INSERT INTO `wp_posts` (`ID`, `post_author`, `post_date`, `post_date_gmt`, `post_content`, `post_title`, `post_excerpt`, `post_status`, `comment_status`, `ping_status`, `post_password`, `post_name`, `to_ping`, `pinged`, `post_modified`, `post_modified_gmt`, `post_content_filtered`, `post_parent`, `guid`, `menu_order`, `post_type`, `post_mime_type`, `comment_count`) VALUES (3514,3,'2021-08-05 16:24:00','2021-08-05 16:24:00','<!-- start Post List -->\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Post List */\n#uc_post_list_elementor15152 .uc_post_list_image div\n{\n  background-size:cover;\n  background-position:center;\n}\n.uc_post_list *{\n	-webkit-box-sizing: border-box;\n	-moz-box-sizing: border-box;\n	box-sizing: border-box;\n}\n.uc_post_list .uc_post_list_box{\n	position: relative;\n	overflow: hidden;\n	display: flex;\n}\n.uc_post_list_title a{\n	color: #333333;\n    font-size: 16px;\n}\n.uc_post_list_date{\n	font-size: 12px;\n}\n#uc_post_list_elementor15152 .uc_post_list_content\n{\n  display:flex;\n  flex-direction:column;\n  justify-content:center;\n  flex:1;\n  text-align:right;\n}\n#uc_post_list_elementor15152 .uc_more_btn{\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n  text-decoration:none;\n}\n</style>\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/elementor-3502/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/elementor-3502/\">Elementor #3502</a>	\n         ۱۴ مرداد ۱۴۰۰	\n         سب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)\nکسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/elementor-3502/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/nullam-neque-sapien-pharetra/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/nullam-neque-sapien-pharetra/\">Nullam neque sapien pharetra</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/nullam-neque-sapien-pharetra/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-congue-semper-metus/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-congue-semper-metus/\">Aliquam congue semper metus</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-congue-semper-metus/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/cras-suscipit-ante-erat-eleifend/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/cras-suscipit-ante-erat-eleifend/\">Cras suscipit ante erat eleifend</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/cras-suscipit-ante-erat-eleifend/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/vivamus-ut-magna-turpis/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/vivamus-ut-magna-turpis/\">Vivamus ut magna turpis</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/vivamus-ut-magna-turpis/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/fusce-cursus-dolor-sit-amet/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/fusce-cursus-dolor-sit-amet/\">Fusce cursus dolor sit amet</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         Quisque in lacus egestas, aliquet velit id, congue velit. Pellentesque ullamcorper laoreet risus, a rutrum...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/fusce-cursus-dolor-sit-amet/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-luctus-sem-massa/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-luctus-sem-massa/\">Aliquam luctus sem massa</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-luctus-sem-massa/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/nunc-dignissim-sagittis-laoreet/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/nunc-dignissim-sagittis-laoreet/\">Aenean consectetur tempor metus, eget ut sapien</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/nunc-dignissim-sagittis-laoreet/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/phasellus-gravida-risus-eget/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/phasellus-gravida-risus-eget/\">Phasellus gravida risus eget</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/phasellus-gravida-risus-eget/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/sed-placerat-velit-ante-feugiat/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/sed-placerat-velit-ante-feugiat/\">Sed placerat velit ante feugiat</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/sed-placerat-velit-ante-feugiat/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n			<!-- end Post List -->		\n			<!-- start Post Pagination -->\n		<link id=\'font-awesome-css\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/unlimited-elements-for-elementor/assets_libraries/font-awesome5/css/fontawesome-all.min.css\' type=\'text/css\' rel=\'stylesheet\' >\n		<link id=\'font-awesome-4-shim-css\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/unlimited-elements-for-elementor/assets_libraries/font-awesome5/css/fontawesome-v4-shims.css\' type=\'text/css\' rel=\'stylesheet\' >\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Post Pagination */\n#uc_archive_pagination_elementor27824\n{\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 nav\n{\n  padding:0px;\n  margin:0px;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 \n{\n  display:flex;\n  justify-content:center;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .nav-links\n{\n  display:flex;\n  justify-content:center;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .nav-links > *\n{\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .page-numbers\n{\n  display:flex;\n  align-items:center;\n  justify-content:center;\n  min-width:30px;\n  height:30px;\n  transition:0.3s;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 a.page-numbers, #uc_archive_pagination_elementor27824 .dots\n{\n  color:#000000;\n  background-color:;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 a.page-numbers:hover\n{\n  color:#6e6e6e;\n  background-color:#1E2069;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .page-numbers.current\n{\n  background-color:#000000;\n  color:#ffffff;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .page-numbers.prev, #uc_archive_pagination_elementor27824 .page-numbers.next\n{\n  padding-left:15px;\n  padding-right:15px;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .prev:before {\n   font-family: \"Font Awesome 5 Free\";\n   content: \"f053\";\n   display: inline-block;\n   vertical-align: middle;\n   font-weight: 900;\n   padding-right:10px;}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .next:after {\n   font-family: \"Font Awesome 5 Free\";\n   content: \"f054\";\n   display: inline-block;\n   vertical-align: middle;\n   font-weight: 900;\n   padding-left:10px;}\n</style>\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/\'>1</a>\n2\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/page/3/\'>3</a>\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/page/4/\'>4</a>\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/page/5/\'>5</a>\n			<!