ارتباط برقرار شده و درنهایت پس از اجرای بازاریابی رابطه‌مند نتایج حاصله مورد کنترل و ارزیابی قرار می‌گیرد.(شکل 1)\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/CRM.png\" alt=\"\" width=\"476\" height=\"976\" />\r\n\r\n<strong>منبع:</strong> ماهنامه تدبیر – شماره 172- بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – شادی گلچین فر و امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)','','inherit','closed','closed','','3846-revision-v1','','','2021-08-06 11:58:39','2021-08-06 11:58:39','',3846,'http://localhost:81/wee/3846-revision-v1/',0,'revision','',0),(3851,3,'2021-08-06 11:58:40','2021-08-06 11:58:40','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/CRM-1-600x280.jpeg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"280\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>مدیریت ارتباط با مشتری (</strong><strong>CRM</strong><strong>)</strong>\r\n\r\nاز نظر تاریخی، تا قبل از انقلاب صنعتی، تجارت و بازرگانی بیشتر، رابطه محور بوده است. پس از انقلاب صنعتی زمانی که تولید انبوه با روشهای جدید به‌سرعت رشد کرد و مصرف انبوه رخ نمایاند، واسطه‌ها در زنجیره توزیع قدرتمندتر شده، رابطه سنتی بین تولیدکنندگان و مشتریان از هم گسسته شد. در نتیجه توزیع در سطح گسترده جغرافیایی پدیدار شد که خود نیاز به توزیع و بازاریابی انبوه را به همراه داشت. این روند در شرایطی که تقاضا بیش از عرضه بود، ضامن سودآوری بسیاری از شرکتها تلقی می‌شد.\r\n\r\nبر اساس دیدگاه بازاریابی مبادله، صرفنظر از اینکه مشتری قدیمی باشد یا جدید. برنامه‌های بازاریابی به گونه‌ای طراحی می‌شدندکه بتوانند مبادله تولیدات و کالاها را تسهیل کنند. همه این عوامل دست به دست هم دادند، تا بیشترین تمرکز بر بحث مبادله اعمال شود. در نتیجه، تمام تلاشها در جهت افزایش دفعات و مقدار خرید مشتری بود، که این امر موجب صرف بودجه بسیار اندکی برای ایجاد رابطه پایدار و با ثبات با مشتریان قدیمی شده بود. در این مقطع قیمت بعنوان یک بحث مهم جلوه‌گر شده، و بازاریابان سعی می‌کردند به طور متوالی خریداران را به خرید مجدد تشویق کنند. بدون توجه به اینکه آیا هر یک از خریداران از قبل خریدی انجام داده است یا خیر. در این وضعیت، رقابت اصلی بر حفظ ارائه خدمات و توسعه محصول به مشتری و تسهیل خرید مشتری بود نه حفظ و نگهداری رابطه با مشتریان موجود.\r\n\r\nبا شدت گرفتن رقابت، امروزه شاهد پیشی گرفتن تمرکز بر روی روابط به جای تمرکز بر روی مبادله هستیم. در وضعیت جدید بازاریابی انبوه کارآیی چندانی نداشته و از سودآوری کمتری برخوردار است. در شرایطی که میزان عرضه زیاد است و بیشتر بازارها در مرحله بلوغ به سر می‌برند، مشتریان جدید به سختی یافت می‌شوند. علاوه بر این اعلام شده است که کسب یک مشتری جدید حدود 6 الی 9 برابر حفظ مشتریان قبلی هزینه دربر خواهد داشت. بنابراین، نیاز مبرم به نگهداری مشتریان فعلی بشدت در شرکتها و بنگاهها احساس می شود.\r\n\r\nبراساس دیدگاه بازاریابی ارتباط با مشتری، رابطه بین طرفین مبادله، هسته اصلی پدیده بازاریابی قرار می‌گیرد. در این دیدگاه خریدهای مستمر و فرصتهای فروش مجدد، از طریق مدیریت مناسب روابط پیگیری می‌شود.\r\n\r\n<strong><em>تعریف مدیریت ارتباط با مشتری( </em></strong><strong><em>CRM</em></strong><strong><em>)</em></strong>\r\n\r\nمدیریت ارتباط با مشتری، بر مبادله ارزش بین مشتری و سازمان بنا شده و بر ارزش ایجاد شده در این ارتباط تاکید می‌کند.\r\n\r\nبنابراین، تلاش سازمانها برای توسعه ارتباط بلندمدت با مشتریان، بر مبنای ایجاد ارزش برای هر دو طرف از اهداف اصلی مدیریت ارتباط با مشتری است. به عبارت دیگر هدف ارتباط با مشتری ارائه مزایایی از طریق مبادله دو جانبه و عمل به وعده‌ها است.\r\n\r\n<strong><em>مدیریت ارتباط با مشتری، یک راهبرد کسب و کار است که با پیشرفت فناوری تقویت می‌شود و از طریق آن، شرکتها به ایجاد ارتباطات سودمند بر پایه بهینه‌سازی ارزش دریافتی و ادراکی مشتریان می‌پردازند. اصطلاح مدیریت ارتباط با مشتری با مفاهیم زیر نیز ارتباط تنگاتنگی دارد:</em></strong>\r\n<ul>\r\n 	<li>بازاریابی پایگاه داده‌ای</li>\r\n 	<li>بازاریابی تک به تک</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای مشتریان</strong>\r\n\r\nمبنای مدیریت ارتباط با مشتری ارزشی است که به مشتری ارائه می‌گردد و این ارزش، چیزی است که مشتری درک مثبتی از آن دارد. این ارزش می‌تواند مزایایی را به شکلهای زیر برای مشتری فراهم سازد.\r\n\r\nتضمین کیفیت، ایجاد تصور مثبت در قبال محصول، افزایش قابلیت اطمینان، ضمانت مرتبط با علامت مشخصه محصول که از طریق برنامه‌های بازاریابی حاصل می‌شود.\r\n\r\nدر یک مطالعه موردی که به مزایای حفظ ارتباط با مشتری توجه شده، مزایای مشتریان از ایجاد ارتباط در سه طبقه به شرح ذیل ارائه گردیده است:\r\n<ul>\r\n 	<li>اطمینان: کاهش سردرگمی، اطمینان به ارائه‌دهنده خدمات و احساسی آکنده از اعتماد به او</li>\r\n 	<li>مزایای اجتماعی: متمایز کردن مشتریان، آشنایی مشتریان با کارکنان و توسعه روابط دوستانه با مشتریان</li>\r\n 	<li>بهرمندی از خدمات بیشتر: خدمات اضافی، قیمتهای ویژه و اولویت بالاتر نسبت به دیگر مشتریان</li>\r\n</ul>\r\nالبته باید توجه داشت که مشتریان متفاوتند. در نتیجه ارزش روابط و نوع رابطه برقرار شده با آنان نیز متفاوت است که این امر باید در ایجاد ارتباط مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای سازمانها</strong>\r\n\r\nمد نظر قرار دادن مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند مزایای بیشماری برای سازمانها فراهم کند که در ادامه به برخی از آنها اشاره می شود:\r\n<ol>\r\n 	<li>از آنجاکه یکی از مهمترین دارایی یک سازمان مشتریان آن هستند، با استفاده از این رویکرد، حفظ مشتریان فعلی و ترغیب آنان به خریدهای مجدد، زمینه ساز بقای سازمان است که هدف اصلی هر سازمانی است.</li>\r\n 	<li>از جنبه دیگر، با ورود فناوری اطلاعات به سازمانها زیر چتر مدیریت ارتباط با مشتری، زمینه‌ای فراهم می‌شود تا سازمانها به سمت سازمانهای هوشمند و دانش محور حرکت کنند و با به کارگیری نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، هزینه‌های پردازش اطلاعات را کاهش دهند و ارتباطات با مشتریان در زمان کمتر و با سرعت بیشتری صورت گیرد که نتیجه نهایی آن، افزایش قدرت رقابتی سازمان در محیط پرتلاطم امروزی است.</li>\r\n 	<li>مزیت دیگر این است که مدیریت ارتباط با مشتری، با جمع آوری اطلاعات کامل مشتریان در یک پایگاه داده، امکان طبقه‌بندی مشتریان را براساس راهبردها و معیارهای سازمان فراهم می سازد، که این می‌تواند در رسیدن به هدف مدیریت ارتباط با مشتری یعنی(( حذف، کاهش و عدم ترغیب مشتریان غیر سودآور)) را تسهیل کند. توضیح اینکه موسسات برای افزایش ارزش دارایی سهامداران و ذینفعان بوجود می‌آیند، لذا حذف مشتریان غیرسودآور می‌تواند منجربه افزایش سود و کاهش هزینه در سازمانها شود، مگر اینکه ملاحظاتی در این میان وجود داشته باشد.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>مراحل ارائه خدمت ، مدیریت ارتباط با مشتری</strong>\r\n\r\nدر اولین مرحله ارائه خدمت مدیریت ارتباط با مشتری، پایگاه اطلاعاتی بر مبنای اطلاعات و داده‌های مشتریان تهیه می‌شود. سپس اطلاعات جمع‌آوری شده در پایگاه اطلاعاتی بر مبنای تکنیک‌های مختلف تحلیل می‌شوند. پس از تحلیل اطلاعات مشتریان، مشتریان هدف براساس معیار سودآوری برای شرکت انتخاب می‌شوند. در مرحله بعد برای مشتریان هدف، آمیزه بازاریابی مناسب طراحی می‌شود. سپس با استفاده از اطلاعات مراحل قبل با مشتریان ارتباط برقرار شده و درنهایت پس از اجرای بازاریابی رابطه‌مند نتایج حاصله مورد کنترل و ارزیابی قرار می‌گیرد.(شکل 1)\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/CRM.png\" alt=\"\" width=\"476\" height=\"976\" />\r\n\r\n<strong>منبع:</strong> ماهنامه تدبیر – شماره 172- بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – شادی گلچین فر و امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)','','inherit','closed','closed','','3846-revision-v1','','','2021-08-06 11:58:40','2021-08-06 11:58:40','',3846,'http://localhost:81/wee/3846-revision-v1/',0,'revision','',0),(3852,3,'2021-08-06 11:58:40','2021-08-06 11:58:40','<img width=\"510\" height=\"275\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Brand-1-510x275.jpg\" alt=\"\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h2><strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong></h2><h5> </h5>								\n		<p><strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong></p><p>شاید بتوان گفت که بارزترین مهارت حرفه ای بازاریابان قابلیت و توانایی آنها در  ایجاد، حفظ، مراقبت و ارتقای نام تجاری یا همان برند است. تعیین نام تجاری هنر و بنیان بازاریابی است.</p><p>نام تجاری یا برند سبب شناسایی فروشنده یا سازنده می‌شود. نام تجاری می تواند یک نام، یک علامت تجاری، نشان و یا سمبل دیگری باشد. فروشنده براساس قانون علامت تجاری حق استفاده همیشگی از نام تجاری را در اختیار دارد. بدین ترتیب نام‌های تجاری جدای از دارایی‌هایی نظیر مجوز بهره‌برداری، حق طبع و غیره هستند که از مدت زمان اعتبار خاصی برخوردار می‌باشند. یک نام تجاری تعهد دائمی یک فروشنده برای ارائه مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، مزایا و خدمات خاصی را به خریداران می رساند. بهترین نام های تجاری حاوی تضمین کیفیت هستند. اما یک نام تجاری می‌تواند سمبل موارد پیچیده‌تری هم باشد.</p><p> </p><p><em><b> تعریف نام تجاری</b></em></p><p>انجمن بازاریابی آمریکا نام تجاری را چنین تعریف می‌کند:</p><p><em>نام تجاری یک نام، اصطلاح ، علامت ، نشان یا طرح یا ترکیبی از این ها است که برای شناسایی کالاها یا خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان و متمایز کردن این کالاها و یا خدمات از کالاها یا خدمات رقبا به کار می رود.</em></p><p> </p><p><strong>یک نام تجاری می تواند تا شش معنای مختلف زیر را در بر داشته باشد:</strong></p><p><strong>ویژگی ها:</strong> اولین چیزی که نام تجاری در ذهن تداعی می‌کند ویژگی‌های خاص است. بنابراین با شنیدن مثلاً نام مرسدس این ویژگی‌ها به ذهن متبادر می‌شود: قیمت بالا، ساخت خوب، مهندسی عالی، دوام پذیری، حیثیت و اعتبار، قیمت دست دوم بالا، سرعت و غیره. در حالیکه ممکن است شرکت مرسدس فقط چند مورد از این ویژگی ها را در تبلیغات خود بکار برده باشد.</p><p><strong>مزایا:</strong> یک نام تجاری چیزی بیش از مجموعه‌ای از ویژگی‌ها است. مشتریان خریدار ویژگی نیستند بلکه به دنبال مزیت‌ها هستند. ویژگی‌ها باید به مزیت‌های عملیاتی یا عاطفی تبدیل شوند. ویژگی دوام پذیری به مزیت عملیاتی“ من مجبور نخواهم بود هر چند سال یک بار اتومبیلی نو بخرم“ تبدیل می‌شود. ویژگی ارزشمندی هم مزیت عاطفی ” اتومبیل کمک می‌کند من احساس کنم  مهم و پسندیده هستم ”  را به دنبال دارد. ویژگی ساخت خوب هم ممکن است به مزیت عملیاتی و عاطفی“ در صورت بروز حادثه به من آسیبی وارد نمی‌شود“ تبدیل شود.</p><p><strong>فواید:</strong> نام تجاری همچنین درباره فوایدی که تولیدکننده ارائه می‌کند هم مطالبی گفتنی دارد. بدین ترتیب، مرسدس سمبل عملکرد خوب، ایمنی، حیثیت و اعتبار و نظایر آن است. بازاریاب نام تجاری، باید گروه‌های خاصی از خریداران اتومبیل را که به دنبال این فواید هستند شناسایی و بررسی کند.</p><p><strong>فرهنگ:</strong> نام تجاری ممکن است، نشانگر فرهنگ خاصی باشد. اتومبیل مرسدس بیانگر فرهنگ آلمان است. یعنی نظم،کارآمدی و کیفیت برتر.</p><p><strong>شخصیت:</strong> نام تجاری همچنین می‌تواند شخصیت خاصی را ذهن مجسم کند.</p><p><strong>استفاده کننده:</strong> نام تجاری نوع مصرف‌کننده‌ یا استفاده کننده کالا را مشخص می‌سازد. چنانچه یک منشی 20 ساله را ببینیم که اتومبیل مرسدس سوار شده است، شگفت زده خواهیم شد چراکه انتظار داریم مدیر سطح بالایی با 55 سال را پشت فرمان این اتومبیل مشاهده کنیم. استفاده کنندگان از کالا کسانی خواهند بود که برای ارزش، فرهنگ و شخصیت کالا احترام قائل می‌شوند.</p><p> </p><p><em><b>مدیریت بر نام تجاری</b></em></p><p>مدیریت نام تجاری در مجموع تلاش دارد تا با هدف‌گذاری، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل، برای نام تجاری ایجاد ارزش کند و سپس در جهت حفظ و ارتقای ارزش آن بکوشد.</p><p> </p><p><b>ویژگی های یک نام تجاری مطلوب</b></p><ul><li>نام تجاری باید مزایای کالا را همراه داشته باشد.</li><li>نام تجاری باید خواص کالا مثل طرز عمل یا رنگ آن را به همراه بیاورد.</li><li>تلفظ، شناخت و به خاطر سپردن نام تجاری باید آسان باشد.</li><li>نام تجاری باید شاخص باشد.</li><li>معنی نام تجاری باید در سایر کشورها و یا زبان های دیگر نیز با معنا و مربوط باشد.</li></ul><p> </p><p><b><i>هرم ارزش‌گذاری نام تجاری</i></b></p><p>هر نام تجاری برای اشتهار و معروف شدن می‌بایست مراحل هرم زیر را طی کند. ابتدا مشتریان نام تجاری را نمی شناسند. سپس با توجه به تبلیغات شرکت و یا استفاده از محصول با آن نام تجاری آشنا می‌شوند. در مرحله بعد مشتریان راجع به عملکرد محصول قضاوت خواهند نمود. در این مرحله همچنین احساسات مشتریان در مورد آن نام تجاری شکل خواهد گرفت. و در آخر نام تجاری به مرحله بلوغ خود می‌رسد.</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Brand-pyramid-471x400.png\" alt=\"\" width=\"471\" height=\"400\" /></p><p> </p><p> </p><p><strong><i>تدوین راهبرد نام تجاری</i></strong></p><p>نام تجاری پدیده‌ای است کل‌نگر لذا نباید ارزشهای نام تجاری را به صورت جداگانه تحلیل کرد. باید اجزا را مرتبط با هم دیده و در جهت خلق نام تجاری تمامی اجزای ارزشی آن نام تجاری را با هم منسجم کرد. به‌گونه‌ای که بین آن اجزا هم‌افزایی ایجاد شده و نام تجاری قدرتمندی بنا شود. با استفاده از راهکارهای مناسب می‌توان اجزای مختلف نام تجاری را با هم پیوند زد و با خلق یک نام تجاری قدرتمند نیز می‌توان موضع بهینه‌ای را در ذهن مصرف‌کنندگان و بازار هدف ایجاد کرد.</p><p><strong>برای موضع‌یابی نام تجاری از پیوند سه مؤلفه تشکیل‌دهنده نام تجاری بهره می‌بریم:</strong></p><ol><li><strong>مولفه کارکردی:</strong> محصول یا خدمت چه کاری را انجام می‌دهد؟</li><li><strong>مولفه روان‌شناختی:</strong> کدام‌یک از نیازهای انگیزشی، موقعیتی یا نقش توسط محصول یا خدمت برآورده می‌شود؟</li><li><strong>مولفه ارزیابی کننده:</strong> نحوه ارزیابی مصرف‌کننده از نام تجاری چگونه است؟ (نام تجاری چگونه ارزیابی می شود؟)</li></ol><p>با پیوند زدن و انسجام این سه مولفه است که نام تجاری شکل می‌گیرد.</p><p> </p><p>این تعریف از نام تجاری از طرز تفکر مصرف‌کننده نشأت می‌گیرد، زیرا مصرف‌کننده هرکدام از این مولفه‌ها را به صورت جدا از هم نگاه نمی‌کند. به‌عنوان مثال، یک نوشیدنی در تبلیغات چنین توصیف می‌شود که این نام تجاری از نظر کارکردی، سرشار از انرژی است. ادراک مصرف‌کننده از نام تجاری باعث می‌شود او فکر کند استفاده از آن باعث سلامت در زندگی می‌شود. بنابراین، در این حالت مؤلفه کارکردی نام تجاری با دیدگاه روان‌شناختی ارزیابی می‌شود. از این روی می‌توان گفت که یک نام تجاری منسجم از دو مولفه خلق می‌شود که مولفه کارکردی و روان‌شناختی آن در تعامل با هم عمل می‌کنند. این دقیقاً همان مفهوم پیوند‌زدن مولفه‌های ارزشی نام تجاری است که چیزی فراتر از آن است که نام تجاری فقط در برگیرنده دو مولفه مذکور باشد.</p><p>گاهی نیز ممکن است نام تجاری با بیش از یک معیار کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی شود. به عنوان مثال در مورد خمیر دندان که دارای مولفه‌های کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی بیشتری است، نام تجاری «کلگیت» بدین صورت عمل کرد که هم بر رفع بوی بد دهان توسط محصول تأکید کرد (که یک مولفه روان‌شناختی است و بر چیزی تأکید دارد که برای فرد اثرات اجتماعی نامطلوبی دارد) و هم بر عدم لزوم مراجعه به دندان‌پزشک تمرکز کرد. از این رو از واژه “محافظت” استفاده کرد تا ضمن توجه به مولفه کارکردی و تأکید بر مولفه روان‌شناختی (ترس از ایجاد بوی بد دهان) بر پیوندزدن این دو مفهوم در یک چارچوب منسجم “محافظت” اشاره کند.</p><p>این امکان وجود دارد که در یک نوع از محصولات مشابه، چند رقیب نام تجاری خود را به صورت منسجمی توصیف و تبلیغ کنند و به هر دوی این مولفه‌ها توجه کنند. در این حالت باید به گونه‌ای عمل کرد که در مورد نام تجاری ما ارزیابی بهتری صورت گیرد و این کاری نیست جز پیوندزدن مولفه سوم با این دو مولفه، بنابراین کلگیت برای اینکه به مصرف‌کننده در مورد ویژگی “محافظت‌کنندگی” محصول خود اطمینان بدهد، از واژه “دوست‌داشتنی” استفاده کرده است. بدین‌گونه با استفاده از یک بیانیه دو کلمه‌ای شامل دوست‌داشتنی و محافظت‌کنندگی، هم به مولفه‌های کارکردی و روان‌شناختی توجه کرده و هم به گونه‌ای معطوف به فرایند ارزیابی‌کردن نام تجاری توسط مصرف‌کننده اشاره کرده ‌است. از نتایج این گونه ترکیب کردن بیانیه، آن است که علاوه بر موضع‌یابی درست برای محصول، مدیران و اعضای تیم را در کسب یک دیدگاه کلی‌نگر یاری ‌دهد. برای اینکه بتوان بهتر بر ذهن مصرف‌کننده اثر گذاشت و منابع را به خوبی برای این اثرگذاری به‌کار گرفت، شناخت مولفه‌های که نام تجاری را در ذهن مصرف‌کننده تعریف می‌کنند، ضروری به‌نظر می‌رسد.</p><p> </p><p><strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 173، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی</p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)','','inherit','closed','closed','','3846-revision-v1','','','2021-08-06 11:58:40','2021-08-06 11:58:40','',3846,'http://localhost:81/wee/3846-revision-v1/',0,'revision','',0),(3853,3,'2021-08-06 12:00:07','2021-08-06 12:00:07','<img width=\"600\" height=\"255\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/segmentation-600x255.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3>امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong></p><p>بخش بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.</p><p> </p><p><strong>اهمیت بخش‌بندی بازار</strong></p><p>به دلایل مختلف، نقش بخش‌بندی بازار افزایش یافته است. اولاً روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار –محصول‌ها رو به بلوغ هستند. که این امر موجب افزایش رقابت شده چراکه شرکتها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات مختلف تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.</p><p>ثانیاً عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلایق و سبکهای زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر گردد. این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند.</p><p>بخش‌بندی بازار علاوه بر این که شرکتها را به پذیرش واقعیت‌های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند:</p><ul><li>فرصت‌های تولید محصولات جدید را شناسایی می‌کند. بخش بندی می‌تواند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروه‌های مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است را ارائه کند. این بخشهای پنهان و کشف نشده‌ می‌توانند فرصتهای جذابی برای طراحی و تولید محصولات جدید یا روش‌های نوین بازاریابی فراهم آورند.</li><li>به طراحی طرحهای بازاریابی که برای حصول به گروه‌های همگن مصرف‌کنندگان، موثرتر است کمک می‌کند.</li><li>فرایند تخصیص استراتژیک منابع بازاریابی را بهبود می‌بخشد. گاهی به منافع استراتژیک بخش‌بندی توجه کافی نمی‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش های مختلف به خوبی تعریف و مشخص شوند، آنگاه این بخش‌ها می‌توانند به مثابه مراکز سرمایه‌گذاری یک فعالیت عمل کنند. بیشتر استراتژی‌های تجاری موفق بر مبنای بخش‌بندی بازار و تمرکز منابع در بخش‌های جذابتر استوار هستند.</li></ul><p> </p><p><strong>بخش‌های بازار چگونه تعریف می‌شوند ؟</strong></p><p>در اجرای فرایند بخش‌بندی بازار، جند هدف مهم وجود دارد که عبارتند از:</p><ul><li>این فرایند می‌باید یک یا چند گروه تقریباً همگن از خریداران بالقوه را با توجه به خواسته‌ها و نیازهای آنها و پاسخ‌های احتمالی آنها به تفاوت‌های موجود در عناصر آمیخته بازاریابی، شناسایی کند.</li><li>تفاوتهای موجود در یک بخش بازار، در مقایسه با تفاوتهای موجود میان بخشهای مختلف، باید کم و ناچیز باشد.</li><li>معیارهای بخش‌بندی باید بخشها را به اندازه کافی ارزیابی یا مشخص و توصیف کنند.</li><li>فرایند بخش‌بندی باید اندازه و پتانسیل بازار هر بخش را به منظور استفاده در اولویت‌بندی بخش‌ها تعیین کند.</li></ul><p> </p><p><strong>مبنای بخش بندی بازارهای مصرف</strong></p><ul><li><strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی: </strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی ایجاب می‌کند که بازار را بر اساس مناطق مختلف جغرافیایی مانند کشور، استان، ناحیه، شهرستان، شهر و … تقسیم کرد. یک شرکت می‌تواند در یک یا چند حوزه جغرافیایی فعالیت نماید، ولی تنها به گروه‌های محلی توجه خاص داشته باشد.</li><li><strong>بخش‌بندی بازار برحسب ترکیب جمعیت: </strong>در این روش که مشهورترین روش بخش‌بندی بازار به شمار می‌آید، برحسب ترکیب جمعیت تقسیم می‌کنند. یک دلیل شهرت این روش برای بخش‌بندی بازار مصرف این است که بازار را برمبنای خواست، سلیقه و میزان مصرف، بخش‌بندی می‌کنند. دلیل دیگر این است که محاسبه و اندازه‌گیری متغیرهای متعلق به ترکیب جمعیت راحت‌تر است. برخی از متغیرهای مربوط به ترکیب جمعیت برای بخش‌بندی بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگی، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعی و …</li><li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی: </strong>در بخش‌بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی خریداران را بر اساس شیوه زندگی یا شخصیت و ارزش ها، به گروه های مختلف تقسیم می‌کنند.</li><li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران: </strong>در این روش خریداران را بر مبنای میزان دانش، نگرش، استفاده از محصول یا نوع واکنش در برابر آن، تقسیم می‌کنند. منافع خریداران، نرخ مصرف، میزان وفاداری و میزان آمادگی خریدار از جمله شاخص‌های مورد استفاده در این روش به شمار می‌آیند. نوع نگرش خریداران (شیفته، مثبت، بی تفاوت، منفی، دشمن) نیز یکی دیگر از شاخصهای مورد استفاده برای بخش بندی کردن بازار در این روش است.</li></ul><p>برای مثال در یک مبارزه تبلیغاتی نیروها می‌کوشند، با توجه به نوع نگرش رای دهندگان، مقدار وقتی را که باید صرف هر گروه کرد، تعیین کنند. امکان دارد آنها از شیفتگان تشکر و به آنها یادآوری کنند که باید رای بدهند، دیدگاه کسانی را تقویت کنند که نسبت به حزب مثبت است، بکوشند رای گروه‌های بی تفاوت را به دست آورند و برای تغییر نگرش گروه‌هایی که دیدگاه منفی یا دشمنانه دارند هیچ وقتی را صرف نکنند.</p><p> </p><p><strong>مبنای بخش بندی بازارهای تجاری</strong></p><p>در این قسمت مبانی بخش‌بندی بازارهای تجاری را به صورت خلاصه مورد اشاره قرار می‌دهیم. برای این منظور سوالاتی که در هر روش و برای اتخاذ بهترین تصمیم باید از خود بپرسیم نیز آورده شده‌اند.</p><ul><li><strong>ترکیب جمعیت (بوم شناسی)</strong></li></ul><p>o  صنعت: خدمات خود را به چه صنایعی ارائه خواهیم داد؟</p><p>o  اندازه یا بزرگی شرکت: شرکت‌هایی که خدمات به آنها ارائه می‌کنیم چه اندازه بزرگ هستند‌؟</p><p>o  محل: خدمات خود را  در کدام منطقه جغرافیایی ارائه خواهیم کرد؟</p><ul><li><strong>متغیرهای عملیاتی</strong></li></ul><p>o  فناوری: برای ارائه خدمت به مشتری بر چه فناوری‌هایی تمرکز خواهیم کرد؟</p><p>o  استفاده کنندگان: آیا محصولات خود را به استفاده کنندگان عمده، متوسط یا کم و یا مشتریانی که از این محصول استفاده نمی کنند، عرضه خواهیم کرد؟</p><p>o  توانایی‌های مشتری: آیا ما محصولات خود را به مشتریانی ارائه می‌کنیم که به این خدمات نیاز زیاد یا اندک دارند ؟</p><ul><li><strong>شیوه خرید</strong></li></ul><p>o   واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شرکتی عرضه می‌کنیم که واحد خرید متمرکز یا غیر متمرکز دارد ؟</p><p>o  ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که دارای قدرت مهندسی، مالی و .. هستند ؟</p><p>o  ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می‌کنیم که با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب  مطلوب‌ترین شرکتها هستیم ؟</p><p>o سیاست‌های کلی خرید: آیا ما محصولات خود را  به شرکت هایی ارائه می‌کنیم که ترجیح می‌دهند دارایی‌های اصلی را اجاره کنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه می‌کنند؟</p><p>o شاخص‌های خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که خواستار کیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند؟</p><ul><li><strong>عوامل موقعیتی</strong></li></ul><p>o  ضرورت: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نیاز آنی دارند و باید کالاها و خدمات را  به سرعت به آنها ارائه کرد ؟</p><p>o  کاربرد ویژه: آیا ما باید بر کاربردهای مشخص محصول خود تاکید کنیم ؟</p><p>o  میزان سفارش: آیا ما باید فعالیت‌های خود را بر گرفتن سفارش‌های کلان یا اندک متمرکز کنیم؟</p><ul><li><strong>ویژگی های شخصی</strong></li></ul><p>o  مشابه بودن خریدار و فروشنده: آیا محصولات خود را به شرکت‌هایی عرضه می‌کنیم که افراد و ارزشهای آنها مشابه افراد و ارزش های شرکت خودمان است؟</p><p>o  نگرش نسبت به ریسک: آیا مشتریان ما ریسک پذیر هستند؟</p><p>o  وفاداری : آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نسبت به عرضه‌کنندگان خود بسیار وفادارند؟</p><p><strong>فرایند بخش بندی بازار</strong></p><p><strong>1.تعیین شاخصها و فاکتورهای تقسیم بازار:  </strong>در این گام شاخصهای تقسیم بازار انتخاب می‌شوند. در این مرحله می‌توان جهت تقسیم بازار شاخصهای رفتاری، جغرافیایی و … را انتخاب نمود.</p><p><strong>2.تحقیقات بازار:  </strong>در این گام براساس شاخصهایی که در قسمت قبل مشخص شده است، ویژگی‌های مشتریان هر بخش مورد بررسی و تحلیل قرار می‌گیرد. در این گام براساس تکنیک‌های آماری چون فاکتور آنالیز، Cluster و … بخشهای مختلف شناسایی و تحلیل می‌شوند. (در شماره 169 تدبیر، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات مراحل تحقیقات بازار توضیح داده شد)</p><p><strong>3.ارزیابی بخش‌های مختلف بازار:  </strong>در این مرحله بخش‌های مختلف بر اساس شاخص سوددهی یا مطلوبیت برای شرکت ارزیابی می‌شوند. نهایتاً بخش یا بخش‌های از بازار انتخاب می‌شوند.</p><p><strong>4.طراحی آمیخته بازاریابی مناسب برای بخش‌های انتخاب شده:  </strong>در این گام با توجه به ویژگی‌های بخش یا بخش‌های انتخاب شده از بازار، آمیخته بازاریابی مناسب طراحی و پیشنهاد می‌گردد.</p><p><strong> </strong></p><p><strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر – شماره 175 – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی</p> 		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','بخش بندی بازار (Market Segmentation)','','publish','open','open','','%d8%b1%d9%81%d8%aa%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%b5%d8%b1%d9%81-%da%a9%d9%86%d9%86%d8%af%d9%87-consumer-behavior','','','2021-08-07 18:43:54','2021-08-07 15:13:54','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3853',0,'post','',0),(4155,3,'2021-08-07 18:43:54','2021-08-07 15:13:54','<img width=\"600\" height=\"255\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/segmentation-600x255.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3>امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong></p><p>بخش بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.</p><p> </p><p><strong>اهمیت بخش‌بندی بازار</strong></p><p>به دلایل مختلف، نقش بخش‌بندی بازار افزایش یافته است. اولاً روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار –محصول‌ها رو به بلوغ هستند. که این امر موجب افزایش رقابت شده چراکه شرکتها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات مختلف تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.</p><p>ثانیاً عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلایق و سبکهای زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر گردد. این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند.</p><p>بخش‌بندی بازار علاوه بر این که شرکتها را به پذیرش واقعیت‌های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند:</p><ul><li>فرصت‌های تولید محصولات جدید را شناسایی می‌کند. بخش بندی می‌تواند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروه‌های مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است را ارائه کند. این بخشهای پنهان و کشف نشده‌ می‌توانند فرصتهای جذابی برای طراحی و تولید محصولات جدید یا روش‌های نوین بازاریابی فراهم آورند.</li><li>به طراحی طرحهای بازاریابی که برای حصول به گروه‌های همگن مصرف‌کنندگان، موثرتر است کمک می‌کند.</li><li>فرایند تخصیص استراتژیک منابع بازاریابی را بهبود می‌بخشد. گاهی به منافع استراتژیک بخش‌بندی توجه کافی نمی‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش های مختلف به خوبی تعریف و مشخص شوند، آنگاه این بخش‌ها می‌توانند به مثابه مراکز سرمایه‌گذاری یک فعالیت عمل کنند. بیشتر استراتژی‌های تجاری موفق بر مبنای بخش‌بندی بازار و تمرکز منابع در بخش‌های جذابتر استوار هستند.</li></ul><p> </p><p><strong>بخش‌های بازار چگونه تعریف می‌شوند ؟</strong></p><p>در اجرای فرایند بخش‌بندی بازار، جند هدف مهم وجود دارد که عبارتند از:</p><ul><li>این فرایند می‌باید یک یا چند گروه تقریباً همگن از خریداران بالقوه را با توجه به خواسته‌ها و نیازهای آنها و پاسخ‌های احتمالی آنها به تفاوت‌های موجود در عناصر آمیخته بازاریابی، شناسایی کند.</li><li>تفاوتهای موجود در یک بخش بازار، در مقایسه با تفاوتهای موجود میان بخشهای مختلف، باید کم و ناچیز باشد.</li><li>معیارهای بخش‌بندی باید بخشها را به اندازه کافی ارزیابی یا مشخص و توصیف کنند.</li><li>فرایند بخش‌بندی باید اندازه و پتانسیل بازار هر بخش را به منظور استفاده در اولویت‌بندی بخش‌ها تعیین کند.</li></ul><p> </p><p><strong>مبنای بخش بندی بازارهای مصرف</strong></p><ul><li><strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی: </strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی ایجاب می‌کند که بازار را بر اساس مناطق مختلف جغرافیایی مانند کشور، استان، ناحیه، شهرستان، شهر و … تقسیم کرد. یک شرکت می‌تواند در یک یا چند حوزه جغرافیایی فعالیت نماید، ولی تنها به گروه‌های محلی توجه خاص داشته باشد.</li><li><strong>بخش‌بندی بازار برحسب ترکیب جمعیت: </strong>در این روش که مشهورترین روش بخش‌بندی بازار به شمار می‌آید، برحسب ترکیب جمعیت تقسیم می‌کنند. یک دلیل شهرت این روش برای بخش‌بندی بازار مصرف این است که بازار را برمبنای خواست، سلیقه و میزان مصرف، بخش‌بندی می‌کنند. دلیل دیگر این است که محاسبه و اندازه‌گیری متغیرهای متعلق به ترکیب جمعیت راحت‌تر است. برخی از متغیرهای مربوط به ترکیب جمعیت برای بخش‌بندی بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگی، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعی و …</li><li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی: </strong>در بخش‌بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی خریداران را بر اساس شیوه زندگی یا شخصیت و ارزش ها، به گروه های مختلف تقسیم می‌کنند.</li><li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران: </strong>در این روش خریداران را بر مبنای میزان دانش، نگرش، استفاده از محصول یا نوع واکنش در برابر آن، تقسیم می‌کنند. منافع خریداران، نرخ مصرف، میزان وفاداری و میزان آمادگی خریدار از جمله شاخص‌های مورد استفاده در این روش به شمار می‌آیند. نوع نگرش خریداران (شیفته، مثبت، بی تفاوت، منفی، دشمن) نیز یکی دیگر از شاخصهای مورد استفاده برای بخش بندی کردن بازار در این روش است.</li></ul><p>برای مثال در یک مبارزه تبلیغاتی نیروها می‌کوشند، با توجه به نوع نگرش رای دهندگان، مقدار وقتی را که باید صرف هر گروه کرد، تعیین کنند. امکان دارد آنها از شیفتگان تشکر و به آنها یادآوری کنند که باید رای بدهند، دیدگاه کسانی را تقویت کنند که نسبت به حزب مثبت است، بکوشند رای گروه‌های بی تفاوت را به دست آورند و برای تغییر نگرش گروه‌هایی که دیدگاه منفی یا دشمنانه دارند هیچ وقتی را صرف نکنند.</p><p> </p><p><strong>مبنای بخش بندی بازارهای تجاری</strong></p><p>در این قسمت مبانی بخش‌بندی بازارهای تجاری را به صورت خلاصه مورد اشاره قرار می‌دهیم. برای این منظور سوالاتی که در هر روش و برای اتخاذ بهترین تصمیم باید از خود بپرسیم نیز آورده شده‌اند.</p><ul><li><strong>ترکیب جمعیت (بوم شناسی)</strong></li></ul><p>o  صنعت: خدمات خود را به چه صنایعی ارائه خواهیم داد؟</p><p>o  اندازه یا بزرگی شرکت: شرکت‌هایی که خدمات به آنها ارائه می‌کنیم چه اندازه بزرگ هستند‌؟</p><p>o  محل: خدمات خود را  در کدام منطقه جغرافیایی ارائه خواهیم کرد؟</p><ul><li><strong>متغیرهای عملیاتی</strong></li></ul><p>o  فناوری: برای ارائه خدمت به مشتری بر چه فناوری‌هایی تمرکز خواهیم کرد؟</p><p>o  استفاده کنندگان: آیا محصولات خود را به استفاده کنندگان عمده، متوسط یا کم و یا مشتریانی که از این محصول استفاده نمی کنند، عرضه خواهیم کرد؟</p><p>o  توانایی‌های مشتری: آیا ما محصولات خود را به مشتریانی ارائه می‌کنیم که به این خدمات نیاز زیاد یا اندک دارند ؟</p><ul><li><strong>شیوه خرید</strong></li></ul><p>o   واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شرکتی عرضه می‌کنیم که واحد خرید متمرکز یا غیر متمرکز دارد ؟</p><p>o  ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که دارای قدرت مهندسی، مالی و .. هستند ؟</p><p>o  ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می‌کنیم که با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب  مطلوب‌ترین شرکتها هستیم ؟</p><p>o سیاست‌های کلی خرید: آیا ما محصولات خود را  به شرکت هایی ارائه می‌کنیم که ترجیح می‌دهند دارایی‌های اصلی را اجاره کنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه می‌کنند؟</p><p>o شاخص‌های خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که خواستار کیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند؟</p><ul><li><strong>عوامل موقعیتی</strong></li></ul><p>o  ضرورت: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نیاز آنی دارند و باید کالاها و خدمات را  به سرعت به آنها ارائه کرد ؟</p><p>o  کاربرد ویژه: آیا ما باید بر کاربردهای مشخص محصول خود تاکید کنیم ؟</p><p>o  میزان سفارش: آیا ما باید فعالیت‌های خود را بر گرفتن سفارش‌های کلان یا اندک متمرکز کنیم؟</p><ul><li><strong>ویژگی های شخصی</strong></li></ul><p>o  مشابه بودن خریدار و فروشنده: آیا محصولات خود را به شرکت‌هایی عرضه می‌کنیم که افراد و ارزشهای آنها مشابه افراد و ارزش های شرکت خودمان است؟</p><p>o  نگرش نسبت به ریسک: آیا مشتریان ما ریسک پذیر هستند؟</p><p>o  وفاداری : آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نسبت به عرضه‌کنندگان خود بسیار وفادارند؟</p><p><strong>فرایند بخش بندی بازار</strong></p><p><strong>1.تعیین شاخصها و فاکتورهای تقسیم بازار:  </strong>در این گام شاخصهای تقسیم بازار انتخاب می‌شوند. در این مرحله می‌توان جهت تقسیم بازار شاخصهای رفتاری، جغرافیایی و … را انتخاب نمود.</p><p><strong>2.تحقیقات بازار:  </strong>در این گام براساس شاخصهایی که در قسمت قبل مشخص شده است، ویژگی‌های مشتریان هر بخش مورد بررسی و تحلیل قرار می‌گیرد. در این گام براساس تکنیک‌های آماری چون فاکتور آنالیز، Cluster و … بخشهای مختلف شناسایی و تحلیل می‌شوند. (در شماره 169 تدبیر، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات مراحل تحقیقات بازار توضیح داده شد)</p><p><strong>3.ارزیابی بخش‌های مختلف بازار:  </strong>در این مرحله بخش‌های مختلف بر اساس شاخص سوددهی یا مطلوبیت برای شرکت ارزیابی می‌شوند. نهایتاً بخش یا بخش‌های از بازار انتخاب می‌شوند.</p><p><strong>4.طراحی آمیخته بازاریابی مناسب برای بخش‌های انتخاب شده:  </strong>در این گام با توجه به ویژگی‌های بخش یا بخش‌های انتخاب شده از بازار، آمیخته بازاریابی مناسب طراحی و پیشنهاد می‌گردد.</p><p><strong> </strong></p><p><strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر – شماره 175 – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی</p> 		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','بخش بندی بازار (Market Segmentation)','','inherit','closed','closed','','3853-revision-v1','','','2021-08-07 18:43:54','2021-08-07 15:13:54','',3853,'https://bakhtaei.ir/3853-revision-v1/',0,'revision','',0),(3860,3,'2021-08-06 12:01:47','2021-08-06 12:01:47','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/marketing-research-600x257.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"257\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</strong>\r\n\r\nهمه ما مصرف‌کننده هستیم. بدین معنی که بر مبنای نظم خاصی، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده‌ها و … را استفاده یا مصرف می‌کنیم. تصمیماتی که در مورد مصرف، تقاضا برای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی و یا استقرار و تخصیص منابع می‌گیریم، موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر را موجب می‌شود. بنابراین رفتار مصرف‌کننده عامل مهمی در رکود یا رونق فعالیت‌های بازرگانی است.\r\n\r\nفاکتور مهم در موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی‌، درک صحیح از رفتار مصرف‌کننده است. این مسئله هم برای سازمانهای انتفاعی و هم غیرانتفاعی حائز اهمیت است.\r\n\r\n<strong>تعریف رفتار مصرف‌کننده</strong>\r\n\r\nرفتار مصرف‌کننده از موضوعات جدید حوزه بازاریابی به شمار می‌رود. اولین کتب در این‌باره در دهه 1960 تالیف شده است. ولی سابقه این موضوع به پیشتر برمی‌گردد. به عنوان نمونه می‌توان به دهه  1950 اشاره کرد که ایده‌های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف کننده موضوعی بحث انگیز و چالشی است که در بر گیرنده افراد و آنچه خرید می‌کنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است.\r\n\r\nویلکی [1] و سالمون [2] رفتار مصرف‌کننده را بدین صورت تعریف نموده اند: فعالیتهای فیزیکی، احساسی و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته‌های خود انجام می‌دهند.\r\n\r\nدر تعریفی دیگر رفتار مصرف کننده این‌گونه تشریح شده است: مجموعه فعالیتهایی که مستقیماً در جهت کسب، مصرف و دور انداختن کالا و خدمات صورت می‌گیرد. این فعالیتها شامل فرایند تصمیماتی است که قبل و بعد از این اقدامات انجام می پذیرند.\r\n\r\n<strong>نکات کلیدی رفتار مصرف کننده</strong>\r\n<ol>\r\n 	<li>رفتار مصرف کننده بر انگیخته است: به عبارت دیگر رفتار مصرف‌کننده عموماً در راستای رسیدن به هدفی خاص است.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کننده شامل فعالیتهای زیادی است: ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف کننده، تمرکز بر فعالیتها است. همچنین باید بین فعالیتهای عمدی و تصادفی تمایز قایل شد. برخی از فعالیتها از قبیل صحبت با مشتری و تصمیم خرید، رفتارهای عمدی هستند. در مقابل مواقعی پیش می‌آید که فردی که برای خرید کالای خاصی وارد فروشگاه شده است چیز دیگری را که قصد خرید آن را نداشته خریداری می‌کند.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف کننده یک فرایند است: مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا بر فرایندی بودن رفتار مصرف دلالت می‌کنند. بطور کلی فرایند رفتار مصرف‌کننده سه مرحله مرتبط فعالیتهای قبل از خرید، فعالیتهای ضمن خرید و فعالیتهای بعد از خرید را در برمی‌گیرد.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کننده از نقطه نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است: منظور از پیچیدگی تعداد فعالیتها و سختی یک تصمیم است. دو ویژگی زمانبری و پیچیدگی باهم در ارتباط مستقیم هستند یعنی با ثابت در نظر گرفتن بقیه عوامل هر چه تصمیمی پیچیده‌تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کنندگان شامل نقشهای مختلفی است: حداقل سه نقش عمده در فرایند رفتار مصرف کننده وجود دارد. که عبارتند از :</li>\r\n 	<li>تاثیرگذار</li>\r\n 	<li>خریدار</li>\r\n 	<li>استفاده کننده</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است: رفتار مصرف کننده تا حد زیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروههای مرجع، خانواده و … تاثیر می‌گیرد.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف افراد مختلف باهم متقاوت است: افراد مختلف بواسطه تفاوتهای فردی، رفتارهای مصرف‌ مختلفی بروز می‌کنند. به همین دلیل است که بازاریابان اقدام به تقسیم بازار می‌کنند.</li>\r\n</ol>\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n<strong>چرا مطالعه رفتار مصرف کننده مهم است؟</strong>\r\n\r\nتوسعه مطالعات رفتار مصرف‌کننده، نتیجه چرخش فلسفه بازاریابی از گرایش تولید و محصول به گرایش فروش و سپس گرایش بازاریابی است. عوامل دیگری نیز در گسترش مطالعات رفتار مصرف کننده دخیل بوده‌اند که عبارتند از: سرعت زیاد معرفی محصولات جدید، چرخه‌های کوتاه‌تر عمر محصولات، افزایش جنبش‌های حمایت از مصرف‌کنندگان بوسیله گروههای خصوصی و سیاست‌گذاران عمومی، توجه به محیط زیست و رشد بازاریابی خدمات.\r\n\r\nدر چنین فضایی داشتن درک صحیح از مصرف‌کنندگان و فرایند مصرف، مزیتهای متعددی را در بر دارد. این مزیتها شامل کمک به مدیران در جهت تصمیم‌گیری، تهیه یک مبنای شناختی از طریق تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان، کمک به قانون‌گذاران و تنظیم‌کنندگان برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت به مصرف‌کنندگان در جهت تصمیم‌گیری بهتر می‌باشد. رفتار مصرف کننده در طراحی کمپین‌های تبلیغاتی نیز نقشی حیاتی ایفا می‌کند. با علم به نحوه رفتار مخاطبان است که می‌توان رسانه و پیام مناسب را انتخاب کرد. به علاوه مطالعه رفتار مصرف‌کننده می‌تواند در فهم عوامل مربوط به علوم اجتماعی که رفتار انسان را تحت تاثیر قرار می‌دهند، به ما کمک کند. بر این اساس تحلیل رفتار مصرف کننده در مواردی همچون طراحی آمیخته بازاریابی، بخش بندی بازار و تعیین موقعیت و متمایز سازی محصول نیز امری لازم و حیاتی است.\r\n\r\n<b>تحلیل و مطالعه رفتار مصرف‌کننده بدنبال پاسخ سوالات زیر است:</b>\r\n<ol>\r\n 	<li>مردم چگونه از نیازشان به کالا یا خدمات خاصی آگاه می‌شوند؟</li>\r\n 	<li>مصرف‌کنندگان چگونه کالا یا خدمات خود را پیدا می‌کنند؟</li>\r\n 	<li>مصرف‌کنندگان چگونه انتخاب نهایی را بعمل می‌آورند؟</li>\r\n 	<li>چه اتفاقی می‌افتد وقتی کالا یا خدمت شما، ارائه می‌شود؟</li>\r\n 	<li>محصول شما چگونه انتخاب می‌شود؟</li>\r\n 	<li>چگونه پول محصول شما پرداخت می‌شود؟</li>\r\n 	<li>محصول شما چگونه ذخیره می‌شود‌؟</li>\r\n 	<li>چگونه محصول شما جابجا می‌شود؟</li>\r\n 	<li>مشتریان از محصول شما چگونه استفاده می‌کنند‌؟</li>\r\n 	<li>مشتریان وقتی از محصول شما استفاده می‌کنند به چه کمکی نیاز دارند؟</li>\r\n 	<li>آیا امکان پس دادن یا معاوضه وجود دارد؟ علل آن چیست؟</li>\r\n 	<li>چگونه محصول شما تعمیر یا سرویس می‌شود؟</li>\r\n 	<li>چه اتفاقی می‌افتد وقتی محصول شما مصرف می‌شود یا کاربردش تمام شود؟</li>\r\n</ol>\r\n<strong>دیدگاه‌های پژوهشی رفتار مصرف‌کننده</strong>\r\n\r\nیک مشخصه کلیدی رشته رفتار مصرف‌کننده، پایگاه تحقیقاتی آن است. تحقیقات انجام شده بر روی رفتار مصرف‌کننده را جهت راهنمایی به سه جنبه تقسیم‌بندی می‌کنند. این تقسیم‌بندی به عنوان راهنما در مورد این که چگونه فکر کنیم و عوامل موثر در رفتار اکتسابی مصرف‌کننده را شناسایی کنیم عمل می‌کند.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>دیدگاه تصمیم‌گیری: </strong>در طول دهه 1970 و اوایل 1980، پژوهشگران بر این نظریه که مصرف‌کنندگان تصمیم گیرندگانی عقلایی هستند تمرکز داشتند. ریشه‌های این رویکرد در روان‌شناسی شناختی و اقتصاد قرار دارد. در این رویکرد بررسی می‌شود که مصرف‌کنندگان چگونه به وجود یک مسئله پی می‌برند و در خلال سلسله مراحلی سعی در حل منطقی آن می‌کنند. این مراحل شامل تشخیص مسئله، تحقیق، ارزیابی بدیل، انتخاب و ارزیابی بعد از اکتساب می‌باشد.</li>\r\n 	<li><strong>دیدگاه تجربی: </strong>در این دیدگاه فرض بر این است که مصرف‌کنندگان گاهی بر اساس تصمیم‌گیری کاملاً عقلایی خرید نمی‌کنند. در مقابل گاهی آنها برای سرگرمی، خیال‌پردازی و هیجانات و احساسات مبادرت به خرید کالا و خدمات می‌کنند. ریشه‌های این دیدگاه در روان‌شناسی انگیزشی و همچنین حوزه‌های جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی است. محققانی که دیدگاه تجربی را به خدمت می‌گیرند از روشهای تفسیری تحقیق استفاده می‌کنند. مفسرین برای کسب فهمی از فرایند مصرف حتی به ثبت فرهنگ عامه و سنتهای جامعه نیز می‌پردازند.</li>\r\n 	<li><strong>دیدگاه رفتاری: </strong>در این دیدگاه فرض بر این است که نیروهای قوی محیطی مصرف‌کننده را به سمتی سوق می‌دهند که او بدون احساسات و یا باورهای قوی از پیش ساخته شده اقدام به خرید یک محصول نماید. در این هنگام مصرف‌کننده از طریق فرایند عقلایی تصمیم‌گیری یا متکی بر احساسات، اقدام به خرید محصول نمی‌کند. در عوض خرید او ناشی از تاثیر مستقیم رفتار از طریق نیروهای محیطی از قبیل ابزارهای ارتقای فروش، هنجارهای فرهنگی، محیط فیزیکی و یا فشارهای اقتصادی است.</li>\r\n</ol>\r\nدر پایان ذکر این نکته لازم است که اکثر خریدها دارای عناصری از هر یک از سه دیدگاه مطرح شده می‌باشند.\r\n\r\n[1] Wilkie[2]  –   Solomon\r\n\r\n<strong>منبع:</strong> ماهنامه تدبیر – شماره 174 – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات ::  نوشته شادی گلچین فر و امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','بخش بندی بازار (Market Segmentation)','','inherit','closed','closed','','3853-revision-v1','','','2021-08-06 12:01:47','2021-08-06 12:01:47','',3853,'http://localhost:81/wee/3853-revision-v1/',0,'revision','',0),(3858,3,'2021-08-06 12:01:14','2021-08-06 12:01:14','<img width=\"600\" height=\"257\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/marketing-research-600x257.png\" alt=\"\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</strong></p><p>همه ما مصرف‌کننده هستیم. بدین معنی که بر مبنای نظم خاصی، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده‌ها و … را استفاده یا مصرف می‌کنیم. تصمیماتی که در مورد مصرف، تقاضا برای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی و یا استقرار و تخصیص منابع می‌گیریم، موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر را موجب می‌شود. بنابراین رفتار مصرف‌کننده عامل مهمی در رکود یا رونق فعالیت‌های بازرگانی است.</p><p>فاکتور مهم در موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی‌، درک صحیح از رفتار مصرف‌کننده است. این مسئله هم برای سازمانهای انتفاعی و هم غیرانتفاعی حائز اهمیت است.</p><p> </p><p><strong>تعریف رفتار مصرف‌کننده</strong></p><p>رفتار مصرف‌کننده از موضوعات جدید حوزه بازاریابی به شمار می‌رود. اولین کتب در این‌باره در دهه 1960 تالیف شده است. ولی سابقه این موضوع به پیشتر برمی‌گردد. به عنوان نمونه می‌توان به دهه  1950 اشاره کرد که ایده‌های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف کننده موضوعی بحث انگیز و چالشی است که در بر گیرنده افراد و آنچه خرید می‌کنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است.</p><p>ویلکی [1] و سالمون [2] رفتار مصرف‌کننده را بدین صورت تعریف نموده اند: فعالیتهای فیزیکی، احساسی و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته‌های خود انجام می‌دهند.</p><p>در تعریفی دیگر رفتار مصرف کننده این‌گونه تشریح شده است: مجموعه فعالیتهایی که مستقیماً در جهت کسب، مصرف و دور انداختن کالا و خدمات صورت می‌گیرد. این فعالیتها شامل فرایند تصمیماتی است که قبل و بعد از این اقدامات انجام می پذیرند.</p><p> </p><p><strong>نکات کلیدی رفتار مصرف کننده</strong></p><ol><li>رفتار مصرف کننده بر انگیخته است: به عبارت دیگر رفتار مصرف‌کننده عموماً در راستای رسیدن به هدفی خاص است.</li><li>رفتار مصرف‌کننده شامل فعالیتهای زیادی است: ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف کننده، تمرکز بر فعالیتها است. همچنین باید بین فعالیتهای عمدی و تصادفی تمایز قایل شد. برخی از فعالیتها از قبیل صحبت با مشتری و تصمیم خرید، رفتارهای عمدی هستند. در مقابل مواقعی پیش می‌آید که فردی که برای خرید کالای خاصی وارد فروشگاه شده است چیز دیگری را که قصد خرید آن را نداشته خریداری می‌کند.</li><li>رفتار مصرف کننده یک فرایند است: مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا بر فرایندی بودن رفتار مصرف دلالت می‌کنند. بطور کلی فرایند رفتار مصرف‌کننده سه مرحله مرتبط فعالیتهای قبل از خرید، فعالیتهای ضمن خرید و فعالیتهای بعد از خرید را در برمی‌گیرد.</li><li>رفتار مصرف‌کننده از نقطه نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است: منظور از پیچیدگی تعداد فعالیتها و سختی یک تصمیم است. دو ویژگی زمانبری و پیچیدگی باهم در ارتباط مستقیم هستند یعنی با ثابت در نظر گرفتن بقیه عوامل هر چه تصمیمی پیچیده‌تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد.</li><li>رفتار مصرف‌کنندگان شامل نقشهای مختلفی است: حداقل سه نقش عمده در فرایند رفتار مصرف کننده وجود دارد. که عبارتند از :</li><li>تاثیرگذار</li><li>خریدار</li><li>استفاده کننده</li><li>رفتار مصرف‌کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است: رفتار مصرف کننده تا حد زیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروههای مرجع، خانواده و … تاثیر می‌گیرد.