-- end Post Pagination -->		\n			<!-- start Card Post Carousel -->\n		<link id=\'owl-carousel-css\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/unlimited-elements-for-elementor/assets_libraries/owl-carousel/assets/owl.carousel.css\' type=\'text/css\' rel=\'stylesheet\' >\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Card Post Carousel */\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 *{\n  box-sizing:border-box;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626{\n  position:relative;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .uc_image_carousel_content{\n	text-align:center;\n    display: flex;\n     flex-flow: column nowrap;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .ue_post_carousel_item\n{\n  overflow:hidden;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .ue_post_btn_holder\n{\n  margin-top:auto;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .uc_more_btn{\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n  text-decoration:none;\n} \n.uc_overlay_image_carousel .uc_more_btn{\n  text-decoration:none;\n  display:inline-block;\n}\n.uc_overlay_image_carousel .uc_post_title{\n  font-size:21px;\n  text-decoration:none;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .owl-nav .owl-prev{\n    position:absolute;\n    left:-90px;\n    display:inline-block;\n    text-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .owl-nav .owl-next{\n  position:absolute;\n    right:-90px;\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .owl-dots {\noverflow:hidden;\ndisplay:false !important;\ntext-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .owl-dot {\nborder-radius:50%;\ndisplay:inline-block;\n}\n</style>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/elementor-3502/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/elementor-3502/\" style=\"text-decoration:none;\">Elementor #3502</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/nullam-neque-sapien-pharetra/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/nullam-neque-sapien-pharetra/\" style=\"text-decoration:none;\">Nullam neque sapien pharetra</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-congue-semper-metus/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-congue-semper-metus/\" style=\"text-decoration:none;\">Aliquam congue semper metus</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/cras-suscipit-ante-erat-eleifend/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/cras-suscipit-ante-erat-eleifend/\" style=\"text-decoration:none;\">Cras suscipit ante erat eleifend</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/vivamus-ut-magna-turpis/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/vivamus-ut-magna-turpis/\" style=\"text-decoration:none;\">Vivamus ut magna turpis</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/fusce-cursus-dolor-sit-amet/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/fusce-cursus-dolor-sit-amet/\" style=\"text-decoration:none;\">Fusce cursus dolor sit amet</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-luctus-sem-massa/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-luctus-sem-massa/\" style=\"text-decoration:none;\">Aliquam luctus sem massa</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/nunc-dignissim-sagittis-laoreet/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/nunc-dignissim-sagittis-laoreet/\" style=\"text-decoration:none;\">Aenean consectetur tempor metus, eget ut sapien</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/phasellus-gravida-risus-eget/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/phasellus-gravida-risus-eget/\" style=\"text-decoration:none;\">Phasellus gravida risus eget</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/sed-placerat-velit-ante-feugiat/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/sed-placerat-velit-ante-feugiat/\" style=\"text-decoration:none;\">Sed placerat velit ante feugiat</a>          \n			<!-- end Card Post Carousel -->		\n                <ul><li data-load-more-status=\"0\" data-filter=\"*\">All</li><li data-load-more-status=\"0\" data-filter=\".eael-cf-gallery-item\">Gallery Item</li></ul>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>','Elementor #3494','','inherit','closed','closed','','3494-revision-v1','','','2021-08-05 16:24:00','2021-08-05 16:24:00','',3494,'http://localhost:81/wee/3494-revision-v1/',0,'revision','',0),(3515,3,'2021-08-05 16:24:00','2021-08-05 16:24:00','<!-- start Post List -->\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Post List */\n#uc_post_list_elementor15152 .uc_post_list_image div\n{\n  background-size:cover;\n  background-position:center;\n}\n.uc_post_list *{\n	-webkit-box-sizing: border-box;\n	-moz-box-sizing: border-box;\n	box-sizing: border-box;\n}\n.uc_post_list .uc_post_list_box{\n	position: relative;\n	overflow: hidden;\n	display: flex;\n}\n.uc_post_list_title a{\n	color: #333333;\n    font-size: 16px;\n}\n.uc_post_list_date{\n	font-size: 12px;\n}\n#uc_post_list_elementor15152 .uc_post_list_content\n{\n  display:flex;\n  flex-direction:column;\n  justify-content:center;\n  flex:1;\n  text-align:right;\n}\n#uc_post_list_elementor15152 .uc_more_btn{\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n  text-decoration:none;\n}\n</style>\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/elementor-3502/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/elementor-3502/\">Elementor #3502</a>	\n         ۱۴ مرداد ۱۴۰۰	\n         سب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)\nکسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/elementor-3502/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/nullam-neque-sapien-pharetra/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/nullam-neque-sapien-pharetra/\">Nullam neque sapien pharetra</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/nullam-neque-sapien-pharetra/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-congue-semper-metus/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-congue-semper-metus/\">Aliquam congue semper metus</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-congue-semper-metus/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/cras-suscipit-ante-erat-eleifend/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/cras-suscipit-ante-erat-eleifend/\">Cras suscipit ante erat eleifend</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/cras-suscipit-ante-erat-eleifend/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/vivamus-ut-magna-turpis/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/vivamus-ut-magna-turpis/\">Vivamus ut magna turpis</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/vivamus-ut-magna-turpis/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/fusce-cursus-dolor-sit-amet/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/fusce-cursus-dolor-sit-amet/\">Fusce cursus dolor sit amet</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         Quisque in lacus egestas, aliquet velit id, congue velit. Pellentesque ullamcorper laoreet risus, a rutrum...