</li><li>رفتار مصرف افراد مختلف باهم متقاوت است: افراد مختلف بواسطه تفاوتهای فردی، رفتارهای مصرف‌ مختلفی بروز می‌کنند. به همین دلیل است که بازاریابان اقدام به تقسیم بازار می‌کنند.</li></ol><p><strong> </strong></p><p><strong>چرا مطالعه رفتار مصرف کننده مهم است؟</strong></p><p>توسعه مطالعات رفتار مصرف‌کننده، نتیجه چرخش فلسفه بازاریابی از گرایش تولید و محصول به گرایش فروش و سپس گرایش بازاریابی است. عوامل دیگری نیز در گسترش مطالعات رفتار مصرف کننده دخیل بوده‌اند که عبارتند از: سرعت زیاد معرفی محصولات جدید، چرخه‌های کوتاه‌تر عمر محصولات، افزایش جنبش‌های حمایت از مصرف‌کنندگان بوسیله گروههای خصوصی و سیاست‌گذاران عمومی، توجه به محیط زیست و رشد بازاریابی خدمات.</p><p>در چنین فضایی داشتن درک صحیح از مصرف‌کنندگان و فرایند مصرف، مزیتهای متعددی را در بر دارد. این مزیتها شامل کمک به مدیران در جهت تصمیم‌گیری، تهیه یک مبنای شناختی از طریق تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان، کمک به قانون‌گذاران و تنظیم‌کنندگان برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت به مصرف‌کنندگان در جهت تصمیم‌گیری بهتر می‌باشد. رفتار مصرف کننده در طراحی کمپین‌های تبلیغاتی نیز نقشی حیاتی ایفا می‌کند. با علم به نحوه رفتار مخاطبان است که می‌توان رسانه و پیام مناسب را انتخاب کرد. به علاوه مطالعه رفتار مصرف‌کننده می‌تواند در فهم عوامل مربوط به علوم اجتماعی که رفتار انسان را تحت تاثیر قرار می‌دهند، به ما کمک کند. بر این اساس تحلیل رفتار مصرف کننده در مواردی همچون طراحی آمیخته بازاریابی، بخش بندی بازار و تعیین موقعیت و متمایز سازی محصول نیز امری لازم و حیاتی است.</p><p> </p><p><b>تحلیل و مطالعه رفتار مصرف‌کننده بدنبال پاسخ سوالات زیر است:</b></p><ol><li>مردم چگونه از نیازشان به کالا یا خدمات خاصی آگاه می‌شوند؟</li><li>مصرف‌کنندگان چگونه کالا یا خدمات خود را پیدا می‌کنند؟</li><li>مصرف‌کنندگان چگونه انتخاب نهایی را بعمل می‌آورند؟</li><li>چه اتفاقی می‌افتد وقتی کالا یا خدمت شما، ارائه می‌شود؟</li><li>محصول شما چگونه انتخاب می‌شود؟</li><li>چگونه پول محصول شما پرداخت می‌شود؟</li><li>محصول شما چگونه ذخیره می‌شود‌؟</li><li>چگونه محصول شما جابجا می‌شود؟</li><li>مشتریان از محصول شما چگونه استفاده می‌کنند‌؟</li><li>مشتریان وقتی از محصول شما استفاده می‌کنند به چه کمکی نیاز دارند؟</li><li>آیا امکان پس دادن یا معاوضه وجود دارد؟ علل آن چیست؟</li><li>چگونه محصول شما تعمیر یا سرویس می‌شود؟</li><li>چه اتفاقی می‌افتد وقتی محصول شما مصرف می‌شود یا کاربردش تمام شود؟</li></ol><p> </p><p><strong>دیدگاه‌های پژوهشی رفتار مصرف‌کننده</strong></p><p>یک مشخصه کلیدی رشته رفتار مصرف‌کننده، پایگاه تحقیقاتی آن است. تحقیقات انجام شده بر روی رفتار مصرف‌کننده را جهت راهنمایی به سه جنبه تقسیم‌بندی می‌کنند. این تقسیم‌بندی به عنوان راهنما در مورد این که چگونه فکر کنیم و عوامل موثر در رفتار اکتسابی مصرف‌کننده را شناسایی کنیم عمل می‌کند.</p><ol><li><strong>دیدگاه تصمیم‌گیری: </strong>در طول دهه 1970 و اوایل 1980، پژوهشگران بر این نظریه که مصرف‌کنندگان تصمیم گیرندگانی عقلایی هستند تمرکز داشتند. ریشه‌های این رویکرد در روان‌شناسی شناختی و اقتصاد قرار دارد. در این رویکرد بررسی می‌شود که مصرف‌کنندگان چگونه به وجود یک مسئله پی می‌برند و در خلال سلسله مراحلی سعی در حل منطقی آن می‌کنند. این مراحل شامل تشخیص مسئله، تحقیق، ارزیابی بدیل، انتخاب و ارزیابی بعد از اکتساب می‌باشد.</li><li><strong>دیدگاه تجربی: </strong>در این دیدگاه فرض بر این است که مصرف‌کنندگان گاهی بر اساس تصمیم‌گیری کاملاً عقلایی خرید نمی‌کنند. در مقابل گاهی آنها برای سرگرمی، خیال‌پردازی و هیجانات و احساسات مبادرت به خرید کالا و خدمات می‌کنند. ریشه‌های این دیدگاه در روان‌شناسی انگیزشی و همچنین حوزه‌های جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی است. محققانی که دیدگاه تجربی را به خدمت می‌گیرند از روشهای تفسیری تحقیق استفاده می‌کنند. مفسرین برای کسب فهمی از فرایند مصرف حتی به ثبت فرهنگ عامه و سنتهای جامعه نیز می‌پردازند.</li><li><strong>دیدگاه رفتاری: </strong>در این دیدگاه فرض بر این است که نیروهای قوی محیطی مصرف‌کننده را به سمتی سوق می‌دهند که او بدون احساسات و یا باورهای قوی از پیش ساخته شده اقدام به خرید یک محصول نماید. در این هنگام مصرف‌کننده از طریق فرایند عقلایی تصمیم‌گیری یا متکی بر احساسات، اقدام به خرید محصول نمی‌کند. در عوض خرید او ناشی از تاثیر مستقیم رفتار از طریق نیروهای محیطی از قبیل ابزارهای ارتقای فروش، هنجارهای فرهنگی، محیط فیزیکی و یا فشارهای اقتصادی است.</li></ol><p>در پایان ذکر این نکته لازم است که اکثر خریدها دارای عناصری از هر یک از سه دیدگاه مطرح شده می‌باشند.</p><p>[1] Wilkie[2]  –   Solomon</p><p> </p><p><strong>منبع:</strong> ماهنامه تدبیر – شماره 174 – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات ::  نوشته شادی گلچین فر و امیر بختایی</p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)','','inherit','closed','closed','','3853-revision-v1','','','2021-08-06 12:01:14','2021-08-06 12:01:14','',3853,'http://localhost:81/wee/3853-revision-v1/',0,'revision','',0),(3855,3,'2021-08-06 12:00:07','2021-08-06 12:00:07','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Brand-1-510x275.jpg\" alt=\"\" width=\"510\" height=\"275\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h2><strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong></h2>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong>\r\n\r\nشاید بتوان گفت که بارزترین مهارت حرفه ای بازاریابان قابلیت و توانایی آنها در  ایجاد، حفظ، مراقبت و ارتقای نام تجاری یا همان برند است. تعیین نام تجاری هنر و بنیان بازاریابی است.\r\n\r\nنام تجاری یا برند سبب شناسایی فروشنده یا سازنده می‌شود. نام تجاری می تواند یک نام، یک علامت تجاری، نشان و یا سمبل دیگری باشد. فروشنده براساس قانون علامت تجاری حق استفاده همیشگی از نام تجاری را در اختیار دارد. بدین ترتیب نام‌های تجاری جدای از دارایی‌هایی نظیر مجوز بهره‌برداری، حق طبع و غیره هستند که از مدت زمان اعتبار خاصی برخوردار می‌باشند. یک نام تجاری تعهد دائمی یک فروشنده برای ارائه مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، مزایا و خدمات خاصی را به خریداران می رساند. بهترین نام های تجاری حاوی تضمین کیفیت هستند. اما یک نام تجاری می‌تواند سمبل موارد پیچیده‌تری هم باشد.\r\n\r\n<em><b> تعریف نام تجاری</b></em>\r\n\r\nانجمن بازاریابی آمریکا نام تجاری را چنین تعریف می‌کند:\r\n\r\n<em>نام تجاری یک نام، اصطلاح ، علامت ، نشان یا طرح یا ترکیبی از این ها است که برای شناسایی کالاها یا خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان و متمایز کردن این کالاها و یا خدمات از کالاها یا خدمات رقبا به کار می رود.</em>\r\n\r\n<strong>یک نام تجاری می تواند تا شش معنای مختلف زیر را در بر داشته باشد:</strong>\r\n\r\n<strong>ویژگی ها:</strong> اولین چیزی که نام تجاری در ذهن تداعی می‌کند ویژگی‌های خاص است. بنابراین با شنیدن مثلاً نام مرسدس این ویژگی‌ها به ذهن متبادر می‌شود: قیمت بالا، ساخت خوب، مهندسی عالی، دوام پذیری، حیثیت و اعتبار، قیمت دست دوم بالا، سرعت و غیره. در حالیکه ممکن است شرکت مرسدس فقط چند مورد از این ویژگی ها را در تبلیغات خود بکار برده باشد.\r\n\r\n<strong>مزایا:</strong> یک نام تجاری چیزی بیش از مجموعه‌ای از ویژگی‌ها است. مشتریان خریدار ویژگی نیستند بلکه به دنبال مزیت‌ها هستند. ویژگی‌ها باید به مزیت‌های عملیاتی یا عاطفی تبدیل شوند. ویژگی دوام پذیری به مزیت عملیاتی“ من مجبور نخواهم بود هر چند سال یک بار اتومبیلی نو بخرم“ تبدیل می‌شود. ویژگی ارزشمندی هم مزیت عاطفی ” اتومبیل کمک می‌کند من احساس کنم  مهم و پسندیده هستم ”  را به دنبال دارد. ویژگی ساخت خوب هم ممکن است به مزیت عملیاتی و عاطفی“ در صورت بروز حادثه به من آسیبی وارد نمی‌شود“ تبدیل شود.\r\n\r\n<strong>فواید:</strong> نام تجاری همچنین درباره فوایدی که تولیدکننده ارائه می‌کند هم مطالبی گفتنی دارد. بدین ترتیب، مرسدس سمبل عملکرد خوب، ایمنی، حیثیت و اعتبار و نظایر آن است. بازاریاب نام تجاری، باید گروه‌های خاصی از خریداران اتومبیل را که به دنبال این فواید هستند شناسایی و بررسی کند.\r\n\r\n<strong>فرهنگ:</strong> نام تجاری ممکن است، نشانگر فرهنگ خاصی باشد. اتومبیل مرسدس بیانگر فرهنگ آلمان است. یعنی نظم،کارآمدی و کیفیت برتر.\r\n\r\n<strong>شخصیت:</strong> نام تجاری همچنین می‌تواند شخصیت خاصی را ذهن مجسم کند.\r\n\r\n<strong>استفاده کننده:</strong> نام تجاری نوع مصرف‌کننده‌ یا استفاده کننده کالا را مشخص می‌سازد. چنانچه یک منشی 20 ساله را ببینیم که اتومبیل مرسدس سوار شده است، شگفت زده خواهیم شد چراکه انتظار داریم مدیر سطح بالایی با 55 سال را پشت فرمان این اتومبیل مشاهده کنیم. استفاده کنندگان از کالا کسانی خواهند بود که برای ارزش، فرهنگ و شخصیت کالا احترام قائل می‌شوند.\r\n\r\n<em><b>مدیریت بر نام تجاری</b></em>\r\n\r\nمدیریت نام تجاری در مجموع تلاش دارد تا با هدف‌گذاری، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل، برای نام تجاری ایجاد ارزش کند و سپس در جهت حفظ و ارتقای ارزش آن بکوشد.\r\n\r\n<b>ویژگی های یک نام تجاری مطلوب</b>\r\n<ul>\r\n 	<li>نام تجاری باید مزایای کالا را همراه داشته باشد.</li>\r\n 	<li>نام تجاری باید خواص کالا مثل طرز عمل یا رنگ آن را به همراه بیاورد.</li>\r\n 	<li>تلفظ، شناخت و به خاطر سپردن نام تجاری باید آسان باشد.</li>\r\n 	<li>نام تجاری باید شاخص باشد.</li>\r\n 	<li>معنی نام تجاری باید در سایر کشورها و یا زبان های دیگر نیز با معنا و مربوط باشد.</li>\r\n</ul>\r\n<b><i>هرم ارزش‌گذاری نام تجاری</i></b>\r\n\r\nهر نام تجاری برای اشتهار و معروف شدن می‌بایست مراحل هرم زیر را طی کند. ابتدا مشتریان نام تجاری را نمی شناسند. سپس با توجه به تبلیغات شرکت و یا استفاده از محصول با آن نام تجاری آشنا می‌شوند. در مرحله بعد مشتریان راجع به عملکرد محصول قضاوت خواهند نمود. در این مرحله همچنین احساسات مشتریان در مورد آن نام تجاری شکل خواهد گرفت. و در آخر نام تجاری به مرحله بلوغ خود می‌رسد.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Brand-pyramid-471x400.png\" alt=\"\" width=\"471\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong><i>تدوین راهبرد نام تجاری</i></strong>\r\n\r\nنام تجاری پدیده‌ای است کل‌نگر لذا نباید ارزشهای نام تجاری را به صورت جداگانه تحلیل کرد. باید اجزا را مرتبط با هم دیده و در جهت خلق نام تجاری تمامی اجزای ارزشی آن نام تجاری را با هم منسجم کرد. به‌گونه‌ای که بین آن اجزا هم‌افزایی ایجاد شده و نام تجاری قدرتمندی بنا شود. با استفاده از راهکارهای مناسب می‌توان اجزای مختلف نام تجاری را با هم پیوند زد و با خلق یک نام تجاری قدرتمند نیز می‌توان موضع بهینه‌ای را در ذهن مصرف‌کنندگان و بازار هدف ایجاد کرد.\r\n\r\n<strong>برای موضع‌یابی نام تجاری از پیوند سه مؤلفه تشکیل‌دهنده نام تجاری بهره می‌بریم:</strong>\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>مولفه کارکردی:</strong> محصول یا خدمت چه کاری را انجام می‌دهد؟</li>\r\n 	<li><strong>مولفه روان‌شناختی:</strong> کدام‌یک از نیازهای انگیزشی، موقعیتی یا نقش توسط محصول یا خدمت برآورده می‌شود؟</li>\r\n 	<li><strong>مولفه ارزیابی کننده:</strong> نحوه ارزیابی مصرف‌کننده از نام تجاری چگونه است؟ (نام تجاری چگونه ارزیابی می شود؟)</li>\r\n</ol>\r\nبا پیوند زدن و انسجام این سه مولفه است که نام تجاری شکل می‌گیرد.\r\n\r\nاین تعریف از نام تجاری از طرز تفکر مصرف‌کننده نشأت می‌گیرد، زیرا مصرف‌کننده هرکدام از این مولفه‌ها را به صورت جدا از هم نگاه نمی‌کند. به‌عنوان مثال، یک نوشیدنی در تبلیغات چنین توصیف می‌شود که این نام تجاری از نظر کارکردی، سرشار از انرژی است. ادراک مصرف‌کننده از نام تجاری باعث می‌شود او فکر کند استفاده از آن باعث سلامت در زندگی می‌شود. بنابراین، در این حالت مؤلفه کارکردی نام تجاری با دیدگاه روان‌شناختی ارزیابی می‌شود. از این روی می‌توان گفت که یک نام تجاری منسجم از دو مولفه خلق می‌شود که مولفه کارکردی و روان‌شناختی آن در تعامل با هم عمل می‌کنند. این دقیقاً همان مفهوم پیوند‌زدن مولفه‌های ارزشی نام تجاری است که چیزی فراتر از آن است که نام تجاری فقط در برگیرنده دو مولفه مذکور باشد.\r\n\r\nگاهی نیز ممکن است نام تجاری با بیش از یک معیار کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی شود. به عنوان مثال در مورد خمیر دندان که دارای مولفه‌های کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی بیشتری است، نام تجاری «کلگیت» بدین صورت عمل کرد که هم بر رفع بوی بد دهان توسط محصول تأکید کرد (که یک مولفه روان‌شناختی است و بر چیزی تأکید دارد که برای فرد اثرات اجتماعی نامطلوبی دارد) و هم بر عدم لزوم مراجعه به دندان‌پزشک تمرکز کرد. از این رو از واژه “محافظت” استفاده کرد تا ضمن توجه به مولفه کارکردی و تأکید بر مولفه روان‌شناختی (ترس از ایجاد بوی بد دهان) بر پیوندزدن این دو مفهوم در یک چارچوب منسجم “محافظت” اشاره کند.\r\n\r\nاین امکان وجود دارد که در یک نوع از محصولات مشابه، چند رقیب نام تجاری خود را به صورت منسجمی توصیف و تبلیغ کنند و به هر دوی این مولفه‌ها توجه کنند. در این حالت باید به گونه‌ای عمل کرد که در مورد نام تجاری ما ارزیابی بهتری صورت گیرد و این کاری نیست جز پیوندزدن مولفه سوم با این دو مولفه، بنابراین کلگیت برای اینکه به مصرف‌کننده در مورد ویژگی “محافظت‌کنندگی” محصول خود اطمینان بدهد، از واژه “دوست‌داشتنی” استفاده کرده است. بدین‌گونه با استفاده از یک بیانیه دو کلمه‌ای شامل دوست‌داشتنی و محافظت‌کنندگی، هم به مولفه‌های کارکردی و روان‌شناختی توجه کرده و هم به گونه‌ای معطوف به فرایند ارزیابی‌کردن نام تجاری توسط مصرف‌کننده اشاره کرده ‌است. از نتایج این گونه ترکیب کردن بیانیه، آن است که علاوه بر موضع‌یابی درست برای محصول، مدیران و اعضای تیم را در کسب یک دیدگاه کلی‌نگر یاری ‌دهد. برای اینکه بتوان بهتر بر ذهن مصرف‌کننده اثر گذاشت و منابع را به خوبی برای این اثرگذاری به‌کار گرفت، شناخت مولفه‌های که نام تجاری را در ذهن مصرف‌کننده تعریف می‌کنند، ضروری به‌نظر می‌رسد.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 173، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)','','inherit','closed','closed','','3853-revision-v1','','','2021-08-06 12:00:07','2021-08-06 12:00:07','',3853,'http://localhost:81/wee/3853-revision-v1/',0,'revision','',0),(3854,3,'2021-08-06 11:59:59','2021-08-06 11:59:59','','marketing-research','','inherit','open','closed','','marketing-research','','','2021-08-06 11:59:59','2021-08-06 11:59:59','',3853,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/marketing-research.png',0,'attachment','image/png',0),(3856,3,'2021-08-06 12:01:13','2021-08-06 12:01:13','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Brand-1-510x275.jpg\" alt=\"\" width=\"510\" height=\"275\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h2><strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong></h2>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong>\r\n\r\nشاید بتوان گفت که بارزترین مهارت حرفه ای بازاریابان قابلیت و توانایی آنها در  ایجاد، حفظ، مراقبت و ارتقای نام تجاری یا همان برند است. تعیین نام تجاری هنر و بنیان بازاریابی است.\r\n\r\nنام تجاری یا برند سبب شناسایی فروشنده یا سازنده می‌شود. نام تجاری می تواند یک نام، یک علامت تجاری، نشان و یا سمبل دیگری باشد. فروشنده براساس قانون علامت تجاری حق استفاده همیشگی از نام تجاری را در اختیار دارد. بدین ترتیب نام‌های تجاری جدای از دارایی‌هایی نظیر مجوز بهره‌برداری، حق طبع و غیره هستند که از مدت زمان اعتبار خاصی برخوردار می‌باشند. یک نام تجاری تعهد دائمی یک فروشنده برای ارائه مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، مزایا و خدمات خاصی را به خریداران می رساند. بهترین نام های تجاری حاوی تضمین کیفیت هستند. اما یک نام تجاری می‌تواند سمبل موارد پیچیده‌تری هم باشد.\r\n\r\n<em><b> تعریف نام تجاری</b></em>\r\n\r\nانجمن بازاریابی آمریکا نام تجاری را چنین تعریف می‌کند:\r\n\r\n<em>نام تجاری یک نام، اصطلاح ، علامت ، نشان یا طرح یا ترکیبی از این ها است که برای شناسایی کالاها یا خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان و متمایز کردن این کالاها و یا خدمات از کالاها یا خدمات رقبا به کار می رود.</em>\r\n\r\n<strong>یک نام تجاری می تواند تا شش معنای مختلف زیر را در بر داشته باشد:</strong>\r\n\r\n<strong>ویژگی ها:</strong> اولین چیزی که نام تجاری در ذهن تداعی می‌کند ویژگی‌های خاص است. بنابراین با شنیدن مثلاً نام مرسدس این ویژگی‌ها به ذهن متبادر می‌شود: قیمت بالا، ساخت خوب، مهندسی عالی، دوام پذیری، حیثیت و اعتبار، قیمت دست دوم بالا، سرعت و غیره. در حالیکه ممکن است شرکت مرسدس فقط چند مورد از این ویژگی ها را در تبلیغات خود بکار برده باشد.\r\n\r\n<strong>مزایا:</strong> یک نام تجاری چیزی بیش از مجموعه‌ای از ویژگی‌ها است. مشتریان خریدار ویژگی نیستند بلکه به دنبال مزیت‌ها هستند. ویژگی‌ها باید به مزیت‌های عملیاتی یا عاطفی تبدیل شوند. ویژگی دوام پذیری به مزیت عملیاتی“ من مجبور نخواهم بود هر چند سال یک بار اتومبیلی نو بخرم“ تبدیل می‌شود. ویژگی ارزشمندی هم مزیت عاطفی ” اتومبیل کمک می‌کند من احساس کنم  مهم و پسندیده هستم ”  را به دنبال دارد. ویژگی ساخت خوب هم ممکن است به مزیت عملیاتی و عاطفی“ در صورت بروز حادثه به من آسیبی وارد نمی‌شود“ تبدیل شود.\r\n\r\n<strong>فواید:</strong> نام تجاری همچنین درباره فوایدی که تولیدکننده ارائه می‌کند هم مطالبی گفتنی دارد. بدین ترتیب، مرسدس سمبل عملکرد خوب، ایمنی، حیثیت و اعتبار و نظایر آن است. بازاریاب نام تجاری، باید گروه‌های خاصی از خریداران اتومبیل را که به دنبال این فواید هستند شناسایی و بررسی کند.\r\n\r\n<strong>فرهنگ:</strong> نام تجاری ممکن است، نشانگر فرهنگ خاصی باشد. اتومبیل مرسدس بیانگر فرهنگ آلمان است. یعنی نظم،کارآمدی و کیفیت برتر.\r\n\r\n<strong>شخصیت:</strong> نام تجاری همچنین می‌تواند شخصیت خاصی را ذهن مجسم کند.\r\n\r\n<strong>استفاده کننده:</strong> نام تجاری نوع مصرف‌کننده‌ یا استفاده کننده کالا را مشخص می‌سازد. چنانچه یک منشی 20 ساله را ببینیم که اتومبیل مرسدس سوار شده است، شگفت زده خواهیم شد چراکه انتظار داریم مدیر سطح بالایی با 55 سال را پشت فرمان این اتومبیل مشاهده کنیم. استفاده کنندگان از کالا کسانی خواهند بود که برای ارزش، فرهنگ و شخصیت کالا احترام قائل می‌شوند.\r\n\r\n<em><b>مدیریت بر نام تجاری</b></em>\r\n\r\nمدیریت نام تجاری در مجموع تلاش دارد تا با هدف‌گذاری، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل، برای نام تجاری ایجاد ارزش کند و سپس در جهت حفظ و ارتقای ارزش آن بکوشد.\r\n\r\n<b>ویژگی های یک نام تجاری مطلوب</b>\r\n<ul>\r\n 	<li>نام تجاری باید مزایای کالا را همراه داشته باشد.</li>\r\n 	<li>نام تجاری باید خواص کالا مثل طرز عمل یا رنگ آن را به همراه بیاورد.</li>\r\n 	<li>تلفظ، شناخت و به خاطر سپردن نام تجاری باید آسان باشد.</li>\r\n 	<li>نام تجاری باید شاخص باشد.</li>\r\n 	<li>معنی نام تجاری باید در سایر کشورها و یا زبان های دیگر نیز با معنا و مربوط باشد.</li>\r\n</ul>\r\n<b><i>هرم ارزش‌گذاری نام تجاری</i></b>\r\n\r\nهر نام تجاری برای اشتهار و معروف شدن می‌بایست مراحل هرم زیر را طی کند. ابتدا مشتریان نام تجاری را نمی شناسند. سپس با توجه به تبلیغات شرکت و یا استفاده از محصول با آن نام تجاری آشنا می‌شوند. در مرحله بعد مشتریان راجع به عملکرد محصول قضاوت خواهند نمود. در این مرحله همچنین احساسات مشتریان در مورد آن نام تجاری شکل خواهد گرفت. و در آخر نام تجاری به مرحله بلوغ خود می‌رسد.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Brand-pyramid-471x400.png\" alt=\"\" width=\"471\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong><i>تدوین راهبرد نام تجاری</i></strong>\r\n\r\nنام تجاری پدیده‌ای است کل‌نگر لذا نباید ارزشهای نام تجاری را به صورت جداگانه تحلیل کرد. باید اجزا را مرتبط با هم دیده و در جهت خلق نام تجاری تمامی اجزای ارزشی آن نام تجاری را با هم منسجم کرد. به‌گونه‌ای که بین آن اجزا هم‌افزایی ایجاد شده و نام تجاری قدرتمندی بنا شود. با استفاده از راهکارهای مناسب می‌توان اجزای مختلف نام تجاری را با هم پیوند زد و با خلق یک نام تجاری قدرتمند نیز می‌توان موضع بهینه‌ای را در ذهن مصرف‌کنندگان و بازار هدف ایجاد کرد.\r\n\r\n<strong>برای موضع‌یابی نام تجاری از پیوند سه مؤلفه تشکیل‌دهنده نام تجاری بهره می‌بریم:</strong>\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>مولفه کارکردی:</strong> محصول یا خدمت چه کاری را انجام می‌دهد؟</li>\r\n 	<li><strong>مولفه روان‌شناختی:</strong> کدام‌یک از نیازهای انگیزشی، موقعیتی یا نقش توسط محصول یا خدمت برآورده می‌شود؟</li>\r\n 	<li><strong>مولفه ارزیابی کننده:</strong> نحوه ارزیابی مصرف‌کننده از نام تجاری چگونه است؟ (نام تجاری چگونه ارزیابی می شود؟)</li>\r\n</ol>\r\nبا پیوند زدن و انسجام این سه مولفه است که نام تجاری شکل می‌گیرد.\r\n\r\nاین تعریف از نام تجاری از طرز تفکر مصرف‌کننده نشأت می‌گیرد، زیرا مصرف‌کننده هرکدام از این مولفه‌ها را به صورت جدا از هم نگاه نمی‌کند. به‌عنوان مثال، یک نوشیدنی در تبلیغات چنین توصیف می‌شود که این نام تجاری از نظر کارکردی، سرشار از انرژی است. ادراک مصرف‌کننده از نام تجاری باعث می‌شود او فکر کند استفاده از آن باعث سلامت در زندگی می‌شود. بنابراین، در این حالت مؤلفه کارکردی نام تجاری با دیدگاه روان‌شناختی ارزیابی می‌شود. از این روی می‌توان گفت که یک نام تجاری منسجم از دو مولفه خلق می‌شود که مولفه کارکردی و روان‌شناختی آن در تعامل با هم عمل می‌کنند. این دقیقاً همان مفهوم پیوند‌زدن مولفه‌های ارزشی نام تجاری است که چیزی فراتر از آن است که نام تجاری فقط در برگیرنده دو مولفه مذکور باشد.\r\n\r\nگاهی نیز ممکن است نام تجاری با بیش از یک معیار کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی شود. به عنوان مثال در مورد خمیر دندان که دارای مولفه‌های کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی بیشتری است، نام تجاری «کلگیت» بدین صورت عمل کرد که هم بر رفع بوی بد دهان توسط محصول تأکید کرد (که یک مولفه روان‌شناختی است و بر چیزی تأکید دارد که برای فرد اثرات اجتماعی نامطلوبی دارد) و هم بر عدم لزوم مراجعه به دندان‌پزشک تمرکز کرد. از این رو از واژه “محافظت” استفاده کرد تا ضمن توجه به مولفه کارکردی و تأکید بر مولفه روان‌شناختی (ترس از ایجاد بوی بد دهان) بر پیوندزدن این دو مفهوم در یک چارچوب منسجم “محافظت” اشاره کند.\r\n\r\nاین امکان وجود دارد که در یک نوع از محصولات مشابه، چند رقیب نام تجاری خود را به صورت منسجمی توصیف و تبلیغ کنند و به هر دوی این مولفه‌ها توجه کنند. در این حالت باید به گونه‌ای عمل کرد که در مورد نام تجاری ما ارزیابی بهتری صورت گیرد و این کاری نیست جز پیوندزدن مولفه سوم با این دو مولفه، بنابراین کلگیت برای اینکه به مصرف‌کننده در مورد ویژگی “محافظت‌کنندگی” محصول خود اطمینان بدهد، از واژه “دوست‌داشتنی” استفاده کرده است. بدین‌گونه با استفاده از یک بیانیه دو کلمه‌ای شامل دوست‌داشتنی و محافظت‌کنندگی، هم به مولفه‌های کارکردی و روان‌شناختی توجه کرده و هم به گونه‌ای معطوف به فرایند ارزیابی‌کردن نام تجاری توسط مصرف‌کننده اشاره کرده ‌است. از نتایج این گونه ترکیب کردن بیانیه، آن است که علاوه بر موضع‌یابی درست برای محصول، مدیران و اعضای تیم را در کسب یک دیدگاه کلی‌نگر یاری ‌دهد. برای اینکه بتوان بهتر بر ذهن مصرف‌کننده اثر گذاشت و منابع را به خوبی برای این اثرگذاری به‌کار گرفت، شناخت مولفه‌های که نام تجاری را در ذهن مصرف‌کننده تعریف می‌کنند، ضروری به‌نظر می‌رسد.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 173، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)','','inherit','closed','closed','','3853-revision-v1','','','2021-08-06 12:01:13','2021-08-06 12:01:13','',3853,'http://localhost:81/wee/3853-revision-v1/',0,'revision','',0),(3857,3,'2021-08-06 12:01:14','2021-08-06 12:01:14','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Brand-1-510x275.jpg\" alt=\"\" width=\"510\" height=\"275\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h2><strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong></h2>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</strong>\r\n\r\nشاید بتوان گفت که بارزترین مهارت حرفه ای بازاریابان قابلیت و توانایی آنها در  ایجاد، حفظ، مراقبت و ارتقای نام تجاری یا همان برند است. تعیین نام تجاری هنر و بنیان بازاریابی است.\r\n\r\nنام تجاری یا برند سبب شناسایی فروشنده یا سازنده می‌شود. نام تجاری می تواند یک نام، یک علامت تجاری، نشان و یا سمبل دیگری باشد. فروشنده براساس قانون علامت تجاری حق استفاده همیشگی از نام تجاری را در اختیار دارد. بدین ترتیب نام‌های تجاری جدای از دارایی‌هایی نظیر مجوز بهره‌برداری، حق طبع و غیره هستند که از مدت زمان اعتبار خاصی برخوردار می‌باشند. یک نام تجاری تعهد دائمی یک فروشنده برای ارائه مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، مزایا و خدمات خاصی را به خریداران می رساند. بهترین نام های تجاری حاوی تضمین کیفیت هستند. اما یک نام تجاری می‌تواند سمبل موارد پیچیده‌تری هم باشد.\r\n\r\n<em><b> تعریف نام تجاری</b></em>\r\n\r\nانجمن بازاریابی آمریکا نام تجاری را چنین تعریف می‌کند:\r\n\r\n<em>نام تجاری یک نام، اصطلاح ، علامت ، نشان یا طرح یا ترکیبی از این ها است که برای شناسایی کالاها یا خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان و متمایز کردن این کالاها و یا خدمات از کالاها یا خدمات رقبا به کار می رود.</em>\r\n\r\n<strong>یک نام تجاری می تواند تا شش معنای مختلف زیر را در بر داشته باشد:</strong>\r\n\r\n<strong>ویژگی ها:</strong> اولین چیزی که نام تجاری در ذهن تداعی می‌کند ویژگی‌های خاص است. بنابراین با شنیدن مثلاً نام مرسدس این ویژگی‌ها به ذهن متبادر می‌شود: قیمت بالا، ساخت خوب، مهندسی عالی، دوام پذیری، حیثیت و اعتبار، قیمت دست دوم بالا، سرعت و غیره. در حالیکه ممکن است شرکت مرسدس فقط چند مورد از این ویژگی ها را در تبلیغات خود بکار برده باشد.\r\n\r\n<strong>مزایا:</strong> یک نام تجاری چیزی بیش از مجموعه‌ای از ویژگی‌ها است. مشتریان خریدار ویژگی نیستند بلکه به دنبال مزیت‌ها هستند. ویژگی‌ها باید به مزیت‌های عملیاتی یا عاطفی تبدیل شوند. ویژگی دوام پذیری به مزیت عملیاتی“ من مجبور نخواهم بود هر چند سال یک بار اتومبیلی نو بخرم“ تبدیل می‌شود. ویژگی ارزشمندی هم مزیت عاطفی ” اتومبیل کمک می‌کند من احساس کنم  مهم و پسندیده هستم ”  را به دنبال دارد. ویژگی ساخت خوب هم ممکن است به مزیت عملیاتی و عاطفی“ در صورت بروز حادثه به من آسیبی وارد نمی‌شود“ تبدیل شود.\r\n\r\n<strong>فواید:</strong> نام تجاری همچنین درباره فوایدی که تولیدکننده ارائه می‌کند هم مطالبی گفتنی دارد. بدین ترتیب، مرسدس سمبل عملکرد خوب، ایمنی، حیثیت و اعتبار و نظایر آن است. بازاریاب نام تجاری، باید گروه‌های خاصی از خریداران اتومبیل را که به دنبال این فواید هستند شناسایی و بررسی کند.\r\n\r\n<strong>فرهنگ:</strong> نام تجاری ممکن است، نشانگر فرهنگ خاصی باشد. اتومبیل مرسدس بیانگر فرهنگ آلمان است. یعنی نظم،کارآمدی و کیفیت برتر.\r\n\r\n<strong>شخصیت:</strong> نام تجاری همچنین می‌تواند شخصیت خاصی را ذهن مجسم کند.\r\n\r\n<strong>استفاده کننده:</strong> نام تجاری نوع مصرف‌کننده‌ یا استفاده کننده کالا را مشخص می‌سازد. چنانچه یک منشی 20 ساله را ببینیم که اتومبیل مرسدس سوار شده است، شگفت زده خواهیم شد چراکه انتظار داریم مدیر سطح بالایی با 55 سال را پشت فرمان این اتومبیل مشاهده کنیم. استفاده کنندگان از کالا کسانی خواهند بود که برای ارزش، فرهنگ و شخصیت کالا احترام قائل می‌شوند.\r\n\r\n<em><b>مدیریت بر نام تجاری</b></em>\r\n\r\nمدیریت نام تجاری در مجموع تلاش دارد تا با هدف‌گذاری، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل، برای نام تجاری ایجاد ارزش کند و سپس در جهت حفظ و ارتقای ارزش آن بکوشد.\r\n\r\n<b>ویژگی های یک نام تجاری مطلوب</b>\r\n<ul>\r\n 	<li>نام تجاری باید مزایای کالا را همراه داشته باشد.</li>\r\n 	<li>نام تجاری باید خواص کالا مثل طرز عمل یا رنگ آن را به همراه بیاورد.</li>\r\n 	<li>تلفظ، شناخت و به خاطر سپردن نام تجاری باید آسان باشد.</li>\r\n 	<li>نام تجاری باید شاخص باشد.</li>\r\n 	<li>معنی نام تجاری باید در سایر کشورها و یا زبان های دیگر نیز با معنا و مربوط باشد.</li>\r\n</ul>\r\n<b><i>هرم ارزش‌گذاری نام تجاری</i></b>\r\n\r\nهر نام تجاری برای اشتهار و معروف شدن می‌بایست مراحل هرم زیر را طی کند. ابتدا مشتریان نام تجاری را نمی شناسند. سپس با توجه به تبلیغات شرکت و یا استفاده از محصول با آن نام تجاری آشنا می‌شوند. در مرحله بعد مشتریان راجع به عملکرد محصول قضاوت خواهند نمود. در این مرحله همچنین احساسات مشتریان در مورد آن نام تجاری شکل خواهد گرفت. و در آخر نام تجاری به مرحله بلوغ خود می‌رسد.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Brand-pyramid-471x400.png\" alt=\"\" width=\"471\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong><i>تدوین راهبرد نام تجاری</i></strong>\r\n\r\nنام تجاری پدیده‌ای است کل‌نگر لذا نباید ارزشهای نام تجاری را به صورت جداگانه تحلیل کرد. باید اجزا را مرتبط با هم دیده و در جهت خلق نام تجاری تمامی اجزای ارزشی آن نام تجاری را با هم منسجم کرد. به‌گونه‌ای که بین آن اجزا هم‌افزایی ایجاد شده و نام تجاری قدرتمندی بنا شود. با استفاده از راهکارهای مناسب می‌توان اجزای مختلف نام تجاری را با هم پیوند زد و با خلق یک نام تجاری قدرتمند نیز می‌توان موضع بهینه‌ای را در ذهن مصرف‌کنندگان و بازار هدف ایجاد کرد.\r\n\r\n<strong>برای موضع‌یابی نام تجاری از پیوند سه مؤلفه تشکیل‌دهنده نام تجاری بهره می‌بریم:</strong>\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>مولفه کارکردی:</strong> محصول یا خدمت چه کاری را انجام می‌دهد؟</li>\r\n 	<li><strong>مولفه روان‌شناختی:</strong> کدام‌یک از نیازهای انگیزشی، موقعیتی یا نقش توسط محصول یا خدمت برآورده می‌شود؟</li>\r\n 	<li><strong>مولفه ارزیابی کننده:</strong> نحوه ارزیابی مصرف‌کننده از نام تجاری چگونه است؟ (نام تجاری چگونه ارزیابی می شود؟)</li>\r\n</ol>\r\nبا پیوند زدن و انسجام این سه مولفه است که نام تجاری شکل می‌گیرد.\r\n\r\nاین تعریف از نام تجاری از طرز تفکر مصرف‌کننده نشأت می‌گیرد، زیرا مصرف‌کننده هرکدام از این مولفه‌ها را به صورت جدا از هم نگاه نمی‌کند. به‌عنوان مثال، یک نوشیدنی در تبلیغات چنین توصیف می‌شود که این نام تجاری از نظر کارکردی، سرشار از انرژی است. ادراک مصرف‌کننده از نام تجاری باعث می‌شود او فکر کند استفاده از آن باعث سلامت در زندگی می‌شود. بنابراین، در این حالت مؤلفه کارکردی نام تجاری با دیدگاه روان‌شناختی ارزیابی می‌شود. از این روی می‌توان گفت که یک نام تجاری منسجم از دو مولفه خلق می‌شود که مولفه کارکردی و روان‌شناختی آن در تعامل با هم عمل می‌کنند. این دقیقاً همان مفهوم پیوند‌زدن مولفه‌های ارزشی نام تجاری است که چیزی فراتر از آن است که نام تجاری فقط در برگیرنده دو مولفه مذکور باشد.\r\n\r\nگاهی نیز ممکن است نام تجاری با بیش از یک معیار کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی شود. به عنوان مثال در مورد خمیر دندان که دارای مولفه‌های کارکردی یا روان‌شناختی ارزیابی بیشتری است، نام تجاری «کلگیت» بدین صورت عمل کرد که هم بر رفع بوی بد دهان توسط محصول تأکید کرد (که یک مولفه روان‌شناختی است و بر چیزی تأکید دارد که برای فرد اثرات اجتماعی نامطلوبی دارد) و هم بر عدم لزوم مراجعه به دندان‌پزشک تمرکز کرد. از این رو از واژه “محافظت” استفاده کرد تا ضمن توجه به مولفه کارکردی و تأکید بر مولفه روان‌شناختی (ترس از ایجاد بوی بد دهان) بر پیوندزدن این دو مفهوم در یک چارچوب منسجم “محافظت” اشاره کند.\r\n\r\nاین امکان وجود دارد که در یک نوع از محصولات مشابه، چند رقیب نام تجاری خود را به صورت منسجمی توصیف و تبلیغ کنند و به هر دوی این مولفه‌ها توجه کنند. در این حالت باید به گونه‌ای عمل کرد که در مورد نام تجاری ما ارزیابی بهتری صورت گیرد و این کاری نیست جز پیوندزدن مولفه سوم با این دو مولفه، بنابراین کلگیت برای اینکه به مصرف‌کننده در مورد ویژگی “محافظت‌کنندگی” محصول خود اطمینان بدهد، از واژه “دوست‌داشتنی” استفاده کرده است. بدین‌گونه با استفاده از یک بیانیه دو کلمه‌ای شامل دوست‌داشتنی و محافظت‌کنندگی، هم به مولفه‌های کارکردی و روان‌شناختی توجه کرده و هم به گونه‌ای معطوف به فرایند ارزیابی‌کردن نام تجاری توسط مصرف‌کننده اشاره کرده ‌است. از نتایج این گونه ترکیب کردن بیانیه، آن است که علاوه بر موضع‌یابی درست برای محصول، مدیران و اعضای تیم را در کسب یک دیدگاه کلی‌نگر یاری ‌دهد. برای اینکه بتوان بهتر بر ذهن مصرف‌کننده اثر گذاشت و منابع را به خوبی برای این اثرگذاری به‌کار گرفت، شناخت مولفه‌های که نام تجاری را در ذهن مصرف‌کننده تعریف می‌کنند، ضروری به‌نظر می‌رسد.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 173، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)','','inherit','closed','closed','','3853-revision-v1','','','2021-08-06 12:01:14','2021-08-06 12:01:14','',3853,'http://localhost:81/wee/3853-revision-v1/',0,'revision','',0),(3859,3,'2021-08-06 12:01:43','2021-08-06 12:01:43','','segmentation','','inherit','open','closed','','segmentation','','','2021-08-06 12:01:43','2021-08-06 12:01:43','',3853,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/segmentation.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3861,3,'2021-08-06 12:02:41','2021-08-06 12:02:41','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/marketing-research-600x257.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"257\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</strong>\r\n\r\nهمه ما مصرف‌کننده هستیم. بدین معنی که بر مبنای نظم خاصی، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده‌ها و … را استفاده یا مصرف می‌کنیم. تصمیماتی که در مورد مصرف، تقاضا برای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی و یا استقرار و تخصیص منابع می‌گیریم، موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر را موجب می‌شود. بنابراین رفتار مصرف‌کننده عامل مهمی در رکود یا رونق فعالیت‌های بازرگانی است.\r\n\r\nفاکتور مهم در موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی‌، درک صحیح از رفتار مصرف‌کننده است. این مسئله هم برای سازمانهای انتفاعی و هم غیرانتفاعی حائز اهمیت است.\r\n\r\n<strong>تعریف رفتار مصرف‌کننده</strong>\r\n\r\nرفتار مصرف‌کننده از موضوعات جدید حوزه بازاریابی به شمار می‌رود. اولین کتب در این‌باره در دهه 1960 تالیف شده است. ولی سابقه این موضوع به پیشتر برمی‌گردد. به عنوان نمونه می‌توان به دهه  1950 اشاره کرد که ایده‌های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف کننده موضوعی بحث انگیز و چالشی است که در بر گیرنده افراد و آنچه خرید می‌کنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است.\r\n\r\nویلکی [1] و سالمون [2] رفتار مصرف‌کننده را بدین صورت تعریف نموده اند: فعالیتهای فیزیکی، احساسی و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته‌های خود انجام می‌دهند.\r\n\r\nدر تعریفی دیگر رفتار مصرف کننده این‌گونه تشریح شده است: مجموعه فعالیتهایی که مستقیماً در جهت کسب، مصرف و دور انداختن کالا و خدمات صورت می‌گیرد. این فعالیتها شامل فرایند تصمیماتی است که قبل و بعد از این اقدامات انجام می پذیرند.\r\n\r\n<strong>نکات کلیدی رفتار مصرف کننده</strong>\r\n<ol>\r\n 	<li>رفتار مصرف کننده بر انگیخته است: به عبارت دیگر رفتار مصرف‌کننده عموماً در راستای رسیدن به هدفی خاص است.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کننده شامل فعالیتهای زیادی است: ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف کننده، تمرکز بر فعالیتها است. همچنین باید بین فعالیتهای عمدی و تصادفی تمایز قایل شد. برخی از فعالیتها از قبیل صحبت با مشتری و تصمیم خرید، رفتارهای عمدی هستند. در مقابل مواقعی پیش می‌آید که فردی که برای خرید کالای خاصی وارد فروشگاه شده است چیز دیگری را که قصد خرید آن را نداشته خریداری می‌کند.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف کننده یک فرایند است: مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا بر فرایندی بودن رفتار مصرف دلالت می‌کنند. بطور کلی فرایند رفتار مصرف‌کننده سه مرحله مرتبط فعالیتهای قبل از خرید، فعالیتهای ضمن خرید و فعالیتهای بعد از خرید را در برمی‌گیرد.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کننده از نقطه نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است: منظور از پیچیدگی تعداد فعالیتها و سختی یک تصمیم است. دو ویژگی زمانبری و پیچیدگی باهم در ارتباط مستقیم هستند یعنی با ثابت در نظر گرفتن بقیه عوامل هر چه تصمیمی پیچیده‌تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کنندگان شامل نقشهای مختلفی است: حداقل سه نقش عمده در فرایند رفتار مصرف کننده وجود دارد. که عبارتند از :</li>\r\n 	<li>تاثیرگذار</li>\r\n 	<li>خریدار</li>\r\n 	<li>استفاده کننده</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است: رفتار مصرف کننده تا حد زیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروههای مرجع، خانواده و … تاثیر می‌گیرد.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف افراد مختلف باهم متقاوت است: افراد مختلف بواسطه تفاوتهای فردی، رفتارهای مصرف‌ مختلفی بروز می‌کنند. به همین دلیل است که بازاریابان اقدام به تقسیم بازار می‌کنند.</li>\r\n</ol>\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n<strong>چرا مطالعه رفتار مصرف کننده مهم است؟</strong>\r\n\r\nتوسعه مطالعات رفتار مصرف‌کننده، نتیجه چرخش فلسفه بازاریابی از گرایش تولید و محصول به گرایش فروش و سپس گرایش بازاریابی است. عوامل دیگری نیز در گسترش مطالعات رفتار مصرف کننده دخیل بوده‌اند که عبارتند از: سرعت زیاد معرفی محصولات جدید، چرخه‌های کوتاه‌تر عمر محصولات، افزایش جنبش‌های حمایت از مصرف‌کنندگان بوسیله گروههای خصوصی و سیاست‌گذاران عمومی، توجه به محیط زیست و رشد بازاریابی خدمات.\r\n\r\nدر چنین فضایی داشتن درک صحیح از مصرف‌کنندگان و فرایند مصرف، مزیتهای متعددی را در بر دارد. این مزیتها شامل کمک به مدیران در جهت تصمیم‌گیری، تهیه یک مبنای شناختی از طریق تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان، کمک به قانون‌گذاران و تنظیم‌کنندگان برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت به مصرف‌کنندگان در جهت تصمیم‌گیری بهتر می‌باشد. رفتار مصرف کننده در طراحی کمپین‌های تبلیغاتی نیز نقشی حیاتی ایفا می‌کند. با علم به نحوه رفتار مخاطبان است که می‌توان رسانه و پیام مناسب را انتخاب کرد. به علاوه مطالعه رفتار مصرف‌کننده می‌تواند در فهم عوامل مربوط به علوم اجتماعی که رفتار انسان را تحت تاثیر قرار می‌دهند، به ما کمک کند. بر این اساس تحلیل رفتار مصرف کننده در مواردی همچون طراحی آمیخته بازاریابی، بخش بندی بازار و تعیین موقعیت و متمایز سازی محصول نیز امری لازم و حیاتی است.\r\n\r\n<b>تحلیل و مطالعه رفتار مصرف‌کننده بدنبال پاسخ سوالات زیر است:</b>\r\n<ol>\r\n 	<li>مردم چگونه از نیازشان به کالا یا خدمات خاصی آگاه می‌شوند؟</li>\r\n 	<li>مصرف‌کنندگان چگونه کالا یا خدمات خود را پیدا می‌کنند؟</li>\r\n 	<li>مصرف‌کنندگان چگونه انتخاب نهایی را بعمل می‌آورند؟</li>\r\n 	<li>چه اتفاقی می‌افتد وقتی کالا یا خدمت شما، ارائه می‌شود؟</li>\r\n 	<li>محصول شما چگونه انتخاب می‌شود؟</li>\r\n 	<li>چگونه پول محصول شما پرداخت می‌شود؟</li>\r\n 	<li>محصول شما چگونه ذخیره می‌شود‌؟</li>\r\n 	<li>چگونه محصول شما جابجا می‌شود؟</li>\r\n 	<li>مشتریان از محصول شما چگونه استفاده می‌کنند‌؟</li>\r\n 	<li>مشتریان وقتی از محصول شما استفاده می‌کنند به چه کمکی نیاز دارند؟</li>\r\n 	<li>آیا امکان پس دادن یا معاوضه وجود دارد؟ علل آن چیست؟</li>\r\n 	<li>چگونه محصول شما تعمیر یا سرویس می‌شود؟</li>\r\n 	<li>چه اتفاقی می‌افتد وقتی محصول شما مصرف می‌شود یا کاربردش تمام شود؟</li>\r\n</ol>\r\n<strong>دیدگاه‌های پژوهشی رفتار مصرف‌کننده</strong>\r\n\r\nیک مشخصه کلیدی رشته رفتار مصرف‌کننده، پایگاه تحقیقاتی آن است. تحقیقات انجام شده بر روی رفتار مصرف‌کننده را جهت راهنمایی به سه جنبه تقسیم‌بندی می‌کنند. این تقسیم‌بندی به عنوان راهنما در مورد این که چگونه فکر کنیم و عوامل موثر در رفتار اکتسابی مصرف‌کننده را شناسایی کنیم عمل می‌کند.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>دیدگاه تصمیم‌گیری: </strong>در طول دهه 1970 و اوایل 1980، پژوهشگران بر این نظریه که مصرف‌کنندگان تصمیم گیرندگانی عقلایی هستند تمرکز داشتند. ریشه‌های این رویکرد در روان‌شناسی شناختی و اقتصاد قرار دارد. در این رویکرد بررسی می‌شود که مصرف‌کنندگان چگونه به وجود یک مسئله پی می‌برند و در خلال سلسله مراحلی سعی در حل منطقی آن می‌کنند. این مراحل شامل تشخیص مسئله، تحقیق، ارزیابی بدیل، انتخاب و ارزیابی بعد از اکتساب می‌باشد.</li>\r\n 	<li><strong>دیدگاه تجربی: </strong>در این دیدگاه فرض بر این است که مصرف‌کنندگان گاهی بر اساس تصمیم‌گیری کاملاً عقلایی خرید نمی‌کنند. در مقابل گاهی آنها برای سرگرمی، خیال‌پردازی و هیجانات و احساسات مبادرت به خرید کالا و خدمات می‌کنند. ریشه‌های این دیدگاه در روان‌شناسی انگیزشی و همچنین حوزه‌های جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی است. محققانی که دیدگاه تجربی را به خدمت می‌گیرند از روشهای تفسیری تحقیق استفاده می‌کنند. مفسرین برای کسب فهمی از فرایند مصرف حتی به ثبت فرهنگ عامه و سنتهای جامعه نیز می‌پردازند.</li>\r\n 	<li><strong>دیدگاه رفتاری: </strong>در این دیدگاه فرض بر این است که نیروهای قوی محیطی مصرف‌کننده را به سمتی سوق می‌دهند که او بدون احساسات و یا باورهای قوی از پیش ساخته شده اقدام به خرید یک محصول نماید. در این هنگام مصرف‌کننده از طریق فرایند عقلایی تصمیم‌گیری یا متکی بر احساسات، اقدام به خرید محصول نمی‌کند. در عوض خرید او ناشی از تاثیر مستقیم رفتار از طریق نیروهای محیطی از قبیل ابزارهای ارتقای فروش، هنجارهای فرهنگی، محیط فیزیکی و یا فشارهای اقتصادی است.</li>\r\n</ol>\r\nدر پایان ذکر این نکته لازم است که اکثر خریدها دارای عناصری از هر یک از سه دیدگاه مطرح شده می‌باشند.\r\n\r\n[1] Wilkie[2]  –   Solomon\r\n\r\n<strong>منبع:</strong> ماهنامه تدبیر – شماره 174 – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات ::  نوشته شادی گلچین فر و امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','بخش بندی بازار (Market Segmentation)','','inherit','closed','closed','','3853-revision-v1','','','2021-08-06 12:02:41','2021-08-06 12:02:41','',3853,'http://localhost:81/wee/3853-revision-v1/',0,'revision','',0),(3862,3,'2021-08-06 12:02:41','2021-08-06 12:02:41','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/marketing-research-600x257.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"257\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</strong>\r\n\r\nهمه ما مصرف‌کننده هستیم. بدین معنی که بر مبنای نظم خاصی، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده‌ها و … را استفاده یا مصرف می‌کنیم. تصمیماتی که در مورد مصرف، تقاضا برای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی و یا استقرار و تخصیص منابع می‌گیریم، موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر را موجب می‌شود. بنابراین رفتار مصرف‌کننده عامل مهمی در رکود یا رونق فعالیت‌های بازرگانی است.\r\n\r\nفاکتور مهم در موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی‌، درک صحیح از رفتار مصرف‌کننده است. این مسئله هم برای سازمانهای انتفاعی و هم غیرانتفاعی حائز اهمیت است.\r\n\r\n<strong>تعریف رفتار مصرف‌کننده</strong>\r\n\r\nرفتار مصرف‌کننده از موضوعات جدید حوزه بازاریابی به شمار می‌رود. اولین کتب در این‌باره در دهه 1960 تالیف شده است. ولی سابقه این موضوع به پیشتر برمی‌گردد. به عنوان نمونه می‌توان به دهه  1950 اشاره کرد که ایده‌های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف کننده موضوعی بحث انگیز و چالشی است که در بر گیرنده افراد و آنچه خرید می‌کنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است.\r\n\r\nویلکی [1] و سالمون [2] رفتار مصرف‌کننده را بدین صورت تعریف نموده اند: فعالیتهای فیزیکی، احساسی و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته‌های خود انجام می‌دهند.\r\n\r\nدر تعریفی دیگر رفتار مصرف کننده این‌گونه تشریح شده است: مجموعه فعالیتهایی که مستقیماً در جهت کسب، مصرف و دور انداختن کالا و خدمات صورت می‌گیرد. این فعالیتها شامل فرایند تصمیماتی است که قبل و بعد از این اقدامات انجام می پذیرند.\r\n\r\n<strong>نکات کلیدی رفتار مصرف کننده</strong>\r\n<ol>\r\n 	<li>رفتار مصرف کننده بر انگیخته است: به عبارت دیگر رفتار مصرف‌کننده عموماً در راستای رسیدن به هدفی خاص است.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کننده شامل فعالیتهای زیادی است: ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف کننده، تمرکز بر فعالیتها است. همچنین باید بین فعالیتهای عمدی و تصادفی تمایز قایل شد. برخی از فعالیتها از قبیل صحبت با مشتری و تصمیم خرید، رفتارهای عمدی هستند. در مقابل مواقعی پیش می‌آید که فردی که برای خرید کالای خاصی وارد فروشگاه شده است چیز دیگری را که قصد خرید آن را نداشته خریداری می‌کند.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف کننده یک فرایند است: مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا بر فرایندی بودن رفتار مصرف دلالت می‌کنند. بطور کلی فرایند رفتار مصرف‌کننده سه مرحله مرتبط فعالیتهای قبل از خرید، فعالیتهای ضمن خرید و فعالیتهای بعد از خرید را در برمی‌گیرد.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کننده از نقطه نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است: منظور از پیچیدگی تعداد فعالیتها و سختی یک تصمیم است. دو ویژگی زمانبری و پیچیدگی باهم در ارتباط مستقیم هستند یعنی با ثابت در نظر گرفتن بقیه عوامل هر چه تصمیمی پیچیده‌تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کنندگان شامل نقشهای مختلفی است: حداقل سه نقش عمده در فرایند رفتار مصرف کننده وجود دارد. که عبارتند از :</li>\r\n 	<li>تاثیرگذار</li>\r\n 	<li>خریدار</li>\r\n 	<li>استفاده کننده</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف‌کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است: رفتار مصرف کننده تا حد زیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروههای مرجع، خانواده و … تاثیر می‌گیرد.</li>\r\n 	<li>رفتار مصرف افراد مختلف باهم متقاوت است: افراد مختلف بواسطه تفاوتهای فردی، رفتارهای مصرف‌ مختلفی بروز می‌کنند. به همین دلیل است که بازاریابان اقدام به تقسیم بازار می‌کنند.</li>\r\n</ol>\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n<strong>چرا مطالعه رفتار مصرف کننده مهم است؟</strong>\r\n\r\nتوسعه مطالعات رفتار مصرف‌کننده، نتیجه چرخش فلسفه بازاریابی از گرایش تولید و محصول به گرایش فروش و سپس گرایش بازاریابی است. عوامل دیگری نیز در گسترش مطالعات رفتار مصرف کننده دخیل بوده‌اند که عبارتند از: سرعت زیاد معرفی محصولات جدید، چرخه‌های کوتاه‌تر عمر محصولات، افزایش جنبش‌های حمایت از مصرف‌کنندگان بوسیله گروههای خصوصی و سیاست‌گذاران عمومی، توجه به محیط زیست و رشد بازاریابی خدمات.\r\n\r\nدر چنین فضایی داشتن درک صحیح از مصرف‌کنندگان و فرایند مصرف، مزیتهای متعددی را در بر دارد. این مزیتها شامل کمک به مدیران در جهت تصمیم‌گیری، تهیه یک مبنای شناختی از طریق تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان، کمک به قانون‌گذاران و تنظیم‌کنندگان برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت به مصرف‌کنندگان در جهت تصمیم‌گیری بهتر می‌باشد. رفتار مصرف کننده در طراحی کمپین‌های تبلیغاتی نیز نقشی حیاتی ایفا می‌کند. با علم به نحوه رفتار مخاطبان است که می‌توان رسانه و پیام مناسب را انتخاب کرد. به علاوه مطالعه رفتار مصرف‌کننده می‌تواند در فهم عوامل مربوط به علوم اجتماعی که رفتار انسان را تحت تاثیر قرار می‌دهند، به ما کمک کند. بر این اساس تحلیل رفتار مصرف کننده در مواردی همچون طراحی آمیخته بازاریابی، بخش بندی بازار و تعیین موقعیت و متمایز سازی محصول نیز امری لازم و حیاتی است.\r\n\r\n<b>تحلیل و مطالعه رفتار مصرف‌کننده بدنبال پاسخ سوالات زیر است:</b>\r\n<ol>\r\n 	<li>مردم چگونه از نیازشان به کالا یا خدمات خاصی آگاه می‌شوند؟</li>\r\n 	<li>مصرف‌کنندگان چگونه کالا یا خدمات خود را پیدا می‌کنند؟</li>\r\n 	<li>مصرف‌کنندگان چگونه انتخاب نهایی را بعمل می‌آورند؟</li>\r\n 	<li>چه اتفاقی می‌افتد وقتی کالا یا خدمت شما، ارائه می‌شود؟</li>\r\n 	<li>محصول شما چگونه انتخاب می‌شود؟</li>\r\n 	<li>چگونه پول محصول شما پرداخت می‌شود؟</li>\r\n 	<li>محصول شما چگونه ذخیره می‌شود‌؟</li>\r\n 	<li>چگونه محصول شما جابجا می‌شود؟</li>\r\n 	<li>مشتریان از محصول شما چگونه استفاده می‌کنند‌؟</li>\r\n 	<li>مشتریان وقتی از محصول شما استفاده می‌کنند به چه کمکی نیاز دارند؟</li>\r\n 	<li>آیا امکان پس دادن یا معاوضه وجود دارد؟ علل آن چیست؟</li>\r\n 	<li>چگونه محصول شما تعمیر یا سرویس می‌شود؟</li>\r\n 	<li>چه اتفاقی می‌افتد وقتی محصول شما مصرف می‌شود یا کاربردش تمام شود؟</li>\r\n</ol>\r\n<strong>دیدگاه‌های پژوهشی رفتار مصرف‌کننده</strong>\r\n\r\nیک مشخصه کلیدی رشته رفتار مصرف‌کننده، پایگاه تحقیقاتی آن است. تحقیقات انجام شده بر روی رفتار مصرف‌کننده را جهت راهنمایی به سه جنبه تقسیم‌بندی می‌کنند. این تقسیم‌بندی به عنوان راهنما در مورد این که چگونه فکر کنیم و عوامل موثر در رفتار اکتسابی مصرف‌کننده را شناسایی کنیم عمل می‌کند.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>دیدگاه تصمیم‌گیری: </strong>در طول دهه 1970 و اوایل 1980، پژوهشگران بر این نظریه که مصرف‌کنندگان تصمیم گیرندگانی عقلایی هستند تمرکز داشتند. ریشه‌های این رویکرد در روان‌شناسی شناختی و اقتصاد قرار دارد. در این رویکرد بررسی می‌شود که مصرف‌کنندگان چگونه به وجود یک مسئله پی می‌برند و در خلال سلسله مراحلی سعی در حل منطقی آن می‌کنند. این مراحل شامل تشخیص مسئله، تحقیق، ارزیابی بدیل، انتخاب و ارزیابی بعد از اکتساب می‌باشد.</li>\r\n 	<li><strong>دیدگاه تجربی: </strong>در این دیدگاه فرض بر این است که مصرف‌کنندگان گاهی بر اساس تصمیم‌گیری کاملاً عقلایی خرید نمی‌کنند. در مقابل گاهی آنها برای سرگرمی، خیال‌پردازی و هیجانات و احساسات مبادرت به خرید کالا و خدمات می‌کنند. ریشه‌های این دیدگاه در روان‌شناسی انگیزشی و همچنین حوزه‌های جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی است. محققانی که دیدگاه تجربی را به خدمت می‌گیرند از روشهای تفسیری تحقیق استفاده می‌کنند. مفسرین برای کسب فهمی از فرایند مصرف حتی به ثبت فرهنگ عامه و سنتهای جامعه نیز می‌پردازند.</li>\r\n 	<li><strong>دیدگاه رفتاری: </strong>در این دیدگاه فرض بر این است که نیروهای قوی محیطی مصرف‌کننده را به سمتی سوق می‌دهند که او بدون احساسات و یا باورهای قوی از پیش ساخته شده اقدام به خرید یک محصول نماید. در این هنگام مصرف‌کننده از طریق فرایند عقلایی تصمیم‌گیری یا متکی بر احساسات، اقدام به خرید محصول نمی‌کند. در عوض خرید او ناشی از تاثیر مستقیم رفتار از طریق نیروهای محیطی از قبیل ابزارهای ارتقای فروش، هنجارهای فرهنگی، محیط فیزیکی و یا فشارهای اقتصادی است.</li>\r\n</ol>\r\nدر پایان ذکر این نکته لازم است که اکثر خریدها دارای عناصری از هر یک از سه دیدگاه مطرح شده می‌باشند.\r\n\r\n[1] Wilkie[2]  –   Solomon\r\n\r\n<strong>منبع:</strong> ماهنامه تدبیر – شماره 174 – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات ::  نوشته شادی گلچین فر و امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','بخش بندی بازار (Market Segmentation)','','inherit','closed','closed','','3853-revision-v1','','','2021-08-06 12:02:41','2021-08-06 12:02:41','',3853,'http://localhost:81/wee/3853-revision-v1/',0,'revision','',0),(3863,3,'2021-08-06 12:02:42','2021-08-06 12:02:42','<img width=\"600\" height=\"255\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/segmentation-600x255.jpg\" alt=\"\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong></p><p>بخش بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.</p><p> </p><p><strong>اهمیت بخش‌بندی بازار</strong></p><p>به دلایل مختلف، نقش بخش‌بندی بازار افزایش یافته است. اولاً روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار –محصول‌ها رو به بلوغ هستند. که این امر موجب افزایش رقابت شده چراکه شرکتها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات مختلف تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.</p><p>ثانیاً عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلایق و سبکهای زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر گردد. این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند.</p><p>بخش‌بندی بازار علاوه بر این که شرکتها را به پذیرش واقعیت‌های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند:</p><ul><li>فرصت‌های تولید محصولات جدید را شناسایی می‌کند. بخش بندی می‌تواند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروه‌های مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است را ارائه کند. این بخشهای پنهان و کشف نشده‌ می‌توانند فرصتهای جذابی برای طراحی و تولید محصولات جدید یا روش‌های نوین بازاریابی فراهم آورند.</li><li>به طراحی طرحهای بازاریابی که برای حصول به گروه‌های همگن مصرف‌کنندگان، موثرتر است کمک می‌کند.</li><li>فرایند تخصیص استراتژیک منابع بازاریابی را بهبود می‌بخشد. گاهی به منافع استراتژیک بخش‌بندی توجه کافی نمی‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش های مختلف به خوبی تعریف و مشخص شوند، آنگاه این بخش‌ها می‌توانند به مثابه مراکز سرمایه‌گذاری یک فعالیت عمل کنند. بیشتر استراتژی‌های تجاری موفق بر مبنای بخش‌بندی بازار و تمرکز منابع در بخش‌های جذابتر استوار هستند.</li></ul><p> </p><p><strong>بخش‌های بازار چگونه تعریف می‌شوند ؟</strong></p><p>در اجرای فرایند بخش‌بندی بازار، جند هدف مهم وجود دارد که عبارتند از:</p><ul><li>این فرایند می‌باید یک یا چند گروه تقریباً همگن از خریداران بالقوه را با توجه به خواسته‌ها و نیازهای آنها و پاسخ‌های احتمالی آنها به تفاوت‌های موجود در عناصر آمیخته بازاریابی، شناسایی کند.</li><li>تفاوتهای موجود در یک بخش بازار، در مقایسه با تفاوتهای موجود میان بخشهای مختلف، باید کم و ناچیز باشد.</li><li>معیارهای بخش‌بندی باید بخشها را به اندازه کافی ارزیابی یا مشخص و توصیف کنند.</li><li>فرایند بخش‌بندی باید اندازه و پتانسیل بازار هر بخش را به منظور استفاده در اولویت‌بندی بخش‌ها تعیین کند.</li></ul><p> </p><p><strong>مبنای بخش بندی بازارهای مصرف</strong></p><ul><li><strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی: </strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی ایجاب می‌کند که بازار را بر اساس مناطق مختلف جغرافیایی مانند کشور، استان، ناحیه، شهرستان، شهر و … تقسیم کرد. یک شرکت می‌تواند در یک یا چند حوزه جغرافیایی فعالیت نماید، ولی تنها به گروه‌های محلی توجه خاص داشته باشد.</li><li><strong>بخش‌بندی بازار برحسب ترکیب جمعیت: </strong>در این روش که مشهورترین روش بخش‌بندی بازار به شمار می‌آید، برحسب ترکیب جمعیت تقسیم می‌کنند. یک دلیل شهرت این روش برای بخش‌بندی بازار مصرف این است که بازار را برمبنای خواست، سلیقه و میزان مصرف، بخش‌بندی می‌کنند. دلیل دیگر این است که محاسبه و اندازه‌گیری متغیرهای متعلق به ترکیب جمعیت راحت‌تر است. برخی از متغیرهای مربوط به ترکیب جمعیت برای بخش‌بندی بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگی، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعی و …</li><li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی: </strong>در بخش‌بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی خریداران را بر اساس شیوه زندگی یا شخصیت و ارزش ها، به گروه های مختلف تقسیم می‌کنند.</li><li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران: </strong>در این روش خریداران را بر مبنای میزان دانش، نگرش، استفاده از محصول یا نوع واکنش در برابر آن، تقسیم می‌کنند. منافع خریداران، نرخ مصرف، میزان وفاداری و میزان آمادگی خریدار از جمله شاخص‌های مورد استفاده در این روش به شمار می‌آیند. نوع نگرش خریداران (شیفته، مثبت، بی تفاوت، منفی، دشمن) نیز یکی دیگر از شاخصهای مورد استفاده برای بخش بندی کردن بازار در این روش است.</li></ul><p>برای مثال در یک مبارزه تبلیغاتی نیروها می‌کوشند، با توجه به نوع نگرش رای دهندگان، مقدار وقتی را که باید صرف هر گروه کرد، تعیین کنند. امکان دارد آنها از شیفتگان تشکر و به آنها یادآوری کنند که باید رای بدهند، دیدگاه کسانی را تقویت کنند که نسبت به حزب مثبت است، بکوشند رای گروه‌های بی تفاوت را به دست آورند و برای تغییر نگرش گروه‌هایی که دیدگاه منفی یا دشمنانه دارند هیچ وقتی را صرف نکنند.</p><p> </p><p><strong>مبنای بخش بندی بازارهای تجاری</strong></p><p>در این قسمت مبانی بخش‌بندی بازارهای تجاری را به صورت خلاصه مورد اشاره قرار می‌دهیم. برای این منظور سوالاتی که در هر روش و برای اتخاذ بهترین تصمیم باید از خود بپرسیم نیز آورده شده‌اند.</p><ul><li><strong>ترکیب جمعیت (بوم شناسی)</strong></li></ul><p>o  صنعت: خدمات خود را به چه صنایعی ارائه خواهیم داد؟</p><p>o  اندازه یا بزرگی شرکت: شرکت‌هایی که خدمات به آنها ارائه می‌کنیم چه اندازه بزرگ هستند‌؟</p><p>o  محل: خدمات خود را  در کدام منطقه جغرافیایی ارائه خواهیم کرد؟</p><ul><li><strong>متغیرهای عملیاتی</strong></li></ul><p>o  فناوری: برای ارائه خدمت به مشتری بر چه فناوری‌هایی تمرکز خواهیم کرد؟</p><p>o  استفاده کنندگان: آیا محصولات خود را به استفاده کنندگان عمده، متوسط یا کم و یا مشتریانی که از این محصول استفاده نمی کنند، عرضه خواهیم کرد؟</p><p>o  توانایی‌های مشتری: آیا ما محصولات خود را به مشتریانی ارائه می‌کنیم که به این خدمات نیاز زیاد یا اندک دارند ؟</p><ul><li><strong>شیوه خرید</strong></li></ul><p>o   واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شرکتی عرضه می‌کنیم که واحد خرید متمرکز یا غیر متمرکز دارد ؟</p><p>o  ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که دارای قدرت مهندسی، مالی و .. هستند ؟</p><p>o  ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می‌کنیم که با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب  مطلوب‌ترین شرکتها هستیم ؟</p><p>o سیاست‌های کلی خرید: آیا ما محصولات خود را  به شرکت هایی ارائه می‌کنیم که ترجیح می‌دهند دارایی‌های اصلی را اجاره کنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه می‌کنند؟</p><p>o شاخص‌های خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که خواستار کیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند؟</p><ul><li><strong>عوامل موقعیتی</strong></li></ul><p>o  ضرورت: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نیاز آنی دارند و باید کالاها و خدمات را  به سرعت به آنها ارائه کرد ؟</p><p>o  کاربرد ویژه: آیا ما باید بر کاربردهای مشخص محصول خود تاکید کنیم ؟</p><p>o  میزان سفارش: آیا ما باید فعالیت‌های خود را بر گرفتن سفارش‌های کلان یا اندک متمرکز کنیم؟</p><ul><li><strong>ویژگی های شخصی</strong></li></ul><p>o  مشابه بودن خریدار و فروشنده: آیا محصولات خود را به شرکت‌هایی عرضه می‌کنیم که افراد و ارزشهای آنها مشابه افراد و ارزش های شرکت خودمان است؟</p><p>o  نگرش نسبت به ریسک: آیا مشتریان ما ریسک پذیر هستند؟</p><p>o  وفاداری : آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نسبت به عرضه‌کنندگان خود بسیار وفادارند؟</p><p><strong>فرایند بخش بندی بازار</strong></p><p><strong>1.تعیین شاخصها و فاکتورهای تقسیم بازار:  </strong>در این گام شاخصهای تقسیم بازار انتخاب می‌شوند. در این مرحله می‌توان جهت تقسیم بازار شاخصهای رفتاری، جغرافیایی و … را انتخاب نمود.</p><p><strong>2.تحقیقات بازار:  </strong>در این گام براساس شاخصهایی که در قسمت قبل مشخص شده است، ویژگی‌های مشتریان هر بخش مورد بررسی و تحلیل قرار می‌گیرد. در این گام براساس تکنیک‌های آماری چون فاکتور آنالیز، Cluster و … بخشهای مختلف شناسایی و تحلیل می‌شوند. (در شماره 169 تدبیر، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات مراحل تحقیقات بازار توضیح داده شد)</p><p><strong>3.ارزیابی بخش‌های مختلف بازار:  </strong>در این مرحله بخش‌های مختلف بر اساس شاخص سوددهی یا مطلوبیت برای شرکت ارزیابی می‌شوند. نهایتاً بخش یا بخش‌های از بازار انتخاب می‌شوند.</p><p><strong>4.طراحی آمیخته بازاریابی مناسب برای بخش‌های انتخاب شده:  </strong>در این گام با توجه به ویژگی‌های بخش یا بخش‌های انتخاب شده از بازار، آمیخته بازاریابی مناسب طراحی و پیشنهاد می‌گردد.</p><p><strong> </strong></p><p><strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر – شماره 175 – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی</p> 		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','بخش بندی بازار (Market Segmentation)','','inherit','closed','closed','','3853-revision-v1','','','2021-08-06 12:02:42','2021-08-06 12:02:42','',3853,'http://localhost:81/wee/3853-revision-v1/',0,'revision','',0),(3864,3,'2021-08-06 12:03:36','2021-08-06 12:03:36','<img width=\"600\" height=\"255\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/sales-management-600x255.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>مدیریت فروش (Sale Management)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>مدیریت فروش (Sale Management)</strong></p><p>هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.</p><p>فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.</p><p> </p><p><b>مدیریت فروش چیست </b><strong>؟</strong></p><p>مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.</p><p>برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟</p><p>فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:</p><ol><li>درک نیازهای مشتری</li><li>ارائه راه حلی برای رفع این نیازها</li><li>کسب رضایت مشتری</li></ol><p>کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.</p><p> </p><p><strong>وظایف مدیر فروش چیست؟</strong></p><p>اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.</p><p>مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.</p><p>مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.</p><p>1)       گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش</p><p>2)       فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود</p><p>3)       اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.</p><p>4)       ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش</p><p>در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.</p><ul><li><strong>برنامه ریزی</strong></li></ul><p>مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.</p><p>اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.</p><p>پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد</p><ul><li><strong>سازماندهی</strong></li></ul><p>دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.</p><p>مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.</p><ul><li><strong>تامین نیروی انسانی</strong></li></ul><p>فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.</p><p>موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند</p><p>یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.</p><ul><li><strong>هدایت</strong></li></ul><p>وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.</p><p>اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.</p><p>مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.</p><ul><li><strong>کنترل</strong></li></ul><p>برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.</p><p> </p><p><strong>فرایند</strong><strong> مدیریت فروش</strong></p><p>بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است:</p><p><strong>1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش</strong></p><p>در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.</p><p><strong>2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف</strong></p><p>در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.</p><p><strong>3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی</strong></p><p>در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.</p><p><strong>4-تعیین سهمیه و مناطق فروش</strong></p><p>در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.</p><p><strong>5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش</strong></p><p>در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.</p><p> </p><p><strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 176، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات، نوشته امیر بختایی و شادی گلچین فر</p><p> </p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','مدیریت فروش (Sale Management)','','publish','open','open','','%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-sale-management','','','2021-08-07 18:44:16','2021-08-07 15:14:16','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3864',0,'post','',0),(3869,3,'2021-08-06 12:05:08','2021-08-06 12:05:08','<img width=\"600\" height=\"255\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/sales-management-600x255.jpg\" alt=\"\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>مدیریت فروش (Sale Management)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>مدیریت فروش (Sale Management)</strong></p><p>هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.</p><p>فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.</p><p> </p><p><b>مدیریت فروش چیست </b><strong>؟</strong></p><p>مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.</p><p>برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟</p><p>فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:</p><ol><li>درک نیازهای مشتری</li><li>ارائه راه حلی برای رفع این نیازها</li><li>کسب رضایت مشتری</li></ol><p>کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.</p><p> </p><p><strong>وظایف مدیر فروش چیست؟</strong></p><p>اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.</p><p>مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.</p><p>مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.</p><p>1)       گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش</p><p>2)       فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود</p><p>3)       اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.</p><p>4)       ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش</p><p>در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.</p><ul><li><strong>برنامه ریزی</strong></li></ul><p>مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.</p><p>اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.</p><p>پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد</p><ul><li><strong>سازماندهی</strong></li></ul><p>دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.</p><p>مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.</p><ul><li><strong>تامین نیروی انسانی</strong></li></ul><p>فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.</p><p>موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند</p><p>یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.</p><ul><li><strong>هدایت</strong></li></ul><p>وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.</p><p>اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.</p><p>مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.</p><ul><li><strong>کنترل</strong></li></ul><p>برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.</p><p> </p><p><strong>فرایند</strong><strong> مدیریت فروش</strong></p><p>بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است:</p><p><strong>1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش</strong></p><p>در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.</p><p><strong>2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف</strong></p><p>در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.</p><p><strong>3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی</strong></p><p>در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.</p><p><strong>4-تعیین سهمیه و مناطق فروش</strong></p><p>در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.</p><p><strong>5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش</strong></p><p>در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.</p><p> </p><p><strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 176، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات، نوشته امیر بختایی و شادی گلچین فر</p><p> </p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','مدیریت فروش (Sale Management)','','inherit','closed','closed','','3864-revision-v1','','','2021-08-06 12:05:08','2021-08-06 12:05:08','',3864,'http://localhost:81/wee/3864-revision-v1/',0,'revision','',0),(3866,3,'2021-08-06 12:03:36','2021-08-06 12:03:36','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/segmentation-600x255.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"255\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong>\r\n\r\nبخش بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.\r\n\r\n<strong>اهمیت بخش‌بندی بازار</strong>\r\n\r\nبه دلایل مختلف، نقش بخش‌بندی بازار افزایش یافته است. اولاً روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار –محصول‌ها رو به بلوغ هستند. که این امر موجب افزایش رقابت شده چراکه شرکتها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات مختلف تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.\r\n\r\nثانیاً عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلایق و سبکهای زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر گردد. این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند.\r\n\r\nبخش‌بندی بازار علاوه بر این که شرکتها را به پذیرش واقعیت‌های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند:\r\n<ul>\r\n 	<li>فرصت‌های تولید محصولات جدید را شناسایی می‌کند. بخش بندی می‌تواند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروه‌های مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است را ارائه کند. این بخشهای پنهان و کشف نشده‌ می‌توانند فرصتهای جذابی برای طراحی و تولید محصولات جدید یا روش‌های نوین بازاریابی فراهم آورند.</li>\r\n 	<li>به طراحی طرحهای بازاریابی که برای حصول به گروه‌های همگن مصرف‌کنندگان، موثرتر است کمک می‌کند.</li>\r\n 	<li>فرایند تخصیص استراتژیک منابع بازاریابی را بهبود می‌بخشد. گاهی به منافع استراتژیک بخش‌بندی توجه کافی نمی‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش های مختلف به خوبی تعریف و مشخص شوند، آنگاه این بخش‌ها می‌توانند به مثابه مراکز سرمایه‌گذاری یک فعالیت عمل کنند. بیشتر استراتژی‌های تجاری موفق بر مبنای بخش‌بندی بازار و تمرکز منابع در بخش‌های جذابتر استوار هستند.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>بخش‌های بازار چگونه تعریف می‌شوند ؟</strong>\r\n\r\nدر اجرای فرایند بخش‌بندی بازار، جند هدف مهم وجود دارد که عبارتند از:\r\n<ul>\r\n 	<li>این فرایند می‌باید یک یا چند گروه تقریباً همگن از خریداران بالقوه را با توجه به خواسته‌ها و نیازهای آنها و پاسخ‌های احتمالی آنها به تفاوت‌های موجود در عناصر آمیخته بازاریابی، شناسایی کند.</li>\r\n 	<li>تفاوتهای موجود در یک بخش بازار، در مقایسه با تفاوتهای موجود میان بخشهای مختلف، باید کم و ناچیز باشد.</li>\r\n 	<li>معیارهای بخش‌بندی باید بخشها را به اندازه کافی ارزیابی یا مشخص و توصیف کنند.</li>\r\n 	<li>فرایند بخش‌بندی باید اندازه و پتانسیل بازار هر بخش را به منظور استفاده در اولویت‌بندی بخش‌ها تعیین کند.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مبنای بخش بندی بازارهای مصرف</strong>\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی: </strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی ایجاب می‌کند که بازار را بر اساس مناطق مختلف جغرافیایی مانند کشور، استان، ناحیه، شهرستان، شهر و … تقسیم کرد. یک شرکت می‌تواند در یک یا چند حوزه جغرافیایی فعالیت نماید، ولی تنها به گروه‌های محلی توجه خاص داشته باشد.</li>\r\n 	<li><strong>بخش‌بندی بازار برحسب ترکیب جمعیت: </strong>در این روش که مشهورترین روش بخش‌بندی بازار به شمار می‌آید، برحسب ترکیب جمعیت تقسیم می‌کنند. یک دلیل شهرت این روش برای بخش‌بندی بازار مصرف این است که بازار را برمبنای خواست، سلیقه و میزان مصرف، بخش‌بندی می‌کنند. دلیل دیگر این است که محاسبه و اندازه‌گیری متغیرهای متعلق به ترکیب جمعیت راحت‌تر است. برخی از متغیرهای مربوط به ترکیب جمعیت برای بخش‌بندی بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگی، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعی و …</li>\r\n 	<li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی: </strong>در بخش‌بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی خریداران را بر اساس شیوه زندگی یا شخصیت و ارزش ها، به گروه های مختلف تقسیم می‌کنند.</li>\r\n 	<li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران: </strong>در این روش خریداران را بر مبنای میزان دانش، نگرش، استفاده از محصول یا نوع واکنش در برابر آن، تقسیم می‌کنند. منافع خریداران، نرخ مصرف، میزان وفاداری و میزان آمادگی خریدار از جمله شاخص‌های مورد استفاده در این روش به شمار می‌آیند. نوع نگرش خریداران (شیفته، مثبت، بی تفاوت، منفی، دشمن) نیز یکی دیگر از شاخصهای مورد استفاده برای بخش بندی کردن بازار در این روش است.</li>\r\n</ul>\r\nبرای مثال در یک مبارزه تبلیغاتی نیروها می‌کوشند، با توجه به نوع نگرش رای دهندگان، مقدار وقتی را که باید صرف هر گروه کرد، تعیین کنند. امکان دارد آنها از شیفتگان تشکر و به آنها یادآوری کنند که باید رای بدهند، دیدگاه کسانی را تقویت کنند که نسبت به حزب مثبت است، بکوشند رای گروه‌های بی تفاوت را به دست آورند و برای تغییر نگرش گروه‌هایی که دیدگاه منفی یا دشمنانه دارند هیچ وقتی را صرف نکنند.\r\n\r\n<strong>مبنای بخش بندی بازارهای تجاری</strong>\r\n\r\nدر این قسمت مبانی بخش‌بندی بازارهای تجاری را به صورت خلاصه مورد اشاره قرار می‌دهیم. برای این منظور سوالاتی که در هر روش و برای اتخاذ بهترین تصمیم باید از خود بپرسیم نیز آورده شده‌اند.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>ترکیب جمعیت (بوم شناسی)</strong></li>\r\n</ul>\r\no  صنعت: خدمات خود را به چه صنایعی ارائه خواهیم داد؟\r\n\r\no  اندازه یا بزرگی شرکت: شرکت‌هایی که خدمات به آنها ارائه می‌کنیم چه اندازه بزرگ هستند‌؟\r\n\r\no  محل: خدمات خود را  در کدام منطقه جغرافیایی ارائه خواهیم کرد؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>متغیرهای عملیاتی</strong></li>\r\n</ul>\r\no  فناوری: برای ارائه خدمت به مشتری بر چه فناوری‌هایی تمرکز خواهیم کرد؟\r\n\r\no  استفاده کنندگان: آیا محصولات خود را به استفاده کنندگان عمده، متوسط یا کم و یا مشتریانی که از این محصول استفاده نمی کنند، عرضه خواهیم کرد؟\r\n\r\no  توانایی‌های مشتری: آیا ما محصولات خود را به مشتریانی ارائه می‌کنیم که به این خدمات نیاز زیاد یا اندک دارند ؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>شیوه خرید</strong></li>\r\n</ul>\r\no   واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شرکتی عرضه می‌کنیم که واحد خرید متمرکز یا غیر متمرکز دارد ؟\r\n\r\no  ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که دارای قدرت مهندسی، مالی و .. هستند ؟\r\n\r\no  ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می‌کنیم که با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب  مطلوب‌ترین شرکتها هستیم ؟\r\n\r\no سیاست‌های کلی خرید: آیا ما محصولات خود را  به شرکت هایی ارائه می‌کنیم که ترجیح می‌دهند دارایی‌های اصلی را اجاره کنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه می‌کنند؟\r\n\r\no شاخص‌های خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که خواستار کیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>عوامل موقعیتی</strong></li>\r\n</ul>\r\no  ضرورت: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نیاز آنی دارند و باید کالاها و خدمات را  به سرعت به آنها ارائه کرد ؟\r\n\r\no  کاربرد ویژه: آیا ما باید بر کاربردهای مشخص محصول خود تاکید کنیم ؟\r\n\r\no  میزان سفارش: آیا ما باید فعالیت‌های خود را بر گرفتن سفارش‌های کلان یا اندک متمرکز کنیم؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>ویژگی های شخصی</strong></li>\r\n</ul>\r\no  مشابه بودن خریدار و فروشنده: آیا محصولات خود را به شرکت‌هایی عرضه می‌کنیم که افراد و ارزشهای آنها مشابه افراد و ارزش های شرکت خودمان است؟\r\n\r\no  نگرش نسبت به ریسک: آیا مشتریان ما ریسک پذیر هستند؟\r\n\r\no  وفاداری : آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نسبت به عرضه‌کنندگان خود بسیار وفادارند؟\r\n\r\n<strong>فرایند بخش بندی بازار</strong>\r\n\r\n<strong>1.تعیین شاخصها و فاکتورهای تقسیم بازار:  </strong>در این گام شاخصهای تقسیم بازار انتخاب می‌شوند. در این مرحله می‌توان جهت تقسیم بازار شاخصهای رفتاری، جغرافیایی و … را انتخاب نمود.\r\n\r\n<strong>2.تحقیقات بازار:  </strong>در این گام براساس شاخصهایی که در قسمت قبل مشخص شده است، ویژگی‌های مشتریان هر بخش مورد بررسی و تحلیل قرار می‌گیرد. در این گام براساس تکنیک‌های آماری چون فاکتور آنالیز، Cluster و … بخشهای مختلف شناسایی و تحلیل می‌شوند. (در شماره 169 تدبیر، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات مراحل تحقیقات بازار توضیح داده شد)\r\n\r\n<strong>3.ارزیابی بخش‌های مختلف بازار:  </strong>در این مرحله بخش‌های مختلف بر اساس شاخص سوددهی یا مطلوبیت برای شرکت ارزیابی می‌شوند. نهایتاً بخش یا بخش‌های از بازار انتخاب می‌شوند.\r\n\r\n<strong>4.طراحی آمیخته بازاریابی مناسب برای بخش‌های انتخاب شده:  </strong>در این گام با توجه به ویژگی‌های بخش یا بخش‌های انتخاب شده از بازار، آمیخته بازاریابی مناسب طراحی و پیشنهاد می‌گردد.\r\n\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر – شماره 175 – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت فروش (Sale Management)','','inherit','closed','closed','','3864-revision-v1','','','2021-08-06 12:03:36','2021-08-06 12:03:36','',3864,'http://localhost:81/wee/3864-revision-v1/',0,'revision','',0),(3865,3,'2021-08-06 12:03:32','2021-08-06 12:03:32','','sales-management','','inherit','open','closed','','sales-management','','','2021-08-06 12:03:32','2021-08-06 12:03:32','',3864,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/sales-management.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3867,3,'2021-08-06 12:05:08','2021-08-06 12:05:08','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/segmentation-600x255.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"255\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong>\r\n\r\nبخش بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.\r\n\r\n<strong>اهمیت بخش‌بندی بازار</strong>\r\n\r\nبه دلایل مختلف، نقش بخش‌بندی بازار افزایش یافته است. اولاً روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار –محصول‌ها رو به بلوغ هستند. که این امر موجب افزایش رقابت شده چراکه شرکتها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات مختلف تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.\r\n\r\nثانیاً عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلایق و سبکهای زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر گردد. این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند.\r\n\r\nبخش‌بندی بازار علاوه بر این که شرکتها را به پذیرش واقعیت‌های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند:\r\n<ul>\r\n 	<li>فرصت‌های تولید محصولات جدید را شناسایی می‌کند. بخش بندی می‌تواند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروه‌های مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است را ارائه کند. این بخشهای پنهان و کشف نشده‌ می‌توانند فرصتهای جذابی برای طراحی و تولید محصولات جدید یا روش‌های نوین بازاریابی فراهم آورند.</li>\r\n 	<li>به طراحی طرحهای بازاریابی که برای حصول به گروه‌های همگن مصرف‌کنندگان، موثرتر است کمک می‌کند.</li>\r\n 	<li>فرایند تخصیص استراتژیک منابع بازاریابی را بهبود می‌بخشد. گاهی به منافع استراتژیک بخش‌بندی توجه کافی نمی‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش های مختلف به خوبی تعریف و مشخص شوند، آنگاه این بخش‌ها می‌توانند به مثابه مراکز سرمایه‌گذاری یک فعالیت عمل کنند. بیشتر استراتژی‌های تجاری موفق بر مبنای بخش‌بندی بازار و تمرکز منابع در بخش‌های جذابتر استوار هستند.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>بخش‌های بازار چگونه تعریف می‌شوند ؟</strong>\r\n\r\nدر اجرای فرایند بخش‌بندی بازار، جند هدف مهم وجود دارد که عبارتند از:\r\n<ul>\r\n 	<li>این فرایند می‌باید یک یا چند گروه تقریباً همگن از خریداران بالقوه را با توجه به خواسته‌ها و نیازهای آنها و پاسخ‌های احتمالی آنها به تفاوت‌های موجود در عناصر آمیخته بازاریابی، شناسایی کند.</li>\r\n 	<li>تفاوتهای موجود در یک بخش بازار، در مقایسه با تفاوتهای موجود میان بخشهای مختلف، باید کم و ناچیز باشد.</li>\r\n 	<li>معیارهای بخش‌بندی باید بخشها را به اندازه کافی ارزیابی یا مشخص و توصیف کنند.</li>\r\n 	<li>فرایند بخش‌بندی باید اندازه و پتانسیل بازار هر بخش را به منظور استفاده در اولویت‌بندی بخش‌ها تعیین کند.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مبنای بخش بندی بازارهای مصرف</strong>\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی: </strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی ایجاب می‌کند که بازار را بر اساس مناطق مختلف جغرافیایی مانند کشور، استان، ناحیه، شهرستان، شهر و … تقسیم کرد. یک شرکت می‌تواند در یک یا چند حوزه جغرافیایی فعالیت نماید، ولی تنها به گروه‌های محلی توجه خاص داشته باشد.</li>\r\n 	<li><strong>بخش‌بندی بازار برحسب ترکیب جمعیت: </strong>در این روش که مشهورترین روش بخش‌بندی بازار به شمار می‌آید، برحسب ترکیب جمعیت تقسیم می‌کنند. یک دلیل شهرت این روش برای بخش‌بندی بازار مصرف این است که بازار را برمبنای خواست، سلیقه و میزان مصرف، بخش‌بندی می‌کنند. دلیل دیگر این است که محاسبه و اندازه‌گیری متغیرهای متعلق به ترکیب جمعیت راحت‌تر است. برخی از متغیرهای مربوط به ترکیب جمعیت برای بخش‌بندی بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگی، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعی و …</li>\r\n 	<li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی: </strong>در بخش‌بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی خریداران را بر اساس شیوه زندگی یا شخصیت و ارزش ها، به گروه های مختلف تقسیم می‌کنند.</li>\r\n 	<li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران: </strong>در این روش خریداران را بر مبنای میزان دانش، نگرش، استفاده از محصول یا نوع واکنش در برابر آن، تقسیم می‌کنند. منافع خریداران، نرخ مصرف، میزان وفاداری و میزان آمادگی خریدار از جمله شاخص‌های مورد استفاده در این روش به شمار می‌آیند. نوع نگرش خریداران (شیفته، مثبت، بی تفاوت، منفی، دشمن) نیز یکی دیگر از شاخصهای مورد استفاده برای بخش بندی کردن بازار در این روش است.</li>\r\n</ul>\r\nبرای مثال در یک مبارزه تبلیغاتی نیروها می‌کوشند، با توجه به نوع نگرش رای دهندگان، مقدار وقتی را که باید صرف هر گروه کرد، تعیین کنند. امکان دارد آنها از شیفتگان تشکر و به آنها یادآوری کنند که باید رای بدهند، دیدگاه کسانی را تقویت کنند که نسبت به حزب مثبت است، بکوشند رای گروه‌های بی تفاوت را به دست آورند و برای تغییر نگرش گروه‌هایی که دیدگاه منفی یا دشمنانه دارند هیچ وقتی را صرف نکنند.\r\n\r\n<strong>مبنای بخش بندی بازارهای تجاری</strong>\r\n\r\nدر این قسمت مبانی بخش‌بندی بازارهای تجاری را به صورت خلاصه مورد اشاره قرار می‌دهیم. برای این منظور سوالاتی که در هر روش و برای اتخاذ بهترین تصمیم باید از خود بپرسیم نیز آورده شده‌اند.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>ترکیب جمعیت (بوم شناسی)</strong></li>\r\n</ul>\r\no  صنعت: خدمات خود را به چه صنایعی ارائه خواهیم داد؟\r\n\r\no  اندازه یا بزرگی شرکت: شرکت‌هایی که خدمات به آنها ارائه می‌کنیم چه اندازه بزرگ هستند‌؟\r\n\r\no  محل: خدمات خود را  در کدام منطقه جغرافیایی ارائه خواهیم کرد؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>متغیرهای عملیاتی</strong></li>\r\n</ul>\r\no  فناوری: برای ارائه خدمت به مشتری بر چه فناوری‌هایی تمرکز خواهیم کرد؟\r\n\r\no  استفاده کنندگان: آیا محصولات خود را به استفاده کنندگان عمده، متوسط یا کم و یا مشتریانی که از این محصول استفاده نمی کنند، عرضه خواهیم کرد؟\r\n\r\no  توانایی‌های مشتری: آیا ما محصولات خود را به مشتریانی ارائه می‌کنیم که به این خدمات نیاز زیاد یا اندک دارند ؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>شیوه خرید</strong></li>\r\n</ul>\r\no   واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شرکتی عرضه می‌کنیم که واحد خرید متمرکز یا غیر متمرکز دارد ؟\r\n\r\no  ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که دارای قدرت مهندسی، مالی و .. هستند ؟\r\n\r\no  ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می‌کنیم که با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب  مطلوب‌ترین شرکتها هستیم ؟\r\n\r\no سیاست‌های کلی خرید: آیا ما محصولات خود را  به شرکت هایی ارائه می‌کنیم که ترجیح می‌دهند دارایی‌های اصلی را اجاره کنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه می‌کنند؟\r\n\r\no شاخص‌های خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که خواستار کیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>عوامل موقعیتی</strong></li>\r\n</ul>\r\no  ضرورت: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نیاز آنی دارند و باید کالاها و خدمات را  به سرعت به آنها ارائه کرد ؟\r\n\r\no  کاربرد ویژه: آیا ما باید بر کاربردهای مشخص محصول خود تاکید کنیم ؟\r\n\r\no  میزان سفارش: آیا ما باید فعالیت‌های خود را بر گرفتن سفارش‌های کلان یا اندک متمرکز کنیم؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>ویژگی های شخصی</strong></li>\r\n</ul>\r\no  مشابه بودن خریدار و فروشنده: آیا محصولات خود را به شرکت‌هایی عرضه می‌کنیم که افراد و ارزشهای آنها مشابه افراد و ارزش های شرکت خودمان است؟\r\n\r\no  نگرش نسبت به ریسک: آیا مشتریان ما ریسک پذیر هستند؟\r\n\r\no  وفاداری : آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نسبت به عرضه‌کنندگان خود بسیار وفادارند؟\r\n\r\n<strong>فرایند بخش بندی بازار</strong>\r\n\r\n<strong>1.تعیین شاخصها و فاکتورهای تقسیم بازار:  </strong>در این گام شاخصهای تقسیم بازار انتخاب می‌شوند. در این مرحله می‌توان جهت تقسیم بازار شاخصهای رفتاری، جغرافیایی و … را انتخاب نمود.\r\n\r\n<strong>2.تحقیقات بازار:  </strong>در این گام براساس شاخصهایی که در قسمت قبل مشخص شده است، ویژگی‌های مشتریان هر بخش مورد بررسی و تحلیل قرار می‌گیرد. در این گام براساس تکنیک‌های آماری چون فاکتور آنالیز، Cluster و … بخشهای مختلف شناسایی و تحلیل می‌شوند. (در شماره 169 تدبیر، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات مراحل تحقیقات بازار توضیح داده شد)\r\n\r\n<strong>3.ارزیابی بخش‌های مختلف بازار:  </strong>در این مرحله بخش‌های مختلف بر اساس شاخص سوددهی یا مطلوبیت برای شرکت ارزیابی می‌شوند. نهایتاً بخش یا بخش‌های از بازار انتخاب می‌شوند.\r\n\r\n<strong>4.طراحی آمیخته بازاریابی مناسب برای بخش‌های انتخاب شده:  </strong>در این گام با توجه به ویژگی‌های بخش یا بخش‌های انتخاب شده از بازار، آمیخته بازاریابی مناسب طراحی و پیشنهاد می‌گردد.\r\n\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر – شماره 175 – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت فروش (Sale Management)','','inherit','closed','closed','','3864-revision-v1','','','2021-08-06 12:05:08','2021-08-06 12:05:08','',3864,'http://localhost:81/wee/3864-revision-v1/',0,'revision','',0),(3868,3,'2021-08-06 12:05:08','2021-08-06 12:05:08','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/segmentation-600x255.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"255\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</strong>\r\n\r\nبخش بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.\r\n\r\n<strong>اهمیت بخش‌بندی بازار</strong>\r\n\r\nبه دلایل مختلف، نقش بخش‌بندی بازار افزایش یافته است. اولاً روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار –محصول‌ها رو به بلوغ هستند. که این امر موجب افزایش رقابت شده چراکه شرکتها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات مختلف تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.\r\n\r\nثانیاً عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلایق و سبکهای زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر گردد. این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند.\r\n\r\nبخش‌بندی بازار علاوه بر این که شرکتها را به پذیرش واقعیت‌های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند:\r\n<ul>\r\n 	<li>فرصت‌های تولید محصولات جدید را شناسایی می‌کند. بخش بندی می‌تواند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروه‌های مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است را ارائه کند. این بخشهای پنهان و کشف نشده‌ می‌توانند فرصتهای جذابی برای طراحی و تولید محصولات جدید یا روش‌های نوین بازاریابی فراهم آورند.</li>\r\n 	<li>به طراحی طرحهای بازاریابی که برای حصول به گروه‌های همگن مصرف‌کنندگان، موثرتر است کمک می‌کند.</li>\r\n 	<li>فرایند تخصیص استراتژیک منابع بازاریابی را بهبود می‌بخشد. گاهی به منافع استراتژیک بخش‌بندی توجه کافی نمی‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش های مختلف به خوبی تعریف و مشخص شوند، آنگاه این بخش‌ها می‌توانند به مثابه مراکز سرمایه‌گذاری یک فعالیت عمل کنند. بیشتر استراتژی‌های تجاری موفق بر مبنای بخش‌بندی بازار و تمرکز منابع در بخش‌های جذابتر استوار هستند.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>بخش‌های بازار چگونه تعریف می‌شوند ؟</strong>\r\n\r\nدر اجرای فرایند بخش‌بندی بازار، جند هدف مهم وجود دارد که عبارتند از:\r\n<ul>\r\n 	<li>این فرایند می‌باید یک یا چند گروه تقریباً همگن از خریداران بالقوه را با توجه به خواسته‌ها و نیازهای آنها و پاسخ‌های احتمالی آنها به تفاوت‌های موجود در عناصر آمیخته بازاریابی، شناسایی کند.</li>\r\n 	<li>تفاوتهای موجود در یک بخش بازار، در مقایسه با تفاوتهای موجود میان بخشهای مختلف، باید کم و ناچیز باشد.</li>\r\n 	<li>معیارهای بخش‌بندی باید بخشها را به اندازه کافی ارزیابی یا مشخص و توصیف کنند.</li>\r\n 	<li>فرایند بخش‌بندی باید اندازه و پتانسیل بازار هر بخش را به منظور استفاده در اولویت‌بندی بخش‌ها تعیین کند.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مبنای بخش بندی بازارهای مصرف</strong>\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی: </strong>بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی ایجاب می‌کند که بازار را بر اساس مناطق مختلف جغرافیایی مانند کشور، استان، ناحیه، شهرستان، شهر و … تقسیم کرد. یک شرکت می‌تواند در یک یا چند حوزه جغرافیایی فعالیت نماید، ولی تنها به گروه‌های محلی توجه خاص داشته باشد.</li>\r\n 	<li><strong>بخش‌بندی بازار برحسب ترکیب جمعیت: </strong>در این روش که مشهورترین روش بخش‌بندی بازار به شمار می‌آید، برحسب ترکیب جمعیت تقسیم می‌کنند. یک دلیل شهرت این روش برای بخش‌بندی بازار مصرف این است که بازار را برمبنای خواست، سلیقه و میزان مصرف، بخش‌بندی می‌کنند. دلیل دیگر این است که محاسبه و اندازه‌گیری متغیرهای متعلق به ترکیب جمعیت راحت‌تر است. برخی از متغیرهای مربوط به ترکیب جمعیت برای بخش‌بندی بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگی، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعی و …</li>\r\n 	<li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی: </strong>در بخش‌بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی خریداران را بر اساس شیوه زندگی یا شخصیت و ارزش ها، به گروه های مختلف تقسیم می‌کنند.</li>\r\n 	<li><strong>بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران: </strong>در این روش خریداران را بر مبنای میزان دانش، نگرش، استفاده از محصول یا نوع واکنش در برابر آن، تقسیم می‌کنند. منافع خریداران، نرخ مصرف، میزان وفاداری و میزان آمادگی خریدار از جمله شاخص‌های مورد استفاده در این روش به شمار می‌آیند. نوع نگرش خریداران (شیفته، مثبت، بی تفاوت، منفی، دشمن) نیز یکی دیگر از شاخصهای مورد استفاده برای بخش بندی کردن بازار در این روش است.</li>\r\n</ul>\r\nبرای مثال در یک مبارزه تبلیغاتی نیروها می‌کوشند، با توجه به نوع نگرش رای دهندگان، مقدار وقتی را که باید صرف هر گروه کرد، تعیین کنند. امکان دارد آنها از شیفتگان تشکر و به آنها یادآوری کنند که باید رای بدهند، دیدگاه کسانی را تقویت کنند که نسبت به حزب مثبت است، بکوشند رای گروه‌های بی تفاوت را به دست آورند و برای تغییر نگرش گروه‌هایی که دیدگاه منفی یا دشمنانه دارند هیچ وقتی را صرف نکنند.\r\n\r\n<strong>مبنای بخش بندی بازارهای تجاری</strong>\r\n\r\nدر این قسمت مبانی بخش‌بندی بازارهای تجاری را به صورت خلاصه مورد اشاره قرار می‌دهیم. برای این منظور سوالاتی که در هر روش و برای اتخاذ بهترین تصمیم باید از خود بپرسیم نیز آورده شده‌اند.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>ترکیب جمعیت (بوم شناسی)</strong></li>\r\n</ul>\r\no  صنعت: خدمات خود را به چه صنایعی ارائه خواهیم داد؟\r\n\r\no  اندازه یا بزرگی شرکت: شرکت‌هایی که خدمات به آنها ارائه می‌کنیم چه اندازه بزرگ هستند‌؟\r\n\r\no  محل: خدمات خود را  در کدام منطقه جغرافیایی ارائه خواهیم کرد؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>متغیرهای عملیاتی</strong></li>\r\n</ul>\r\no  فناوری: برای ارائه خدمت به مشتری بر چه فناوری‌هایی تمرکز خواهیم کرد؟\r\n\r\no  استفاده کنندگان: آیا محصولات خود را به استفاده کنندگان عمده، متوسط یا کم و یا مشتریانی که از این محصول استفاده نمی کنند، عرضه خواهیم کرد؟\r\n\r\no  توانایی‌های مشتری: آیا ما محصولات خود را به مشتریانی ارائه می‌کنیم که به این خدمات نیاز زیاد یا اندک دارند ؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>شیوه خرید</strong></li>\r\n</ul>\r\no   واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شرکتی عرضه می‌کنیم که واحد خرید متمرکز یا غیر متمرکز دارد ؟\r\n\r\no  ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که دارای قدرت مهندسی، مالی و .. هستند ؟\r\n\r\no  ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می‌کنیم که با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب  مطلوب‌ترین شرکتها هستیم ؟\r\n\r\no سیاست‌های کلی خرید: آیا ما محصولات خود را  به شرکت هایی ارائه می‌کنیم که ترجیح می‌دهند دارایی‌های اصلی را اجاره کنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه می‌کنند؟\r\n\r\no شاخص‌های خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که خواستار کیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>عوامل موقعیتی</strong></li>\r\n</ul>\r\no  ضرورت: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نیاز آنی دارند و باید کالاها و خدمات را  به سرعت به آنها ارائه کرد ؟\r\n\r\no  کاربرد ویژه: آیا ما باید بر کاربردهای مشخص محصول خود تاکید کنیم ؟\r\n\r\no  میزان سفارش: آیا ما باید فعالیت‌های خود را بر گرفتن سفارش‌های کلان یا اندک متمرکز کنیم؟\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>ویژگی های شخصی</strong></li>\r\n</ul>\r\no  مشابه بودن خریدار و فروشنده: آیا محصولات خود را به شرکت‌هایی عرضه می‌کنیم که افراد و ارزشهای آنها مشابه افراد و ارزش های شرکت خودمان است؟\r\n\r\no  نگرش نسبت به ریسک: آیا مشتریان ما ریسک پذیر هستند؟\r\n\r\no  وفاداری : آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نسبت به عرضه‌کنندگان خود بسیار وفادارند؟\r\n\r\n<strong>فرایند بخش بندی بازار</strong>\r\n\r\n<strong>1.تعیین شاخصها و فاکتورهای تقسیم بازار:  </strong>در این گام شاخصهای تقسیم بازار انتخاب می‌شوند. در این مرحله می‌توان جهت تقسیم بازار شاخصهای رفتاری، جغرافیایی و … را انتخاب نمود.\r\n\r\n<strong>2.تحقیقات بازار:  </strong>در این گام براساس شاخصهایی که در قسمت قبل مشخص شده است، ویژگی‌های مشتریان هر بخش مورد بررسی و تحلیل قرار می‌گیرد. در این گام براساس تکنیک‌های آماری چون فاکتور آنالیز، Cluster و … بخشهای مختلف شناسایی و تحلیل می‌شوند. (در شماره 169 تدبیر، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات مراحل تحقیقات بازار توضیح داده شد)\r\n\r\n<strong>3.ارزیابی بخش‌های مختلف بازار:  </strong>در این مرحله بخش‌های مختلف بر اساس شاخص سوددهی یا مطلوبیت برای شرکت ارزیابی می‌شوند. نهایتاً بخش یا بخش‌های از بازار انتخاب می‌شوند.\r\n\r\n<strong>4.طراحی آمیخته بازاریابی مناسب برای بخش‌های انتخاب شده:  </strong>در این گام با توجه به ویژگی‌های بخش یا بخش‌های انتخاب شده از بازار، آمیخته بازاریابی مناسب طراحی و پیشنهاد می‌گردد.