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/fusce-cursus-dolor-sit-amet/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-luctus-sem-massa/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-luctus-sem-massa/\">Aliquam luctus sem massa</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-luctus-sem-massa/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/nunc-dignissim-sagittis-laoreet/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/nunc-dignissim-sagittis-laoreet/\">Aenean consectetur tempor metus, eget ut sapien</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/nunc-dignissim-sagittis-laoreet/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/phasellus-gravida-risus-eget/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/phasellus-gravida-risus-eget/\">Phasellus gravida risus eget</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/phasellus-gravida-risus-eget/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/sed-placerat-velit-ante-feugiat/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/sed-placerat-velit-ante-feugiat/\">Sed placerat velit ante feugiat</a>	\n         ۲۹ دی ۱۳۹۴	\n         [fusion_builder_container hundred_percent=&quot;no&quot; equal_height_columns=&quot;no&quot; menu_anchor=&quot;&quot; hide_on_mobile=&quot;small-visibility,medium-visibility,large-visibility&quot;...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/sed-placerat-velit-ante-feugiat/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n			<!-- end Post List -->		\n			<!-- start Post Pagination -->\n		<link id=\'font-awesome-css\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/unlimited-elements-for-elementor/assets_libraries/font-awesome5/css/fontawesome-all.min.css\' type=\'text/css\' rel=\'stylesheet\' >\n		<link id=\'font-awesome-4-shim-css\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/unlimited-elements-for-elementor/assets_libraries/font-awesome5/css/fontawesome-v4-shims.css\' type=\'text/css\' rel=\'stylesheet\' >\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Post Pagination */\n#uc_archive_pagination_elementor27824\n{\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 nav\n{\n  padding:0px;\n  margin:0px;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 \n{\n  display:flex;\n  justify-content:center;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .nav-links\n{\n  display:flex;\n  justify-content:center;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .nav-links > *\n{\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .page-numbers\n{\n  display:flex;\n  align-items:center;\n  justify-content:center;\n  min-width:30px;\n  height:30px;\n  transition:0.3s;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 a.page-numbers, #uc_archive_pagination_elementor27824 .dots\n{\n  color:#000000;\n  background-color:;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 a.page-numbers:hover\n{\n  color:#6e6e6e;\n  background-color:#1E2069;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .page-numbers.current\n{\n  background-color:#000000;\n  color:#ffffff;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .page-numbers.prev, #uc_archive_pagination_elementor27824 .page-numbers.next\n{\n  padding-left:15px;\n  padding-right:15px;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .prev:before {\n   font-family: \"Font Awesome 5 Free\";\n   content: \"f053\";\n   display: inline-block;\n   vertical-align: middle;\n   font-weight: 900;\n   padding-right:10px;}\n#uc_archive_pagination_elementor27824 .next:after {\n   font-family: \"Font Awesome 5 Free\";\n   content: \"f054\";\n   display: inline-block;\n   vertical-align: middle;\n   font-weight: 900;\n   padding-left:10px;}\n</style>\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/\'>1</a>\n2\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/page/3/\'>3</a>\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/page/4/\'>4</a>\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/page/5/\'>5</a>\n			<!-- end Post Pagination -->		\n			<!-- start Card Post Carousel -->\n		<link id=\'owl-carousel-css\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/unlimited-elements-for-elementor/assets_libraries/owl-carousel/assets/owl.carousel.css\' type=\'text/css\' rel=\'stylesheet\' >\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Card Post Carousel */\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 *{\n  box-sizing:border-box;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626{\n  position:relative;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .uc_image_carousel_content{\n	text-align:center;\n    display: flex;\n     flex-flow: column nowrap;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .ue_post_carousel_item\n{\n  overflow:hidden;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .ue_post_btn_holder\n{\n  margin-top:auto;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .uc_more_btn{\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n  text-decoration:none;\n} \n.uc_overlay_image_carousel .uc_more_btn{\n  text-decoration:none;\n  display:inline-block;\n}\n.uc_overlay_image_carousel .uc_post_title{\n  font-size:21px;\n  text-decoration:none;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .owl-nav .owl-prev{\n    position:absolute;\n    left:-90px;\n    display:inline-block;\n    text-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .owl-nav .owl-next{\n  position:absolute;\n    right:-90px;\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .owl-dots {\noverflow:hidden;\ndisplay:false !important;\ntext-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor37626 .owl-dot {\nborder-radius:50%;\ndisplay:inline-block;\n}\n</style>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/elementor-3502/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/elementor-3502/\" style=\"text-decoration:none;\">Elementor #3502</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/nullam-neque-sapien-pharetra/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/nullam-neque-sapien-pharetra/\" style=\"text-decoration:none;\">Nullam neque sapien pharetra</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-congue-semper-metus/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-congue-semper-metus/\" style=\"text-decoration:none;\">Aliquam congue semper metus</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/cras-suscipit-ante-erat-eleifend/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/cras-suscipit-ante-erat-eleifend/\" style=\"text-decoration:none;\">Cras suscipit ante erat eleifend</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/vivamus-ut-magna-turpis/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/vivamus-ut-magna-turpis/\" style=\"text-decoration:none;\">Vivamus ut magna turpis</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/fusce-cursus-dolor-sit-amet/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/fusce-cursus-dolor-sit-amet/\" style=\"text-decoration:none;\">Fusce cursus dolor sit amet</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-luctus-sem-massa/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/aliquam-luctus-sem-massa/\" style=\"text-decoration:none;\">Aliquam luctus sem massa</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/nunc-dignissim-sagittis-laoreet/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/nunc-dignissim-sagittis-laoreet/\" style=\"text-decoration:none;\">Aenean consectetur tempor metus, eget ut sapien</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/phasellus-gravida-risus-eget/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/phasellus-gravida-risus-eget/\" style=\"text-decoration:none;\">Phasellus gravida risus eget</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/sed-placerat-velit-ante-feugiat/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/sed-placerat-velit-ante-feugiat/\" style=\"text-decoration:none;\">Sed placerat velit ante feugiat</a>          \n			<!-- end Card Post Carousel -->		\n                <ul><li data-load-more-status=\"0\" data-filter=\"*\">All</li><li data-load-more-status=\"0\" data-filter=\".eael-cf-gallery-item\">Gallery Item</li></ul>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>\n				<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-lazy-src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" alt=\"\"><h5>Gallery Item Name</h5><p>Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Quidem, provident.</p>\n<a href=\"http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/essential-addons-for-elementor-lite//assets/front-end/img/flexia-preview.jpg\" data-elementor-open-lightbox=\"no\">\n            </a><a href=\"#\"></a>','Elementor #3494','','inherit','closed','closed','','3494-revision-v1','','','2021-08-05 16:24:00','2021-08-05 16:24:00','',3494,'http://localhost:81/wee/3494-revision-v1/',0,'revision','',0),(3519,4,'2021-08-05 16:36:10','2021-08-05 16:36:10','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/roghaba-tolid.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','تحلیل رقبا','','publish','open','closed','','elementor-3519','','','2023-05-15 12:51:49','2023-05-15 09:21:49','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3519',0,'avada_portfolio','',0),(3520,3,'2021-08-05 16:37:14','2021-08-05 16:37:14','','رقبای-یک-محصول','','inherit','open','closed','','%d8%b1%d9%82%d8%a8%d8%a7%db%8c-%db%8c%da%a9-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84','','','2021-08-05 16:47:23','2021-08-05 16:47:23','',3519,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3521,3,'2021-08-05 16:37:59','2021-08-05 16:37:59','','رقبای-یک-محصول','','inherit','open','closed','','%d8%b1%d9%82%d8%a8%d8%a7%db%8c-%db%8c%da%a9-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84-2','','','2021-08-05 16:37:59','2021-08-05 16:37:59','',3519,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3522,3,'2021-08-05 16:38:37','2021-08-05 16:38:37','<video src=\"\" controls  controlsList=\"nodownload\"></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','Elementor #3519','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 16:38:37','2021-08-05 16:38:37','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3523,3,'2021-08-05 16:38:37','2021-08-05 16:38:37','<video src=\"\" controls  controlsList=\"nodownload\"></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','Elementor #3519','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 16:38:37','2021-08-05 16:38:37','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3524,3,'2021-08-05 16:38:37','2021-08-05 16:38:37','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4\" controls  controlsList=\"nodownload\"></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','Elementor #3519','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 16:38:37','2021-08-05 16:38:37','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3525,3,'2021-08-05 16:39:40','2021-08-05 16:39:40','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 16:39:40','2021-08-05 16:39:40','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3526,3,'2021-08-05 16:42:19','2021-08-05 16:42:19','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 16:42:19','2021-08-05 16:42:19','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3527,3,'2021-08-05 16:42:19','2021-08-05 16:42:19','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 16:42:19','2021-08-05 16:42:19','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3529,3,'2021-08-05 16:43:18','2021-08-05 16:43:18','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 16:43:18','2021-08-05 16:43:18','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3528,3,'2021-08-05 16:42:19','2021-08-05 16:42:19','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4\" controls  controlsList=\"nodownload\"></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 16:42:19','2021-08-05 16:42:19','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3534,3,'2021-08-05 17:28:32','2021-08-05 17:28:32','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 17:28:32','2021-08-05 17:28:32','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3909,3,'2021-08-06 15:04:40','2021-08-06 15:04:40','<!