\r\n\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر – شماره 175 – بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات – نوشته شادی گلچین فر و امیر بختائی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت فروش (Sale Management)','','inherit','closed','closed','','3864-revision-v1','','','2021-08-06 12:05:08','2021-08-06 12:05:08','',3864,'http://localhost:81/wee/3864-revision-v1/',0,'revision','',0),(3870,3,'2021-08-06 12:05:44','2021-08-06 12:05:44','<img width=\"600\" height=\"300\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Marketing-Audit-600x300.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3>امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</strong></p><p>جهان امروز حکم دهکده‌ای را یافته<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>که سفره بازار یکپارچه‌اش در سرتاسر قاره‌ها گسترده شده است<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">. </a>آشنایی سنجیده و علمی با بازارهای گوناگون و توانمندی‌ها و کاستی‌های هر بنگاه، نیازمند خودشناسی است. باید از نقطه شناخت خود حرکت را آغاز کرد و به شناخت و درک نیازهای آشکار و پنهان مشتریان رسید. ابزار پیاده‌سازی این فرایند مهم و حساس، “ممیزی بازاریابی” است که پژوهشی گسترده و همه جانبه در وضعیت کلیه ارکان و فعالیتهای بنگاه را سامان می‌دهد. در سایه ممیزی بازاریابی است که می‌توان فهمید در چه موقعیتی هستیم و چگونه می‌توانیم به سمت تعالی حرکت کنیم.</p><p>علیرغم اینکه ممیزی بازاریابی شاخه ای کاملاً تازه و نوپا در فعالیت های مدیریت بازار تلقی می‌شود، اما استقبال زیادی از آن شده و کاربردهای فراوانی یافته است.  اجرای صحیح ممیزی بازاریابی، مانع ورشکستگی و انحلال  شرکت ها و سازمان ها شده، به آنها فرصت می دهد تا منابع خود را برای کسب سود بیشتر متمرکز نموده و از اتلاف آنها جلوگیری کنند.</p><p> </p><p><strong>  تعریف‌ ممیزی‌ بازاریابی‌</strong></p><p>‌ ‌ممیزی‌ بازاریابی، یک‌ بازنگری‌ و ارزشیابی‌ جامع، سیستماتیک، مستقل‌ و بی‌طرفانه، از محیط، اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها و فعالیتهای‌ سازمان‌ به منظور‌ تعیین‌ فرصتها و مشکلات،  خطمشی‌ها، روشها، ساختار سازمانی، رویه‌ها و کارکنانی‌ است‌ که‌ برای‌ اجرای‌ خطمشی‌ها و رسیدن‌ به‌ اهداف‌، استخدام‌ شده‌اند<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">.</a></p><p>ممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ حوزه‌های‌ بازاریابی‌ یک‌ کسب‌ و کار را در بر می‌گیرد. در ممیزی‌ بازاریابی، محیط، استراتژی‌ها<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>سازماندهی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ ‌ و سود عملیات‌ بازاریابی مورد  ارزیابی‌ قرار می‌گیرد.</p><p>‌ ‌برخی‌ انجام‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ را به‌گرفتن‌ نبض‌ سازمان‌ تشبیه‌ می‌کنند. خروجی‌ فرآیند ممیزی‌ بازاریابی، برنامه‌ای است‌ که‌ در آن‌ پیشنهادهایی‌ برای‌ بهبود عملکرد بازاریابی‌ شرکت‌ ارائه‌ شده است.</p><p> </p><p><strong>جایگاه‌ ممیزی‌ بازاریابی‌</strong></p><p>ممیزی‌ بازاریابی‌ نوعی‌ کنترل‌ استراتژیک‌ بر بازاریابی‌ است. لذا می‌توان‌ گفت‌ علی‌رغم‌ اینکه‌ ممیزی‌ کاری‌ است‌ که‌ در مدیریت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی‌ می‌گنجد ولی‌ بر تمامی‌ فرآیند بازاریابی‌ نظارت‌ دارد.</p><p>ممیزی‌ بازاریابی‌ اصلی‌ترین‌ ابزار توصیف‌ موقعیت‌ بازاریابی‌ سازمان است‌ که‌ هم‌ فرصتها و تهدیدهایی‌ که‌ در محیط‌ رقابتی‌ سازمان‌ وجود دارد و هم‌ نقاط‌ ضعف‌ و قوت‌ آن‌ را نشان‌ می‌دهد. بر اساس‌ این‌ تجزیه‌ و تحلیل، سازمان‌ می‌تواند اهداف‌ بلند مدت‌ خود را با صراحت‌ و شفافیت‌ بیان‌ کند، تا هم‌ جهت‌ تلاشهای‌ سازمان‌ مشخص‌ شود و هم‌ نقاط‌ عطف‌ معینی‌ برای‌ ثبت‌ روند دستیابی‌ به‌ موفقیت‌ به‌ دست‌ آید. تعیین‌ چنین‌ اهدافی‌ است که نشان‌ می‌دهد یک شرکت‌ چه‌ استراتژی‌هایی‌ می‌تواند انتخاب‌ کند. ممیزی‌ بازاریابی برای‌ شناسایی‌ و انتخاب‌ گزینه های‌ استراتژیک‌ تکنیک‌هایی‌ را پیشنهاد می‌کند.</p><p> </p><p><strong>کاربردهای ممیزی‌ بازاریابی‌</strong></p><p>‌ از ممیزی‌ بازاریابی  در موارد زیر می توان استفاده کرد<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">:</a></p><ul><li>تدوین‌ استراتژی‌های‌ کلان‌ کسب‌ و کار و استراتژی‌های‌ بازاریابی‌ (شناخت‌ فرصتهای‌ کسب‌ و کار و تعیین‌ خطوط‌ کلی‌ نفوذ در بازار، جذب‌ و حفظ‌ موقعیت).</li><li>زمانی‌ که‌ یکی‌ از وظایف‌ بازاریابی‌ (نظیر فروش، تحقیقات‌ بازار، تبلیغات‌ و…) نیاز به‌ بازنگری‌ و اصلاح‌ ساختاری‌ دارند.</li><li>تهیه‌ طرح بازاریابی (در شماره 170 ماهنامه تدبیر- بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات در مورد طرح بازاریابی مطالبی عنوان شد)</li><li>تدوین‌ اهداف‌ کوتاه‌ مدت‌ و ایجاد چارچوبی‌ برای‌ ارزیابی، پاداش‌دهی‌ و آموزش‌ بازاریابی‌ در سازمان.</li><li>ایجاد ارتباط‌ قوی‌ بین‌ چرخه‌ برنامه‌ریزی‌ بازاریابی،‌ سیستم‌های‌ پشتیبانی و عملیات‌ سازمان‌ (نظیر سیستم‌ منابع‌ انسانی)،</li></ul><p> </p><p><strong>فرآیند ممیزی‌ بازاریابی‌</strong></p><p>‌ ‌فرآیند کلی‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ می‌تواند به‌ شکل‌ زیر باشد:</p><p>1  – بازدید اولیه‌ از سازمان‌ و ملاقات‌ با مدیریت‌ ارشد و بحث‌ و تفاهم‌ در مورد اهداف‌ ممیزی‌ و تعهدات‌ ممیزان</p><p>2  – توافق‌ ممیزان و سازمان در مورد برنامه‌ ممیزی‌</p><p>3  – جمع‌آوری‌ و مطالعه‌ مدارک‌ موردنیاز از سازمان</p><p>4  – تهیه‌ چک‌ لیست‌های‌ مورد استفاده‌ در ممیزی</p><p>5  – تعیین‌ اینکه‌ چه‌ کسانی‌ باید به‌ چه‌ سوالهایی‌ پاسخ‌ بدهند.</p><p>6  – مراجعه‌ به‌ سازمان‌ مطابق‌ برنامه‌ تعیین‌ شده‌ برای‌ ثبت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی، رویه‌های‌ بازاریابی‌ و بررسی‌ نیازهای‌ بازاریابی</p><p>7  – مطالعه‌ میدانی‌ مدیران، کارکنان، تامین‌کنندگان، مشتریان، رقبا و… از طریق مصاحبه، برگزاری جلسات‌ بحث‌ گروهی، پرسش‌نامه، روش‌ دلفی‌ و…</p><p>8  – تهیه‌ مجموعه‌ای‌ از الگوهای‌ برتر در مقابل‌ رویه‌های‌ بازاریابی‌ موجود (به‌جای‌ استفاده‌ از این‌ الگوها می‌توان‌ از مدیران‌ سازمان‌ و افراد صاحب‌ تجربه‌ برای‌ تعیین‌ وضعیت‌ ایده‌آل‌ کمک‌ گرفت)</p><p>9  – ارایه‌ پیشنهادات‌ مقدماتی‌ برای‌ بهبود بازاریابی‌ سازمان‌ و تهیه‌ پیش‌نویس‌ گزارش‌ ممیزی</p><p>10  – بحث‌ در مورد یافته‌های‌ مقدماتی‌ با مدیر ارشد سازمان<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>ثبت‌ بازخورها، و مطالعه‌ مجدد حوزه‌هایی‌ که‌ نیاز به‌ بررسی‌ بیشتر دارند.</p><p>11  – تهیه‌ و ارایه‌ گزارش‌ نهایی‌ به‌ مدیریت‌ سازمان‌ (و در صورت‌ صلاحدید وی‌ به‌ سایر مدیران‌ مورد نیاز)</p><p><strong> </strong></p><p>‌ <strong>ویژگی های فرایند ممیزی بازاریابی</strong></p><p>ممیزی‌ بازاریابی‌ 4‌ ویژگی  اصلی‌ دارد که می بایست در تمامی‌ مراحل‌، مورد توجه قرار گیرند:</p><p>1<strong>) جامع‌بودن:</strong> ممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ فعالیتهای‌ اصلی‌ بازاریابی‌ یک‌ کسب‌ و کار را پوشش‌ می‌دهد و به‌ چند نقطه‌ خاص‌ محدود نمی‌شود. اگر فعالیت های ممیزی فقط‌ شامل فروش، قیمت‌گذاری‌ یا بعضی‌ دیگر از فعالیتهای‌ بازاریابی‌ شوند، ممیزی‌ انجام شده ممیزی عملیاتی‌خواهد بود. گرچه‌ ممیزی های‌ عملیاتی‌ مفیدند ولی‌ به‌تنهایی‌ ممکن‌ است‌ موجب‌ گمراهی‌ مدیران‌ شوند. به‌طور مثال‌ کم‌بودن‌ حجم‌ فروش‌ صورت‌ گرفته‌ توسط‌ نیروهای‌ فروش‌ ممکن‌ است‌ به‌ علت‌ ضعف‌ محصولات‌ یا سیاستهای‌ ترویج‌ فروش‌ باشند نه‌ حقوق‌ و آموزش‌ کم‌ این‌ افراد. ممیزی‌ جامع‌ بهتر می‌تواند منابع‌ را به‌ مسایل‌ اصلی‌ بازاریابی‌ تخصیص‌ دهد.</p><p><strong>2) سیستماتیک‌ بودن</strong>: ممیزی‌ بازاریابی‌ یک‌ بازبینی منظم‌ از محیط‌ خرد و کلان‌ بازاریابی‌ و اهداف‌ بلندمدت و استراتژی‌های‌ بازاریابی<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>سیستم‌های‌ بازاریابی‌ و فعالیتهای‌ خاص‌ این‌ حوزه‌ است. با انجام‌ ممیزی، اقدامات‌ اصلاحی‌ لازم مشخص می شود که انجام این اقدامات، اثربخشی‌ کل‌ بازاریابی‌ سازمان‌ را به‌دنبال‌ خواهد داشت.</p><p><strong>3) استقلال: </strong>ممیزی‌ بازاریابی‌ به‌ 5 روش‌ قابل‌ انجام‌ است:</p><ul><li>خودارزیابی: در این‌ روش‌ هر مدیری‌ به‌ حوزه‌ عملیاتی‌ خودش‌ امتیاز می‌دهد.</li><li>ممیزی‌ از عرض: یک‌ واحد سازمانی، دیگر واحدها را ارزیابی‌ می‌کند.</li><li>ممیزی‌ از بالا: یک‌ واحد سازمانی، زیرمجموعه‌های‌ خود و سایر رده‌های‌ پایین‌تر سازمان‌ را ارزیابی‌ می‌کند.</li><li>ممیزی‌ توسط‌ واحد ممیزی‌ سازمان: که‌ بنا به‌خواست‌ واحدها، عملیات‌ آنها را ممیزی‌ می‌کند.</li><li>ممیزی‌ بیرونی: که توسط یک فرد یا گروه مستقل بیرونی صورت می‌گیرد<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">.</a></li></ul><p>روش‌ پنجم بیش از سایر روشها توصیه می شود. البته‌ به‌شرط‌ آنکه‌ ممیز باتجربه‌ و بی‌طرف‌ باشد و تمام‌ دقت‌ و توجه‌ خود را به‌ امر‌ ممیزی‌ معطوف‌ کند.</p><p><strong>4) دوره‌ای‌ بودن: </strong>معمولاً‌ وضعیت‌ بازاریابی‌ سازمان، تنها پس‌ از کاهش حجم‌ فروش‌، افت انگیزشی نیروهای‌ فروش و یا بروز مشکلاتی‌ در بازاریابی‌، مورد بازنگری‌ قرار می‌گیرد. اما اگر شرکتها در زمانهای‌ موفقیت‌شان،‌ عملیات‌ بازاریابی‌ خود را بازنگری‌ نکنند، حفظ‌ سلامت‌ و چالاکی‌ سازمان‌ دشوار می‌گردد. لذا بهتر است‌ ممیزیهای‌ بازاریابی‌ در دوره‌های‌ منظم‌ ‌ 3  الی‌ ‌ 5  ساله‌ انجام‌ شود.</p><p> </p><p>‌<strong>نمونه‌ای‌ از سوالهای‌ کلی‌ قابل‌ طرح‌ در ممیزی‌ بازاریابی‌</strong></p><ul><li>نیازهای‌ مشتریان‌ چه‌ چیزهایی‌ هستند؟</li><li>اندازه‌ بازار، میزان‌ رشد آن، توزیع‌ جغرافیایی‌ و سود حاصل‌ از آن‌ چه‌ تغییراتی‌ می‌کند؟</li><li>فرآیند خرید چگونه‌ است؟</li><li>رقبای‌ اصلی‌ شرکت چه کسانی هستند؟ و اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها، نقاط‌ قوت‌ و ضعف، اندازه‌ و سهم‌ بازار آنها چگونه‌ است؟</li><li>چه‌ روندهایی‌ بر رقابت‌ و کالاهای‌ جایگزین‌ تاثیر می‌گذارد؟</li><li>کدام سازمانهای عمومی‌ مشکلات‌ یا فرصتهای‌ خاصی‌ برای‌ شرکت‌ ایجاد می‌کنند؟</li><li>آیا ماموریت‌ کسب‌ و کار به‌وضوح‌  تشریح‌ شده‌ است؟ آیا این‌ ماموریت‌ قابل‌ دستیابی‌ است؟</li><li>آیا استراتژی‌های‌ شرکت‌ در تحقق  اهداف‌ بلندمدت‌ موفق‌ بوده‌اند؟</li><li>آیا اهداف‌ کوتاه‌مدت‌ و بلندمدت‌ به‌قدر کافی‌ روشن‌ توصیف‌ شده‌اند ؟</li><li>ترکیب‌ ساختاری‌ کسب‌ و کار چگونه‌ است؟</li><li>آیا تجزیه‌ و تحلیل‌ نقاط‌ قوت‌ کسب‌ و کار و جذابیت‌ محصول‌ در بازار برای‌ هر واحد برنامه‌ریزی‌ انجام‌ شده‌ است؟ در صورت‌ انجام‌ نتیجه‌ چه‌ بوده‌ است؟</li><li>آیا استراتژی‌ تدوین‌ شده<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">،</a> با مرحله‌ عمر محصول‌، استراتژی‌‌ رقبا و وضعیت‌ اقتصاد حاکم تناسب‌ دارد؟</li><li>آیا شرکت‌ بهترین‌ مبنا را برای‌ تقسیم‌بندی‌ بازار انتخاب‌ کرده‌ است؟</li><li>آیا شرکت‌ موقعیت‌یابی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ مناسبی‌ برای‌ هرقسمت‌ بازار انتخاب‌ کرده‌ است؟</li><li>آیا منابع‌ به‌طور بهینه‌ به ‌عناصر اصلی‌ آمیزه‌ بازاریابی‌ اختصاص‌ یافته‌اند؟</li><li>آیا معاونت‌ بازاریابی‌ اختیار و مسئولیت‌ مناسبی‌ برای‌ تاثیر بر فعالیتهای‌ موثر بر رضایت‌ مشتری‌ دارد؟</li><li>آیا افرادی‌ در واحد بازاریابی‌ وجود دارند که‌ نیاز به‌ آموزش، انگیزش، سرپرستی‌ و ارزیابی‌ بیشتری‌ داشته‌ باشند؟</li><li>آیا بین‌ واحدها بازاریابی‌ و تولید، تحقیق‌ و توسعه، خرید، مالی، حسابداری‌ یا حقوقی‌ مشکلاتی‌ وجود دارد که‌ نیاز به‌ توجه‌ داشته‌ باشد؟</li><li>آیا اطلاعات‌ تحقیقات‌ بازار به‌ واحدهایی‌ که‌ باید بر اساس‌ این‌ اطلاعات‌ کار کنند منتقل‌ شده‌ و مورد استفاده‌ قرار می‌گیرند؟</li><li>آیا مدیریت‌ به‌طور متناوب‌ سودآوری‌ محصولات<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>بازارها و کانالهای‌ توزیع‌ را تجزیه‌ و تحلیل‌ می‌کند؟</li><li>آیا هزینه‌ها و بهره‌وری‌ به‌طور متناوب‌ مورد ارزیابی قرار می گیرند؟</li></ul><p> </p><p><b>منبع: </b>ماهنامه تدبیر، شماره 177، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات. نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر</p><p> </p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)','','publish','open','open','','%d9%85%d9%85%db%8c%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-marketing-audit','','','2021-08-07 18:44:25','2021-08-07 15:14:25','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3870',0,'post','',0),(3872,3,'2021-08-06 12:05:44','2021-08-06 12:05:44','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/sales-management-600x255.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"255\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>مدیریت فروش (Sale Management)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>مدیریت فروش (Sale Management)</strong>\r\n\r\nهدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.\r\n\r\nفروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.\r\n\r\n<b>مدیریت فروش چیست </b><strong>؟</strong>\r\n\r\nمدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.\r\n\r\nبرای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟\r\n\r\nفروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:\r\n<ol>\r\n 	<li>درک نیازهای مشتری</li>\r\n 	<li>ارائه راه حلی برای رفع این نیازها</li>\r\n 	<li>کسب رضایت مشتری</li>\r\n</ol>\r\nکالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.\r\n\r\n<strong>وظایف مدیر فروش چیست؟</strong>\r\n\r\nاساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.\r\n\r\nمدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.\r\n\r\nمدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.\r\n\r\n1)       گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش\r\n\r\n2)       فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود\r\n\r\n3)       اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.\r\n\r\n4)       ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش\r\n\r\nدر زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>برنامه ریزی</strong></li>\r\n</ul>\r\nمدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.\r\n\r\nاهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.\r\n\r\nپیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>سازماندهی</strong></li>\r\n</ul>\r\nدومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.\r\n\r\nمدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>تامین نیروی انسانی</strong></li>\r\n</ul>\r\nفروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.\r\n\r\nموفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند\r\n\r\nیکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>هدایت</strong></li>\r\n</ul>\r\nوظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.\r\n\r\nاصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.\r\n\r\nمناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>کنترل</strong></li>\r\n</ul>\r\nبرای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.\r\n\r\n<strong>فرایند</strong><strong> مدیریت فروش</strong>\r\n\r\nبطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است:\r\n\r\n<strong>1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش</strong>\r\n\r\nدر این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.\r\n\r\n<strong>2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف</strong>\r\n\r\nدر این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.\r\n\r\n<strong>3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی</strong>\r\n\r\nدر اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.\r\n\r\n<strong>4-تعیین سهمیه و مناطق فروش</strong>\r\n\r\nدر این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.\r\n\r\n<strong>5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش</strong>\r\n\r\nدر مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 176، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات، نوشته امیر بختایی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)','','inherit','closed','closed','','3870-revision-v1','','','2021-08-06 12:05:44','2021-08-06 12:05:44','',3870,'http://localhost:81/wee/3870-revision-v1/',0,'revision','',0),(3871,3,'2021-08-06 12:05:36','2021-08-06 12:05:36','','Marketing-Audit','','inherit','open','closed','','marketing-audit','','','2021-08-06 12:05:36','2021-08-06 12:05:36','',3870,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Marketing-Audit.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3873,3,'2021-08-06 12:06:40','2021-08-06 12:06:40','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/sales-management-600x255.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"255\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>مدیریت فروش (Sale Management)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>مدیریت فروش (Sale Management)</strong>\r\n\r\nهدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.\r\n\r\nفروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.\r\n\r\n<b>مدیریت فروش چیست </b><strong>؟</strong>\r\n\r\nمدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.\r\n\r\nبرای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟\r\n\r\nفروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:\r\n<ol>\r\n 	<li>درک نیازهای مشتری</li>\r\n 	<li>ارائه راه حلی برای رفع این نیازها</li>\r\n 	<li>کسب رضایت مشتری</li>\r\n</ol>\r\nکالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.\r\n\r\n<strong>وظایف مدیر فروش چیست؟</strong>\r\n\r\nاساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.\r\n\r\nمدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.\r\n\r\nمدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.\r\n\r\n1)       گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش\r\n\r\n2)       فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود\r\n\r\n3)       اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.\r\n\r\n4)       ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش\r\n\r\nدر زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>برنامه ریزی</strong></li>\r\n</ul>\r\nمدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.\r\n\r\nاهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.\r\n\r\nپیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>سازماندهی</strong></li>\r\n</ul>\r\nدومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.\r\n\r\nمدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>تامین نیروی انسانی</strong></li>\r\n</ul>\r\nفروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.\r\n\r\nموفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند\r\n\r\nیکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>هدایت</strong></li>\r\n</ul>\r\nوظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.\r\n\r\nاصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.\r\n\r\nمناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>کنترل</strong></li>\r\n</ul>\r\nبرای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.\r\n\r\n<strong>فرایند</strong><strong> مدیریت فروش</strong>\r\n\r\nبطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است:\r\n\r\n<strong>1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش</strong>\r\n\r\nدر این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.\r\n\r\n<strong>2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف</strong>\r\n\r\nدر این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.\r\n\r\n<strong>3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی</strong>\r\n\r\nدر اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.\r\n\r\n<strong>4-تعیین سهمیه و مناطق فروش</strong>\r\n\r\nدر این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.\r\n\r\n<strong>5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش</strong>\r\n\r\nدر مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 176، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات، نوشته امیر بختایی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)','','inherit','closed','closed','','3870-revision-v1','','','2021-08-06 12:06:40','2021-08-06 12:06:40','',3870,'http://localhost:81/wee/3870-revision-v1/',0,'revision','',0),(3874,3,'2021-08-06 12:06:40','2021-08-06 12:06:40','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/sales-management-600x255.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"255\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>مدیریت فروش (Sale Management)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>مدیریت فروش (Sale Management)</strong>\r\n\r\nهدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.\r\n\r\nفروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.\r\n\r\n<b>مدیریت فروش چیست </b><strong>؟</strong>\r\n\r\nمدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.\r\n\r\nبرای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟\r\n\r\nفروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:\r\n<ol>\r\n 	<li>درک نیازهای مشتری</li>\r\n 	<li>ارائه راه حلی برای رفع این نیازها</li>\r\n 	<li>کسب رضایت مشتری</li>\r\n</ol>\r\nکالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.\r\n\r\n<strong>وظایف مدیر فروش چیست؟</strong>\r\n\r\nاساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.\r\n\r\nمدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.\r\n\r\nمدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.\r\n\r\n1)       گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش\r\n\r\n2)       فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود\r\n\r\n3)       اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.\r\n\r\n4)       ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش\r\n\r\nدر زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>برنامه ریزی</strong></li>\r\n</ul>\r\nمدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.\r\n\r\nاهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.\r\n\r\nپیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>سازماندهی</strong></li>\r\n</ul>\r\nدومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.\r\n\r\nمدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>تامین نیروی انسانی</strong></li>\r\n</ul>\r\nفروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.\r\n\r\nموفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند\r\n\r\nیکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>هدایت</strong></li>\r\n</ul>\r\nوظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.\r\n\r\nاصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.\r\n\r\nمناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>کنترل</strong></li>\r\n</ul>\r\nبرای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.\r\n\r\n<strong>فرایند</strong><strong> مدیریت فروش</strong>\r\n\r\nبطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است:\r\n\r\n<strong>1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش</strong>\r\n\r\nدر این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.\r\n\r\n<strong>2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف</strong>\r\n\r\nدر این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.\r\n\r\n<strong>3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی</strong>\r\n\r\nدر اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.\r\n\r\n<strong>4-تعیین سهمیه و مناطق فروش</strong>\r\n\r\nدر این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.\r\n\r\n<strong>5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش</strong>\r\n\r\nدر مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>ماهنامه تدبیر، شماره 176، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات، نوشته امیر بختایی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)','','inherit','closed','closed','','3870-revision-v1','','','2021-08-06 12:06:40','2021-08-06 12:06:40','',3870,'http://localhost:81/wee/3870-revision-v1/',0,'revision','',0),(3875,3,'2021-08-06 12:06:40','2021-08-06 12:06:40','<img width=\"600\" height=\"300\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Marketing-Audit-600x300.jpg\" alt=\"\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</strong></p><p>جهان امروز حکم دهکده‌ای را یافته<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>که سفره بازار یکپارچه‌اش در سرتاسر قاره‌ها گسترده شده است<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">. </a>آشنایی سنجیده و علمی با بازارهای گوناگون و توانمندی‌ها و کاستی‌های هر بنگاه، نیازمند خودشناسی است. باید از نقطه شناخت خود حرکت را آغاز کرد و به شناخت و درک نیازهای آشکار و پنهان مشتریان رسید. ابزار پیاده‌سازی این فرایند مهم و حساس، “ممیزی بازاریابی” است که پژوهشی گسترده و همه جانبه در وضعیت کلیه ارکان و فعالیتهای بنگاه را سامان می‌دهد. در سایه ممیزی بازاریابی است که می‌توان فهمید در چه موقعیتی هستیم و چگونه می‌توانیم به سمت تعالی حرکت کنیم.</p><p>علیرغم اینکه ممیزی بازاریابی شاخه ای کاملاً تازه و نوپا در فعالیت های مدیریت بازار تلقی می‌شود، اما استقبال زیادی از آن شده و کاربردهای فراوانی یافته است.  اجرای صحیح ممیزی بازاریابی، مانع ورشکستگی و انحلال  شرکت ها و سازمان ها شده، به آنها فرصت می دهد تا منابع خود را برای کسب سود بیشتر متمرکز نموده و از اتلاف آنها جلوگیری کنند.</p><p> </p><p><strong>  تعریف‌ ممیزی‌ بازاریابی‌</strong></p><p>‌ ‌ممیزی‌ بازاریابی، یک‌ بازنگری‌ و ارزشیابی‌ جامع، سیستماتیک، مستقل‌ و بی‌طرفانه، از محیط، اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها و فعالیتهای‌ سازمان‌ به منظور‌ تعیین‌ فرصتها و مشکلات،  خطمشی‌ها، روشها، ساختار سازمانی، رویه‌ها و کارکنانی‌ است‌ که‌ برای‌ اجرای‌ خطمشی‌ها و رسیدن‌ به‌ اهداف‌، استخدام‌ شده‌اند<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">.</a></p><p>ممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ حوزه‌های‌ بازاریابی‌ یک‌ کسب‌ و کار را در بر می‌گیرد. در ممیزی‌ بازاریابی، محیط، استراتژی‌ها<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>سازماندهی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ ‌ و سود عملیات‌ بازاریابی مورد  ارزیابی‌ قرار می‌گیرد.</p><p>‌ ‌برخی‌ انجام‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ را به‌گرفتن‌ نبض‌ سازمان‌ تشبیه‌ می‌کنند. خروجی‌ فرآیند ممیزی‌ بازاریابی، برنامه‌ای است‌ که‌ در آن‌ پیشنهادهایی‌ برای‌ بهبود عملکرد بازاریابی‌ شرکت‌ ارائه‌ شده است.</p><p> </p><p><strong>جایگاه‌ ممیزی‌ بازاریابی‌</strong></p><p>ممیزی‌ بازاریابی‌ نوعی‌ کنترل‌ استراتژیک‌ بر بازاریابی‌ است. لذا می‌توان‌ گفت‌ علی‌رغم‌ اینکه‌ ممیزی‌ کاری‌ است‌ که‌ در مدیریت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی‌ می‌گنجد ولی‌ بر تمامی‌ فرآیند بازاریابی‌ نظارت‌ دارد.</p><p>ممیزی‌ بازاریابی‌ اصلی‌ترین‌ ابزار توصیف‌ موقعیت‌ بازاریابی‌ سازمان است‌ که‌ هم‌ فرصتها و تهدیدهایی‌ که‌ در محیط‌ رقابتی‌ سازمان‌ وجود دارد و هم‌ نقاط‌ ضعف‌ و قوت‌ آن‌ را نشان‌ می‌دهد. بر اساس‌ این‌ تجزیه‌ و تحلیل، سازمان‌ می‌تواند اهداف‌ بلند مدت‌ خود را با صراحت‌ و شفافیت‌ بیان‌ کند، تا هم‌ جهت‌ تلاشهای‌ سازمان‌ مشخص‌ شود و هم‌ نقاط‌ عطف‌ معینی‌ برای‌ ثبت‌ روند دستیابی‌ به‌ موفقیت‌ به‌ دست‌ آید. تعیین‌ چنین‌ اهدافی‌ است که نشان‌ می‌دهد یک شرکت‌ چه‌ استراتژی‌هایی‌ می‌تواند انتخاب‌ کند. ممیزی‌ بازاریابی برای‌ شناسایی‌ و انتخاب‌ گزینه های‌ استراتژیک‌ تکنیک‌هایی‌ را پیشنهاد می‌کند.</p><p> </p><p><strong>کاربردهای ممیزی‌ بازاریابی‌</strong></p><p>‌ از ممیزی‌ بازاریابی  در موارد زیر می توان استفاده کرد<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">:</a></p><ul><li>تدوین‌ استراتژی‌های‌ کلان‌ کسب‌ و کار و استراتژی‌های‌ بازاریابی‌ (شناخت‌ فرصتهای‌ کسب‌ و کار و تعیین‌ خطوط‌ کلی‌ نفوذ در بازار، جذب‌ و حفظ‌ موقعیت).</li><li>زمانی‌ که‌ یکی‌ از وظایف‌ بازاریابی‌ (نظیر فروش، تحقیقات‌ بازار، تبلیغات‌ و…) نیاز به‌ بازنگری‌ و اصلاح‌ ساختاری‌ دارند.</li><li>تهیه‌ طرح بازاریابی (در شماره 170 ماهنامه تدبیر- بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات در مورد طرح بازاریابی مطالبی عنوان شد)</li><li>تدوین‌ اهداف‌ کوتاه‌ مدت‌ و ایجاد چارچوبی‌ برای‌ ارزیابی، پاداش‌دهی‌ و آموزش‌ بازاریابی‌ در سازمان.</li><li>ایجاد ارتباط‌ قوی‌ بین‌ چرخه‌ برنامه‌ریزی‌ بازاریابی،‌ سیستم‌های‌ پشتیبانی و عملیات‌ سازمان‌ (نظیر سیستم‌ منابع‌ انسانی)،</li></ul><p> </p><p><strong>فرآیند ممیزی‌ بازاریابی‌</strong></p><p>‌ ‌فرآیند کلی‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ می‌تواند به‌ شکل‌ زیر باشد:</p><p>1  – بازدید اولیه‌ از سازمان‌ و ملاقات‌ با مدیریت‌ ارشد و بحث‌ و تفاهم‌ در مورد اهداف‌ ممیزی‌ و تعهدات‌ ممیزان</p><p>2  – توافق‌ ممیزان و سازمان در مورد برنامه‌ ممیزی‌</p><p>3  – جمع‌آوری‌ و مطالعه‌ مدارک‌ موردنیاز از سازمان</p><p>4  – تهیه‌ چک‌ لیست‌های‌ مورد استفاده‌ در ممیزی</p><p>5  – تعیین‌ اینکه‌ چه‌ کسانی‌ باید به‌ چه‌ سوالهایی‌ پاسخ‌ بدهند.</p><p>6  – مراجعه‌ به‌ سازمان‌ مطابق‌ برنامه‌ تعیین‌ شده‌ برای‌ ثبت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی، رویه‌های‌ بازاریابی‌ و بررسی‌ نیازهای‌ بازاریابی</p><p>7  – مطالعه‌ میدانی‌ مدیران، کارکنان، تامین‌کنندگان، مشتریان، رقبا و… از طریق مصاحبه، برگزاری جلسات‌ بحث‌ گروهی، پرسش‌نامه، روش‌ دلفی‌ و…</p><p>8  – تهیه‌ مجموعه‌ای‌ از الگوهای‌ برتر در مقابل‌ رویه‌های‌ بازاریابی‌ موجود (به‌جای‌ استفاده‌ از این‌ الگوها می‌توان‌ از مدیران‌ سازمان‌ و افراد صاحب‌ تجربه‌ برای‌ تعیین‌ وضعیت‌ ایده‌آل‌ کمک‌ گرفت)</p><p>9  – ارایه‌ پیشنهادات‌ مقدماتی‌ برای‌ بهبود بازاریابی‌ سازمان‌ و تهیه‌ پیش‌نویس‌ گزارش‌ ممیزی</p><p>10  – بحث‌ در مورد یافته‌های‌ مقدماتی‌ با مدیر ارشد سازمان<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>ثبت‌ بازخورها، و مطالعه‌ مجدد حوزه‌هایی‌ که‌ نیاز به‌ بررسی‌ بیشتر دارند.</p><p>11  – تهیه‌ و ارایه‌ گزارش‌ نهایی‌ به‌ مدیریت‌ سازمان‌ (و در صورت‌ صلاحدید وی‌ به‌ سایر مدیران‌ مورد نیاز)</p><p><strong> </strong></p><p>‌ <strong>ویژگی های فرایند ممیزی بازاریابی</strong></p><p>ممیزی‌ بازاریابی‌ 4‌ ویژگی  اصلی‌ دارد که می بایست در تمامی‌ مراحل‌، مورد توجه قرار گیرند:</p><p>1<strong>) جامع‌بودن:</strong> ممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ فعالیتهای‌ اصلی‌ بازاریابی‌ یک‌ کسب‌ و کار را پوشش‌ می‌دهد و به‌ چند نقطه‌ خاص‌ محدود نمی‌شود. اگر فعالیت های ممیزی فقط‌ شامل فروش، قیمت‌گذاری‌ یا بعضی‌ دیگر از فعالیتهای‌ بازاریابی‌ شوند، ممیزی‌ انجام شده ممیزی عملیاتی‌خواهد بود. گرچه‌ ممیزی های‌ عملیاتی‌ مفیدند ولی‌ به‌تنهایی‌ ممکن‌ است‌ موجب‌ گمراهی‌ مدیران‌ شوند. به‌طور مثال‌ کم‌بودن‌ حجم‌ فروش‌ صورت‌ گرفته‌ توسط‌ نیروهای‌ فروش‌ ممکن‌ است‌ به‌ علت‌ ضعف‌ محصولات‌ یا سیاستهای‌ ترویج‌ فروش‌ باشند نه‌ حقوق‌ و آموزش‌ کم‌ این‌ افراد. ممیزی‌ جامع‌ بهتر می‌تواند منابع‌ را به‌ مسایل‌ اصلی‌ بازاریابی‌ تخصیص‌ دهد.</p><p><strong>2) سیستماتیک‌ بودن</strong>: ممیزی‌ بازاریابی‌ یک‌ بازبینی منظم‌ از محیط‌ خرد و کلان‌ بازاریابی‌ و اهداف‌ بلندمدت و استراتژی‌های‌ بازاریابی<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>سیستم‌های‌ بازاریابی‌ و فعالیتهای‌ خاص‌ این‌ حوزه‌ است. با انجام‌ ممیزی، اقدامات‌ اصلاحی‌ لازم مشخص می شود که انجام این اقدامات، اثربخشی‌ کل‌ بازاریابی‌ سازمان‌ را به‌دنبال‌ خواهد داشت.</p><p><strong>3) استقلال: </strong>ممیزی‌ بازاریابی‌ به‌ 5 روش‌ قابل‌ انجام‌ است:</p><ul><li>خودارزیابی: در این‌ روش‌ هر مدیری‌ به‌ حوزه‌ عملیاتی‌ خودش‌ امتیاز می‌دهد.</li><li>ممیزی‌ از عرض: یک‌ واحد سازمانی، دیگر واحدها را ارزیابی‌ می‌کند.</li><li>ممیزی‌ از بالا: یک‌ واحد سازمانی، زیرمجموعه‌های‌ خود و سایر رده‌های‌ پایین‌تر سازمان‌ را ارزیابی‌ می‌کند.</li><li>ممیزی‌ توسط‌ واحد ممیزی‌ سازمان: که‌ بنا به‌خواست‌ واحدها، عملیات‌ آنها را ممیزی‌ می‌کند.</li><li>ممیزی‌ بیرونی: که توسط یک فرد یا گروه مستقل بیرونی صورت می‌گیرد<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">.</a></li></ul><p>روش‌ پنجم بیش از سایر روشها توصیه می شود. البته‌ به‌شرط‌ آنکه‌ ممیز باتجربه‌ و بی‌طرف‌ باشد و تمام‌ دقت‌ و توجه‌ خود را به‌ امر‌ ممیزی‌ معطوف‌ کند.</p><p><strong>4) دوره‌ای‌ بودن: </strong>معمولاً‌ وضعیت‌ بازاریابی‌ سازمان، تنها پس‌ از کاهش حجم‌ فروش‌، افت انگیزشی نیروهای‌ فروش و یا بروز مشکلاتی‌ در بازاریابی‌، مورد بازنگری‌ قرار می‌گیرد. اما اگر شرکتها در زمانهای‌ موفقیت‌شان،‌ عملیات‌ بازاریابی‌ خود را بازنگری‌ نکنند، حفظ‌ سلامت‌ و چالاکی‌ سازمان‌ دشوار می‌گردد. لذا بهتر است‌ ممیزیهای‌ بازاریابی‌ در دوره‌های‌ منظم‌ ‌ 3  الی‌ ‌ 5  ساله‌ انجام‌ شود.</p><p> </p><p>‌<strong>نمونه‌ای‌ از سوالهای‌ کلی‌ قابل‌ طرح‌ در ممیزی‌ بازاریابی‌</strong></p><ul><li>نیازهای‌ مشتریان‌ چه‌ چیزهایی‌ هستند؟</li><li>اندازه‌ بازار، میزان‌ رشد آن، توزیع‌ جغرافیایی‌ و سود حاصل‌ از آن‌ چه‌ تغییراتی‌ می‌کند؟</li><li>فرآیند خرید چگونه‌ است؟</li><li>رقبای‌ اصلی‌ شرکت چه کسانی هستند؟ و اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها، نقاط‌ قوت‌ و ضعف، اندازه‌ و سهم‌ بازار آنها چگونه‌ است؟</li><li>چه‌ روندهایی‌ بر رقابت‌ و کالاهای‌ جایگزین‌ تاثیر می‌گذارد؟</li><li>کدام سازمانهای عمومی‌ مشکلات‌ یا فرصتهای‌ خاصی‌ برای‌ شرکت‌ ایجاد می‌کنند؟</li><li>آیا ماموریت‌ کسب‌ و کار به‌وضوح‌  تشریح‌ شده‌ است؟ آیا این‌ ماموریت‌ قابل‌ دستیابی‌ است؟</li><li>آیا استراتژی‌های‌ شرکت‌ در تحقق  اهداف‌ بلندمدت‌ موفق‌ بوده‌اند؟</li><li>آیا اهداف‌ کوتاه‌مدت‌ و بلندمدت‌ به‌قدر کافی‌ روشن‌ توصیف‌ شده‌اند ؟</li><li>ترکیب‌ ساختاری‌ کسب‌ و کار چگونه‌ است؟</li><li>آیا تجزیه‌ و تحلیل‌ نقاط‌ قوت‌ کسب‌ و کار و جذابیت‌ محصول‌ در بازار برای‌ هر واحد برنامه‌ریزی‌ انجام‌ شده‌ است؟ در صورت‌ انجام‌ نتیجه‌ چه‌ بوده‌ است؟</li><li>آیا استراتژی‌ تدوین‌ شده<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">،</a> با مرحله‌ عمر محصول‌، استراتژی‌‌ رقبا و وضعیت‌ اقتصاد حاکم تناسب‌ دارد؟</li><li>آیا شرکت‌ بهترین‌ مبنا را برای‌ تقسیم‌بندی‌ بازار انتخاب‌ کرده‌ است؟</li><li>آیا شرکت‌ موقعیت‌یابی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ مناسبی‌ برای‌ هرقسمت‌ بازار انتخاب‌ کرده‌ است؟</li><li>آیا منابع‌ به‌طور بهینه‌ به ‌عناصر اصلی‌ آمیزه‌ بازاریابی‌ اختصاص‌ یافته‌اند؟</li><li>آیا معاونت‌ بازاریابی‌ اختیار و مسئولیت‌ مناسبی‌ برای‌ تاثیر بر فعالیتهای‌ موثر بر رضایت‌ مشتری‌ دارد؟</li><li>آیا افرادی‌ در واحد بازاریابی‌ وجود دارند که‌ نیاز به‌ آموزش، انگیزش، سرپرستی‌ و ارزیابی‌ بیشتری‌ داشته‌ باشند؟</li><li>آیا بین‌ واحدها بازاریابی‌ و تولید، تحقیق‌ و توسعه، خرید، مالی، حسابداری‌ یا حقوقی‌ مشکلاتی‌ وجود دارد که‌ نیاز به‌ توجه‌ داشته‌ باشد؟</li><li>آیا اطلاعات‌ تحقیقات‌ بازار به‌ واحدهایی‌ که‌ باید بر اساس‌ این‌ اطلاعات‌ کار کنند منتقل‌ شده‌ و مورد استفاده‌ قرار می‌گیرند؟</li><li>آیا مدیریت‌ به‌طور متناوب‌ سودآوری‌ محصولات<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>بازارها و کانالهای‌ توزیع‌ را تجزیه‌ و تحلیل‌ می‌کند؟</li><li>آیا هزینه‌ها و بهره‌وری‌ به‌طور متناوب‌ مورد ارزیابی قرار می گیرند؟</li></ul><p> </p><p><b>منبع: </b>ماهنامه تدبیر، شماره 177، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات. نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر</p><p> </p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)','','inherit','closed','closed','','3870-revision-v1','','','2021-08-06 12:06:40','2021-08-06 12:06:40','',3870,'http://localhost:81/wee/3870-revision-v1/',0,'revision','',0),(3876,3,'2021-08-06 12:07:15','2021-08-06 12:07:15','<img width=\"600\" height=\"258\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/pricing-600x258.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong></p><p>تمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها و … عنوان می‌شود.</p><p>در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چراکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد.</p><p>اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند.</p><p>با همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.</p><p> </p><p><strong>تعریف قیمت‌گذاری‌</strong></p><p>‌ قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.</p><p>بر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ جرح‌ و تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند.</p><p> </p><p><strong>اهداف قیمت گذاری</strong></p><p>بطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنچ گروه زیر تقسیم می‌شوند:</p><ol><li><strong>حفظ بقاء و ادامه حیات</strong></li></ol><p>این هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند<a href=\"http://www.advercross.com/\">. </a>چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغییر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.</p><ol start=\"2\"><li><strong>به حداکثر رساندن سود فعلی</strong></li></ol><p>برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد<a href=\"http://www.advercross.mihanblog.com/\">.</a> البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.</p><ol start=\"3\"><li><strong>به حداکثر رساندن سهم بازار</strong></li></ol><p>برخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست می‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:</p><ul><li>بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.</li><li>با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.</li><li>قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.</li></ul><ol start=\"4\"><li><strong>کشیدن عصاره بازار</strong></li></ol><p>برخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:</p><ul><li>وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار</li><li>بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود، ولی بدان اندازه زیاد نباشد که شرکت ناگزیر شود از برخی از مزایای ناشی از تحمیل کردن محصولات با قیمت بالا بر بازار، تقاضا را از دست بدهند.</li><li>تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود.</li><li>تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.</li></ul><ol start=\"5\"><li><strong>پیشرو شدن از نظر کیفیت</strong></li></ol><p>شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالا است و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمت‌های بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگی‌های خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.</p><p> </p><p><strong>عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌</strong></p><p>‌ ‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ ساخت. یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. که‌ عبارتند از:</p><ol><li><strong>عوامل‌ سازمانی:</strong> آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌</li><li><strong>عوامل‌ مشتری:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزشهای‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌</li><li><strong>عوامل‌ بازار:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌ (2000KOTLER) این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:</li></ol><ul><li><strong>عوامل‌ درونی:</strong> اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی</li><li><strong>عوامل‌ بیرونی:</strong> ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها</li></ul><p> </p><p><strong>مراحل قیمت‌گذاری</strong></p><p><strong>مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری</strong></p><p>در اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.</p><p><strong>مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا</strong></p><p>هر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدف‌های بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت‌ها و تقاضاهای حاصل باعث می‌شود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرند.</p><p><strong>مرحله سوم: برآورد هزینه‌ها</strong></p><p>در حالی که تقاضا می‌تواند سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته، بازده معقولی ارائه کند.</p><p><strong>مرحله چهارم: تجزیه  تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت رقیب</strong></p><p>هنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌کند، باید هزینه‌ها و قیمت‌های شرکت‌های رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور کند.</p><p><strong>مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاری</strong></p><p>در این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:</p><ul><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده:</strong> در این روش که ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی کارساز واقع می‌شود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر:</strong> در این روش شرکت قیمتی را تعیین می‌کند که به یک نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شرکت به نیایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: </strong>در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید نیاز به تحقیقات بازار است.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش:</strong> این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید دست به اقداماتی بزند تا بدون اینکه به کیفیت محصول اطمه‌‌ای وارد آید محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده فروشی‌ها مشاده می‌شود.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج:</strong> در این روش فروشگاه‌ها قیمت‌های محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را همانند، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب تعیین کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده می‌شود.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده:</strong> هنگامیکه شرکتها برای انجام پروژه‌های پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. هنگام شرکت در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شرکت یا تقاضای موجود تعیین می‌شود.</li></ul><p><strong>مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی</strong></p><p>روشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند که دامنه قیمت‌هایی که شرکت می‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروه‌ها.</p><p> </p><p><strong>منبع: </strong>شماره 178 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر</p><p> </p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','قیمت گذاری (Pricing)','','publish','open','open','','%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa-%da%af%d8%b0%d8%a7%d8%b1%db%8c-pricing','','','2021-08-07 18:44:41','2021-08-07 15:14:41','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3876',0,'post','',0),(4164,3,'2021-08-07 18:44:41','2021-08-07 15:14:41','<img width=\"600\" height=\"258\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/pricing-600x258.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong></p><p>تمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها و … عنوان می‌شود.</p><p>در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چراکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد.</p><p>اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند.</p><p>با همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.</p><p> </p><p><strong>تعریف قیمت‌گذاری‌</strong></p><p>‌ قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.</p><p>بر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ جرح‌ و تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند.</p><p> </p><p><strong>اهداف قیمت گذاری</strong></p><p>بطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنچ گروه زیر تقسیم می‌شوند:</p><ol><li><strong>حفظ بقاء و ادامه حیات</strong></li></ol><p>این هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند<a href=\"http://www.advercross.com/\">. </a>چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغییر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.</p><ol start=\"2\"><li><strong>به حداکثر رساندن سود فعلی</strong></li></ol><p>برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد<a href=\"http://www.advercross.mihanblog.com/\">.</a> البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.</p><ol start=\"3\"><li><strong>به حداکثر رساندن سهم بازار</strong></li></ol><p>برخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست می‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:</p><ul><li>بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.</li><li>با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.</li><li>قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.</li></ul><ol start=\"4\"><li><strong>کشیدن عصاره بازار</strong></li></ol><p>برخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:</p><ul><li>وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار</li><li>بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود، ولی بدان اندازه زیاد نباشد که شرکت ناگزیر شود از برخی از مزایای ناشی از تحمیل کردن محصولات با قیمت بالا بر بازار، تقاضا را از دست بدهند.</li><li>تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود.</li><li>تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.</li></ul><ol start=\"5\"><li><strong>پیشرو شدن از نظر کیفیت</strong></li></ol><p>شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالا است و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمت‌های بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگی‌های خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.</p><p> </p><p><strong>عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌</strong></p><p>‌ ‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ ساخت. یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. که‌ عبارتند از:</p><ol><li><strong>عوامل‌ سازمانی:</strong> آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌</li><li><strong>عوامل‌ مشتری:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزشهای‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌</li><li><strong>عوامل‌ بازار:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌ (2000KOTLER) این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:</li></ol><ul><li><strong>عوامل‌ درونی:</strong> اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی</li><li><strong>عوامل‌ بیرونی:</strong> ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها</li></ul><p> </p><p><strong>مراحل قیمت‌گذاری</strong></p><p><strong>مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری</strong></p><p>در اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.</p><p><strong>مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا</strong></p><p>هر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدف‌های بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت‌ها و تقاضاهای حاصل باعث می‌شود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرند.</p><p><strong>مرحله سوم: برآورد هزینه‌ها</strong></p><p>در حالی که تقاضا می‌تواند سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته، بازده معقولی ارائه کند.</p><p><strong>مرحله چهارم: تجزیه  تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت رقیب</strong></p><p>هنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌کند، باید هزینه‌ها و قیمت‌های شرکت‌های رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور کند.</p><p><strong>مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاری</strong></p><p>در این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:</p><ul><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده:</strong> در این روش که ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی کارساز واقع می‌شود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر:</strong> در این روش شرکت قیمتی را تعیین می‌کند که به یک نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شرکت به نیایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: </strong>در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید نیاز به تحقیقات بازار است.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش:</strong> این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید دست به اقداماتی بزند تا بدون اینکه به کیفیت محصول اطمه‌‌ای وارد آید محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده فروشی‌ها مشاده می‌شود.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج:</strong> در این روش فروشگاه‌ها قیمت‌های محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را همانند، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب تعیین کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده می‌شود.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده:</strong> هنگامیکه شرکتها برای انجام پروژه‌های پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. هنگام شرکت در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شرکت یا تقاضای موجود تعیین می‌شود.</li></ul><p><strong>مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی</strong></p><p>روشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند که دامنه قیمت‌هایی که شرکت می‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروه‌ها.</p><p> </p><p><strong>منبع: </strong>شماره 178 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر</p><p> </p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','قیمت گذاری (Pricing)','','inherit','closed','closed','','3876-revision-v1','','','2021-08-07 18:44:41','2021-08-07 15:14:41','',3876,'https://bakhtaei.ir/3876-revision-v1/',0,'revision','',0),(3881,3,'2021-08-06 12:08:05','2021-08-06 12:08:05','<img width=\"600\" height=\"258\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/pricing-600x258.jpg\" alt=\"\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong></p><p>تمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها و … عنوان می‌شود.</p><p>در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چراکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد.</p><p>اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند.</p><p>با همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.</p><p> </p><p><strong>تعریف قیمت‌گذاری‌</strong></p><p>‌ قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.</p><p>بر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ جرح‌ و تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند.</p><p> </p><p><strong>اهداف قیمت گذاری</strong></p><p>بطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنچ گروه زیر تقسیم می‌شوند:</p><ol><li><strong>حفظ بقاء و ادامه حیات</strong></li></ol><p>این هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند<a href=\"http://www.advercross.com/\">. </a>چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغییر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.</p><ol start=\"2\"><li><strong>به حداکثر رساندن سود فعلی</strong></li></ol><p>برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد<a href=\"http://www.advercross.mihanblog.com/\">.</a> البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.</p><ol start=\"3\"><li><strong>به حداکثر رساندن سهم بازار</strong></li></ol><p>برخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست می‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:</p><ul><li>بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.</li><li>با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.</li><li>قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.</li></ul><ol start=\"4\"><li><strong>کشیدن عصاره بازار</strong></li></ol><p>برخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:</p><ul><li>وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار</li><li>بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود، ولی بدان اندازه زیاد نباشد که شرکت ناگزیر شود از برخی از مزایای ناشی از تحمیل کردن محصولات با قیمت بالا بر بازار، تقاضا را از دست بدهند.</li><li>تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود.</li><li>تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.</li></ul><ol start=\"5\"><li><strong>پیشرو شدن از نظر کیفیت</strong></li></ol><p>شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالا است و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمت‌های بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگی‌های خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.</p><p> </p><p><strong>عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌</strong></p><p>‌ ‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ ساخت. یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. که‌ عبارتند از:</p><ol><li><strong>عوامل‌ سازمانی:</strong> آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌</li><li><strong>عوامل‌ مشتری:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزشهای‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌</li><li><strong>عوامل‌ بازار:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌ (2000KOTLER) این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:</li></ol><ul><li><strong>عوامل‌ درونی:</strong> اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی</li><li><strong>عوامل‌ بیرونی:</strong> ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها</li></ul><p> </p><p><strong>مراحل قیمت‌گذاری</strong></p><p><strong>مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری</strong></p><p>در اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.</p><p><strong>مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا</strong></p><p>هر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدف‌های بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت‌ها و تقاضاهای حاصل باعث می‌شود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرند.</p><p><strong>مرحله سوم: برآورد هزینه‌ها</strong></p><p>در حالی که تقاضا می‌تواند سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته، بازده معقولی ارائه کند.</p><p><strong>مرحله چهارم: تجزیه  تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت رقیب</strong></p><p>هنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌کند، باید هزینه‌ها و قیمت‌های شرکت‌های رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور کند.</p><p><strong>مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاری</strong></p><p>در این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:</p><ul><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده:</strong> در این روش که ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی کارساز واقع می‌شود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر:</strong> در این روش شرکت قیمتی را تعیین می‌کند که به یک نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شرکت به نیایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: </strong>در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید نیاز به تحقیقات بازار است.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش:</strong> این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید دست به اقداماتی بزند تا بدون اینکه به کیفیت محصول اطمه‌‌ای وارد آید محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده فروشی‌ها مشاده می‌شود.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج:</strong> در این روش فروشگاه‌ها قیمت‌های محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را همانند، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب تعیین کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده می‌شود.</li><li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده:</strong> هنگامیکه شرکتها برای انجام پروژه‌های پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. هنگام شرکت در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شرکت یا تقاضای موجود تعیین می‌شود.</li></ul><p><strong>مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی</strong></p><p>روشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند که دامنه قیمت‌هایی که شرکت می‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروه‌ها.</p><p> </p><p><strong>منبع: </strong>شماره 178 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر</p><p> </p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','قیمت گذاری (Pricing)','','inherit','closed','closed','','3876-revision-v1','','','2021-08-06 12:08:05','2021-08-06 12:08:05','',3876,'http://localhost:81/wee/3876-revision-v1/',0,'revision','',0),(3878,3,'2021-08-06 12:07:15','2021-08-06 12:07:15','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Marketing-Audit-600x300.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"300\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</strong>\r\n\r\nجهان امروز حکم دهکده‌ای را یافته<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>که سفره بازار یکپارچه‌اش در سرتاسر قاره‌ها گسترده شده است<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">. </a>آشنایی سنجیده و علمی با بازارهای گوناگون و توانمندی‌ها و کاستی‌های هر بنگاه، نیازمند خودشناسی است. باید از نقطه شناخت خود حرکت را آغاز کرد و به شناخت و درک نیازهای آشکار و پنهان مشتریان رسید. ابزار پیاده‌سازی این فرایند مهم و حساس، “ممیزی بازاریابی” است که پژوهشی گسترده و همه جانبه در وضعیت کلیه ارکان و فعالیتهای بنگاه را سامان می‌دهد. در سایه ممیزی بازاریابی است که می‌توان فهمید در چه موقعیتی هستیم و چگونه می‌توانیم به سمت تعالی حرکت کنیم.\r\n\r\nعلیرغم اینکه ممیزی بازاریابی شاخه ای کاملاً تازه و نوپا در فعالیت های مدیریت بازار تلقی می‌شود، اما استقبال زیادی از آن شده و کاربردهای فراوانی یافته است.  اجرای صحیح ممیزی بازاریابی، مانع ورشکستگی و انحلال  شرکت ها و سازمان ها شده، به آنها فرصت می دهد تا منابع خود را برای کسب سود بیشتر متمرکز نموده و از اتلاف آنها جلوگیری کنند.\r\n\r\n<strong>  تعریف‌ ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\n‌ ‌ممیزی‌ بازاریابی، یک‌ بازنگری‌ و ارزشیابی‌ جامع، سیستماتیک، مستقل‌ و بی‌طرفانه، از محیط، اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها و فعالیتهای‌ سازمان‌ به منظور‌ تعیین‌ فرصتها و مشکلات،  خطمشی‌ها، روشها، ساختار سازمانی، رویه‌ها و کارکنانی‌ است‌ که‌ برای‌ اجرای‌ خطمشی‌ها و رسیدن‌ به‌ اهداف‌، استخدام‌ شده‌اند<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">.</a>\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ حوزه‌های‌ بازاریابی‌ یک‌ کسب‌ و کار را در بر می‌گیرد. در ممیزی‌ بازاریابی، محیط، استراتژی‌ها<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>سازماندهی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ ‌ و سود عملیات‌ بازاریابی مورد  ارزیابی‌ قرار می‌گیرد.\r\n\r\n‌ ‌برخی‌ انجام‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ را به‌گرفتن‌ نبض‌ سازمان‌ تشبیه‌ می‌کنند. خروجی‌ فرآیند ممیزی‌ بازاریابی، برنامه‌ای است‌ که‌ در آن‌ پیشنهادهایی‌ برای‌ بهبود عملکرد بازاریابی‌ شرکت‌ ارائه‌ شده است.\r\n\r\n<strong>جایگاه‌ ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ نوعی‌ کنترل‌ استراتژیک‌ بر بازاریابی‌ است. لذا می‌توان‌ گفت‌ علی‌رغم‌ اینکه‌ ممیزی‌ کاری‌ است‌ که‌ در مدیریت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی‌ می‌گنجد ولی‌ بر تمامی‌ فرآیند بازاریابی‌ نظارت‌ دارد.\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ اصلی‌ترین‌ ابزار توصیف‌ موقعیت‌ بازاریابی‌ سازمان است‌ که‌ هم‌ فرصتها و تهدیدهایی‌ که‌ در محیط‌ رقابتی‌ سازمان‌ وجود دارد و هم‌ نقاط‌ ضعف‌ و قوت‌ آن‌ را نشان‌ می‌دهد. بر اساس‌ این‌ تجزیه‌ و تحلیل، سازمان‌ می‌تواند اهداف‌ بلند مدت‌ خود را با صراحت‌ و شفافیت‌ بیان‌ کند، تا هم‌ جهت‌ تلاشهای‌ سازمان‌ مشخص‌ شود و هم‌ نقاط‌ عطف‌ معینی‌ برای‌ ثبت‌ روند دستیابی‌ به‌ موفقیت‌ به‌ دست‌ آید. تعیین‌ چنین‌ اهدافی‌ است که نشان‌ می‌دهد یک شرکت‌ چه‌ استراتژی‌هایی‌ می‌تواند انتخاب‌ کند. ممیزی‌ بازاریابی برای‌ شناسایی‌ و انتخاب‌ گزینه های‌ استراتژیک‌ تکنیک‌هایی‌ را پیشنهاد می‌کند.\r\n\r\n<strong>کاربردهای ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\n‌ از ممیزی‌ بازاریابی  در موارد زیر می توان استفاده کرد<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">:</a>\r\n<ul>\r\n 	<li>تدوین‌ استراتژی‌های‌ کلان‌ کسب‌ و کار و استراتژی‌های‌ بازاریابی‌ (شناخت‌ فرصتهای‌ کسب‌ و کار و تعیین‌ خطوط‌ کلی‌ نفوذ در بازار، جذب‌ و حفظ‌ موقعیت).</li>\r\n 	<li>زمانی‌ که‌ یکی‌ از وظایف‌ بازاریابی‌ (نظیر فروش، تحقیقات‌ بازار، تبلیغات‌ و…) نیاز به‌ بازنگری‌ و اصلاح‌ ساختاری‌ دارند.</li>\r\n 	<li>تهیه‌ طرح بازاریابی (در شماره 170 ماهنامه تدبیر- بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات در مورد طرح بازاریابی مطالبی عنوان شد)</li>\r\n 	<li>تدوین‌ اهداف‌ کوتاه‌ مدت‌ و ایجاد چارچوبی‌ برای‌ ارزیابی، پاداش‌دهی‌ و آموزش‌ بازاریابی‌ در سازمان.</li>\r\n 	<li>ایجاد ارتباط‌ قوی‌ بین‌ چرخه‌ برنامه‌ریزی‌ بازاریابی،‌ سیستم‌های‌ پشتیبانی و عملیات‌ سازمان‌ (نظیر سیستم‌ منابع‌ انسانی)،</li>\r\n</ul>\r\n<strong>فرآیند ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\n‌ ‌فرآیند کلی‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ می‌تواند به‌ شکل‌ زیر باشد:\r\n\r\n1  – بازدید اولیه‌ از سازمان‌ و ملاقات‌ با مدیریت‌ ارشد و بحث‌ و تفاهم‌ در مورد اهداف‌ ممیزی‌ و تعهدات‌ ممیزان\r\n\r\n2  – توافق‌ ممیزان و سازمان در مورد برنامه‌ ممیزی‌\r\n\r\n3  – جمع‌آوری‌ و مطالعه‌ مدارک‌ موردنیاز از سازمان\r\n\r\n4  – تهیه‌ چک‌ لیست‌های‌ مورد استفاده‌ در ممیزی\r\n\r\n5  – تعیین‌ اینکه‌ چه‌ کسانی‌ باید به‌ چه‌ سوالهایی‌ پاسخ‌ بدهند.\r\n\r\n6  – مراجعه‌ به‌ سازمان‌ مطابق‌ برنامه‌ تعیین‌ شده‌ برای‌ ثبت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی، رویه‌های‌ بازاریابی‌ و بررسی‌ نیازهای‌ بازاریابی\r\n\r\n7  – مطالعه‌ میدانی‌ مدیران، کارکنان، تامین‌کنندگان، مشتریان، رقبا و… از طریق مصاحبه، برگزاری جلسات‌ بحث‌ گروهی، پرسش‌نامه، روش‌ دلفی‌ و…\r\n\r\n8  – تهیه‌ مجموعه‌ای‌ از الگوهای‌ برتر در مقابل‌ رویه‌های‌ بازاریابی‌ موجود (به‌جای‌ استفاده‌ از این‌ الگوها می‌توان‌ از مدیران‌ سازمان‌ و افراد صاحب‌ تجربه‌ برای‌ تعیین‌ وضعیت‌ ایده‌آل‌ کمک‌ گرفت)\r\n\r\n9  – ارایه‌ پیشنهادات‌ مقدماتی‌ برای‌ بهبود بازاریابی‌ سازمان‌ و تهیه‌ پیش‌نویس‌ گزارش‌ ممیزی\r\n\r\n10  – بحث‌ در مورد یافته‌های‌ مقدماتی‌ با مدیر ارشد سازمان<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>ثبت‌ بازخورها، و مطالعه‌ مجدد حوزه‌هایی‌ که‌ نیاز به‌ بررسی‌ بیشتر دارند.\r\n\r\n11  – تهیه‌ و ارایه‌ گزارش‌ نهایی‌ به‌ مدیریت‌ سازمان‌ (و در صورت‌ صلاحدید وی‌ به‌ سایر مدیران‌ مورد نیاز)\r\n\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n‌ <strong>ویژگی های فرایند ممیزی بازاریابی</strong>\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ 4‌ ویژگی  اصلی‌ دارد که می بایست در تمامی‌ مراحل‌، مورد توجه قرار گیرند:\r\n\r\n1<strong>) جامع‌بودن:</strong> ممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ فعالیتهای‌ اصلی‌ بازاریابی‌ یک‌ کسب‌ و کار را پوشش‌ می‌دهد و به‌ چند نقطه‌ خاص‌ محدود نمی‌شود. اگر فعالیت های ممیزی فقط‌ شامل فروش، قیمت‌گذاری‌ یا بعضی‌ دیگر از فعالیتهای‌ بازاریابی‌ شوند، ممیزی‌ انجام شده ممیزی عملیاتی‌خواهد بود. گرچه‌ ممیزی های‌ عملیاتی‌ مفیدند ولی‌ به‌تنهایی‌ ممکن‌ است‌ موجب‌ گمراهی‌ مدیران‌ شوند. به‌طور مثال‌ کم‌بودن‌ حجم‌ فروش‌ صورت‌ گرفته‌ توسط‌ نیروهای‌ فروش‌ ممکن‌ است‌ به‌ علت‌ ضعف‌ محصولات‌ یا سیاستهای‌ ترویج‌ فروش‌ باشند نه‌ حقوق‌ و آموزش‌ کم‌ این‌ افراد. ممیزی‌ جامع‌ بهتر می‌تواند منابع‌ را به‌ مسایل‌ اصلی‌ بازاریابی‌ تخصیص‌ دهد.\r\n\r\n<strong>2) سیستماتیک‌ بودن</strong>: ممیزی‌ بازاریابی‌ یک‌ بازبینی منظم‌ از محیط‌ خرد و کلان‌ بازاریابی‌ و اهداف‌ بلندمدت و استراتژی‌های‌ بازاریابی<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>سیستم‌های‌ بازاریابی‌ و فعالیتهای‌ خاص‌ این‌ حوزه‌ است. با انجام‌ ممیزی، اقدامات‌ اصلاحی‌ لازم مشخص می شود که انجام این اقدامات، اثربخشی‌ کل‌ بازاریابی‌ سازمان‌ را به‌دنبال‌ خواهد داشت.\r\n\r\n<strong>3) استقلال: </strong>ممیزی‌ بازاریابی‌ به‌ 5 روش‌ قابل‌ انجام‌ است:\r\n<ul>\r\n 	<li>خودارزیابی: در این‌ روش‌ هر مدیری‌ به‌ حوزه‌ عملیاتی‌ خودش‌ امتیاز می‌دهد.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ از عرض: یک‌ واحد سازمانی، دیگر واحدها را ارزیابی‌ می‌کند.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ از بالا: یک‌ واحد سازمانی، زیرمجموعه‌های‌ خود و سایر رده‌های‌ پایین‌تر سازمان‌ را ارزیابی‌ می‌کند.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ توسط‌ واحد ممیزی‌ سازمان: که‌ بنا به‌خواست‌ واحدها، عملیات‌ آنها را ممیزی‌ می‌کند.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ بیرونی: که توسط یک فرد یا گروه مستقل بیرونی صورت می‌گیرد<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">.</a></li>\r\n</ul>\r\nروش‌ پنجم بیش از سایر روشها توصیه می شود. البته‌ به‌شرط‌ آنکه‌ ممیز باتجربه‌ و بی‌طرف‌ باشد و تمام‌ دقت‌ و توجه‌ خود را به‌ امر‌ ممیزی‌ معطوف‌ کند.\r\n\r\n<strong>4) دوره‌ای‌ بودن: </strong>معمولاً‌ وضعیت‌ بازاریابی‌ سازمان، تنها پس‌ از کاهش حجم‌ فروش‌، افت انگیزشی نیروهای‌ فروش و یا بروز مشکلاتی‌ در بازاریابی‌، مورد بازنگری‌ قرار می‌گیرد. اما اگر شرکتها در زمانهای‌ موفقیت‌شان،‌ عملیات‌ بازاریابی‌ خود را بازنگری‌ نکنند، حفظ‌ سلامت‌ و چالاکی‌ سازمان‌ دشوار می‌گردد. لذا بهتر است‌ ممیزیهای‌ بازاریابی‌ در دوره‌های‌ منظم‌ ‌ 3  الی‌ ‌ 5  ساله‌ انجام‌ شود.\r\n\r\n‌<strong>نمونه‌ای‌ از سوالهای‌ کلی‌ قابل‌ طرح‌ در ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n<ul>\r\n 	<li>نیازهای‌ مشتریان‌ چه‌ چیزهایی‌ هستند؟</li>\r\n 	<li>اندازه‌ بازار، میزان‌ رشد آن، توزیع‌ جغرافیایی‌ و سود حاصل‌ از آن‌ چه‌ تغییراتی‌ می‌کند؟</li>\r\n 	<li>فرآیند خرید چگونه‌ است؟</li>\r\n 	<li>رقبای‌ اصلی‌ شرکت چه کسانی هستند؟ و اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها، نقاط‌ قوت‌ و ضعف، اندازه‌ و سهم‌ بازار آنها چگونه‌ است؟</li>\r\n 	<li>چه‌ روندهایی‌ بر رقابت‌ و کالاهای‌ جایگزین‌ تاثیر می‌گذارد؟</li>\r\n 	<li>کدام سازمانهای عمومی‌ مشکلات‌ یا فرصتهای‌ خاصی‌ برای‌ شرکت‌ ایجاد می‌کنند؟</li>\r\n 	<li>آیا ماموریت‌ کسب‌ و کار به‌وضوح‌  تشریح‌ شده‌ است؟ آیا این‌ ماموریت‌ قابل‌ دستیابی‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا استراتژی‌های‌ شرکت‌ در تحقق  اهداف‌ بلندمدت‌ موفق‌ بوده‌اند؟</li>\r\n 	<li>آیا اهداف‌ کوتاه‌مدت‌ و بلندمدت‌ به‌قدر کافی‌ روشن‌ توصیف‌ شده‌اند ؟</li>\r\n 	<li>ترکیب‌ ساختاری‌ کسب‌ و کار چگونه‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا تجزیه‌ و تحلیل‌ نقاط‌ قوت‌ کسب‌ و کار و جذابیت‌ محصول‌ در بازار برای‌ هر واحد برنامه‌ریزی‌ انجام‌ شده‌ است؟ در صورت‌ انجام‌ نتیجه‌ چه‌ بوده‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا استراتژی‌ تدوین‌ شده<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">،</a> با مرحله‌ عمر محصول‌، استراتژی‌‌ رقبا و وضعیت‌ اقتصاد حاکم تناسب‌ دارد؟</li>\r\n 	<li>آیا شرکت‌ بهترین‌ مبنا را برای‌ تقسیم‌بندی‌ بازار انتخاب‌ کرده‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا شرکت‌ موقعیت‌یابی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ مناسبی‌ برای‌ هرقسمت‌ بازار انتخاب‌ کرده‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا منابع‌ به‌طور بهینه‌ به ‌عناصر اصلی‌ آمیزه‌ بازاریابی‌ اختصاص‌ یافته‌اند؟</li>\r\n 	<li>آیا معاونت‌ بازاریابی‌ اختیار و مسئولیت‌ مناسبی‌ برای‌ تاثیر بر فعالیتهای‌ موثر بر رضایت‌ مشتری‌ دارد؟</li>\r\n 	<li>آیا افرادی‌ در واحد بازاریابی‌ وجود دارند که‌ نیاز به‌ آموزش، انگیزش، سرپرستی‌ و ارزیابی‌ بیشتری‌ داشته‌ باشند؟</li>\r\n 	<li>آیا بین‌ واحدها بازاریابی‌ و تولید، تحقیق‌ و توسعه، خرید، مالی، حسابداری‌ یا حقوقی‌ مشکلاتی‌ وجود دارد که‌ نیاز به‌ توجه‌ داشته‌ باشد؟</li>\r\n 	<li>آیا اطلاعات‌ تحقیقات‌ بازار به‌ واحدهایی‌ که‌ باید بر اساس‌ این‌ اطلاعات‌ کار کنند منتقل‌ شده‌ و مورد استفاده‌ قرار می‌گیرند؟</li>\r\n 	<li>آیا مدیریت‌ به‌طور متناوب‌ سودآوری‌ محصولات<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>بازارها و کانالهای‌ توزیع‌ را تجزیه‌ و تحلیل‌ می‌کند؟</li>\r\n 	<li>آیا هزینه‌ها و بهره‌وری‌ به‌طور متناوب‌ مورد ارزیابی قرار می گیرند؟</li>\r\n</ul>\r\n<b>منبع: </b>ماهنامه تدبیر، شماره 177، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات. نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','قیمت گذاری (Pricing)','','inherit','closed','closed','','3876-revision-v1','','','2021-08-06 12:07:15','2021-08-06 12:07:15','',3876,'http://localhost:81/wee/3876-revision-v1/',0,'revision','',0),(3877,3,'2021-08-06 12:07:11','2021-08-06 12:07:11','','pricing','','inherit','open','closed','','pricing','','','2021-08-06 12:07:11','2021-08-06 12:07:11','',3876,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/pricing.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3879,3,'2021-08-06 12:08:04','2021-08-06 12:08:04','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Marketing-Audit-600x300.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"300\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</strong>\r\n\r\nجهان امروز حکم دهکده‌ای را یافته<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>که سفره بازار یکپارچه‌اش در سرتاسر قاره‌ها گسترده شده است<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">. </a>آشنایی سنجیده و علمی با بازارهای گوناگون و توانمندی‌ها و کاستی‌های هر بنگاه، نیازمند خودشناسی است. باید از نقطه شناخت خود حرکت را آغاز کرد و به شناخت و درک نیازهای آشکار و پنهان مشتریان رسید. ابزار پیاده‌سازی این فرایند مهم و حساس، “ممیزی بازاریابی” است که پژوهشی گسترده و همه جانبه در وضعیت کلیه ارکان و فعالیتهای بنگاه را سامان می‌دهد. در سایه ممیزی بازاریابی است که می‌توان فهمید در چه موقعیتی هستیم و چگونه می‌توانیم به سمت تعالی حرکت کنیم.\r\n\r\nعلیرغم اینکه ممیزی بازاریابی شاخه ای کاملاً تازه و نوپا در فعالیت های مدیریت بازار تلقی می‌شود، اما استقبال زیادی از آن شده و کاربردهای فراوانی یافته است.  اجرای صحیح ممیزی بازاریابی، مانع ورشکستگی و انحلال  شرکت ها و سازمان ها شده، به آنها فرصت می دهد تا منابع خود را برای کسب سود بیشتر متمرکز نموده و از اتلاف آنها جلوگیری کنند.\r\n\r\n<strong>  تعریف‌ ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\n‌ ‌ممیزی‌ بازاریابی، یک‌ بازنگری‌ و ارزشیابی‌ جامع، سیستماتیک، مستقل‌ و بی‌طرفانه، از محیط، اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها و فعالیتهای‌ سازمان‌ به منظور‌ تعیین‌ فرصتها و مشکلات،  خطمشی‌ها، روشها، ساختار سازمانی، رویه‌ها و کارکنانی‌ است‌ که‌ برای‌ اجرای‌ خطمشی‌ها و رسیدن‌ به‌ اهداف‌، استخدام‌ شده‌اند<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">.</a>\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ حوزه‌های‌ بازاریابی‌ یک‌ کسب‌ و کار را در بر می‌گیرد. در ممیزی‌ بازاریابی، محیط، استراتژی‌ها<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>سازماندهی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ ‌ و سود عملیات‌ بازاریابی مورد  ارزیابی‌ قرار می‌گیرد.\r\n\r\n‌ ‌برخی‌ انجام‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ را به‌گرفتن‌ نبض‌ سازمان‌ تشبیه‌ می‌کنند. خروجی‌ فرآیند ممیزی‌ بازاریابی، برنامه‌ای است‌ که‌ در آن‌ پیشنهادهایی‌ برای‌ بهبود عملکرد بازاریابی‌ شرکت‌ ارائه‌ شده است.\r\n\r\n<strong>جایگاه‌ ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ نوعی‌ کنترل‌ استراتژیک‌ بر بازاریابی‌ است. لذا می‌توان‌ گفت‌ علی‌رغم‌ اینکه‌ ممیزی‌ کاری‌ است‌ که‌ در مدیریت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی‌ می‌گنجد ولی‌ بر تمامی‌ فرآیند بازاریابی‌ نظارت‌ دارد.\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ اصلی‌ترین‌ ابزار توصیف‌ موقعیت‌ بازاریابی‌ سازمان است‌ که‌ هم‌ فرصتها و تهدیدهایی‌ که‌ در محیط‌ رقابتی‌ سازمان‌ وجود دارد و هم‌ نقاط‌ ضعف‌ و قوت‌ آن‌ را نشان‌ می‌دهد. بر اساس‌ این‌ تجزیه‌ و تحلیل، سازمان‌ می‌تواند اهداف‌ بلند مدت‌ خود را با صراحت‌ و شفافیت‌ بیان‌ کند، تا هم‌ جهت‌ تلاشهای‌ سازمان‌ مشخص‌ شود و هم‌ نقاط‌ عطف‌ معینی‌ برای‌ ثبت‌ روند دستیابی‌ به‌ موفقیت‌ به‌ دست‌ آید. تعیین‌ چنین‌ اهدافی‌ است که نشان‌ می‌دهد یک شرکت‌ چه‌ استراتژی‌هایی‌ می‌تواند انتخاب‌ کند. ممیزی‌ بازاریابی برای‌ شناسایی‌ و انتخاب‌ گزینه های‌ استراتژیک‌ تکنیک‌هایی‌ را پیشنهاد می‌کند.\r\n\r\n<strong>کاربردهای ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\n‌ از ممیزی‌ بازاریابی  در موارد زیر می توان استفاده کرد<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">:</a>\r\n<ul>\r\n 	<li>تدوین‌ استراتژی‌های‌ کلان‌ کسب‌ و کار و استراتژی‌های‌ بازاریابی‌ (شناخت‌ فرصتهای‌ کسب‌ و کار و تعیین‌ خطوط‌ کلی‌ نفوذ در بازار، جذب‌ و حفظ‌ موقعیت).</li>\r\n 	<li>زمانی‌ که‌ یکی‌ از وظایف‌ بازاریابی‌ (نظیر فروش، تحقیقات‌ بازار، تبلیغات‌ و…) نیاز به‌ بازنگری‌ و اصلاح‌ ساختاری‌ دارند.</li>\r\n 	<li>تهیه‌ طرح بازاریابی (در شماره 170 ماهنامه تدبیر- بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات در مورد طرح بازاریابی مطالبی عنوان شد)</li>\r\n 	<li>تدوین‌ اهداف‌ کوتاه‌ مدت‌ و ایجاد چارچوبی‌ برای‌ ارزیابی، پاداش‌دهی‌ و آموزش‌ بازاریابی‌ در سازمان.</li>\r\n 	<li>ایجاد ارتباط‌ قوی‌ بین‌ چرخه‌ برنامه‌ریزی‌ بازاریابی،‌ سیستم‌های‌ پشتیبانی و عملیات‌ سازمان‌ (نظیر سیستم‌ منابع‌ انسانی)،</li>\r\n</ul>\r\n<strong>فرآیند ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\n‌ ‌فرآیند کلی‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ می‌تواند به‌ شکل‌ زیر باشد:\r\n\r\n1  – بازدید اولیه‌ از سازمان‌ و ملاقات‌ با مدیریت‌ ارشد و بحث‌ و تفاهم‌ در مورد اهداف‌ ممیزی‌ و تعهدات‌ ممیزان\r\n\r\n2  – توافق‌ ممیزان و سازمان در مورد برنامه‌ ممیزی‌\r\n\r\n3  – جمع‌آوری‌ و مطالعه‌ مدارک‌ موردنیاز از سازمان\r\n\r\n4  – تهیه‌ چک‌ لیست‌های‌ مورد استفاده‌ در ممیزی\r\n\r\n5  – تعیین‌ اینکه‌ چه‌ کسانی‌ باید به‌ چه‌ سوالهایی‌ پاسخ‌ بدهند.\r\n\r\n6  – مراجعه‌ به‌ سازمان‌ مطابق‌ برنامه‌ تعیین‌ شده‌ برای‌ ثبت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی، رویه‌های‌ بازاریابی‌ و بررسی‌ نیازهای‌ بازاریابی\r\n\r\n7  – مطالعه‌ میدانی‌ مدیران، کارکنان، تامین‌کنندگان، مشتریان، رقبا و… از طریق مصاحبه، برگزاری جلسات‌ بحث‌ گروهی، پرسش‌نامه، روش‌ دلفی‌ و…\r\n\r\n8  – تهیه‌ مجموعه‌ای‌ از الگوهای‌ برتر در مقابل‌ رویه‌های‌ بازاریابی‌ موجود (به‌جای‌ استفاده‌ از این‌ الگوها می‌توان‌ از مدیران‌ سازمان‌ و افراد صاحب‌ تجربه‌ برای‌ تعیین‌ وضعیت‌ ایده‌آل‌ کمک‌ گرفت)\r\n\r\n9  – ارایه‌ پیشنهادات‌ مقدماتی‌ برای‌ بهبود بازاریابی‌ سازمان‌ و تهیه‌ پیش‌نویس‌ گزارش‌ ممیزی\r\n\r\n10  – بحث‌ در مورد یافته‌های‌ مقدماتی‌ با مدیر ارشد سازمان<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>ثبت‌ بازخورها، و مطالعه‌ مجدد حوزه‌هایی‌ که‌ نیاز به‌ بررسی‌ بیشتر دارند.\r\n\r\n11  – تهیه‌ و ارایه‌ گزارش‌ نهایی‌ به‌ مدیریت‌ سازمان‌ (و در صورت‌ صلاحدید وی‌ به‌ سایر مدیران‌ مورد نیاز)\r\n\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n‌ <strong>ویژگی های فرایند ممیزی بازاریابی</strong>\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ 4‌ ویژگی  اصلی‌ دارد که می بایست در تمامی‌ مراحل‌، مورد توجه قرار گیرند:\r\n\r\n1<strong>) جامع‌بودن:</strong> ممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ فعالیتهای‌ اصلی‌ بازاریابی‌ یک‌ کسب‌ و کار را پوشش‌ می‌دهد و به‌ چند نقطه‌ خاص‌ محدود نمی‌شود. اگر فعالیت های ممیزی فقط‌ شامل فروش، قیمت‌گذاری‌ یا بعضی‌ دیگر از فعالیتهای‌ بازاریابی‌ شوند، ممیزی‌ انجام شده ممیزی عملیاتی‌خواهد بود. گرچه‌ ممیزی های‌ عملیاتی‌ مفیدند ولی‌ به‌تنهایی‌ ممکن‌ است‌ موجب‌ گمراهی‌ مدیران‌ شوند. به‌طور مثال‌ کم‌بودن‌ حجم‌ فروش‌ صورت‌ گرفته‌ توسط‌ نیروهای‌ فروش‌ ممکن‌ است‌ به‌ علت‌ ضعف‌ محصولات‌ یا سیاستهای‌ ترویج‌ فروش‌ باشند نه‌ حقوق‌ و آموزش‌ کم‌ این‌ افراد. ممیزی‌ جامع‌ بهتر می‌تواند منابع‌ را به‌ مسایل‌ اصلی‌ بازاریابی‌ تخصیص‌ دهد.\r\n\r\n<strong>2) سیستماتیک‌ بودن</strong>: ممیزی‌ بازاریابی‌ یک‌ بازبینی منظم‌ از محیط‌ خرد و کلان‌ بازاریابی‌ و اهداف‌ بلندمدت و استراتژی‌های‌ بازاریابی<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>سیستم‌های‌ بازاریابی‌ و فعالیتهای‌ خاص‌ این‌ حوزه‌ است. با انجام‌ ممیزی، اقدامات‌ اصلاحی‌ لازم مشخص می شود که انجام این اقدامات، اثربخشی‌ کل‌ بازاریابی‌ سازمان‌ را به‌دنبال‌ خواهد داشت.\r\n\r\n<strong>3) استقلال: </strong>ممیزی‌ بازاریابی‌ به‌ 5 روش‌ قابل‌ انجام‌ است:\r\n<ul>\r\n 	<li>خودارزیابی: در این‌ روش‌ هر مدیری‌ به‌ حوزه‌ عملیاتی‌ خودش‌ امتیاز می‌دهد.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ از عرض: یک‌ واحد سازمانی، دیگر واحدها را ارزیابی‌ می‌کند.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ از بالا: یک‌ واحد سازمانی، زیرمجموعه‌های‌ خود و سایر رده‌های‌ پایین‌تر سازمان‌ را ارزیابی‌ می‌کند.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ توسط‌ واحد ممیزی‌ سازمان: که‌ بنا به‌خواست‌ واحدها، عملیات‌ آنها را ممیزی‌ می‌کند.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ بیرونی: که توسط یک فرد یا گروه مستقل بیرونی صورت می‌گیرد<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">.</a></li>\r\n</ul>\r\nروش‌ پنجم بیش از سایر روشها توصیه می شود. البته‌ به‌شرط‌ آنکه‌ ممیز باتجربه‌ و بی‌طرف‌ باشد و تمام‌ دقت‌ و توجه‌ خود را به‌ امر‌ ممیزی‌ معطوف‌ کند.\r\n\r\n<strong>4) دوره‌ای‌ بودن: </strong>معمولاً‌ وضعیت‌ بازاریابی‌ سازمان، تنها پس‌ از کاهش حجم‌ فروش‌، افت انگیزشی نیروهای‌ فروش و یا بروز مشکلاتی‌ در بازاریابی‌، مورد بازنگری‌ قرار می‌گیرد. اما اگر شرکتها در زمانهای‌ موفقیت‌شان،‌ عملیات‌ بازاریابی‌ خود را بازنگری‌ نکنند، حفظ‌ سلامت‌ و چالاکی‌ سازمان‌ دشوار می‌گردد. لذا بهتر است‌ ممیزیهای‌ بازاریابی‌ در دوره‌های‌ منظم‌ ‌ 3  الی‌ ‌ 5  ساله‌ انجام‌ شود.\r\n\r\n‌<strong>نمونه‌ای‌ از سوالهای‌ کلی‌ قابل‌ طرح‌ در ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n<ul>\r\n 	<li>نیازهای‌ مشتریان‌ چه‌ چیزهایی‌ هستند؟</li>\r\n 	<li>اندازه‌ بازار، میزان‌ رشد آن، توزیع‌ جغرافیایی‌ و سود حاصل‌ از آن‌ چه‌ تغییراتی‌ می‌کند؟</li>\r\n 	<li>فرآیند خرید چگونه‌ است؟</li>\r\n 	<li>رقبای‌ اصلی‌ شرکت چه کسانی هستند؟ و اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها، نقاط‌ قوت‌ و ضعف، اندازه‌ و سهم‌ بازار آنها چگونه‌ است؟</li>\r\n 	<li>چه‌ روندهایی‌ بر رقابت‌ و کالاهای‌ جایگزین‌ تاثیر می‌گذارد؟</li>\r\n 	<li>کدام سازمانهای عمومی‌ مشکلات‌ یا فرصتهای‌ خاصی‌ برای‌ شرکت‌ ایجاد می‌کنند؟</li>\r\n 	<li>آیا ماموریت‌ کسب‌ و کار به‌وضوح‌  تشریح‌ شده‌ است؟ آیا این‌ ماموریت‌ قابل‌ دستیابی‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا استراتژی‌های‌ شرکت‌ در تحقق  اهداف‌ بلندمدت‌ موفق‌ بوده‌اند؟</li>\r\n 	<li>آیا اهداف‌ کوتاه‌مدت‌ و بلندمدت‌ به‌قدر کافی‌ روشن‌ توصیف‌ شده‌اند ؟</li>\r\n 	<li>ترکیب‌ ساختاری‌ کسب‌ و کار چگونه‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا تجزیه‌ و تحلیل‌ نقاط‌ قوت‌ کسب‌ و کار و جذابیت‌ محصول‌ در بازار برای‌ هر واحد برنامه‌ریزی‌ انجام‌ شده‌ است؟ در صورت‌ انجام‌ نتیجه‌ چه‌ بوده‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا استراتژی‌ تدوین‌ شده<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">،</a> با مرحله‌ عمر محصول‌، استراتژی‌‌ رقبا و وضعیت‌ اقتصاد حاکم تناسب‌ دارد؟</li>\r\n 	<li>آیا شرکت‌ بهترین‌ مبنا را برای‌ تقسیم‌بندی‌ بازار انتخاب‌ کرده‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا شرکت‌ موقعیت‌یابی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ مناسبی‌ برای‌ هرقسمت‌ بازار انتخاب‌ کرده‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا منابع‌ به‌طور بهینه‌ به ‌عناصر اصلی‌ آمیزه‌ بازاریابی‌ اختصاص‌ یافته‌اند؟</li>\r\n 	<li>آیا معاونت‌ بازاریابی‌ اختیار و مسئولیت‌ مناسبی‌ برای‌ تاثیر بر فعالیتهای‌ موثر بر رضایت‌ مشتری‌ دارد؟</li>\r\n 	<li>آیا افرادی‌ در واحد بازاریابی‌ وجود دارند که‌ نیاز به‌ آموزش، انگیزش، سرپرستی‌ و ارزیابی‌ بیشتری‌ داشته‌ باشند؟</li>\r\n 	<li>آیا بین‌ واحدها بازاریابی‌ و تولید، تحقیق‌ و توسعه، خرید، مالی، حسابداری‌ یا حقوقی‌ مشکلاتی‌ وجود دارد که‌ نیاز به‌ توجه‌ داشته‌ باشد؟</li>\r\n 	<li>آیا اطلاعات‌ تحقیقات‌ بازار به‌ واحدهایی‌ که‌ باید بر اساس‌ این‌ اطلاعات‌ کار کنند منتقل‌ شده‌ و مورد استفاده‌ قرار می‌گیرند؟</li>\r\n 	<li>آیا مدیریت‌ به‌طور متناوب‌ سودآوری‌ محصولات<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>بازارها و کانالهای‌ توزیع‌ را تجزیه‌ و تحلیل‌ می‌کند؟</li>\r\n 	<li>آیا هزینه‌ها و بهره‌وری‌ به‌طور متناوب‌ مورد ارزیابی قرار می گیرند؟</li>\r\n</ul>\r\n<b>منبع: </b>ماهنامه تدبیر، شماره 177، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات. نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','قیمت گذاری (Pricing)','','inherit','closed','closed','','3876-revision-v1','','','2021-08-06 12:08:04','2021-08-06 12:08:04','',3876,'http://localhost:81/wee/3876-revision-v1/',0,'revision','',0),(3880,3,'2021-08-06 12:08:05','2021-08-06 12:08:05','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Marketing-Audit-600x300.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"300\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</strong>\r\n\r\nجهان امروز حکم دهکده‌ای را یافته<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>که سفره بازار یکپارچه‌اش در سرتاسر قاره‌ها گسترده شده است<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">. </a>آشنایی سنجیده و علمی با بازارهای گوناگون و توانمندی‌ها و کاستی‌های هر بنگاه، نیازمند خودشناسی است. باید از نقطه شناخت خود حرکت را آغاز کرد و به شناخت و درک نیازهای آشکار و پنهان مشتریان رسید. ابزار پیاده‌سازی این فرایند مهم و حساس، “ممیزی بازاریابی” است که پژوهشی گسترده و همه جانبه در وضعیت کلیه ارکان و فعالیتهای بنگاه را سامان می‌دهد. در سایه ممیزی بازاریابی است که می‌توان فهمید در چه موقعیتی هستیم و چگونه می‌توانیم به سمت تعالی حرکت کنیم.\r\n\r\nعلیرغم اینکه ممیزی بازاریابی شاخه ای کاملاً تازه و نوپا در فعالیت های مدیریت بازار تلقی می‌شود، اما استقبال زیادی از آن شده و کاربردهای فراوانی یافته است.  اجرای صحیح ممیزی بازاریابی، مانع ورشکستگی و انحلال  شرکت ها و سازمان ها شده، به آنها فرصت می دهد تا منابع خود را برای کسب سود بیشتر متمرکز نموده و از اتلاف آنها جلوگیری کنند.\r\n\r\n<strong>  تعریف‌ ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\n‌ ‌ممیزی‌ بازاریابی، یک‌ بازنگری‌ و ارزشیابی‌ جامع، سیستماتیک، مستقل‌ و بی‌طرفانه، از محیط، اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها و فعالیتهای‌ سازمان‌ به منظور‌ تعیین‌ فرصتها و مشکلات،  خطمشی‌ها، روشها، ساختار سازمانی، رویه‌ها و کارکنانی‌ است‌ که‌ برای‌ اجرای‌ خطمشی‌ها و رسیدن‌ به‌ اهداف‌، استخدام‌ شده‌اند<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">.</a>\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ حوزه‌های‌ بازاریابی‌ یک‌ کسب‌ و کار را در بر می‌گیرد. در ممیزی‌ بازاریابی، محیط، استراتژی‌ها<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>سازماندهی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ ‌ و سود عملیات‌ بازاریابی مورد  ارزیابی‌ قرار می‌گیرد.\r\n\r\n‌ ‌برخی‌ انجام‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ را به‌گرفتن‌ نبض‌ سازمان‌ تشبیه‌ می‌کنند. خروجی‌ فرآیند ممیزی‌ بازاریابی، برنامه‌ای است‌ که‌ در آن‌ پیشنهادهایی‌ برای‌ بهبود عملکرد بازاریابی‌ شرکت‌ ارائه‌ شده است.\r\n\r\n<strong>جایگاه‌ ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ نوعی‌ کنترل‌ استراتژیک‌ بر بازاریابی‌ است. لذا می‌توان‌ گفت‌ علی‌رغم‌ اینکه‌ ممیزی‌ کاری‌ است‌ که‌ در مدیریت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی‌ می‌گنجد ولی‌ بر تمامی‌ فرآیند بازاریابی‌ نظارت‌ دارد.\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ اصلی‌ترین‌ ابزار توصیف‌ موقعیت‌ بازاریابی‌ سازمان است‌ که‌ هم‌ فرصتها و تهدیدهایی‌ که‌ در محیط‌ رقابتی‌ سازمان‌ وجود دارد و هم‌ نقاط‌ ضعف‌ و قوت‌ آن‌ را نشان‌ می‌دهد. بر اساس‌ این‌ تجزیه‌ و تحلیل، سازمان‌ می‌تواند اهداف‌ بلند مدت‌ خود را با صراحت‌ و شفافیت‌ بیان‌ کند، تا هم‌ جهت‌ تلاشهای‌ سازمان‌ مشخص‌ شود و هم‌ نقاط‌ عطف‌ معینی‌ برای‌ ثبت‌ روند دستیابی‌ به‌ موفقیت‌ به‌ دست‌ آید. تعیین‌ چنین‌ اهدافی‌ است که نشان‌ می‌دهد یک شرکت‌ چه‌ استراتژی‌هایی‌ می‌تواند انتخاب‌ کند. ممیزی‌ بازاریابی برای‌ شناسایی‌ و انتخاب‌ گزینه های‌ استراتژیک‌ تکنیک‌هایی‌ را پیشنهاد می‌کند.\r\n\r\n<strong>کاربردهای ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\n‌ از ممیزی‌ بازاریابی  در موارد زیر می توان استفاده کرد<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">:</a>\r\n<ul>\r\n 	<li>تدوین‌ استراتژی‌های‌ کلان‌ کسب‌ و کار و استراتژی‌های‌ بازاریابی‌ (شناخت‌ فرصتهای‌ کسب‌ و کار و تعیین‌ خطوط‌ کلی‌ نفوذ در بازار، جذب‌ و حفظ‌ موقعیت).</li>\r\n 	<li>زمانی‌ که‌ یکی‌ از وظایف‌ بازاریابی‌ (نظیر فروش، تحقیقات‌ بازار، تبلیغات‌ و…) نیاز به‌ بازنگری‌ و اصلاح‌ ساختاری‌ دارند.</li>\r\n 	<li>تهیه‌ طرح بازاریابی (در شماره 170 ماهنامه تدبیر- بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات در مورد طرح بازاریابی مطالبی عنوان شد)</li>\r\n 	<li>تدوین‌ اهداف‌ کوتاه‌ مدت‌ و ایجاد چارچوبی‌ برای‌ ارزیابی، پاداش‌دهی‌ و آموزش‌ بازاریابی‌ در سازمان.</li>\r\n 	<li>ایجاد ارتباط‌ قوی‌ بین‌ چرخه‌ برنامه‌ریزی‌ بازاریابی،‌ سیستم‌های‌ پشتیبانی و عملیات‌ سازمان‌ (نظیر سیستم‌ منابع‌ انسانی)،</li>\r\n</ul>\r\n<strong>فرآیند ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n\r\n‌ ‌فرآیند کلی‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ می‌تواند به‌ شکل‌ زیر باشد:\r\n\r\n1  – بازدید اولیه‌ از سازمان‌ و ملاقات‌ با مدیریت‌ ارشد و بحث‌ و تفاهم‌ در مورد اهداف‌ ممیزی‌ و تعهدات‌ ممیزان\r\n\r\n2  – توافق‌ ممیزان و سازمان در مورد برنامه‌ ممیزی‌\r\n\r\n3  – جمع‌آوری‌ و مطالعه‌ مدارک‌ موردنیاز از سازمان\r\n\r\n4  – تهیه‌ چک‌ لیست‌های‌ مورد استفاده‌ در ممیزی\r\n\r\n5  – تعیین‌ اینکه‌ چه‌ کسانی‌ باید به‌ چه‌ سوالهایی‌ پاسخ‌ بدهند.\r\n\r\n6  – مراجعه‌ به‌ سازمان‌ مطابق‌ برنامه‌ تعیین‌ شده‌ برای‌ ثبت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی، رویه‌های‌ بازاریابی‌ و بررسی‌ نیازهای‌ بازاریابی\r\n\r\n7  – مطالعه‌ میدانی‌ مدیران، کارکنان، تامین‌کنندگان، مشتریان، رقبا و… از طریق مصاحبه، برگزاری جلسات‌ بحث‌ گروهی، پرسش‌نامه، روش‌ دلفی‌ و…\r\n\r\n8  – تهیه‌ مجموعه‌ای‌ از الگوهای‌ برتر در مقابل‌ رویه‌های‌ بازاریابی‌ موجود (به‌جای‌ استفاده‌ از این‌ الگوها می‌توان‌ از مدیران‌ سازمان‌ و افراد صاحب‌ تجربه‌ برای‌ تعیین‌ وضعیت‌ ایده‌آل‌ کمک‌ گرفت)\r\n\r\n9  – ارایه‌ پیشنهادات‌ مقدماتی‌ برای‌ بهبود بازاریابی‌ سازمان‌ و تهیه‌ پیش‌نویس‌ گزارش‌ ممیزی\r\n\r\n10  – بحث‌ در مورد یافته‌های‌ مقدماتی‌ با مدیر ارشد سازمان<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>ثبت‌ بازخورها، و مطالعه‌ مجدد حوزه‌هایی‌ که‌ نیاز به‌ بررسی‌ بیشتر دارند.\r\n\r\n11  – تهیه‌ و ارایه‌ گزارش‌ نهایی‌ به‌ مدیریت‌ سازمان‌ (و در صورت‌ صلاحدید وی‌ به‌ سایر مدیران‌ مورد نیاز)\r\n\r\n<strong> </strong>\r\n\r\n‌ <strong>ویژگی های فرایند ممیزی بازاریابی</strong>\r\n\r\nممیزی‌ بازاریابی‌ 4‌ ویژگی  اصلی‌ دارد که می بایست در تمامی‌ مراحل‌، مورد توجه قرار گیرند:\r\n\r\n1<strong>) جامع‌بودن:</strong> ممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ فعالیتهای‌ اصلی‌ بازاریابی‌ یک‌ کسب‌ و کار را پوشش‌ می‌دهد و به‌ چند نقطه‌ خاص‌ محدود نمی‌شود. اگر فعالیت های ممیزی فقط‌ شامل فروش، قیمت‌گذاری‌ یا بعضی‌ دیگر از فعالیتهای‌ بازاریابی‌ شوند، ممیزی‌ انجام شده ممیزی عملیاتی‌خواهد بود. گرچه‌ ممیزی های‌ عملیاتی‌ مفیدند ولی‌ به‌تنهایی‌ ممکن‌ است‌ موجب‌ گمراهی‌ مدیران‌ شوند. به‌طور مثال‌ کم‌بودن‌ حجم‌ فروش‌ صورت‌ گرفته‌ توسط‌ نیروهای‌ فروش‌ ممکن‌ است‌ به‌ علت‌ ضعف‌ محصولات‌ یا سیاستهای‌ ترویج‌ فروش‌ باشند نه‌ حقوق‌ و آموزش‌ کم‌ این‌ افراد. ممیزی‌ جامع‌ بهتر می‌تواند منابع‌ را به‌ مسایل‌ اصلی‌ بازاریابی‌ تخصیص‌ دهد.\r\n\r\n<strong>2) سیستماتیک‌ بودن</strong>: ممیزی‌ بازاریابی‌ یک‌ بازبینی منظم‌ از محیط‌ خرد و کلان‌ بازاریابی‌ و اهداف‌ بلندمدت و استراتژی‌های‌ بازاریابی<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>سیستم‌های‌ بازاریابی‌ و فعالیتهای‌ خاص‌ این‌ حوزه‌ است. با انجام‌ ممیزی، اقدامات‌ اصلاحی‌ لازم مشخص می شود که انجام این اقدامات، اثربخشی‌ کل‌ بازاریابی‌ سازمان‌ را به‌دنبال‌ خواهد داشت.\r\n\r\n<strong>3) استقلال: </strong>ممیزی‌ بازاریابی‌ به‌ 5 روش‌ قابل‌ انجام‌ است:\r\n<ul>\r\n 	<li>خودارزیابی: در این‌ روش‌ هر مدیری‌ به‌ حوزه‌ عملیاتی‌ خودش‌ امتیاز می‌دهد.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ از عرض: یک‌ واحد سازمانی، دیگر واحدها را ارزیابی‌ می‌کند.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ از بالا: یک‌ واحد سازمانی، زیرمجموعه‌های‌ خود و سایر رده‌های‌ پایین‌تر سازمان‌ را ارزیابی‌ می‌کند.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ توسط‌ واحد ممیزی‌ سازمان: که‌ بنا به‌خواست‌ واحدها، عملیات‌ آنها را ممیزی‌ می‌کند.</li>\r\n 	<li>ممیزی‌ بیرونی: که توسط یک فرد یا گروه مستقل بیرونی صورت می‌گیرد<a href=\"http://advercross.mihanblog.com/More-282.ASPX\">.</a></li>\r\n</ul>\r\nروش‌ پنجم بیش از سایر روشها توصیه می شود. البته‌ به‌شرط‌ آنکه‌ ممیز باتجربه‌ و بی‌طرف‌ باشد و تمام‌ دقت‌ و توجه‌ خود را به‌ امر‌ ممیزی‌ معطوف‌ کند.\r\n\r\n<strong>4) دوره‌ای‌ بودن: </strong>معمولاً‌ وضعیت‌ بازاریابی‌ سازمان، تنها پس‌ از کاهش حجم‌ فروش‌، افت انگیزشی نیروهای‌ فروش و یا بروز مشکلاتی‌ در بازاریابی‌، مورد بازنگری‌ قرار می‌گیرد. اما اگر شرکتها در زمانهای‌ موفقیت‌شان،‌ عملیات‌ بازاریابی‌ خود را بازنگری‌ نکنند، حفظ‌ سلامت‌ و چالاکی‌ سازمان‌ دشوار می‌گردد. لذا بهتر است‌ ممیزیهای‌ بازاریابی‌ در دوره‌های‌ منظم‌ ‌ 3  الی‌ ‌ 5  ساله‌ انجام‌ شود.\r\n\r\n‌<strong>نمونه‌ای‌ از سوالهای‌ کلی‌ قابل‌ طرح‌ در ممیزی‌ بازاریابی‌</strong>\r\n<ul>\r\n 	<li>نیازهای‌ مشتریان‌ چه‌ چیزهایی‌ هستند؟</li>\r\n 	<li>اندازه‌ بازار، میزان‌ رشد آن، توزیع‌ جغرافیایی‌ و سود حاصل‌ از آن‌ چه‌ تغییراتی‌ می‌کند؟</li>\r\n 	<li>فرآیند خرید چگونه‌ است؟</li>\r\n 	<li>رقبای‌ اصلی‌ شرکت چه کسانی هستند؟ و اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها، نقاط‌ قوت‌ و ضعف، اندازه‌ و سهم‌ بازار آنها چگونه‌ است؟</li>\r\n 	<li>چه‌ روندهایی‌ بر رقابت‌ و کالاهای‌ جایگزین‌ تاثیر می‌گذارد؟</li>\r\n 	<li>کدام سازمانهای عمومی‌ مشکلات‌ یا فرصتهای‌ خاصی‌ برای‌ شرکت‌ ایجاد می‌کنند؟</li>\r\n 	<li>آیا ماموریت‌ کسب‌ و کار به‌وضوح‌  تشریح‌ شده‌ است؟ آیا این‌ ماموریت‌ قابل‌ دستیابی‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا استراتژی‌های‌ شرکت‌ در تحقق  اهداف‌ بلندمدت‌ موفق‌ بوده‌اند؟</li>\r\n 	<li>آیا اهداف‌ کوتاه‌مدت‌ و بلندمدت‌ به‌قدر کافی‌ روشن‌ توصیف‌ شده‌اند ؟</li>\r\n 	<li>ترکیب‌ ساختاری‌ کسب‌ و کار چگونه‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا تجزیه‌ و تحلیل‌ نقاط‌ قوت‌ کسب‌ و کار و جذابیت‌ محصول‌ در بازار برای‌ هر واحد برنامه‌ریزی‌ انجام‌ شده‌ است؟ در صورت‌ انجام‌ نتیجه‌ چه‌ بوده‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا استراتژی‌ تدوین‌ شده<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">،</a> با مرحله‌ عمر محصول‌، استراتژی‌‌ رقبا و وضعیت‌ اقتصاد حاکم تناسب‌ دارد؟</li>\r\n 	<li>آیا شرکت‌ بهترین‌ مبنا را برای‌ تقسیم‌بندی‌ بازار انتخاب‌ کرده‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا شرکت‌ موقعیت‌یابی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ مناسبی‌ برای‌ هرقسمت‌ بازار انتخاب‌ کرده‌ است؟</li>\r\n 	<li>آیا منابع‌ به‌طور بهینه‌ به ‌عناصر اصلی‌ آمیزه‌ بازاریابی‌ اختصاص‌ یافته‌اند؟</li>\r\n 	<li>آیا معاونت‌ بازاریابی‌ اختیار و مسئولیت‌ مناسبی‌ برای‌ تاثیر بر فعالیتهای‌ موثر بر رضایت‌ مشتری‌ دارد؟</li>\r\n 	<li>آیا افرادی‌ در واحد بازاریابی‌ وجود دارند که‌ نیاز به‌ آموزش، انگیزش، سرپرستی‌ و ارزیابی‌ بیشتری‌ داشته‌ باشند؟</li>\r\n 	<li>آیا بین‌ واحدها بازاریابی‌ و تولید، تحقیق‌ و توسعه، خرید، مالی، حسابداری‌ یا حقوقی‌ مشکلاتی‌ وجود دارد که‌ نیاز به‌ توجه‌ داشته‌ باشد؟</li>\r\n 	<li>آیا اطلاعات‌ تحقیقات‌ بازار به‌ واحدهایی‌ که‌ باید بر اساس‌ این‌ اطلاعات‌ کار کنند منتقل‌ شده‌ و مورد استفاده‌ قرار می‌گیرند؟</li>\r\n 	<li>آیا مدیریت‌ به‌طور متناوب‌ سودآوری‌ محصولات<a href=\"http://www.bazarsanji.com/\">، </a>بازارها و کانالهای‌ توزیع‌ را تجزیه‌ و تحلیل‌ می‌کند؟</li>\r\n 	<li>آیا هزینه‌ها و بهره‌وری‌ به‌طور متناوب‌ مورد ارزیابی قرار می گیرند؟</li>\r\n</ul>\r\n<b>منبع: </b>ماهنامه تدبیر، شماره 177، بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات. نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','قیمت گذاری (Pricing)','','inherit','closed','closed','','3876-revision-v1','','','2021-08-06 12:08:05','2021-08-06 12:08:05','',3876,'http://localhost:81/wee/3876-revision-v1/',0,'revision','',0),(3882,3,'2021-08-06 12:08:44','2021-08-06 12:08:44','<img width=\"600\" height=\"267\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/distribution-600x267.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</strong></p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><br />یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است. اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص کانالهای توزیع، به این دلیل است که شرکت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>تعریف توزیع و کانالهای توزیع</strong><br /><strong>توزیع:</strong> یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.<br />کانال توزیع: مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>نقش کانال‌های توزیع</strong><br />یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:<br />   _ جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.<br />   _ مذاکره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها<br />   _ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها<br />   _ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولیدکننده<br />   _ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع<br />   _ بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع<br />   _ تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی<br />   _ پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانکها و سایر مؤسسات مالی</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>سطوح کانال‌های توزیع</strong><br />تولیدکننده و مشتری نهایی بخشی از کانال توزیع را تشکیل می‌دهند. برای نشان دادن طول یک کانال از چندین واسطه استفاده می‌شود.