-- start Post List -->\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Post List */\n#uc_post_list_elementor14381 .uc_post_list_image div\n{\n  background-size:cover;\n  background-position:center;\n}\n.uc_post_list *{\n	-webkit-box-sizing: border-box;\n	-moz-box-sizing: border-box;\n	box-sizing: border-box;\n}\n.uc_post_list .uc_post_list_box{\n	position: relative;\n	overflow: hidden;\n	display: flex;\n}\n.uc_post_list_title a{\n	color: #333333;\n    font-size: 16px;\n}\n.uc_post_list_date{\n	font-size: 12px;\n}\n#uc_post_list_elementor14381 .uc_post_list_content\n{\n  display:flex;\n  flex-direction:column;\n  justify-content:center;\n  flex:1;\n  text-align:right;\n}\n#uc_post_list_elementor14381 .uc_more_btn{\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n  text-decoration:none;\n}\n</style>\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d8%aa%db%8c-2/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d8%aa%db%8c-2/\">ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</a>	\n         ۱۵ مرداد ۱۴۰۰	\n						دکتر امیر بختایی							\n									ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی 								\n		ده اشتباه...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d8%aa%db%8c-2/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%da%a9%d8%a7%d9%86%d8%a7%d9%84%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9-distribution-channel/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%da%a9%d8%a7%d9%86%d8%a7%d9%84%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9-distribution-channel/\">مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel)</a>	\n         ۱۵ مرداد ۱۴۰۰	\n						دکتر امیر بختایی							\n									مدیریت کانالهای توزیع (Distribution Channel) 								\n		مدیریت...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%da%a9%d8%a7%d9%86%d8%a7%d9%84%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9-distribution-channel/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa-%da%af%d8%b0%d8%a7%d8%b1%db%8c-pricing/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa-%da%af%d8%b0%d8%a7%d8%b1%db%8c-pricing/\">قیمت گذاری (Pricing)</a>	\n         ۱۵ مرداد ۱۴۰۰	\n						دکتر امیر بختایی							\n									قیمت گذاری (Pricing) 								\n		قیمت گذاری (Pricing)تمامی...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa-%da%af%d8%b0%d8%a7%d8%b1%db%8c-pricing/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d9%85%db%8c%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-marketing-audit/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d9%85%db%8c%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-marketing-audit/\">ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)</a>	\n         ۱۵ مرداد ۱۴۰۰	\n						دکتر امیر بختایی							\n									ممیزی بازاریابی (Marketing Audit) 								\n		ممیزی...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d9%85%db%8c%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-marketing-audit/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-sale-management/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-sale-management/\">مدیریت فروش (Sale Management)</a>	\n         ۱۵ مرداد ۱۴۰۰	\n						دکتر امیر بختایی							\n									مدیریت فروش (Sale Management) 								\n		مدیریت فروش (Sale...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-sale-management/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%b1%d9%81%d8%aa%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%b5%d8%b1%d9%81-%da%a9%d9%86%d9%86%d8%af%d9%87-consumer-behavior/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%b1%d9%81%d8%aa%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%b5%d8%b1%d9%81-%da%a9%d9%86%d9%86%d8%af%d9%87-consumer-behavior/\">بخش بندی بازار (Market Segmentation)</a>	\n         ۱۵ مرداد ۱۴۰۰	\n						دکتر امیر بختایی							\n									بخش بندی بازار (Market Segmentation) 								\n		بخش...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%b1%d9%81%d8%aa%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%b5%d8%b1%d9%81-%da%a9%d9%86%d9%86%d8%af%d9%87-consumer-behavior/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a8%d8%b1-%d9%86%d8%a7%d9%85-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c-brand-management/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a8%d8%b1-%d9%86%d8%a7%d9%85-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c-brand-management/\">مدیریت بر نام تجاری (Brand Management)</a>	\n         ۱۵ مرداد ۱۴۰۰	\n						دکتر امیر بختایی							\n									مدیریت بر نام تجاری (Brand Management) 								\n		مدیریت...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a8%d8%b1-%d9%86%d8%a7%d9%85-%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c-brand-management/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d8%b7-%d8%a8%d8%a7-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c-crm/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d8%b7-%d8%a8%d8%a7-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c-crm/\">مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)</a>	\n         ۱۵ مرداد ۱۴۰۰	\n						دکتر امیر بختایی							\n									مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) 								\n		مدیریت ارتباط...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d8%b7-%d8%a8%d8%a7-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c-crm/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d9%88-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-advertising-plan/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d9%88-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-advertising-plan/\">طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan)</a>	\n         ۱۵ مرداد ۱۴۰۰	\n						دکتر امیر بختایی							\n									طرح و برنامه تبلیغات (Advertising Plan) 								\n		طرح...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d9%88-%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-advertising-plan/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n  	    <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-marketing-plan/\"></a>\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-marketing-plan/\">طرح بازاریابی (Marketing Plan)</a>	\n         ۱۵ مرداد ۱۴۰۰	\n						دکتر امیر بختایی							\n									طرح بازاریابی (Marketing Plan) 								\n		طرح بازاریابی...	\n         <a href=\"http://localhost:81/wee/%d8%b7%d8%b1%d8%ad-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-marketing-plan/\">بیشتر بخوانید...</a>	\n			<!-- end Post List -->		\n			<!