<br />کانال “سطح صفر” که کانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می‌شود از یک تولیدکننده و مصرف‌کننده نهایی تشکیل می‌شود. کانال “سطح یک” شامل یک واسطه مانند خرده فروش است. کانال “سطح دو” دارای دو واسطه و کانال “سطح سه” دارای سه واسطه است. از دیدگاه تولیدکنندگان هرچه تعداد واسطه‌ها بیشتر شود، کسب اطلاعات در مورد مصرف‌کننده نهایی و اعمال کنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع</strong><br />یکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:<br /><strong>1. توزیع گسترده:</strong> این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیکترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند.<br /><strong>2. توزیع گزینشی:</strong> در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بیابند.<br /><strong>3. توزیع انحصاری:</strong> در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتوموبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>مراحل طراحی کانال‌های توزیع</strong><br />مراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:<br /><strong>1. تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان:</strong> در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.<br /><strong>2. تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها:</strong> در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. کانال‌های توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.<br /><strong>3.تعیین گزینه‌های موجود (کانال‌های توزیع موجود):</strong> پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.<br /><strong>4. ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب:</strong> پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود.<br /><strong>5. عقد قرارداد و کنترل:</strong> بعد از مشخص شدن کانال یا کانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند<a href=\"http://advercross.com/More-362.ASPX\">،</a> باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال‌های انتخاب شده را داشت.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>عوامل موثر در ایجاد تعارض در کانال توزیع</strong><br />ممکن است در جریان استقرار کانال یا کانال‌های توزیع، اختلافات و تعارضاتی بوجود آید. لذا لازم است دلایل بروز این تعارضات را شناخت و برای پیشگیری و برطرف کردن آنها چاره‌جویی کرد. مهمترین دلایل بروز تعارض در کانال‌های توزیع عبارتند از:<br /><strong>   _ ناسازگاری در اهداف:</strong> به عنوان مثال ممکن است یک شرکت تولیدی بخواهد از طریق عرضه محصولات ارزان قیمت بسرعت در بازار رسوخ کند. در مقابل، فروشگاهها ترجیح دهند که در کوتاه مدت به سودهای بالاتر دست پیدا کنند. این ناسازگاری در اهداف می‌تواند باعث بروز اختلاف و تعارض شود.<br />   _ روشن نبودن نقشها و حقوق: بعنوان مثال در حالی که نمایندگیها می‌کوشند محصولات شرکت را به مشتریان بفروشند، شرکت تصمیم بگیرد تعداد زیادی از محصولات را توسط نیروی خود به بازار عرضه کند. در چنین مواردی ممکن است محدوده فعالیت و میزان فروش نسیه، موجب بروز اختلافاتی شود.<br /><strong>   _ اختلاف در ادراک:</strong> بعنوان مثال ممکن است با افزودن کانالهای جدید توسط شرکت، موجبات بروز تعارض در کانال توزیع فراهم شود.<br /><strong>   _ وابستگی زیاد:</strong> بعنوان مثال در فروشگاهها یا نمایندگیهایی که بصورت انحصاری نمایندگی شرکت را بعهده دارد، سود این فروشگاهها و نمایندگیها تحت تاثیر تصمیمات قیمت‌گذاری و تولید شرکت قرار می‌گیرد. این امر می‌تواند بصورت بالقوه موجب بروز تعارض شود.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>منبع:</strong> شماره 179 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختایی و شادی گلچین فر</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)','','publish','open','open','','%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%da%a9%d8%a7%d9%86%d8%a7%d9%84%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9-distribution-channel','','','2021-08-07 18:44:50','2021-08-07 15:14:50','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3882',0,'post','',0),(3887,3,'2021-08-06 12:09:42','2021-08-06 12:09:42','<img width=\"600\" height=\"267\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/distribution-600x267.jpg\" alt=\"\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</strong></p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><br />یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است. اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص کانالهای توزیع، به این دلیل است که شرکت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>تعریف توزیع و کانالهای توزیع</strong><br /><strong>توزیع:</strong> یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.<br />کانال توزیع: مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>نقش کانال‌های توزیع</strong><br />یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:<br />   _ جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.<br />   _ مذاکره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها<br />   _ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها<br />   _ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولیدکننده<br />   _ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع<br />   _ بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع<br />   _ تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی<br />   _ پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانکها و سایر مؤسسات مالی</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>سطوح کانال‌های توزیع</strong><br />تولیدکننده و مشتری نهایی بخشی از کانال توزیع را تشکیل می‌دهند. برای نشان دادن طول یک کانال از چندین واسطه استفاده می‌شود.<br />کانال “سطح صفر” که کانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می‌شود از یک تولیدکننده و مصرف‌کننده نهایی تشکیل می‌شود. کانال “سطح یک” شامل یک واسطه مانند خرده فروش است. کانال “سطح دو” دارای دو واسطه و کانال “سطح سه” دارای سه واسطه است. از دیدگاه تولیدکنندگان هرچه تعداد واسطه‌ها بیشتر شود، کسب اطلاعات در مورد مصرف‌کننده نهایی و اعمال کنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع</strong><br />یکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:<br /><strong>1. توزیع گسترده:</strong> این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیکترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند.<br /><strong>2. توزیع گزینشی:</strong> در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بیابند.<br /><strong>3. توزیع انحصاری:</strong> در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتوموبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>مراحل طراحی کانال‌های توزیع</strong><br />مراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:<br /><strong>1. تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان:</strong> در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.<br /><strong>2. تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها:</strong> در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. کانال‌های توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.<br /><strong>3.تعیین گزینه‌های موجود (کانال‌های توزیع موجود):</strong> پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.<br /><strong>4. ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب:</strong> پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود.<br /><strong>5. عقد قرارداد و کنترل:</strong> بعد از مشخص شدن کانال یا کانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند<a href=\"http://advercross.com/More-362.ASPX\">،</a> باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال‌های انتخاب شده را داشت.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>عوامل موثر در ایجاد تعارض در کانال توزیع</strong><br />ممکن است در جریان استقرار کانال یا کانال‌های توزیع، اختلافات و تعارضاتی بوجود آید. لذا لازم است دلایل بروز این تعارضات را شناخت و برای پیشگیری و برطرف کردن آنها چاره‌جویی کرد. مهمترین دلایل بروز تعارض در کانال‌های توزیع عبارتند از:<br /><strong>   _ ناسازگاری در اهداف:</strong> به عنوان مثال ممکن است یک شرکت تولیدی بخواهد از طریق عرضه محصولات ارزان قیمت بسرعت در بازار رسوخ کند. در مقابل، فروشگاهها ترجیح دهند که در کوتاه مدت به سودهای بالاتر دست پیدا کنند. این ناسازگاری در اهداف می‌تواند باعث بروز اختلاف و تعارض شود.<br />   _ روشن نبودن نقشها و حقوق: بعنوان مثال در حالی که نمایندگیها می‌کوشند محصولات شرکت را به مشتریان بفروشند، شرکت تصمیم بگیرد تعداد زیادی از محصولات را توسط نیروی خود به بازار عرضه کند. در چنین مواردی ممکن است محدوده فعالیت و میزان فروش نسیه، موجب بروز اختلافاتی شود.<br /><strong>   _ اختلاف در ادراک:</strong> بعنوان مثال ممکن است با افزودن کانالهای جدید توسط شرکت، موجبات بروز تعارض در کانال توزیع فراهم شود.<br /><strong>   _ وابستگی زیاد:</strong> بعنوان مثال در فروشگاهها یا نمایندگیهایی که بصورت انحصاری نمایندگی شرکت را بعهده دارد، سود این فروشگاهها و نمایندگیها تحت تاثیر تصمیمات قیمت‌گذاری و تولید شرکت قرار می‌گیرد. این امر می‌تواند بصورت بالقوه موجب بروز تعارض شود.</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>منبع:</strong> شماره 179 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختایی و شادی گلچین فر</p><p dir=\"rtl\" align=\"justify\"> </p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)','','inherit','closed','closed','','3882-revision-v1','','','2021-08-06 12:09:42','2021-08-06 12:09:42','',3882,'http://localhost:81/wee/3882-revision-v1/',0,'revision','',0),(3884,3,'2021-08-06 12:08:44','2021-08-06 12:08:44','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/pricing-600x258.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"258\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong>\r\n\r\nتمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها و … عنوان می‌شود.\r\n\r\nدر بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چراکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد.\r\n\r\nاگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند.\r\n\r\nبا همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.\r\n\r\n<strong>تعریف قیمت‌گذاری‌</strong>\r\n\r\n‌ قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.\r\n\r\nبر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ جرح‌ و تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند.\r\n\r\n<strong>اهداف قیمت گذاری</strong>\r\n\r\nبطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنچ گروه زیر تقسیم می‌شوند:\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>حفظ بقاء و ادامه حیات</strong></li>\r\n</ol>\r\nاین هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند<a href=\"http://www.advercross.com/\">. </a>چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغییر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.\r\n<ol start=\"2\">\r\n 	<li><strong>به حداکثر رساندن سود فعلی</strong></li>\r\n</ol>\r\nبرای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد<a href=\"http://www.advercross.mihanblog.com/\">.</a> البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.\r\n<ol start=\"3\">\r\n 	<li><strong>به حداکثر رساندن سهم بازار</strong></li>\r\n</ol>\r\nبرخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست می‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:\r\n<ul>\r\n 	<li>بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.</li>\r\n 	<li>با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.</li>\r\n 	<li>قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.</li>\r\n</ul>\r\n<ol start=\"4\">\r\n 	<li><strong>کشیدن عصاره بازار</strong></li>\r\n</ol>\r\nبرخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:\r\n<ul>\r\n 	<li>وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار</li>\r\n 	<li>بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود، ولی بدان اندازه زیاد نباشد که شرکت ناگزیر شود از برخی از مزایای ناشی از تحمیل کردن محصولات با قیمت بالا بر بازار، تقاضا را از دست بدهند.</li>\r\n 	<li>تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود.</li>\r\n 	<li>تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.</li>\r\n</ul>\r\n<ol start=\"5\">\r\n 	<li><strong>پیشرو شدن از نظر کیفیت</strong></li>\r\n</ol>\r\nشرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالا است و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمت‌های بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگی‌های خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.\r\n\r\n<strong>عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌</strong>\r\n\r\n‌ ‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ ساخت. یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. که‌ عبارتند از:\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ سازمانی:</strong> آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌</li>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ مشتری:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزشهای‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌</li>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ بازار:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌ (2000KOTLER) این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:</li>\r\n</ol>\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ درونی:</strong> اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی</li>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ بیرونی:</strong> ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مراحل قیمت‌گذاری</strong>\r\n\r\n<strong>مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری</strong>\r\n\r\nدر اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.\r\n\r\n<strong>مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا</strong>\r\n\r\nهر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدف‌های بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت‌ها و تقاضاهای حاصل باعث می‌شود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرند.\r\n\r\n<strong>مرحله سوم: برآورد هزینه‌ها</strong>\r\n\r\nدر حالی که تقاضا می‌تواند سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته، بازده معقولی ارائه کند.\r\n\r\n<strong>مرحله چهارم: تجزیه  تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت رقیب</strong>\r\n\r\nهنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌کند، باید هزینه‌ها و قیمت‌های شرکت‌های رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور کند.\r\n\r\n<strong>مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاری</strong>\r\n\r\nدر این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده:</strong> در این روش که ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی کارساز واقع می‌شود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر:</strong> در این روش شرکت قیمتی را تعیین می‌کند که به یک نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شرکت به نیایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: </strong>در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید نیاز به تحقیقات بازار است.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش:</strong> این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید دست به اقداماتی بزند تا بدون اینکه به کیفیت محصول اطمه‌‌ای وارد آید محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده فروشی‌ها مشاده می‌شود.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج:</strong> در این روش فروشگاه‌ها قیمت‌های محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را همانند، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب تعیین کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده می‌شود.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده:</strong> هنگامیکه شرکتها برای انجام پروژه‌های پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. هنگام شرکت در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شرکت یا تقاضای موجود تعیین می‌شود.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی</strong>\r\n\r\nروشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند که دامنه قیمت‌هایی که شرکت می‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروه‌ها.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>شماره 178 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)','','inherit','closed','closed','','3882-revision-v1','','','2021-08-06 12:08:44','2021-08-06 12:08:44','',3882,'http://localhost:81/wee/3882-revision-v1/',0,'revision','',0),(3883,3,'2021-08-06 12:08:38','2021-08-06 12:08:38','','distribution','','inherit','open','closed','','distribution','','','2021-08-06 12:08:38','2021-08-06 12:08:38','',3882,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/distribution.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3885,3,'2021-08-06 12:09:42','2021-08-06 12:09:42','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/pricing-600x258.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"258\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong>\r\n\r\nتمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها و … عنوان می‌شود.\r\n\r\nدر بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چراکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد.\r\n\r\nاگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند.\r\n\r\nبا همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.\r\n\r\n<strong>تعریف قیمت‌گذاری‌</strong>\r\n\r\n‌ قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.\r\n\r\nبر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ جرح‌ و تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند.\r\n\r\n<strong>اهداف قیمت گذاری</strong>\r\n\r\nبطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنچ گروه زیر تقسیم می‌شوند:\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>حفظ بقاء و ادامه حیات</strong></li>\r\n</ol>\r\nاین هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند<a href=\"http://www.advercross.com/\">. </a>چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغییر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.\r\n<ol start=\"2\">\r\n 	<li><strong>به حداکثر رساندن سود فعلی</strong></li>\r\n</ol>\r\nبرای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد<a href=\"http://www.advercross.mihanblog.com/\">.</a> البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.\r\n<ol start=\"3\">\r\n 	<li><strong>به حداکثر رساندن سهم بازار</strong></li>\r\n</ol>\r\nبرخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست می‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:\r\n<ul>\r\n 	<li>بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.</li>\r\n 	<li>با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.</li>\r\n 	<li>قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.</li>\r\n</ul>\r\n<ol start=\"4\">\r\n 	<li><strong>کشیدن عصاره بازار</strong></li>\r\n</ol>\r\nبرخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:\r\n<ul>\r\n 	<li>وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار</li>\r\n 	<li>بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود، ولی بدان اندازه زیاد نباشد که شرکت ناگزیر شود از برخی از مزایای ناشی از تحمیل کردن محصولات با قیمت بالا بر بازار، تقاضا را از دست بدهند.</li>\r\n 	<li>تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود.</li>\r\n 	<li>تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.</li>\r\n</ul>\r\n<ol start=\"5\">\r\n 	<li><strong>پیشرو شدن از نظر کیفیت</strong></li>\r\n</ol>\r\nشرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالا است و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمت‌های بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگی‌های خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.\r\n\r\n<strong>عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌</strong>\r\n\r\n‌ ‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ ساخت. یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. که‌ عبارتند از:\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ سازمانی:</strong> آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌</li>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ مشتری:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزشهای‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌</li>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ بازار:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌ (2000KOTLER) این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:</li>\r\n</ol>\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ درونی:</strong> اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی</li>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ بیرونی:</strong> ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مراحل قیمت‌گذاری</strong>\r\n\r\n<strong>مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری</strong>\r\n\r\nدر اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.\r\n\r\n<strong>مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا</strong>\r\n\r\nهر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدف‌های بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت‌ها و تقاضاهای حاصل باعث می‌شود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرند.\r\n\r\n<strong>مرحله سوم: برآورد هزینه‌ها</strong>\r\n\r\nدر حالی که تقاضا می‌تواند سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته، بازده معقولی ارائه کند.\r\n\r\n<strong>مرحله چهارم: تجزیه  تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت رقیب</strong>\r\n\r\nهنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌کند، باید هزینه‌ها و قیمت‌های شرکت‌های رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور کند.\r\n\r\n<strong>مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاری</strong>\r\n\r\nدر این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده:</strong> در این روش که ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی کارساز واقع می‌شود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر:</strong> در این روش شرکت قیمتی را تعیین می‌کند که به یک نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شرکت به نیایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: </strong>در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید نیاز به تحقیقات بازار است.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش:</strong> این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید دست به اقداماتی بزند تا بدون اینکه به کیفیت محصول اطمه‌‌ای وارد آید محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده فروشی‌ها مشاده می‌شود.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج:</strong> در این روش فروشگاه‌ها قیمت‌های محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را همانند، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب تعیین کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده می‌شود.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده:</strong> هنگامیکه شرکتها برای انجام پروژه‌های پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. هنگام شرکت در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شرکت یا تقاضای موجود تعیین می‌شود.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی</strong>\r\n\r\nروشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند که دامنه قیمت‌هایی که شرکت می‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروه‌ها.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>شماره 178 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)','','inherit','closed','closed','','3882-revision-v1','','','2021-08-06 12:09:42','2021-08-06 12:09:42','',3882,'http://localhost:81/wee/3882-revision-v1/',0,'revision','',0),(3886,3,'2021-08-06 12:09:42','2021-08-06 12:09:42','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/pricing-600x258.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"258\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>قیمت گذاری (Pricing)</strong>\r\n\r\nتمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها و … عنوان می‌شود.\r\n\r\nدر بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چراکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد.\r\n\r\nاگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند.\r\n\r\nبا همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.\r\n\r\n<strong>تعریف قیمت‌گذاری‌</strong>\r\n\r\n‌ قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.\r\n\r\nبر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ جرح‌ و تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند.\r\n\r\n<strong>اهداف قیمت گذاری</strong>\r\n\r\nبطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنچ گروه زیر تقسیم می‌شوند:\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>حفظ بقاء و ادامه حیات</strong></li>\r\n</ol>\r\nاین هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند<a href=\"http://www.advercross.com/\">. </a>چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغییر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.\r\n<ol start=\"2\">\r\n 	<li><strong>به حداکثر رساندن سود فعلی</strong></li>\r\n</ol>\r\nبرای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد<a href=\"http://www.advercross.mihanblog.com/\">.</a> البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.\r\n<ol start=\"3\">\r\n 	<li><strong>به حداکثر رساندن سهم بازار</strong></li>\r\n</ol>\r\nبرخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست می‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:\r\n<ul>\r\n 	<li>بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.</li>\r\n 	<li>با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.</li>\r\n 	<li>قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.</li>\r\n</ul>\r\n<ol start=\"4\">\r\n 	<li><strong>کشیدن عصاره بازار</strong></li>\r\n</ol>\r\nبرخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:\r\n<ul>\r\n 	<li>وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار</li>\r\n 	<li>بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود، ولی بدان اندازه زیاد نباشد که شرکت ناگزیر شود از برخی از مزایای ناشی از تحمیل کردن محصولات با قیمت بالا بر بازار، تقاضا را از دست بدهند.</li>\r\n 	<li>تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود.</li>\r\n 	<li>تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.</li>\r\n</ul>\r\n<ol start=\"5\">\r\n 	<li><strong>پیشرو شدن از نظر کیفیت</strong></li>\r\n</ol>\r\nشرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالا است و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمت‌های بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگی‌های خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.\r\n\r\n<strong>عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌</strong>\r\n\r\n‌ ‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ ساخت. یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. که‌ عبارتند از:\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ سازمانی:</strong> آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌</li>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ مشتری:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزشهای‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌</li>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ بازار:</strong> عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌ (2000KOTLER) این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:</li>\r\n</ol>\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ درونی:</strong> اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی</li>\r\n 	<li><strong>عوامل‌ بیرونی:</strong> ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مراحل قیمت‌گذاری</strong>\r\n\r\n<strong>مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری</strong>\r\n\r\nدر اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.\r\n\r\n<strong>مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا</strong>\r\n\r\nهر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدف‌های بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت‌ها و تقاضاهای حاصل باعث می‌شود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرند.\r\n\r\n<strong>مرحله سوم: برآورد هزینه‌ها</strong>\r\n\r\nدر حالی که تقاضا می‌تواند سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته، بازده معقولی ارائه کند.\r\n\r\n<strong>مرحله چهارم: تجزیه  تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت رقیب</strong>\r\n\r\nهنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌کند، باید هزینه‌ها و قیمت‌های شرکت‌های رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور کند.\r\n\r\n<strong>مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاری</strong>\r\n\r\nدر این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:\r\n<ul>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده:</strong> در این روش که ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی کارساز واقع می‌شود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر:</strong> در این روش شرکت قیمتی را تعیین می‌کند که به یک نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شرکت به نیایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: </strong>در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید نیاز به تحقیقات بازار است.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش:</strong> این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید دست به اقداماتی بزند تا بدون اینکه به کیفیت محصول اطمه‌‌ای وارد آید محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده فروشی‌ها مشاده می‌شود.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج:</strong> در این روش فروشگاه‌ها قیمت‌های محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را همانند، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب تعیین کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده می‌شود.</li>\r\n 	<li><strong>قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده:</strong> هنگامیکه شرکتها برای انجام پروژه‌های پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. هنگام شرکت در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شرکت یا تقاضای موجود تعیین می‌شود.</li>\r\n</ul>\r\n<strong>مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی</strong>\r\n\r\nروشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند که دامنه قیمت‌هایی که شرکت می‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروه‌ها.\r\n\r\n<strong>منبع: </strong>شماره 178 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)','','inherit','closed','closed','','3882-revision-v1','','','2021-08-06 12:09:42','2021-08-06 12:09:42','',3882,'http://localhost:81/wee/3882-revision-v1/',0,'revision','',0),(3888,3,'2021-08-06 12:10:30','2021-08-06 12:10:30','<img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/E-Advertising-600x338.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"338\" />\r\n<h3>امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</strong>\r\n\r\nهر روز میلیونها نفر به اینترنت مراجعه می‌کنند. بر این اساس اینترنت بهترین محل برای قرار دادن پیامهای تبلیغاتی و کسب بهترین نتیجه از فعالیتهای تبلیغات است. با این وجود بسیاری از تبلیغ دهندگان اشتباهاتی مرتکب می شوند که اثربخشی تبلیغات اینترنتی خود را تا حد زیادی کم می‌کنند. در ادامه 10 اشتباه متداول در تبلیغات اینترنتی به همراه نکاتی در خصوص نحوه جلوگیری از وقوع اشتباهات آمده است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>اتلاف پول:</strong> هیچ مدیری مایل نیست که پول خود را برای تبلیغات فاقد اثربخشی صرف کند. هرچند شرکتهای زیادی دچار این اشتباه می شوند. بسیاری از مدیران تبلیغات خود را در سایتهایی قرار می دهند که بازدیدکنندگان بسیاری دارند ولی آیا همه آن بازدیدکنندگان می توانند مشتری آنها باشند؟ در چنین شرایطی و در صورتیکه پرداخت شما برای نمایش تبلیغات بر مبنای زمان (و نه تعداد کلیک) باشد، بخش عمده پول خود را تلف کرده‌اید. بر این اساس لازم است بصورت مستمر میزان اثربخشی برنامه تبلیغاتی خود را ارزیابی نموده و تبلیغ در سایتهایی که منجربه تماس یا فروش نمی شود را قطع کنید تا از اتلاف بیشتر پول شرکت جلوگیری شود.</li>\r\n 	<li><strong>تبلیغات </strong><strong>Pop-Up</strong><strong>:</strong> Pup-Up نوعی از تبلیغات ناخواسته است که در قالب یک صفحه جدید بر روی نمایشگر کاربران اینترنت نمایش داده می‌شود. غالباً این شکل از تبلیغات اینترنتی از اثربخشی چندانی برخوردار نیست. حتی ممکن است به جای جذب مشتریان، موجبات آزردگی و فرار آنها را نیز فراهم سازد. از طرف دیگر به وجود آمدن تکنولوژی‌ها و نرم‌افزارهایی که به صورت خودکار از نمایش Pop-Upجلوگیری می‌کنند در بسیاری از موارد موجب از دست رفتن فرصت و پول تبلیغ دهنده می شود. لذا در استفاده از این نوع تبلیغات ناخواسته باید تجدید نظر کرد.</li>\r\n 	<li><strong>هرزنامه (</strong><strong>Spam</strong><strong>):</strong> بازاریابی از طریق پست الکترونیک یکی از اثربخش‌ترین شیوه‌های بازاریابی در محیط وب است به شرط آنکه به درستی بکار گرفته شود. اگر شما به صندوق پستی الکترونیک مخاطبان خود، نامه‌های بدون درخواست ارسال کنید، شما دچار مشکلات ناشی از ارسال هرزنامه خواهید شد. در صورت ارسال ایمیلهای انبوه ناخواسته به صندوق پستی دیگران، ممکن است توسط آنها به عنوان مزاحم شناخته شوید. در این صورت احتمالاً ایمیل شما را به عنوان هرزنامه به سرویس‌دهندگان پست الکترونیک معرفی خواهند کرد و اینکار باعث می‌شود ایمیلهای ارسالی شما به جای پوشه Inbox به پوشه Bulk یا Spams منتقل شود. نتیجه آنکه اعتبار و به دنبال آن احتمال دیده شدن ایمیلهای تبلیغاتی شما به شدت کاهش خواهد یافت. لذا شما باید تنها برای کسانی که مایل به دریافت این نامه‌ها هستند مطالب خود را ارسال کنید. همچنین بهتر است در پایان ایمیل خود، از مخاطبان بخواهید در صورتیکه تمایلی به دریافت ایمیلهای شما ندارند به شما اطلاع دهند.</li>\r\n 	<li><strong>پرداخت مبالغ زیاد به تهیه‌کنندگان پیام تبلیغاتی (</strong><strong>Copywriters</strong><strong>):</strong> تهیه پیام تبلیغاتی برای تبلیغات اینترنتی نیاز به دانش هسته ای ندارد. البته لازم به ذکر است که نویسندگان خلاق، باهوش و باذوق نسبت به دیگران پیام های بهتری تدوین می کنند ولی باید دانست که تعداد این افراد کم نیست. پس چنانچه از کار تهیه کننده پیام تبلیغاتی خود راضی نیستید، فرد دیگری را امتحان کنید.</li>\r\n 	<li><strong>ترجیح شیوه و شکل تبلیغ به محتوای آن:</strong> بسیاری از تبلیغ دهندگان شکل و نحوه اجرای تبلیغات (استفاده از انیمیشن و … ) را به محتوای تبلیغ خود ترجیح می دهند. اگر شما نیز چنین تصور می‌کنید باید بدانید که انیمیشن‌های فلش و سایر تکنولوژی های پیشرفته هرگز نمی‌توانند جایگزین محتوای پیام تبلیغ شما باشند. هیچ چیز نمی‌توند جایگزین مطالبی مهم در خصوص کالا یا خدمت شما شود. لذا در طراحی پیام تبلیغاتی خود بسیار دقت نمائید.</li>\r\n 	<li><strong>عدم وجود گزینه‌ای برای اقدام:</strong> به منظور اثربخشی تبلیغ باید به مخاطبان بگوئید که چه کاری باید انجام دهند. قرار دادن نام تجاری شرکت در معرض دید مخاطبان تنها نیمی از کار است. در گام بعدی شمار باید به آنها بگوئید که انتظار دارید چه کاری انجام دهند. نمونه‌ای از این اقدامات می تواند شامل دعوت به کلیک روی تبلیغات برای دریافت اطلاعات بیشتر باشد.</li>\r\n 	<li><strong>استفاده از تبلیغات قدیمی و کهنه:</strong> تبلیغ قدیمی و تکراری نمی‌تواند موجبات ارتقای نام تجاری شما را فراهم سازد. حتی ممکن است به ارزش نام تجاری شما آسیب نیز برساند. هرچند نام تجاری، شعار تبلیغاتی یا لوگوی شما می‌تواند برای سالها یکسان باشد ولی شما باید مرتباً تم‌های خلاقانه‌ای برای تبلیغات خود انتخاب کنید. تنوع و نوآوری در شکل و محتوای تبلیغ می‌تواند مانع کسالت و دل‌زدگی مخاطبان شما شود.</li>\r\n 	<li><strong>تمام تلاش خود را منحصراً معطوف به تبلیغات اینترنتی کردن:</strong> از آنجائیکه تمام مخاطبان شما از تبلیغات اینترنتی استفاده نمی‌کنند، توجه صرف به تبلیغات آنلاین موجب از دست دادن بخشی از مشتریان خواهد شد. لذا بهتر است برای پوشش بیشتر مخاطبان، از دو روش تبلیغات اینترنتی و تبلیغات آفلاین بصورت همزمان استفاده شود. اینکار سطح پوشش تبلیغات شما را افرایش داده و افراد بیشتری را با شرکت شما آشنا خواهد ساخت.</li>\r\n 	<li><strong>طراحی نامناسب تبلیغ:</strong> همانگونه که یک وب سایت باید به راحتی برای کاربرانش قابل استفاده باشد، تبلیغات شما نیز باید به راحتی مشاهده و خوانده شود. نباید با استفاده از تکنولوژی‌های مختلف موجبات حواس پرتی مخاطبان خود را فراهم آورید.</li>\r\n 	<li><strong>مکان نامناسب:</strong> برای اثربخشی بیشتر تبلیغات باید آنها را در مکان مناسبی قرار داد. قبل از نمایش تبلیغ خود از محل دقیق نمایش آن مطمئن شوید. ضمناً زمان نمایش تبلیغ نیز بسیار مهم است. برای اثربخشی بیشتر باید همواره نتایج تبلیغ خود را مورد بررسی قرار دهید و بهترین زمان و مکان را برای نمایش تبلیغ خود انتخاب کنید.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>منبع:</strong> ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 14، نوشته امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nShare on twitter\r\nShare on linkedin\r\nShare on whatsapp\r\nShare on telegram\r\nShare on print\r\nShare on email','ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی','','publish','open','open','','%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d8%aa%db%8c-2','','','2021-08-08 10:53:43','2021-08-08 07:23:43','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3888',0,'post','',0),(4328,3,'2021-08-08 10:48:13','2021-08-08 07:18:13','<img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/E-Advertising-600x338.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"338\" />\r\n<h3>امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</strong>\r\n\r\nهر روز میلیونها نفر به اینترنت مراجعه می‌کنند. بر این اساس اینترنت بهترین محل برای قرار دادن پیامهای تبلیغاتی و کسب بهترین نتیجه از فعالیتهای تبلیغات است. با این وجود بسیاری از تبلیغ دهندگان اشتباهاتی مرتکب می شوند که اثربخشی تبلیغات اینترنتی خود را تا حد زیادی کم می‌کنند. در ادامه 10 اشتباه متداول در تبلیغات اینترنتی به همراه نکاتی در خصوص نحوه جلوگیری از وقوع اشتباهات آمده است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>اتلاف پول:</strong> هیچ مدیری مایل نیست که پول خود را برای تبلیغات فاقد اثربخشی صرف کند. هرچند شرکتهای زیادی دچار این اشتباه می شوند. بسیاری از مدیران تبلیغات خود را در سایتهایی قرار می دهند که بازدیدکنندگان بسیاری دارند ولی آیا همه آن بازدیدکنندگان می توانند مشتری آنها باشند؟ در چنین شرایطی و در صورتیکه پرداخت شما برای نمایش تبلیغات بر مبنای زمان (و نه تعداد کلیک) باشد، بخش عمده پول خود را تلف کرده‌اید. بر این اساس لازم است بصورت مستمر میزان اثربخشی برنامه تبلیغاتی خود را ارزیابی نموده و تبلیغ در سایتهایی که منجربه تماس یا فروش نمی شود را قطع کنید تا از اتلاف بیشتر پول شرکت جلوگیری شود.</li>\r\n 	<li><strong>تبلیغات </strong><strong>Pop-Up</strong><strong>:</strong> Pup-Up نوعی از تبلیغات ناخواسته است که در قالب یک صفحه جدید بر روی نمایشگر کاربران اینترنت نمایش داده می‌شود. غالباً این شکل از تبلیغات اینترنتی از اثربخشی چندانی برخوردار نیست. حتی ممکن است به جای جذب مشتریان، موجبات آزردگی و فرار آنها را نیز فراهم سازد. از طرف دیگر به وجود آمدن تکنولوژی‌ها و نرم‌افزارهایی که به صورت خودکار از نمایش Pop-Upجلوگیری می‌کنند در بسیاری از موارد موجب از دست رفتن فرصت و پول تبلیغ دهنده می شود. لذا در استفاده از این نوع تبلیغات ناخواسته باید تجدید نظر کرد.</li>\r\n 	<li><strong>هرزنامه (</strong><strong>Spam</strong><strong>):</strong> بازاریابی از طریق پست الکترونیک یکی از اثربخش‌ترین شیوه‌های بازاریابی در محیط وب است به شرط آنکه به درستی بکار گرفته شود. اگر شما به صندوق پستی الکترونیک مخاطبان خود، نامه‌های بدون درخواست ارسال کنید، شما دچار مشکلات ناشی از ارسال هرزنامه خواهید شد. در صورت ارسال ایمیلهای انبوه ناخواسته به صندوق پستی دیگران، ممکن است توسط آنها به عنوان مزاحم شناخته شوید. در این صورت احتمالاً ایمیل شما را به عنوان هرزنامه به سرویس‌دهندگان پست الکترونیک معرفی خواهند کرد و اینکار باعث می‌شود ایمیلهای ارسالی شما به جای پوشه Inbox به پوشه Bulk یا Spams منتقل شود. نتیجه آنکه اعتبار و به دنبال آن احتمال دیده شدن ایمیلهای تبلیغاتی شما به شدت کاهش خواهد یافت. لذا شما باید تنها برای کسانی که مایل به دریافت این نامه‌ها هستند مطالب خود را ارسال کنید. همچنین بهتر است در پایان ایمیل خود، از مخاطبان بخواهید در صورتیکه تمایلی به دریافت ایمیلهای شما ندارند به شما اطلاع دهند.</li>\r\n 	<li><strong>پرداخت مبالغ زیاد به تهیه‌کنندگان پیام تبلیغاتی (</strong><strong>Copywriters</strong><strong>):</strong> تهیه پیام تبلیغاتی برای تبلیغات اینترنتی نیاز به دانش هسته ای ندارد. البته لازم به ذکر است که نویسندگان خلاق، باهوش و باذوق نسبت به دیگران پیام های بهتری تدوین می کنند ولی باید دانست که تعداد این افراد کم نیست. پس چنانچه از کار تهیه کننده پیام تبلیغاتی خود راضی نیستید، فرد دیگری را امتحان کنید.</li>\r\n 	<li><strong>ترجیح شیوه و شکل تبلیغ به محتوای آن:</strong> بسیاری از تبلیغ دهندگان شکل و نحوه اجرای تبلیغات (استفاده از انیمیشن و … ) را به محتوای تبلیغ خود ترجیح می دهند. اگر شما نیز چنین تصور می‌کنید باید بدانید که انیمیشن‌های فلش و سایر تکنولوژی های پیشرفته هرگز نمی‌توانند جایگزین محتوای پیام تبلیغ شما باشند. هیچ چیز نمی‌توند جایگزین مطالبی مهم در خصوص کالا یا خدمت شما شود. لذا در طراحی پیام تبلیغاتی خود بسیار دقت نمائید.</li>\r\n 	<li><strong>عدم وجود گزینه‌ای برای اقدام:</strong> به منظور اثربخشی تبلیغ باید به مخاطبان بگوئید که چه کاری باید انجام دهند. قرار دادن نام تجاری شرکت در معرض دید مخاطبان تنها نیمی از کار است. در گام بعدی شمار باید به آنها بگوئید که انتظار دارید چه کاری انجام دهند. نمونه‌ای از این اقدامات می تواند شامل دعوت به کلیک روی تبلیغات برای دریافت اطلاعات بیشتر باشد.</li>\r\n 	<li><strong>استفاده از تبلیغات قدیمی و کهنه:</strong> تبلیغ قدیمی و تکراری نمی‌تواند موجبات ارتقای نام تجاری شما را فراهم سازد. حتی ممکن است به ارزش نام تجاری شما آسیب نیز برساند. هرچند نام تجاری، شعار تبلیغاتی یا لوگوی شما می‌تواند برای سالها یکسان باشد ولی شما باید مرتباً تم‌های خلاقانه‌ای برای تبلیغات خود انتخاب کنید. تنوع و نوآوری در شکل و محتوای تبلیغ می‌تواند مانع کسالت و دل‌زدگی مخاطبان شما شود.</li>\r\n 	<li><strong>تمام تلاش خود را منحصراً معطوف به تبلیغات اینترنتی کردن:</strong> از آنجائیکه تمام مخاطبان شما از تبلیغات اینترنتی استفاده نمی‌کنند، توجه صرف به تبلیغات آنلاین موجب از دست دادن بخشی از مشتریان خواهد شد. لذا بهتر است برای پوشش بیشتر مخاطبان، از دو روش تبلیغات اینترنتی و تبلیغات آفلاین بصورت همزمان استفاده شود. اینکار سطح پوشش تبلیغات شما را افرایش داده و افراد بیشتری را با شرکت شما آشنا خواهد ساخت.</li>\r\n 	<li><strong>طراحی نامناسب تبلیغ:</strong> همانگونه که یک وب سایت باید به راحتی برای کاربرانش قابل استفاده باشد، تبلیغات شما نیز باید به راحتی مشاهده و خوانده شود. نباید با استفاده از تکنولوژی‌های مختلف موجبات حواس پرتی مخاطبان خود را فراهم آورید.</li>\r\n 	<li><strong>مکان نامناسب:</strong> برای اثربخشی بیشتر تبلیغات باید آنها را در مکان مناسبی قرار داد. قبل از نمایش تبلیغ خود از محل دقیق نمایش آن مطمئن شوید. ضمناً زمان نمایش تبلیغ نیز بسیار مهم است. برای اثربخشی بیشتر باید همواره نتایج تبلیغ خود را مورد بررسی قرار دهید و بهترین زمان و مکان را برای نمایش تبلیغ خود انتخاب کنید.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>منبع:</strong> ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 14، نوشته امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nShare on twitter\r\nShare on linkedin\r\nShare on whatsapp\r\nShare on telegram\r\nShare on print\r\nShare on email','ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی','','inherit','closed','closed','','3888-revision-v1','','','2021-08-08 10:48:13','2021-08-08 07:18:13','',3888,'https://bakhtaei.ir/3888-revision-v1/',0,'revision','',0),(3893,3,'2021-08-06 12:11:29','2021-08-06 12:11:29','<img width=\"600\" height=\"338\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/E-Advertising-600x338.jpg\" alt=\"\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h3><strong>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</strong></h3><h5> </h5>								\n		<p><strong>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</strong></p><p>هر روز میلیونها نفر به اینترنت مراجعه می‌کنند. بر این اساس اینترنت بهترین محل برای قرار دادن پیامهای تبلیغاتی و کسب بهترین نتیجه از فعالیتهای تبلیغات است. با این وجود بسیاری از تبلیغ دهندگان اشتباهاتی مرتکب می شوند که اثربخشی تبلیغات اینترنتی خود را تا حد زیادی کم می‌کنند. در ادامه 10 اشتباه متداول در تبلیغات اینترنتی به همراه نکاتی در خصوص نحوه جلوگیری از وقوع اشتباهات آمده است.</p><ol><li><strong>اتلاف پول:</strong> هیچ مدیری مایل نیست که پول خود را برای تبلیغات فاقد اثربخشی صرف کند. هرچند شرکتهای زیادی دچار این اشتباه می شوند. بسیاری از مدیران تبلیغات خود را در سایتهایی قرار می دهند که بازدیدکنندگان بسیاری دارند ولی آیا همه آن بازدیدکنندگان می توانند مشتری آنها باشند؟ در چنین شرایطی و در صورتیکه پرداخت شما برای نمایش تبلیغات بر مبنای زمان (و نه تعداد کلیک) باشد، بخش عمده پول خود را تلف کرده‌اید. بر این اساس لازم است بصورت مستمر میزان اثربخشی برنامه تبلیغاتی خود را ارزیابی نموده و تبلیغ در سایتهایی که منجربه تماس یا فروش نمی شود را قطع کنید تا از اتلاف بیشتر پول شرکت جلوگیری شود.</li><li><strong>تبلیغات </strong><strong>Pop-Up</strong><strong>:</strong> Pup-Up نوعی از تبلیغات ناخواسته است که در قالب یک صفحه جدید بر روی نمایشگر کاربران اینترنت نمایش داده می‌شود. غالباً این شکل از تبلیغات اینترنتی از اثربخشی چندانی برخوردار نیست. حتی ممکن است به جای جذب مشتریان، موجبات آزردگی و فرار آنها را نیز فراهم سازد. از طرف دیگر به وجود آمدن تکنولوژی‌ها و نرم‌افزارهایی که به صورت خودکار از نمایش Pop-Upجلوگیری می‌کنند در بسیاری از موارد موجب از دست رفتن فرصت و پول تبلیغ دهنده می شود. لذا در استفاده از این نوع تبلیغات ناخواسته باید تجدید نظر کرد.