-- start Post Pagination -->\n		<link id=\'font-awesome-css\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/unlimited-elements-for-elementor/assets_libraries/font-awesome5/css/fontawesome-all.min.css\' type=\'text/css\' rel=\'stylesheet\' >\n		<link id=\'font-awesome-4-shim-css\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/unlimited-elements-for-elementor/assets_libraries/font-awesome5/css/fontawesome-v4-shims.css\' type=\'text/css\' rel=\'stylesheet\' >\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Post Pagination */\n#uc_archive_pagination_elementor24507\n{\n}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 nav\n{\n  padding:0px;\n  margin:0px;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 \n{\n  display:flex;\n  justify-content:center;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 .nav-links\n{\n  display:flex;\n  justify-content:center;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 .nav-links > *\n{\n}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 .page-numbers\n{\n  display:flex;\n  align-items:center;\n  justify-content:center;\n  min-width:30px;\n  height:30px;\n  transition:0.3s;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 a.page-numbers, #uc_archive_pagination_elementor24507 .dots\n{\n  color:#000000;\n  background-color:;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 a.page-numbers:hover\n{\n  color:#6e6e6e;\n  background-color:#1E2069;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 .page-numbers.current\n{\n  background-color:#000000;\n  color:#ffffff;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 .page-numbers.prev, #uc_archive_pagination_elementor24507 .page-numbers.next\n{\n  padding-left:15px;\n  padding-right:15px;\n}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 .prev:before {\n   font-family: \"Font Awesome 5 Free\";\n   content: \"f053\";\n   display: inline-block;\n   vertical-align: middle;\n   font-weight: 900;\n   padding-right:10px;}\n#uc_archive_pagination_elementor24507 .next:after {\n   font-family: \"Font Awesome 5 Free\";\n   content: \"f054\";\n   display: inline-block;\n   vertical-align: middle;\n   font-weight: 900;\n   padding-left:10px;}\n</style>\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/\'>1</a>\n2\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/page/3/\'>3</a>\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/page/4/\'>4</a>\n<a class=\'page-numbers\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-admin/admin-ajax.php/page/5/\'>5</a>\n			<!-- end Post Pagination -->		\n			<!-- start Card Post Carousel -->\n		<link id=\'owl-carousel-css\' href=\'http://localhost:81/wee/wp-content/plugins/unlimited-elements-for-elementor/assets_libraries/owl-carousel/assets/owl.carousel.css\' type=\'text/css\' rel=\'stylesheet\' >\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Card Post Carousel */\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor38172 *{\n  box-sizing:border-box;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor38172{\n  position:relative;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor38172 .uc_image_carousel_content{\n	text-align:center;\n    display: flex;\n     flex-flow: column nowrap;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor38172 .ue_post_carousel_item\n{\n  overflow:hidden;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor38172 .ue_post_btn_holder\n{\n  margin-top:auto;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor38172 .uc_more_btn{\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n  text-decoration:none;\n} \n.uc_overlay_image_carousel .uc_more_btn{\n  text-decoration:none;\n  display:inline-block;\n}\n.uc_overlay_image_carousel .uc_post_title{\n  font-size:21px;\n  text-decoration:none;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor38172 .owl-nav .owl-prev{\n    position:absolute;\n    left:-90px;\n    display:inline-block;\n    text-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor38172 .owl-nav .owl-next{\n  position:absolute;\n    right:-90px;\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor38172 .owl-dots {\noverflow:hidden;\ndisplay:false !important;\ntext-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor38172 .owl-dot {\nborder-radius:50%;\ndisplay:inline-block;\n}\n</style>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\" style=\"text-decoration:none;\">آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\" style=\"text-decoration:none;\">تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\" style=\"text-decoration:none;\">جایگاه سازی در بازار</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\" style=\"text-decoration:none;\">آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\" style=\"text-decoration:none;\">آمیزه بازاریابی طراحی محصول</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\" style=\"text-decoration:none;\">آمیزه بازاریابی</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\" style=\"text-decoration:none;\">پارادیمهای کسب وکار</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\" style=\"text-decoration:none;\">آمیزه بازاریابی خدمات</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\" style=\"text-decoration:none;\">انتخاب بازار هدف</a>          \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\"></a>\n            <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\" style=\"text-decoration:none;\">بازاریابی چیست؟</a>          \n			<!-- end Card Post Carousel -->		\n			<!-- start Card Post Carousel -->\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Card Post Carousel */\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor41053 *{\n  box-sizing:border-box;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor41053{\n  position:relative;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor41053 .uc_image_carousel_content{\n	text-align:center;\n    display: flex;\n     flex-flow: column nowrap;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor41053 .ue_post_carousel_item\n{\n  overflow:hidden;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor41053 .ue_post_btn_holder\n{\n  margin-top:auto;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor41053 .uc_more_btn{\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n  text-decoration:none;\n} \n.uc_overlay_image_carousel .uc_more_btn{\n  text-decoration:none;\n  display:inline-block;\n}\n.uc_overlay_image_carousel .uc_post_title{\n  font-size:21px;\n  text-decoration:none;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor41053 .owl-nav .owl-prev{\n    position:absolute;\n    left:-90px;\n    display:inline-block;\n    text-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor41053 .owl-nav .owl-next{\n  position:absolute;\n    right:-90px;\n  display:inline-block;\n  text-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor41053 .owl-dots {\noverflow:hidden;\ndisplay:true !important;\ntext-align:center;\n}\n#uc_uc_card_post_carousel_elementor41053 .owl-dot {\nborder-radius:50%;\ndisplay:inline-block;\n}\n</style>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\"></a>\n    <a href=\"\"></a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\" style=\"text-decoration:none;\">آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع</a>    \nتحلیل رقبا    <a  href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\">تماشا کنید</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\"></a>\n    <a href=\"\"></a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\" style=\"text-decoration:none;\">تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق</a>    \nتحلیل رقبا    <a  href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\">تماشا کنید</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\"></a>\n    <a href=\"\"></a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\" style=\"text-decoration:none;\">جایگاه سازی در بازار</a>    \nتحلیل رقبا    <a  href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\">تماشا کنید</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\"></a>\n    <a href=\"\"></a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\" style=\"text-decoration:none;\">آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع</a>    \nتحلیل رقبا    <a  href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\">تماشا کنید</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\"></a>\n    <a href=\"\"></a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\" style=\"text-decoration:none;\">آمیزه بازاریابی طراحی محصول</a>    \nتحلیل رقبا    <a  href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\">تماشا کنید</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\"></a>\n    <a href=\"\"></a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\" style=\"text-decoration:none;\">آمیزه بازاریابی</a>    \nتحلیل رقبا    <a  href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\">تماشا کنید</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\"></a>\n    <a href=\"\"></a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\" style=\"text-decoration:none;\">پارادیمهای کسب وکار</a>    \nتحلیل رقبا    <a  href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\">تماشا کنید</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\"></a>\n    <a href=\"\"></a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\" style=\"text-decoration:none;\">آمیزه بازاریابی خدمات</a>    \nتحلیل رقبا    <a  href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\">تماشا کنید</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\"></a>\n    <a href=\"\"></a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\" style=\"text-decoration:none;\">انتخاب بازار هدف</a>    \nتحلیل رقبا    <a  href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\">تماشا کنید</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\"></a>\n    <a href=\"\"></a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\" style=\"text-decoration:none;\">بازاریابی چیست؟</a>    \nتحلیل رقبا    <a  href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\">تماشا کنید</a>  \n			<!-- end Card Post Carousel -->','Elementor #3494','','inherit','closed','closed','','3494-revision-v1','','','2021-08-06 15:04:40','2021-08-06 15:04:40','',3494,'http://localhost:81/wee/3494-revision-v1/',0,'revision','',0),(3531,3,'2021-08-05 17:26:46','2021-08-05 17:26:46','','bakhtaeilogo','','inherit','open','closed','','bakhtaei-logo-02-510x510','','','2023-05-15 15:02:24','2023-05-15 11:32:24','',3519,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Bakhtaei-logo-02-510x510.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3532,3,'2021-08-05 17:28:31','2021-08-05 17:28:31','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 17:28:31','2021-08-05 17:28:31','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3533,3,'2021-08-05 17:28:31','2021-08-05 17:28:31','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 17:28:31','2021-08-05 17:28:31','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3539,3,'2021-08-05 17:33:47','2021-08-05 17:33:47','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 17:33:47','2021-08-05 17:33:47','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3536,3,'2021-08-05 17:33:29','2021-08-05 17:33:29','','رقبای-یک-محصول-150x9522','','inherit','open','closed','','%d8%b1%d9%82%d8%a8%d8%a7%db%8c-%db%8c%da%a9-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84-150x9522','','','2021-08-05 17:33:29','2021-08-05 17:33:29','',3519,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول-150x9522.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3537,3,'2021-08-05 17:33:46','2021-08-05 17:33:46','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 17:33:46','2021-08-05 17:33:46','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3538,3,'2021-08-05 17:33:47','2021-08-05 17:33:47','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-05 17:33:47','2021-08-05 17:33:47','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3540,4,'2021-08-05 17:36:14','2021-08-05 17:36:14','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/bakhsh-bandi.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','بخش بندی بازار','','publish','open','closed','','%d8%a8%d8%ae%d8%b4-%d8%a8%d9%86%d8%af%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1','','','2023-05-15 12:51:17','2023-05-15 09:21:17','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3540',0,'avada_portfolio','',0),(3541,3,'2021-08-05 17:36:14','2021-08-05 17:36:14','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','بخش بندی بازار','','inherit','closed','closed','','3540-revision-v1','','','2021-08-05 17:36:14','2021-08-05 17:36:14','',3540,'http://localhost:81/wee/3540-revision-v1/',0,'revision','',0),(3542,3,'2021-08-05 17:37:12','2021-08-05 17:37:12','','بخش-بندی-بازار','','inherit','open','closed','','%d8%a8%d8%ae%d8%b4-%d8%a8%d9%86%d8%af%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-2','','','2021-08-05 17:37:12','2021-08-05 17:37:12','',3540,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بخش-بندی-بازار.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3640,3,'2021-08-06 06:27:02','2021-08-06 06:27:02','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بخش-بندی-بازار.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','بخش بندی بازار','','inherit','closed','closed','','3540-revision-v1','','','2021-08-06 06:27:02','2021-08-06 06:27:02','',3540,'http://localhost:81/wee/3540-revision-v1/',0,'revision','',0),(3547,3,'2021-08-05 17:38:49','2021-08-05 17:38:49','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بخش-بندی-بازار.