</li><li><strong>هرزنامه (</strong><strong>Spam</strong><strong>):</strong> بازاریابی از طریق پست الکترونیک یکی از اثربخش‌ترین شیوه‌های بازاریابی در محیط وب است به شرط آنکه به درستی بکار گرفته شود. اگر شما به صندوق پستی الکترونیک مخاطبان خود، نامه‌های بدون درخواست ارسال کنید، شما دچار مشکلات ناشی از ارسال هرزنامه خواهید شد. در صورت ارسال ایمیلهای انبوه ناخواسته به صندوق پستی دیگران، ممکن است توسط آنها به عنوان مزاحم شناخته شوید. در این صورت احتمالاً ایمیل شما را به عنوان هرزنامه به سرویس‌دهندگان پست الکترونیک معرفی خواهند کرد و اینکار باعث می‌شود ایمیلهای ارسالی شما به جای پوشه Inbox به پوشه Bulk یا Spams منتقل شود. نتیجه آنکه اعتبار و به دنبال آن احتمال دیده شدن ایمیلهای تبلیغاتی شما به شدت کاهش خواهد یافت. لذا شما باید تنها برای کسانی که مایل به دریافت این نامه‌ها هستند مطالب خود را ارسال کنید. همچنین بهتر است در پایان ایمیل خود، از مخاطبان بخواهید در صورتیکه تمایلی به دریافت ایمیلهای شما ندارند به شما اطلاع دهند.</li><li><strong>پرداخت مبالغ زیاد به تهیه‌کنندگان پیام تبلیغاتی (</strong><strong>Copywriters</strong><strong>):</strong> تهیه پیام تبلیغاتی برای تبلیغات اینترنتی نیاز به دانش هسته ای ندارد. البته لازم به ذکر است که نویسندگان خلاق، باهوش و باذوق نسبت به دیگران پیام های بهتری تدوین می کنند ولی باید دانست که تعداد این افراد کم نیست. پس چنانچه از کار تهیه کننده پیام تبلیغاتی خود راضی نیستید، فرد دیگری را امتحان کنید.</li><li><strong>ترجیح شیوه و شکل تبلیغ به محتوای آن:</strong> بسیاری از تبلیغ دهندگان شکل و نحوه اجرای تبلیغات (استفاده از انیمیشن و … ) را به محتوای تبلیغ خود ترجیح می دهند. اگر شما نیز چنین تصور می‌کنید باید بدانید که انیمیشن‌های فلش و سایر تکنولوژی های پیشرفته هرگز نمی‌توانند جایگزین محتوای پیام تبلیغ شما باشند. هیچ چیز نمی‌توند جایگزین مطالبی مهم در خصوص کالا یا خدمت شما شود. لذا در طراحی پیام تبلیغاتی خود بسیار دقت نمائید.</li><li><strong>عدم وجود گزینه‌ای برای اقدام:</strong> به منظور اثربخشی تبلیغ باید به مخاطبان بگوئید که چه کاری باید انجام دهند. قرار دادن نام تجاری شرکت در معرض دید مخاطبان تنها نیمی از کار است. در گام بعدی شمار باید به آنها بگوئید که انتظار دارید چه کاری انجام دهند. نمونه‌ای از این اقدامات می تواند شامل دعوت به کلیک روی تبلیغات برای دریافت اطلاعات بیشتر باشد.</li><li><strong>استفاده از تبلیغات قدیمی و کهنه:</strong> تبلیغ قدیمی و تکراری نمی‌تواند موجبات ارتقای نام تجاری شما را فراهم سازد. حتی ممکن است به ارزش نام تجاری شما آسیب نیز برساند. هرچند نام تجاری، شعار تبلیغاتی یا لوگوی شما می‌تواند برای سالها یکسان باشد ولی شما باید مرتباً تم‌های خلاقانه‌ای برای تبلیغات خود انتخاب کنید. تنوع و نوآوری در شکل و محتوای تبلیغ می‌تواند مانع کسالت و دل‌زدگی مخاطبان شما شود.</li><li><strong>تمام تلاش خود را منحصراً معطوف به تبلیغات اینترنتی کردن:</strong> از آنجائیکه تمام مخاطبان شما از تبلیغات اینترنتی استفاده نمی‌کنند، توجه صرف به تبلیغات آنلاین موجب از دست دادن بخشی از مشتریان خواهد شد. لذا بهتر است برای پوشش بیشتر مخاطبان، از دو روش تبلیغات اینترنتی و تبلیغات آفلاین بصورت همزمان استفاده شود. اینکار سطح پوشش تبلیغات شما را افرایش داده و افراد بیشتری را با شرکت شما آشنا خواهد ساخت.</li><li><strong>طراحی نامناسب تبلیغ:</strong> همانگونه که یک وب سایت باید به راحتی برای کاربرانش قابل استفاده باشد، تبلیغات شما نیز باید به راحتی مشاهده و خوانده شود. نباید با استفاده از تکنولوژی‌های مختلف موجبات حواس پرتی مخاطبان خود را فراهم آورید.</li><li><strong>مکان نامناسب:</strong> برای اثربخشی بیشتر تبلیغات باید آنها را در مکان مناسبی قرار داد. قبل از نمایش تبلیغ خود از محل دقیق نمایش آن مطمئن شوید. ضمناً زمان نمایش تبلیغ نیز بسیار مهم است. برای اثربخشی بیشتر باید همواره نتایج تبلیغ خود را مورد بررسی قرار دهید و بهترین زمان و مکان را برای نمایش تبلیغ خود انتخاب کنید.</li></ol><p> </p><p><strong>منبع:</strong> ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 14، نوشته امیر بختایی</p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی','','inherit','closed','closed','','3888-revision-v1','','','2021-08-06 12:11:29','2021-08-06 12:11:29','',3888,'http://localhost:81/wee/3888-revision-v1/',0,'revision','',0),(3890,3,'2021-08-06 12:10:30','2021-08-06 12:10:30','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/distribution-600x267.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"267\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</strong></p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\">یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است. اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص کانالهای توزیع، به این دلیل است که شرکت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>تعریف توزیع و کانالهای توزیع</strong>\r\n<strong>توزیع:</strong> یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.\r\nکانال توزیع: مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>نقش کانال‌های توزیع</strong>\r\nیک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:\r\n_ جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.\r\n_ مذاکره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها\r\n_ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها\r\n_ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولیدکننده\r\n_ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع\r\n_ بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع\r\n_ تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی\r\n_ پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانکها و سایر مؤسسات مالی</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>سطوح کانال‌های توزیع</strong>\r\nتولیدکننده و مشتری نهایی بخشی از کانال توزیع را تشکیل می‌دهند. برای نشان دادن طول یک کانال از چندین واسطه استفاده می‌شود.\r\nکانال “سطح صفر” که کانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می‌شود از یک تولیدکننده و مصرف‌کننده نهایی تشکیل می‌شود. کانال “سطح یک” شامل یک واسطه مانند خرده فروش است. کانال “سطح دو” دارای دو واسطه و کانال “سطح سه” دارای سه واسطه است. از دیدگاه تولیدکنندگان هرچه تعداد واسطه‌ها بیشتر شود، کسب اطلاعات در مورد مصرف‌کننده نهایی و اعمال کنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع</strong>\r\nیکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:\r\n<strong>1. توزیع گسترده:</strong> این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیکترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند.\r\n<strong>2. توزیع گزینشی:</strong> در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بیابند.\r\n<strong>3. توزیع انحصاری:</strong> در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتوموبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>مراحل طراحی کانال‌های توزیع</strong>\r\nمراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:\r\n<strong>1. تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان:</strong> در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.\r\n<strong>2. تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها:</strong> در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. کانال‌های توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.\r\n<strong>3.تعیین گزینه‌های موجود (کانال‌های توزیع موجود):</strong> پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.\r\n<strong>4. ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب:</strong> پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود.\r\n<strong>5. عقد قرارداد و کنترل:</strong> بعد از مشخص شدن کانال یا کانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند<a href=\"http://advercross.com/More-362.ASPX\">،</a> باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال‌های انتخاب شده را داشت.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>عوامل موثر در ایجاد تعارض در کانال توزیع</strong>\r\nممکن است در جریان استقرار کانال یا کانال‌های توزیع، اختلافات و تعارضاتی بوجود آید. لذا لازم است دلایل بروز این تعارضات را شناخت و برای پیشگیری و برطرف کردن آنها چاره‌جویی کرد. مهمترین دلایل بروز تعارض در کانال‌های توزیع عبارتند از:\r\n<strong>   _ ناسازگاری در اهداف:</strong> به عنوان مثال ممکن است یک شرکت تولیدی بخواهد از طریق عرضه محصولات ارزان قیمت بسرعت در بازار رسوخ کند. در مقابل، فروشگاهها ترجیح دهند که در کوتاه مدت به سودهای بالاتر دست پیدا کنند. این ناسازگاری در اهداف می‌تواند باعث بروز اختلاف و تعارض شود.\r\n_ روشن نبودن نقشها و حقوق: بعنوان مثال در حالی که نمایندگیها می‌کوشند محصولات شرکت را به مشتریان بفروشند، شرکت تصمیم بگیرد تعداد زیادی از محصولات را توسط نیروی خود به بازار عرضه کند. در چنین مواردی ممکن است محدوده فعالیت و میزان فروش نسیه، موجب بروز اختلافاتی شود.\r\n<strong>   _ اختلاف در ادراک:</strong> بعنوان مثال ممکن است با افزودن کانالهای جدید توسط شرکت، موجبات بروز تعارض در کانال توزیع فراهم شود.\r\n<strong>   _ وابستگی زیاد:</strong> بعنوان مثال در فروشگاهها یا نمایندگیهایی که بصورت انحصاری نمایندگی شرکت را بعهده دارد، سود این فروشگاهها و نمایندگیها تحت تاثیر تصمیمات قیمت‌گذاری و تولید شرکت قرار می‌گیرد. این امر می‌تواند بصورت بالقوه موجب بروز تعارض شود.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>منبع:</strong> شماره 179 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختایی و شادی گلچین فر</p>\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی','','inherit','closed','closed','','3888-revision-v1','','','2021-08-06 12:10:30','2021-08-06 12:10:30','',3888,'http://localhost:81/wee/3888-revision-v1/',0,'revision','',0),(3889,3,'2021-08-06 12:10:27','2021-08-06 12:10:27','','E-Advertising','','inherit','open','closed','','e-advertising','','','2021-08-06 12:10:27','2021-08-06 12:10:27','',3888,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/E-Advertising.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3891,3,'2021-08-06 12:11:28','2021-08-06 12:11:28','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/distribution-600x267.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"267\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</strong></p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\">یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است. اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص کانالهای توزیع، به این دلیل است که شرکت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>تعریف توزیع و کانالهای توزیع</strong>\r\n<strong>توزیع:</strong> یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.\r\nکانال توزیع: مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>نقش کانال‌های توزیع</strong>\r\nیک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:\r\n_ جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.\r\n_ مذاکره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها\r\n_ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها\r\n_ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولیدکننده\r\n_ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع\r\n_ بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع\r\n_ تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی\r\n_ پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانکها و سایر مؤسسات مالی</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>سطوح کانال‌های توزیع</strong>\r\nتولیدکننده و مشتری نهایی بخشی از کانال توزیع را تشکیل می‌دهند. برای نشان دادن طول یک کانال از چندین واسطه استفاده می‌شود.\r\nکانال “سطح صفر” که کانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می‌شود از یک تولیدکننده و مصرف‌کننده نهایی تشکیل می‌شود. کانال “سطح یک” شامل یک واسطه مانند خرده فروش است. کانال “سطح دو” دارای دو واسطه و کانال “سطح سه” دارای سه واسطه است. از دیدگاه تولیدکنندگان هرچه تعداد واسطه‌ها بیشتر شود، کسب اطلاعات در مورد مصرف‌کننده نهایی و اعمال کنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع</strong>\r\nیکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:\r\n<strong>1. توزیع گسترده:</strong> این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیکترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند.\r\n<strong>2. توزیع گزینشی:</strong> در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بیابند.\r\n<strong>3. توزیع انحصاری:</strong> در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتوموبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>مراحل طراحی کانال‌های توزیع</strong>\r\nمراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:\r\n<strong>1. تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان:</strong> در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.\r\n<strong>2. تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها:</strong> در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. کانال‌های توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.\r\n<strong>3.تعیین گزینه‌های موجود (کانال‌های توزیع موجود):</strong> پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.\r\n<strong>4. ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب:</strong> پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود.\r\n<strong>5. عقد قرارداد و کنترل:</strong> بعد از مشخص شدن کانال یا کانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند<a href=\"http://advercross.com/More-362.ASPX\">،</a> باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال‌های انتخاب شده را داشت.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>عوامل موثر در ایجاد تعارض در کانال توزیع</strong>\r\nممکن است در جریان استقرار کانال یا کانال‌های توزیع، اختلافات و تعارضاتی بوجود آید. لذا لازم است دلایل بروز این تعارضات را شناخت و برای پیشگیری و برطرف کردن آنها چاره‌جویی کرد. مهمترین دلایل بروز تعارض در کانال‌های توزیع عبارتند از:\r\n<strong>   _ ناسازگاری در اهداف:</strong> به عنوان مثال ممکن است یک شرکت تولیدی بخواهد از طریق عرضه محصولات ارزان قیمت بسرعت در بازار رسوخ کند. در مقابل، فروشگاهها ترجیح دهند که در کوتاه مدت به سودهای بالاتر دست پیدا کنند. این ناسازگاری در اهداف می‌تواند باعث بروز اختلاف و تعارض شود.\r\n_ روشن نبودن نقشها و حقوق: بعنوان مثال در حالی که نمایندگیها می‌کوشند محصولات شرکت را به مشتریان بفروشند، شرکت تصمیم بگیرد تعداد زیادی از محصولات را توسط نیروی خود به بازار عرضه کند. در چنین مواردی ممکن است محدوده فعالیت و میزان فروش نسیه، موجب بروز اختلافاتی شود.\r\n<strong>   _ اختلاف در ادراک:</strong> بعنوان مثال ممکن است با افزودن کانالهای جدید توسط شرکت، موجبات بروز تعارض در کانال توزیع فراهم شود.\r\n<strong>   _ وابستگی زیاد:</strong> بعنوان مثال در فروشگاهها یا نمایندگیهایی که بصورت انحصاری نمایندگی شرکت را بعهده دارد، سود این فروشگاهها و نمایندگیها تحت تاثیر تصمیمات قیمت‌گذاری و تولید شرکت قرار می‌گیرد. این امر می‌تواند بصورت بالقوه موجب بروز تعارض شود.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>منبع:</strong> شماره 179 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختایی و شادی گلچین فر</p>\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی','','inherit','closed','closed','','3888-revision-v1','','','2021-08-06 12:11:28','2021-08-06 12:11:28','',3888,'http://localhost:81/wee/3888-revision-v1/',0,'revision','',0),(3892,3,'2021-08-06 12:11:28','2021-08-06 12:11:28','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/distribution-600x267.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"267\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h3><strong>مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</strong></h3>\r\n<h5></h5>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</strong></p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\">یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است. اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص کانالهای توزیع، به این دلیل است که شرکت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>تعریف توزیع و کانالهای توزیع</strong>\r\n<strong>توزیع:</strong> یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.\r\nکانال توزیع: مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>نقش کانال‌های توزیع</strong>\r\nیک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:\r\n_ جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.\r\n_ مذاکره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها\r\n_ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها\r\n_ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولیدکننده\r\n_ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع\r\n_ بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع\r\n_ تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی\r\n_ پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانکها و سایر مؤسسات مالی</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>سطوح کانال‌های توزیع</strong>\r\nتولیدکننده و مشتری نهایی بخشی از کانال توزیع را تشکیل می‌دهند. برای نشان دادن طول یک کانال از چندین واسطه استفاده می‌شود.\r\nکانال “سطح صفر” که کانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می‌شود از یک تولیدکننده و مصرف‌کننده نهایی تشکیل می‌شود. کانال “سطح یک” شامل یک واسطه مانند خرده فروش است. کانال “سطح دو” دارای دو واسطه و کانال “سطح سه” دارای سه واسطه است. از دیدگاه تولیدکنندگان هرچه تعداد واسطه‌ها بیشتر شود، کسب اطلاعات در مورد مصرف‌کننده نهایی و اعمال کنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع</strong>\r\nیکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:\r\n<strong>1. توزیع گسترده:</strong> این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیکترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند.\r\n<strong>2. توزیع گزینشی:</strong> در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بیابند.\r\n<strong>3. توزیع انحصاری:</strong> در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتوموبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>مراحل طراحی کانال‌های توزیع</strong>\r\nمراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:\r\n<strong>1. تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان:</strong> در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.\r\n<strong>2. تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها:</strong> در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. کانال‌های توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.\r\n<strong>3.تعیین گزینه‌های موجود (کانال‌های توزیع موجود):</strong> پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.\r\n<strong>4. ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب:</strong> پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود.\r\n<strong>5. عقد قرارداد و کنترل:</strong> بعد از مشخص شدن کانال یا کانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند<a href=\"http://advercross.com/More-362.ASPX\">،</a> باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال‌های انتخاب شده را داشت.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>عوامل موثر در ایجاد تعارض در کانال توزیع</strong>\r\nممکن است در جریان استقرار کانال یا کانال‌های توزیع، اختلافات و تعارضاتی بوجود آید. لذا لازم است دلایل بروز این تعارضات را شناخت و برای پیشگیری و برطرف کردن آنها چاره‌جویی کرد. مهمترین دلایل بروز تعارض در کانال‌های توزیع عبارتند از:\r\n<strong>   _ ناسازگاری در اهداف:</strong> به عنوان مثال ممکن است یک شرکت تولیدی بخواهد از طریق عرضه محصولات ارزان قیمت بسرعت در بازار رسوخ کند. در مقابل، فروشگاهها ترجیح دهند که در کوتاه مدت به سودهای بالاتر دست پیدا کنند. این ناسازگاری در اهداف می‌تواند باعث بروز اختلاف و تعارض شود.\r\n_ روشن نبودن نقشها و حقوق: بعنوان مثال در حالی که نمایندگیها می‌کوشند محصولات شرکت را به مشتریان بفروشند، شرکت تصمیم بگیرد تعداد زیادی از محصولات را توسط نیروی خود به بازار عرضه کند. در چنین مواردی ممکن است محدوده فعالیت و میزان فروش نسیه، موجب بروز اختلافاتی شود.\r\n<strong>   _ اختلاف در ادراک:</strong> بعنوان مثال ممکن است با افزودن کانالهای جدید توسط شرکت، موجبات بروز تعارض در کانال توزیع فراهم شود.\r\n<strong>   _ وابستگی زیاد:</strong> بعنوان مثال در فروشگاهها یا نمایندگیهایی که بصورت انحصاری نمایندگی شرکت را بعهده دارد، سود این فروشگاهها و نمایندگیها تحت تاثیر تصمیمات قیمت‌گذاری و تولید شرکت قرار می‌گیرد. این امر می‌تواند بصورت بالقوه موجب بروز تعارض شود.</p>\r\n<p dir=\"rtl\" align=\"justify\"><strong>منبع:</strong> شماره 179 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختایی و شادی گلچین فر</p>\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی','','inherit','closed','closed','','3888-revision-v1','','','2021-08-06 12:11:28','2021-08-06 12:11:28','',3888,'http://localhost:81/wee/3888-revision-v1/',0,'revision','',0),(3894,3,'2021-08-06 12:12:13','2021-08-06 12:12:13','<p>مقالات دکتر امیر بختایی</p>		\n                    <p>Powered By EmbedPress</p>','مقالات امیر بختایی','','publish','closed','closed','','%d9%85%d9%82%d8%a7%d9%84%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%d9%85%db%8c%d8%b1-%d8%a8%d8%ae%d8%aa%d8%a7%db%8c%db%8c','','','2023-05-15 14:53:48','2023-05-15 11:23:48','',0,'http://localhost:81/wee/?page_id=3894',0,'page','',0),(4336,3,'2021-08-08 11:13:05','2021-08-08 07:43:05','<p>[table id=1 /].</p>','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-08 11:13:05','2021-08-08 07:43:05','',3894,'https://bakhtaei.ir/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(4337,3,'2021-08-08 11:14:27','2021-08-08 07:44:27','<p>[table id=1 /].</p>','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-08 11:14:27','2021-08-08 07:44:27','',3894,'https://bakhtaei.ir/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(4338,3,'2021-08-08 11:14:27','2021-08-08 07:44:27','<p>[table id=1 /].</p>','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-08 11:14:27','2021-08-08 07:44:27','',3894,'https://bakhtaei.ir/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(4339,3,'2021-08-08 11:14:27','2021-08-08 07:44:27','<p>[table id=1 /].</p>','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-08 11:14:27','2021-08-08 07:44:27','',3894,'https://bakhtaei.ir/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(4340,3,'2021-08-08 11:15:06','2021-08-08 07:45:06','<p>[table id=1 /].</p>','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-08 11:15:06','2021-08-08 07:45:06','',3894,'https://bakhtaei.ir/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(4341,3,'2021-08-08 11:15:06','2021-08-08 07:45:06','<p>[table id=1 /].</p>','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-08 11:15:06','2021-08-08 07:45:06','',3894,'https://bakhtaei.ir/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(4342,3,'2021-08-08 11:15:06','2021-08-08 07:45:06','<p>[table id=1 /].</p>','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-08 11:15:06','2021-08-08 07:45:06','',3894,'https://bakhtaei.ir/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(4343,3,'2021-08-08 11:17:37','2021-08-08 07:47:37','<p>[table id=1 /].</p>','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-08 11:17:37','2021-08-08 07:47:37','',3894,'https://bakhtaei.ir/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(4344,3,'2021-08-08 11:17:37','2021-08-08 07:47:37','<p>[table id=1 /].</p>','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-08 11:17:37','2021-08-08 07:47:37','',3894,'https://bakhtaei.ir/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(4345,3,'2021-08-08 11:17:38','2021-08-08 07:47:38','<p>[table id=1 /].</p>','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-08 11:17:38','2021-08-08 07:47:38','',3894,'https://bakhtaei.ir/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(4354,3,'2022-05-07 12:30:25','2022-05-07 09:00:25','[fusion_builder_container hundred_percent=\"no\" equal_height_columns=\"yes\" menu_anchor=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_position=\"center center\" background_repeat=\"no-repeat\" fade=\"no\" background_parallax=\"none\" parallax_speed=\"0.3\" video_mp4=\"\" video_webm=\"\" video_ogv=\"\" video_url=\"\" video_aspect_ratio=\"16:9\" video_loop=\"yes\" video_mute=\"yes\" overlay_color=\"\" video_preview_image=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" padding_top=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" padding_right=\"\" hundred_percent_height=\"yes\"][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=\"1_1\" type=\"1_1\" background_position=\"left top\" background_color=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" border_position=\"all\" spacing=\"yes\" background_image=\"\" background_repeat=\"no-repeat\" padding_top=\"\" padding_right=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" margin_top=\"0px\" margin_bottom=\"0px\" class=\"\" id=\"\" animation_type=\"\" animation_speed=\"0.3\" animation_direction=\"left\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" center_content=\"yes\" last=\"true\" min_height=\"\" hover_type=\"none\" link=\"\" first=\"true\"][fusion_text]<p><video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.mp4#t=1\" controls ></video></p>\r\n<p>\r\n										ویدئو\r\n								</p>[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]','آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع','','inherit','closed','closed','','3596-revision-v1','','','2022-05-07 12:30:25','2022-05-07 09:00:25','',3596,'https://bakhtaei.ir/3596-revision-v1/',0,'revision','',0),(4355,3,'2022-05-07 12:39:31','2022-05-07 09:09:31','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب-1.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق','','inherit','closed','closed','','3611-revision-v1','','','2022-05-07 12:39:31','2022-05-07 09:09:31','',3611,'https://bakhtaei.ir/3611-revision-v1/',0,'revision','',0),(4356,3,'2022-05-07 12:39:31','2022-05-07 09:09:31','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب-1.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق','','inherit','closed','closed','','3611-revision-v1','','','2022-05-07 12:39:31','2022-05-07 09:09:31','',3611,'https://bakhtaei.ir/3611-revision-v1/',0,'revision','',0),(4357,3,'2022-05-07 12:39:32','2022-05-07 09:09:32','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب-1.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق','','inherit','closed','closed','','3611-revision-v1','','','2022-05-07 12:39:32','2022-05-07 09:09:32','',3611,'https://bakhtaei.ir/3611-revision-v1/',0,'revision','',0),(4358,3,'2022-05-07 12:41:52','2022-05-07 09:11:52','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/توزیع-و-ترفیع.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع','','inherit','closed','closed','','3618-revision-v1','','','2022-05-07 12:41:52','2022-05-07 09:11:52','',3618,'https://bakhtaei.ir/3618-revision-v1/',0,'revision','',0),(4359,3,'2022-05-07 12:41:52','2022-05-07 09:11:52','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/توزیع-و-ترفیع.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع','','inherit','closed','closed','','3618-revision-v1','','','2022-05-07 12:41:52','2022-05-07 09:11:52','',3618,'https://bakhtaei.ir/3618-revision-v1/',0,'revision','',0),(4360,3,'2022-05-07 12:41:53','2022-05-07 09:11:53','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/توزیع-و-ترفیع.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع','','inherit','closed','closed','','3618-revision-v1','','','2022-05-07 12:41:53','2022-05-07 09:11:53','',3618,'https://bakhtaei.ir/3618-revision-v1/',0,'revision','',0),(4361,3,'2022-05-07 12:43:53','2022-05-07 09:13:53','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','جایگاه سازی در بازار','','inherit','closed','closed','','3604-revision-v1','','','2022-05-07 12:43:53','2022-05-07 09:13:53','',3604,'https://bakhtaei.ir/3604-revision-v1/',0,'revision','',0),(4362,3,'2022-05-07 12:43:54','2022-05-07 09:13:54','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','جایگاه سازی در بازار','','inherit','closed','closed','','3604-revision-v1','','','2022-05-07 12:43:54','2022-05-07 09:13:54','',3604,'https://bakhtaei.ir/3604-revision-v1/',0,'revision','',0),(4363,3,'2022-05-07 12:43:54','2022-05-07 09:13:54','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','جایگاه سازی در بازار','','inherit','closed','closed','','3604-revision-v1','','','2022-05-07 12:43:54','2022-05-07 09:13:54','',3604,'https://bakhtaei.ir/3604-revision-v1/',0,'revision','',0),(4364,3,'2022-05-07 12:44:02','2022-05-07 09:14:02','[fusion_builder_container hundred_percent=\"no\" equal_height_columns=\"yes\" menu_anchor=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_position=\"center center\" background_repeat=\"no-repeat\" fade=\"no\" background_parallax=\"none\" parallax_speed=\"0.3\" video_mp4=\"\" video_webm=\"\" video_ogv=\"\" video_url=\"\" video_aspect_ratio=\"16:9\" video_loop=\"yes\" video_mute=\"yes\" overlay_color=\"\" video_preview_image=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" padding_top=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" padding_right=\"\" hundred_percent_height=\"yes\"][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=\"1_1\" type=\"1_1\" background_position=\"left top\" background_color=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" border_position=\"all\" spacing=\"yes\" background_image=\"\" background_repeat=\"no-repeat\" padding_top=\"\" padding_right=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" margin_top=\"0px\" margin_bottom=\"0px\" class=\"\" id=\"\" animation_type=\"\" animation_speed=\"0.3\" animation_direction=\"left\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" center_content=\"yes\" last=\"true\" min_height=\"\" hover_type=\"none\" link=\"\" first=\"true\"][fusion_text]<p><video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.mp4#t=1\" controls ></video></p>\r\n<p>\r\n										ویدئو\r\n								</p>[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]','آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع','','inherit','closed','closed','','3596-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:02','2022-05-07 09:14:02','',3596,'https://bakhtaei.ir/3596-revision-v1/',0,'revision','',0),(4365,3,'2022-05-07 12:44:03','2022-05-07 09:14:03','[fusion_builder_container hundred_percent=\"no\" equal_height_columns=\"yes\" menu_anchor=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_position=\"center center\" background_repeat=\"no-repeat\" fade=\"no\" background_parallax=\"none\" parallax_speed=\"0.3\" video_mp4=\"\" video_webm=\"\" video_ogv=\"\" video_url=\"\" video_aspect_ratio=\"16:9\" video_loop=\"yes\" video_mute=\"yes\" overlay_color=\"\" video_preview_image=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" padding_top=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" padding_right=\"\" hundred_percent_height=\"yes\"][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=\"1_1\" type=\"1_1\" background_position=\"left top\" background_color=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" border_position=\"all\" spacing=\"yes\" background_image=\"\" background_repeat=\"no-repeat\" padding_top=\"\" padding_right=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" margin_top=\"0px\" margin_bottom=\"0px\" class=\"\" id=\"\" animation_type=\"\" animation_speed=\"0.3\" animation_direction=\"left\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" center_content=\"yes\" last=\"true\" min_height=\"\" hover_type=\"none\" link=\"\" first=\"true\"][fusion_text]<p><video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.mp4#t=1\" controls ></video></p>\r\n<p>\r\n										ویدئو\r\n								</p>[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]','آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع','','inherit','closed','closed','','3596-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:03','2022-05-07 09:14:03','',3596,'https://bakhtaei.ir/3596-revision-v1/',0,'revision','',0),(4370,3,'2022-05-07 12:44:20','2022-05-07 09:14:20','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/مراحل-قیمت-گزاری.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','آمیزه بازاریابی','','inherit','closed','closed','','3575-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:20','2022-05-07 09:14:20','',3575,'https://bakhtaei.ir/3575-revision-v1/',0,'revision','',0),(4371,3,'2022-05-07 12:44:21','2022-05-07 09:14:21','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/مراحل-قیمت-گزاری.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','آمیزه بازاریابی','','inherit','closed','closed','','3575-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:21','2022-05-07 09:14:21','',3575,'https://bakhtaei.ir/3575-revision-v1/',0,'revision','',0),(4372,3,'2022-05-07 12:44:21','2022-05-07 09:14:21','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/مراحل-قیمت-گزاری.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','آمیزه بازاریابی','','inherit','closed','closed','','3575-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:21','2022-05-07 09:14:21','',3575,'https://bakhtaei.ir/3575-revision-v1/',0,'revision','',0),(4373,3,'2022-05-07 12:44:29','2022-05-07 09:14:29','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/پارادایمهای-بازاریابی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','پارادیمهای کسب وکار','','inherit','closed','closed','','3574-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:29','2022-05-07 09:14:29','',3574,'https://bakhtaei.ir/3574-revision-v1/',0,'revision','',0),(4374,3,'2022-05-07 12:44:29','2022-05-07 09:14:29','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/پارادایمهای-بازاریابی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','پارادیمهای کسب وکار','','inherit','closed','closed','','3574-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:29','2022-05-07 09:14:29','',3574,'https://bakhtaei.ir/3574-revision-v1/',0,'revision','',0),(4375,3,'2022-05-07 12:44:29','2022-05-07 09:14:29','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/پارادایمهای-بازاریابی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','پارادیمهای کسب وکار','','inherit','closed','closed','','3574-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:29','2022-05-07 09:14:29','',3574,'https://bakhtaei.ir/3574-revision-v1/',0,'revision','',0),(4376,3,'2022-05-07 12:44:37','2022-05-07 09:14:37','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','آمیزه بازاریابی خدمات','','inherit','closed','closed','','3566-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:37','2022-05-07 09:14:37','',3566,'https://bakhtaei.ir/3566-revision-v1/',0,'revision','',0),(4377,3,'2022-05-07 12:44:37','2022-05-07 09:14:37','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','آمیزه بازاریابی خدمات','','inherit','closed','closed','','3566-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:37','2022-05-07 09:14:37','',3566,'https://bakhtaei.ir/3566-revision-v1/',0,'revision','',0),(4378,3,'2022-05-07 12:44:37','2022-05-07 09:14:37','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','آمیزه بازاریابی خدمات','','inherit','closed','closed','','3566-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:37','2022-05-07 09:14:37','',3566,'https://bakhtaei.ir/3566-revision-v1/',0,'revision','',0),(4379,3,'2022-05-07 12:44:44','2022-05-07 09:14:44','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/بازار-هدف.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','انتخاب بازار هدف','','inherit','closed','closed','','3558-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:44','2022-05-07 09:14:44','',3558,'https://bakhtaei.ir/3558-revision-v1/',0,'revision','',0),(4380,3,'2022-05-07 12:44:45','2022-05-07 09:14:45','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/بازار-هدف.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','انتخاب بازار هدف','','inherit','closed','closed','','3558-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:45','2022-05-07 09:14:45','',3558,'https://bakhtaei.ir/3558-revision-v1/',0,'revision','',0),(4381,3,'2022-05-07 12:44:45','2022-05-07 09:14:45','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/بازار-هدف.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','انتخاب بازار هدف','','inherit','closed','closed','','3558-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:45','2022-05-07 09:14:45','',3558,'https://bakhtaei.ir/3558-revision-v1/',0,'revision','',0),(4382,3,'2022-05-07 12:44:52','2022-05-07 09:14:52','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										ویدئو									\n								</p>','بازاریابی چیست؟','','inherit','closed','closed','','3548-revision-v1','','','2022-05-07 12:44:52','2022-05-07 09:14:52','',3548,'https://bakhtaei.ir/3548-revision-v1/',0,'revision','',0),(3895,3,'2021-08-06 12:12:13','2021-08-06 12:12:13','','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-06 12:12:13','2021-08-06 12:12:13','',3894,'http://localhost:81/wee/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(3901,3,'2021-08-06 12:48:08','2021-08-06 12:48:08','[fusion_builder_container hundred_percent=\"no\" hundred_percent_height=\"no\" hundred_percent_height_scroll=\"no\" hundred_percent_height_center_content=\"yes\" equal_height_columns=\"no\" menu_anchor=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" status=\"published\" publish_date=\"\" id=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" margin_top=\"\" margin_bottom=\"\" padding_top=\"\" padding_right=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" gradient_start_color=\"\" gradient_end_color=\"\" gradient_start_position=\"0\" gradient_end_position=\"100\" gradient_type=\"linear\" radial_direction=\"center\" linear_angle=\"180\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_position=\"center center\" background_repeat=\"no-repeat\" fade=\"no\" background_parallax=\"none\" enable_mobile=\"no\" parallax_speed=\"0.3\" background_blend_mode=\"none\" video_mp4=\"\" video_webm=\"\" video_ogv=\"\" video_url=\"\" video_aspect_ratio=\"16:9\" video_loop=\"yes\" video_mute=\"yes\" video_preview_image=\"\" filter_hue=\"0\" filter_saturation=\"100\" filter_brightness=\"100\" filter_contrast=\"100\" filter_invert=\"0\" filter_sepia=\"0\" filter_opacity=\"100\" filter_blur=\"0\" filter_hue_hover=\"0\" filter_saturation_hover=\"100\" filter_brightness_hover=\"100\" filter_contrast_hover=\"100\" filter_invert_hover=\"0\" filter_sepia_hover=\"0\" filter_opacity_hover=\"100\" filter_blur_hover=\"0\"][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=\"1_1\" spacing=\"\" center_content=\"no\" link=\"\" target=\"_self\" min_height=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" id=\"\" hover_type=\"none\" border_size=\"0\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" border_position=\"all\" box_shadow=\"no\" box_shadow_blur=\"0\" box_shadow_spread=\"0\" box_shadow_color=\"\" box_shadow_style=\"\" background_type=\"single\" gradient_start_position=\"0\" gradient_end_position=\"100\" gradient_type=\"linear\" radial_direction=\"center\" linear_angle=\"180\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_image_id=\"\" background_position=\"left top\" background_repeat=\"no-repeat\" background_blend_mode=\"none\" animation_type=\"\" animation_direction=\"left\" animation_speed=\"0.3\" animation_offset=\"\" filter_type=\"regular\" filter_hue=\"0\" filter_saturation=\"100\" filter_brightness=\"100\" filter_contrast=\"100\" filter_invert=\"0\" filter_sepia=\"0\" filter_opacity=\"100\" filter_blur=\"0\" filter_hue_hover=\"0\" filter_saturation_hover=\"100\" filter_brightness_hover=\"100\" filter_contrast_hover=\"100\" filter_invert_hover=\"0\" filter_sepia_hover=\"0\" filter_opacity_hover=\"100\" filter_blur_hover=\"0\" type=\"1_1\" first=\"true\" last=\"true\"][fusion_text columns=\"\" column_min_width=\"\" column_spacing=\"\" rule_style=\"default\" rule_size=\"\" rule_color=\"\" animation_type=\"\" animation_direction=\"left\" animation_speed=\"0.3\" animation_offset=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" id=\"\"]<h3 style=\"text-align: center;\"><strong>مقالات امیر بختایی</strong></h3><p style=\"text-align: center;\"> </p><table width=\"554\"><tbody><tr><td width=\"35\">ر<strong>دیف</strong></td><td width=\"217\"><strong>عنوان مقاله</strong></td><td width=\"59\"><strong>سال انتشار</strong></td><td width=\"155\"><strong>محل نشر</strong></td><td width=\"88\"><strong>توضیحات</strong></td></tr><tr><td width=\"35\">1</td><td width=\"217\">اقتدار ایده ها</td><td width=\"59\">1382</td><td width=\"155\">ماهنامه گزیده مدیریت، شماره 32</td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">2</td><td width=\"217\">سرنخ گمشده تبلیغات</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 164</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Sarenakh.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">3</td><td width=\"217\">تبلیغات اینترنتی در ایران تنگناها و راهکارها</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">سومین کنفرانس بین المللی مدیریت</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Internet_Advertising_in_iran.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">4</td><td width=\"217\">اینترنت ابزاری کارآمد در خدمت تبلیغات</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">نشریه دانش تبلیغات، شماره 10</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Internet-Useful-way-to-advertise.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">5</td><td width=\"217\">ارائه مدل کسب و کار الکترونیک برای بازار مشاوره مدیریت ایران</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">دومین کنفرانس مدیریت فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICTM)</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-eBiz_Modeling_for_consulting.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">6</td><td width=\"217\">شناخت فرهنگ سازمانی بر اساس مدل دنیسون (مطالعه موردی: سازمان مدیریت صنعتی)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Bakhtaei_Organizational-Culture.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">7</td><td width=\"217\">استراتژیهای تبلیغاتی برای خدمات</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">گردهمایی بزرگ سالانه مدیران کشور</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Service-Advertising-Strategies.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">8</td><td width=\"217\">تحقیقات بازاریابی (Marketing Research)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 169</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%aa%d8%ad%d9%82%db%8c%d9%82%d8%a7%d8%aa-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">9</td><td width=\"217\">طرح بازاریابی (Marketing Plan)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 170</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">10</td><td width=\"217\">طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 171</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">11</td><td width=\"217\">مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 172</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d8%b7-%d8%a8%d8%a7-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">12</td><td width=\"217\">مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 173</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%86%d8%a7%d9%85-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">13</td><td width=\"217\">رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 174</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b1%d9%81%d8%aa%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%b5%d8%b1%d9%81-%d9%83%d9%86%d9%86%d8%af%d9%87/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">14</td><td width=\"217\">بخش بندی بازار (Market Segmentation)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 175</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%a8%d8%ae%d8%b4-%d8%a8%d9%86%d8%af%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">15</td><td width=\"217\">مدیریت فروش(Sale Management)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 176</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">16</td><td width=\"217\">ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 177</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d9%85%db%8c%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">17</td><td width=\"217\">قیمت گذاری و مدیریت بر قیمت (Pricing)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 178</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa-%da%af%d8%b0%d8%a7%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">18</td><td width=\"217\">مدیریت کانالهای توزیع</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 179</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%83%d8%a7%d9%86%d8%a7%d9%84%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">19</td><td width=\"217\">روشهای بودجه بندی فعالیتهای تبلیغاتی</td><td width=\"59\">1386</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار، شماره 2</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Budgeting-AD.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">20</td><td width=\"217\">هدفگذاری و تدوین استراتژی تبلیغات</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 9</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Advertising_Strategy_And_Targeting.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">21</td><td width=\"217\">هفت قانون طلایی مذاکرات فروش</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار، شماره 6</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Sale_Management.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">22</td><td width=\"217\">میزگرد روابط عمومی یا تبلیغات، امروزه کدامیک موثرتند؟</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار</td><td><strong><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-AD_Round_Table.pdf\">مشاهده و دانلود</a></strong></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">23</td><td width=\"217\">ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترنتی</td><td width=\"59\">1388</td><td width=\"155\">ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 14</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d8%aa%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">24</td><td width=\"217\">چگونه مخاطبان تبلیغ خود را انتخاب کنیم؟</td><td width=\"59\">1388</td><td width=\"155\">نشریه مهندسی تبلیغات</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Mokhatabane-Tabligh.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">25</td><td width=\"217\">تبلیغات ابزاری سازنده یا مخرب</td><td width=\"59\">1390</td><td width=\"155\">صنعت تبلیغات</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Advertising-Interview-Bakhtaei.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">26</td><td width=\"217\">بررسی صنعت مشاوره مدیریت</td><td width=\"59\">1390</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 238</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Management_Consultant.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr></tbody></table>[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-06 12:48:08','2021-08-06 12:48:08','',3894,'http://localhost:81/wee/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(3898,3,'2021-08-06 12:46:36','2021-08-06 12:46:36','[fusion_builder_container hundred_percent=\"no\" hundred_percent_height=\"no\" hundred_percent_height_scroll=\"no\" hundred_percent_height_center_content=\"yes\" equal_height_columns=\"no\" menu_anchor=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" status=\"published\" publish_date=\"\" class=\"\" id=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" margin_top=\"\" margin_bottom=\"\" padding_top=\"\" padding_right=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" gradient_start_color=\"\" gradient_end_color=\"\" gradient_start_position=\"0\" gradient_end_position=\"100\" gradient_type=\"linear\" radial_direction=\"center\" linear_angle=\"180\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_position=\"center center\" background_repeat=\"no-repeat\" fade=\"no\" background_parallax=\"none\" enable_mobile=\"no\" parallax_speed=\"0.3\" background_blend_mode=\"none\" video_mp4=\"\" video_webm=\"\" video_ogv=\"\" video_url=\"\" video_aspect_ratio=\"16:9\" video_loop=\"yes\" video_mute=\"yes\" video_preview_image=\"\" filter_hue=\"0\" filter_saturation=\"100\" filter_brightness=\"100\" filter_contrast=\"100\" filter_invert=\"0\" filter_sepia=\"0\" filter_opacity=\"100\" filter_blur=\"0\" filter_hue_hover=\"0\" filter_saturation_hover=\"100\" filter_brightness_hover=\"100\" filter_contrast_hover=\"100\" filter_invert_hover=\"0\" filter_sepia_hover=\"0\" filter_opacity_hover=\"100\" filter_blur_hover=\"0\"][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=\"1_1\" spacing=\"\" center_content=\"no\" link=\"\" target=\"_self\" min_height=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\" hover_type=\"none\" border_size=\"0\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" border_position=\"all\" box_shadow=\"no\" box_shadow_blur=\"0\" box_shadow_spread=\"0\" box_shadow_color=\"\" box_shadow_style=\"\" background_type=\"single\" gradient_start_position=\"0\" gradient_end_position=\"100\" gradient_type=\"linear\" radial_direction=\"center\" linear_angle=\"180\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_image_id=\"\" background_position=\"left top\" background_repeat=\"no-repeat\" background_blend_mode=\"none\" animation_type=\"\" animation_direction=\"left\" animation_speed=\"0.3\" animation_offset=\"\" filter_type=\"regular\" filter_hue=\"0\" filter_saturation=\"100\" filter_brightness=\"100\" filter_contrast=\"100\" filter_invert=\"0\" filter_sepia=\"0\" filter_opacity=\"100\" filter_blur=\"0\" filter_hue_hover=\"0\" filter_saturation_hover=\"100\" filter_brightness_hover=\"100\" filter_contrast_hover=\"100\" filter_invert_hover=\"0\" filter_sepia_hover=\"0\" filter_opacity_hover=\"100\" filter_blur_hover=\"0\" type=\"1_1\" first=\"true\" last=\"true\"][fusion_text columns=\"\" column_min_width=\"\" column_spacing=\"\" rule_style=\"default\" rule_size=\"\" rule_color=\"\" animation_type=\"\" animation_direction=\"left\" animation_speed=\"0.3\" animation_offset=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\"]<h3 style=\"text-align: center;\"><strong>مقالات امیر بختایی</strong></h3><p style=\"text-align: center;\"> </p><table class=\" aligncenter\" width=\"554\"><tbody><tr><td width=\"35\">ر<strong>دیف</strong></td><td width=\"217\"><strong>عنوان مقاله</strong></td><td width=\"59\"><strong>سال انتشار</strong></td><td width=\"155\"><strong>محل نشر</strong></td><td width=\"88\"><strong>توضیحات</strong></td></tr><tr><td width=\"35\">1</td><td width=\"217\">اقتدار ایده ها</td><td width=\"59\">1382</td><td width=\"155\">ماهنامه گزیده مدیریت، شماره 32</td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">2</td><td width=\"217\">سرنخ گمشده تبلیغات</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 164</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Sarenakh.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">3</td><td width=\"217\">تبلیغات اینترنتی در ایران تنگناها و راهکارها</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">سومین کنفرانس بین المللی مدیریت</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Internet_Advertising_in_iran.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">4</td><td width=\"217\">اینترنت ابزاری کارآمد در خدمت تبلیغات</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">نشریه دانش تبلیغات، شماره 10</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Internet-Useful-way-to-advertise.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">5</td><td width=\"217\">ارائه مدل کسب و کار الکترونیک برای بازار مشاوره مدیریت ایران</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">دومین کنفرانس مدیریت فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICTM)</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-eBiz_Modeling_for_consulting.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">6</td><td width=\"217\">شناخت فرهنگ سازمانی بر اساس مدل دنیسون (مطالعه موردی: سازمان مدیریت صنعتی)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Bakhtaei_Organizational-Culture.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">7</td><td width=\"217\">استراتژیهای تبلیغاتی برای خدمات</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">گردهمایی بزرگ سالانه مدیران کشور</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Service-Advertising-Strategies.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">8</td><td width=\"217\">تحقیقات بازاریابی (Marketing Research)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 169</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%aa%d8%ad%d9%82%db%8c%d9%82%d8%a7%d8%aa-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">9</td><td width=\"217\">طرح بازاریابی (Marketing Plan)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 170</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">10</td><td width=\"217\">طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 171</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">11</td><td width=\"217\">مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 172</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d8%b7-%d8%a8%d8%a7-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">12</td><td width=\"217\">مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 173</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%86%d8%a7%d9%85-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">13</td><td width=\"217\">رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 174</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b1%d9%81%d8%aa%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%b5%d8%b1%d9%81-%d9%83%d9%86%d9%86%d8%af%d9%87/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">14</td><td width=\"217\">بخش بندی بازار (Market Segmentation)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 175</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%a8%d8%ae%d8%b4-%d8%a8%d9%86%d8%af%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">15</td><td width=\"217\">مدیریت فروش(Sale Management)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 176</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">16</td><td width=\"217\">ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 177</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d9%85%db%8c%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">17</td><td width=\"217\">قیمت گذاری و مدیریت بر قیمت (Pricing)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 178</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa-%da%af%d8%b0%d8%a7%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">18</td><td width=\"217\">مدیریت کانالهای توزیع</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 179</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%83%d8%a7%d9%86%d8%a7%d9%84%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">19</td><td width=\"217\">روشهای بودجه بندی فعالیتهای تبلیغاتی</td><td width=\"59\">1386</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار، شماره 2</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Budgeting-AD.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">20</td><td width=\"217\">هدفگذاری و تدوین استراتژی تبلیغات</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 9</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Advertising_Strategy_And_Targeting.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">21</td><td width=\"217\">هفت قانون طلایی مذاکرات فروش</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار، شماره 6</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Sale_Management.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">22</td><td width=\"217\">میزگرد روابط عمومی یا تبلیغات، امروزه کدامیک موثرتند؟</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار</td><td><strong><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-AD_Round_Table.pdf\">مشاهده و دانلود</a></strong></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">23</td><td width=\"217\">ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترنتی</td><td width=\"59\">1388</td><td width=\"155\">ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 14</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d8%aa%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">24</td><td width=\"217\">چگونه مخاطبان تبلیغ خود را انتخاب کنیم؟</td><td width=\"59\">1388</td><td width=\"155\">نشریه مهندسی تبلیغات</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Mokhatabane-Tabligh.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">25</td><td width=\"217\">تبلیغات ابزاری سازنده یا مخرب</td><td width=\"59\">1390</td><td width=\"155\">صنعت تبلیغات</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Advertising-Interview-Bakhtaei.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">26</td><td width=\"217\">بررسی صنعت مشاوره مدیریت</td><td width=\"59\">1390</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 238</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Management_Consultant.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr></tbody></table>[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-06 12:46:36','2021-08-06 12:46:36','',3894,'http://localhost:81/wee/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(3897,3,'2021-08-06 12:44:15','2021-08-06 12:44:15','[fusion_builder_container hundred_percent=\"no\" hundred_percent_height=\"no\" hundred_percent_height_scroll=\"no\" hundred_percent_height_center_content=\"yes\" equal_height_columns=\"no\" menu_anchor=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" status=\"published\" publish_date=\"\" class=\"\" id=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" margin_top=\"\" margin_bottom=\"\" padding_top=\"\" padding_right=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" gradient_start_color=\"\" gradient_end_color=\"\" gradient_start_position=\"0\" gradient_end_position=\"100\" gradient_type=\"linear\" radial_direction=\"center\" linear_angle=\"180\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_position=\"center center\" background_repeat=\"no-repeat\" fade=\"no\" background_parallax=\"none\" enable_mobile=\"no\" parallax_speed=\"0.3\" background_blend_mode=\"none\" video_mp4=\"\" video_webm=\"\" video_ogv=\"\" video_url=\"\" video_aspect_ratio=\"16:9\" video_loop=\"yes\" video_mute=\"yes\" video_preview_image=\"\" filter_hue=\"0\" filter_saturation=\"100\" filter_brightness=\"100\" filter_contrast=\"100\" filter_invert=\"0\" filter_sepia=\"0\" filter_opacity=\"100\" filter_blur=\"0\" filter_hue_hover=\"0\" filter_saturation_hover=\"100\" filter_brightness_hover=\"100\" filter_contrast_hover=\"100\" filter_invert_hover=\"0\" filter_sepia_hover=\"0\" filter_opacity_hover=\"100\" filter_blur_hover=\"0\"][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=\"1_1\" spacing=\"\" center_content=\"no\" link=\"\" target=\"_self\" min_height=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\" hover_type=\"none\" border_size=\"0\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" border_position=\"all\" box_shadow=\"no\" box_shadow_blur=\"0\" box_shadow_spread=\"0\" box_shadow_color=\"\" box_shadow_style=\"\" background_type=\"single\" gradient_start_position=\"0\" gradient_end_position=\"100\" gradient_type=\"linear\" radial_direction=\"center\" linear_angle=\"180\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_image_id=\"\" background_position=\"left top\" background_repeat=\"no-repeat\" background_blend_mode=\"none\" animation_type=\"\" animation_direction=\"left\" animation_speed=\"0.3\" animation_offset=\"\" filter_type=\"regular\" filter_hue=\"0\" filter_saturation=\"100\" filter_brightness=\"100\" filter_contrast=\"100\" filter_invert=\"0\" filter_sepia=\"0\" filter_opacity=\"100\" filter_blur=\"0\" filter_hue_hover=\"0\" filter_saturation_hover=\"100\" filter_brightness_hover=\"100\" filter_contrast_hover=\"100\" filter_invert_hover=\"0\" filter_sepia_hover=\"0\" filter_opacity_hover=\"100\" filter_blur_hover=\"0\" type=\"1_1\" first=\"true\" last=\"true\"][fusion_text columns=\"\" column_min_width=\"\" column_spacing=\"\" rule_style=\"default\" rule_size=\"\" rule_color=\"\" animation_type=\"\" animation_direction=\"left\" animation_speed=\"0.3\" animation_offset=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\"]<h4 style=\"text-align: center;\"><strong>مقالات امیر بختایی</strong></h4><h4 style=\"text-align: center;\"> </h4><table class=\" aligncenter\" style=\"height: 2520px;\" width=\"607\"><tbody><tr><td width=\"35\"><h4>ر<strong>دیف</strong></h4></td><td width=\"217\"><h4><strong>عنوان مقاله</strong></h4></td><td width=\"59\"><h4><strong>سال انتشار</strong></h4></td><td width=\"155\"><h4><strong>محل نشر</strong></h4></td><td width=\"88\"><h4><strong>توضیحات</strong></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>1</h4></td><td width=\"217\"><h4>اقتدار ایده ها</h4></td><td width=\"59\"><h4>1382</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه گزیده مدیریت، شماره 32</h4></td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>2</h4></td><td width=\"217\"><h4>سرنخ گمشده تبلیغات</h4></td><td width=\"59\"><h4>1384</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 164</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Sarenakh.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>3</h4></td><td width=\"217\"><h4>تبلیغات اینترنتی در ایران تنگناها و راهکارها</h4></td><td width=\"59\"><h4>1384</h4></td><td width=\"155\"><h4>سومین کنفرانس بین المللی مدیریت</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Internet_Advertising_in_iran.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>4</h4></td><td width=\"217\"><h4>اینترنت ابزاری کارآمد در خدمت تبلیغات</h4></td><td width=\"59\"><h4>1384</h4></td><td width=\"155\"><h4>نشریه دانش تبلیغات، شماره 10</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Internet-Useful-way-to-advertise.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>5</h4></td><td width=\"217\"><h4>ارائه مدل کسب و کار الکترونیک برای بازار مشاوره مدیریت ایران</h4></td><td width=\"59\"><h4>1384</h4></td><td width=\"155\"><h4>دومین کنفرانس مدیریت فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICTM)</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-eBiz_Modeling_for_consulting.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>6</h4></td><td width=\"217\"><h4>شناخت فرهنگ سازمانی بر اساس مدل دنیسون (مطالعه موردی: سازمان مدیریت صنعتی)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Bakhtaei_Organizational-Culture.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>7</h4></td><td width=\"217\"><h4>استراتژیهای تبلیغاتی برای خدمات</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>گردهمایی بزرگ سالانه مدیران کشور</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Service-Advertising-Strategies.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>8</h4></td><td width=\"217\"><h4>تحقیقات بازاریابی (Marketing Research)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 169</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%aa%d8%ad%d9%82%db%8c%d9%82%d8%a7%d8%aa-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>9</h4></td><td width=\"217\"><h4>طرح بازاریابی (Marketing Plan)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 170</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>10</h4></td><td width=\"217\"><h4>طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 171</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>11</h4></td><td width=\"217\"><h4>مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 172</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d8%b7-%d8%a8%d8%a7-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>12</h4></td><td width=\"217\"><h4>مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 173</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%86%d8%a7%d9%85-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>13</h4></td><td width=\"217\"><h4>رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 174</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b1%d9%81%d8%aa%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%b5%d8%b1%d9%81-%d9%83%d9%86%d9%86%d8%af%d9%87/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>14</h4></td><td width=\"217\"><h4>بخش بندی بازار (Market Segmentation)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 175</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%a8%d8%ae%d8%b4-%d8%a8%d9%86%d8%af%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>15</h4></td><td width=\"217\"><h4>مدیریت فروش(Sale Management)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 176</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>16</h4></td><td width=\"217\"><h4>ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 177</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d9%85%db%8c%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>17</h4></td><td width=\"217\"><h4>قیمت گذاری و مدیریت بر قیمت (Pricing)</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 178</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa-%da%af%d8%b0%d8%a7%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>18</h4></td><td width=\"217\"><h4>مدیریت کانالهای توزیع</h4></td><td width=\"59\"><h4>1385</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 179</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%83%d8%a7%d9%86%d8%a7%d9%84%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>19</h4></td><td width=\"217\"><h4>روشهای بودجه بندی فعالیتهای تبلیغاتی</h4></td><td width=\"59\"><h4>1386</h4></td><td width=\"155\"><h4>فصل نامه توسعه مهندسی بازار، شماره 2</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Budgeting-AD.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>20</h4></td><td width=\"217\"><h4>هدفگذاری و تدوین استراتژی تبلیغات</h4></td><td width=\"59\"><h4>1387</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 9</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Advertising_Strategy_And_Targeting.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>21</h4></td><td width=\"217\"><h4>هفت قانون طلایی مذاکرات فروش</h4></td><td width=\"59\"><h4>1387</h4></td><td width=\"155\"><h4>فصل نامه توسعه مهندسی بازار، شماره 6</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Sale_Management.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>22</h4></td><td width=\"217\"><h4>میزگرد روابط عمومی یا تبلیغات، امروزه کدامیک موثرتند؟</h4></td><td width=\"59\"><h4>1387</h4></td><td width=\"155\"><h4>فصل نامه توسعه مهندسی بازار</h4></td><td><h4><strong><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-AD_Round_Table.pdf\">مشاهده و دانلود</a></strong></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>23</h4></td><td width=\"217\"><h4>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترنتی</h4></td><td width=\"59\"><h4>1388</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 14</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d8%aa%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>24</h4></td><td width=\"217\"><h4>چگونه مخاطبان تبلیغ خود را انتخاب کنیم؟</h4></td><td width=\"59\"><h4>1388</h4></td><td width=\"155\"><h4>نشریه مهندسی تبلیغات</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Mokhatabane-Tabligh.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>25</h4></td><td width=\"217\"><h4>تبلیغات ابزاری سازنده یا مخرب</h4></td><td width=\"59\"><h4>1390</h4></td><td width=\"155\"><h4>صنعت تبلیغات</h4></td><td><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Advertising-Interview-Bakhtaei.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"><h4>26</h4></td><td width=\"217\"><h4>بررسی صنعت مشاوره مدیریت</h4></td><td width=\"59\"><h4>1390</h4></td><td width=\"155\"><h4>ماهنامه تدبیر، شماره 238</h4></td><td style=\"text-align: center;\"><h4><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Management_Consultant.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></h4></td></tr></tbody></table>[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-06 12:44:15','2021-08-06 12:44:15','',3894,'http://localhost:81/wee/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(3899,3,'2021-08-06 12:48:08','2021-08-06 12:48:08','[fusion_builder_container hundred_percent=\"no\" hundred_percent_height=\"no\" hundred_percent_height_scroll=\"no\" hundred_percent_height_center_content=\"yes\" equal_height_columns=\"no\" menu_anchor=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" status=\"published\" publish_date=\"\" class=\"\" id=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" margin_top=\"\" margin_bottom=\"\" padding_top=\"\" padding_right=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" gradient_start_color=\"\" gradient_end_color=\"\" gradient_start_position=\"0\" gradient_end_position=\"100\" gradient_type=\"linear\" radial_direction=\"center\" linear_angle=\"180\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_position=\"center center\" background_repeat=\"no-repeat\" fade=\"no\" background_parallax=\"none\" enable_mobile=\"no\" parallax_speed=\"0.3\" background_blend_mode=\"none\" video_mp4=\"\" video_webm=\"\" video_ogv=\"\" video_url=\"\" video_aspect_ratio=\"16:9\" video_loop=\"yes\" video_mute=\"yes\" video_preview_image=\"\" filter_hue=\"0\" filter_saturation=\"100\" filter_brightness=\"100\" filter_contrast=\"100\" filter_invert=\"0\" filter_sepia=\"0\" filter_opacity=\"100\" filter_blur=\"0\" filter_hue_hover=\"0\" filter_saturation_hover=\"100\" filter_brightness_hover=\"100\" filter_contrast_hover=\"100\" filter_invert_hover=\"0\" filter_sepia_hover=\"0\" filter_opacity_hover=\"100\" filter_blur_hover=\"0\"][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=\"1_1\" spacing=\"\" center_content=\"no\" link=\"\" target=\"_self\" min_height=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\" hover_type=\"none\" border_size=\"0\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" border_position=\"all\" box_shadow=\"no\" box_shadow_blur=\"0\" box_shadow_spread=\"0\" box_shadow_color=\"\" box_shadow_style=\"\" background_type=\"single\" gradient_start_position=\"0\" gradient_end_position=\"100\" gradient_type=\"linear\" radial_direction=\"center\" linear_angle=\"180\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_image_id=\"\" background_position=\"left top\" background_repeat=\"no-repeat\" background_blend_mode=\"none\" animation_type=\"\" animation_direction=\"left\" animation_speed=\"0.3\" animation_offset=\"\" filter_type=\"regular\" filter_hue=\"0\" filter_saturation=\"100\" filter_brightness=\"100\" filter_contrast=\"100\" filter_invert=\"0\" filter_sepia=\"0\" filter_opacity=\"100\" filter_blur=\"0\" filter_hue_hover=\"0\" filter_saturation_hover=\"100\" filter_brightness_hover=\"100\" filter_contrast_hover=\"100\" filter_invert_hover=\"0\" filter_sepia_hover=\"0\" filter_opacity_hover=\"100\" filter_blur_hover=\"0\" type=\"1_1\" first=\"true\" last=\"true\"][fusion_text columns=\"\" column_min_width=\"\" column_spacing=\"\" rule_style=\"default\" rule_size=\"\" rule_color=\"\" animation_type=\"\" animation_direction=\"left\" animation_speed=\"0.3\" animation_offset=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\"]<h3 style=\"text-align: center;\"><strong>مقالات امیر بختایی</strong></h3><p style=\"text-align: center;\"> </p><table class=\" aligncenter\" width=\"554\"><tbody><tr><td width=\"35\">ر<strong>دیف</strong></td><td width=\"217\"><strong>عنوان مقاله</strong></td><td width=\"59\"><strong>سال انتشار</strong></td><td width=\"155\"><strong>محل نشر</strong></td><td width=\"88\"><strong>توضیحات</strong></td></tr><tr><td width=\"35\">1</td><td width=\"217\">اقتدار ایده ها</td><td width=\"59\">1382</td><td width=\"155\">ماهنامه گزیده مدیریت، شماره 32</td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">2</td><td width=\"217\">سرنخ گمشده تبلیغات</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 164</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Sarenakh.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">3</td><td width=\"217\">تبلیغات اینترنتی در ایران تنگناها و راهکارها</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">سومین کنفرانس بین المللی مدیریت</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Internet_Advertising_in_iran.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">4</td><td width=\"217\">اینترنت ابزاری کارآمد در خدمت تبلیغات</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">نشریه دانش تبلیغات، شماره 10</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Internet-Useful-way-to-advertise.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">5</td><td width=\"217\">ارائه مدل کسب و کار الکترونیک برای بازار مشاوره مدیریت ایران</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">دومین کنفرانس مدیریت فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICTM)</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-eBiz_Modeling_for_consulting.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">6</td><td width=\"217\">شناخت فرهنگ سازمانی بر اساس مدل دنیسون (مطالعه موردی: سازمان مدیریت صنعتی)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Bakhtaei_Organizational-Culture.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">7</td><td width=\"217\">استراتژیهای تبلیغاتی برای خدمات</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">گردهمایی بزرگ سالانه مدیران کشور</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Service-Advertising-Strategies.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">8</td><td width=\"217\">تحقیقات بازاریابی (Marketing Research)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 169</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%aa%d8%ad%d9%82%db%8c%d9%82%d8%a7%d8%aa-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">9</td><td width=\"217\">طرح بازاریابی (Marketing Plan)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 170</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">10</td><td width=\"217\">طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 171</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">11</td><td width=\"217\">مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 172</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d8%b7-%d8%a8%d8%a7-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">12</td><td width=\"217\">مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 173</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%86%d8%a7%d9%85-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">13</td><td width=\"217\">رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 174</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b1%d9%81%d8%aa%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%b5%d8%b1%d9%81-%d9%83%d9%86%d9%86%d8%af%d9%87/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">14</td><td width=\"217\">بخش بندی بازار (Market Segmentation)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 175</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%a8%d8%ae%d8%b4-%d8%a8%d9%86%d8%af%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">15</td><td width=\"217\">مدیریت فروش(Sale Management)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 176</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">16</td><td width=\"217\">ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 177</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d9%85%db%8c%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">17</td><td width=\"217\">قیمت گذاری و مدیریت بر قیمت (Pricing)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 178</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa-%da%af%d8%b0%d8%a7%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">18</td><td width=\"217\">مدیریت کانالهای توزیع</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 179</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%83%d8%a7%d9%86%d8%a7%d9%84%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">19</td><td width=\"217\">روشهای بودجه بندی فعالیتهای تبلیغاتی</td><td width=\"59\">1386</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار، شماره 2</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Budgeting-AD.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">20</td><td width=\"217\">هدفگذاری و تدوین استراتژی تبلیغات</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 9</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Advertising_Strategy_And_Targeting.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">21</td><td width=\"217\">هفت قانون طلایی مذاکرات فروش</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار، شماره 6</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Sale_Management.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">22</td><td width=\"217\">میزگرد روابط عمومی یا تبلیغات، امروزه کدامیک موثرتند؟</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار</td><td><strong><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-AD_Round_Table.pdf\">مشاهده و دانلود</a></strong></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">23</td><td width=\"217\">ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترنتی</td><td width=\"59\">1388</td><td width=\"155\">ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 14</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d8%aa%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">24</td><td width=\"217\">چگونه مخاطبان تبلیغ خود را انتخاب کنیم؟</td><td width=\"59\">1388</td><td width=\"155\">نشریه مهندسی تبلیغات</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Mokhatabane-Tabligh.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">25</td><td width=\"217\">تبلیغات ابزاری سازنده یا مخرب</td><td width=\"59\">1390</td><td width=\"155\">صنعت تبلیغات</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Advertising-Interview-Bakhtaei.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">26</td><td width=\"217\">بررسی صنعت مشاوره مدیریت</td><td width=\"59\">1390</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 238</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Management_Consultant.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr></tbody></table>[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-06 12:48:08','2021-08-06 12:48:08','',3894,'http://localhost:81/wee/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),(3900,3,'2021-08-06 12:48:08','2021-08-06 12:48:08','[fusion_builder_container hundred_percent=\"no\" hundred_percent_height=\"no\" hundred_percent_height_scroll=\"no\" hundred_percent_height_center_content=\"yes\" equal_height_columns=\"no\" menu_anchor=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" status=\"published\" publish_date=\"\" class=\"\" id=\"\" border_size=\"\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" margin_top=\"\" margin_bottom=\"\" padding_top=\"\" padding_right=\"\" padding_bottom=\"\" padding_left=\"\" gradient_start_color=\"\" gradient_end_color=\"\" gradient_start_position=\"0\" gradient_end_position=\"100\" gradient_type=\"linear\" radial_direction=\"center\" linear_angle=\"180\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_position=\"center center\" background_repeat=\"no-repeat\" fade=\"no\" background_parallax=\"none\" enable_mobile=\"no\" parallax_speed=\"0.3\" background_blend_mode=\"none\" video_mp4=\"\" video_webm=\"\" video_ogv=\"\" video_url=\"\" video_aspect_ratio=\"16:9\" video_loop=\"yes\" video_mute=\"yes\" video_preview_image=\"\" filter_hue=\"0\" filter_saturation=\"100\" filter_brightness=\"100\" filter_contrast=\"100\" filter_invert=\"0\" filter_sepia=\"0\" filter_opacity=\"100\" filter_blur=\"0\" filter_hue_hover=\"0\" filter_saturation_hover=\"100\" filter_brightness_hover=\"100\" filter_contrast_hover=\"100\" filter_invert_hover=\"0\" filter_sepia_hover=\"0\" filter_opacity_hover=\"100\" filter_blur_hover=\"0\"][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=\"1_1\" spacing=\"\" center_content=\"no\" link=\"\" target=\"_self\" min_height=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\" hover_type=\"none\" border_size=\"0\" border_color=\"\" border_style=\"solid\" border_position=\"all\" box_shadow=\"no\" box_shadow_blur=\"0\" box_shadow_spread=\"0\" box_shadow_color=\"\" box_shadow_style=\"\" background_type=\"single\" gradient_start_position=\"0\" gradient_end_position=\"100\" gradient_type=\"linear\" radial_direction=\"center\" linear_angle=\"180\" background_color=\"\" background_image=\"\" background_image_id=\"\" background_position=\"left top\" background_repeat=\"no-repeat\" background_blend_mode=\"none\" animation_type=\"\" animation_direction=\"left\" animation_speed=\"0.3\" animation_offset=\"\" filter_type=\"regular\" filter_hue=\"0\" filter_saturation=\"100\" filter_brightness=\"100\" filter_contrast=\"100\" filter_invert=\"0\" filter_sepia=\"0\" filter_opacity=\"100\" filter_blur=\"0\" filter_hue_hover=\"0\" filter_saturation_hover=\"100\" filter_brightness_hover=\"100\" filter_contrast_hover=\"100\" filter_invert_hover=\"0\" filter_sepia_hover=\"0\" filter_opacity_hover=\"100\" filter_blur_hover=\"0\" type=\"1_1\" first=\"true\" last=\"true\"][fusion_text columns=\"\" column_min_width=\"\" column_spacing=\"\" rule_style=\"default\" rule_size=\"\" rule_color=\"\" animation_type=\"\" animation_direction=\"left\" animation_speed=\"0.3\" animation_offset=\"\" hide_on_mobile=\"small-visibility,medium-visibility,large-visibility\" class=\"\" id=\"\"]<h3 style=\"text-align: center;\"><strong>مقالات امیر بختایی</strong></h3><p style=\"text-align: center;\"> </p><table class=\" aligncenter\" width=\"554\"><tbody><tr><td width=\"35\">ر<strong>دیف</strong></td><td width=\"217\"><strong>عنوان مقاله</strong></td><td width=\"59\"><strong>سال انتشار</strong></td><td width=\"155\"><strong>محل نشر</strong></td><td width=\"88\"><strong>توضیحات</strong></td></tr><tr><td width=\"35\">1</td><td width=\"217\">اقتدار ایده ها</td><td width=\"59\">1382</td><td width=\"155\">ماهنامه گزیده مدیریت، شماره 32</td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">2</td><td width=\"217\">سرنخ گمشده تبلیغات</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 164</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Sarenakh.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">3</td><td width=\"217\">تبلیغات اینترنتی در ایران تنگناها و راهکارها</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">سومین کنفرانس بین المللی مدیریت</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Internet_Advertising_in_iran.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">4</td><td width=\"217\">اینترنت ابزاری کارآمد در خدمت تبلیغات</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">نشریه دانش تبلیغات، شماره 10</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Internet-Useful-way-to-advertise.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">5</td><td width=\"217\">ارائه مدل کسب و کار الکترونیک برای بازار مشاوره مدیریت ایران</td><td width=\"59\">1384</td><td width=\"155\">دومین کنفرانس مدیریت فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICTM)</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-eBiz_Modeling_for_consulting.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">6</td><td width=\"217\">شناخت فرهنگ سازمانی بر اساس مدل دنیسون (مطالعه موردی: سازمان مدیریت صنعتی)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Bakhtaei_Organizational-Culture.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">7</td><td width=\"217\">استراتژیهای تبلیغاتی برای خدمات</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">گردهمایی بزرگ سالانه مدیران کشور</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Service-Advertising-Strategies.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">8</td><td width=\"217\">تحقیقات بازاریابی (Marketing Research)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 169</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%aa%d8%ad%d9%82%db%8c%d9%82%d8%a7%d8%aa-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">9</td><td width=\"217\">طرح بازاریابی (Marketing Plan)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 170</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">10</td><td width=\"217\">طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 171</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">11</td><td width=\"217\">مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 172</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d8%b7-%d8%a8%d8%a7-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">12</td><td width=\"217\">مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 173</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%86%d8%a7%d9%85-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">13</td><td width=\"217\">رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 174</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%b1%d9%81%d8%aa%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%b5%d8%b1%d9%81-%d9%83%d9%86%d9%86%d8%af%d9%87/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">14</td><td width=\"217\">بخش بندی بازار (Market Segmentation)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 175</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%a8%d8%ae%d8%b4-%d8%a8%d9%86%d8%af%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">15</td><td width=\"217\">مدیریت فروش(Sale Management)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 176</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">16</td><td width=\"217\">ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 177</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d9%85%db%8c%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">17</td><td width=\"217\">قیمت گذاری و مدیریت بر قیمت (Pricing)</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 178</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa-%da%af%d8%b0%d8%a7%d8%b1%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">18</td><td width=\"217\">مدیریت کانالهای توزیع</td><td width=\"59\">1385</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 179</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%83%d8%a7%d9%86%d8%a7%d9%84%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">19</td><td width=\"217\">روشهای بودجه بندی فعالیتهای تبلیغاتی</td><td width=\"59\">1386</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار، شماره 2</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Budgeting-AD.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">20</td><td width=\"217\">هدفگذاری و تدوین استراتژی تبلیغات</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 9</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Advertising_Strategy_And_Targeting.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">21</td><td width=\"217\">هفت قانون طلایی مذاکرات فروش</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار، شماره 6</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Sale_Management.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">22</td><td width=\"217\">میزگرد روابط عمومی یا تبلیغات، امروزه کدامیک موثرتند؟</td><td width=\"59\">1387</td><td width=\"155\">فصل نامه توسعه مهندسی بازار</td><td><strong><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-AD_Round_Table.pdf\">مشاهده و دانلود</a></strong></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">23</td><td width=\"217\">ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترنتی</td><td width=\"59\">1388</td><td width=\"155\">ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 14</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d8%aa%db%8c/\"><strong>مشاهده</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">24</td><td width=\"217\">چگونه مخاطبان تبلیغ خود را انتخاب کنیم؟</td><td width=\"59\">1388</td><td width=\"155\">نشریه مهندسی تبلیغات</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Mokhatabane-Tabligh.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">25</td><td width=\"217\">تبلیغات ابزاری سازنده یا مخرب</td><td width=\"59\">1390</td><td width=\"155\">صنعت تبلیغات</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Advertising-Interview-Bakhtaei.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr><tr><td width=\"35\"> </td><td width=\"217\"> </td><td width=\"59\"> </td><td width=\"155\"> </td><td> </td></tr><tr><td width=\"35\">26</td><td width=\"217\">بررسی صنعت مشاوره مدیریت</td><td width=\"59\">1390</td><td width=\"155\">ماهنامه تدبیر، شماره 238</td><td><a href=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2018/10/Article-Management_Consultant.pdf\"><strong>مشاهده و دانلود</strong></a></td></tr></tbody></table>[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]','مقالات امیر بختایی','','inherit','closed','closed','','3894-revision-v1','','','2021-08-06 12:48:08','2021-08-06 12:48:08','',3894,'http://localhost:81/wee/3894-revision-v1/',0,'revision','',0),