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','بخش بندی بازار','','inherit','closed','closed','','3540-revision-v1','','','2021-08-05 17:38:49','2021-08-05 17:38:49','',3540,'http://localhost:81/wee/3540-revision-v1/',0,'revision','',0),(3544,3,'2021-08-05 17:38:33','2021-08-05 17:38:33','','بخش بندی بازار','','inherit','open','closed','','%d8%a8%d8%ae%d8%b4-%d8%a8%d9%86%d8%af%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-3','','','2021-08-05 17:38:33','2021-08-05 17:38:33','',3540,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بخش-بندی-بازار.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3545,3,'2021-08-05 17:38:49','2021-08-05 17:38:49','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','بخش بندی بازار','','inherit','closed','closed','','3540-revision-v1','','','2021-08-05 17:38:49','2021-08-05 17:38:49','',3540,'http://localhost:81/wee/3540-revision-v1/',0,'revision','',0),(3546,3,'2021-08-05 17:38:49','2021-08-05 17:38:49','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','بخش بندی بازار','','inherit','closed','closed','','3540-revision-v1','','','2021-08-05 17:38:49','2021-08-05 17:38:49','',3540,'http://localhost:81/wee/3540-revision-v1/',0,'revision','',0),(3548,4,'2021-08-05 17:39:48','2021-08-05 17:39:48','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/mafahim.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','بازاریابی چیست؟','','publish','open','closed','','%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa','','','2023-05-15 12:50:48','2023-05-15 09:20:48','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3548',0,'avada_portfolio','',0),(3549,3,'2021-08-05 17:39:48','2021-08-05 17:39:48','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بخش-بندی-بازار.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','بازاریابی چیست؟','','inherit','closed','closed','','3548-revision-v1','','','2021-08-05 17:39:48','2021-08-05 17:39:48','',3548,'http://localhost:81/wee/3548-revision-v1/',0,'revision','',0),(3550,3,'2021-08-05 17:41:35','2021-08-05 17:41:35','','مفاهیم-کلیدی','','inherit','open','closed','','%d9%85%d9%81%d8%a7%d9%87%db%8c%d9%85-%da%a9%d9%84%db%8c%d8%af%db%8c','','','2021-08-05 17:41:35','2021-08-05 17:41:35','',3548,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3551,3,'2021-08-05 17:42:48','2021-08-05 17:42:48','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بخش-بندی-بازار.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','بازاریابی چیست؟','','inherit','closed','closed','','3548-revision-v1','','','2021-08-05 17:42:48','2021-08-05 17:42:48','',3548,'http://localhost:81/wee/3548-revision-v1/',0,'revision','',0),(3552,3,'2021-08-05 17:42:49','2021-08-05 17:42:49','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بخش-بندی-بازار.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','بازاریابی چیست؟','','inherit','closed','closed','','3548-revision-v1','','','2021-08-05 17:42:49','2021-08-05 17:42:49','',3548,'http://localhost:81/wee/3548-revision-v1/',0,'revision','',0),(3639,3,'2021-08-06 06:26:49','2021-08-06 06:26:49','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','بازاریابی چیست؟','','inherit','closed','closed','','3548-revision-v1','','','2021-08-06 06:26:49','2021-08-06 06:26:49','',3548,'http://localhost:81/wee/3548-revision-v1/',0,'revision','',0),(3553,3,'2021-08-05 17:42:49','2021-08-05 17:42:49','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','بازاریابی چیست؟','','inherit','closed','closed','','3548-revision-v1','','','2021-08-05 17:42:49','2021-08-05 17:42:49','',3548,'http://localhost:81/wee/3548-revision-v1/',0,'revision','',0),(3554,3,'2021-08-05 17:44:14','2021-08-05 17:44:14','','مفاهیم کلیدی','','inherit','open','closed','','%d9%85%d9%81%d8%a7%d9%87%db%8c%d9%85-%da%a9%d9%84%db%8c%d8%af%db%8c-2','','','2021-08-05 17:44:14','2021-08-05 17:44:14','',3548,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3555,3,'2021-08-05 17:44:21','2021-08-05 17:44:21','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','بازاریابی چیست؟','','inherit','closed','closed','','3548-revision-v1','','','2021-08-05 17:44:21','2021-08-05 17:44:21','',3548,'http://localhost:81/wee/3548-revision-v1/',0,'revision','',0),(3556,3,'2021-08-05 17:44:22','2021-08-05 17:44:22','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','بازاریابی چیست؟','','inherit','closed','closed','','3548-revision-v1','','','2021-08-05 17:44:22','2021-08-05 17:44:22','',3548,'http://localhost:81/wee/3548-revision-v1/',0,'revision','',0),(3557,3,'2021-08-05 17:44:22','2021-08-05 17:44:22','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','بازاریابی چیست؟','','inherit','closed','closed','','3548-revision-v1','','','2021-08-05 17:44:22','2021-08-05 17:44:22','',3548,'http://localhost:81/wee/3548-revision-v1/',0,'revision','',0),(3558,4,'2021-08-05 17:45:10','2021-08-05 17:45:10','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/bazar-hadaf.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','انتخاب بازار هدف','','publish','open','closed','','%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81','','','2023-05-15 12:50:29','2023-05-15 09:20:29','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3558',0,'avada_portfolio','',0),(3559,3,'2021-08-05 17:45:10','2021-08-05 17:45:10','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','انتخاب بازار هدف','','inherit','closed','closed','','3558-revision-v1','','','2021-08-05 17:45:10','2021-08-05 17:45:10','',3558,'http://localhost:81/wee/3558-revision-v1/',0,'revision','',0),(3560,3,'2021-08-05 17:45:52','2021-08-05 17:45:52','','بازار-هدف','','inherit','open','closed','','%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81','','','2021-08-05 17:45:52','2021-08-05 17:45:52','',3558,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بازار-هدف.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3565,3,'2021-08-05 17:53:32','2021-08-05 17:53:32','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بازار-هدف.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','انتخاب بازار هدف','','inherit','closed','closed','','3558-revision-v1','','','2021-08-05 17:53:32','2021-08-05 17:53:32','',3558,'http://localhost:81/wee/3558-revision-v1/',0,'revision','',0),(3562,3,'2021-08-05 17:53:26','2021-08-05 17:53:26','','انتخاب بازار هدف','','inherit','open','closed','','%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81-2','','','2021-08-05 17:53:26','2021-08-05 17:53:26','',3558,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/انتخاب-بازار-هدف.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3563,3,'2021-08-05 17:53:32','2021-08-05 17:53:32','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','انتخاب بازار هدف','','inherit','closed','closed','','3558-revision-v1','','','2021-08-05 17:53:32','2021-08-05 17:53:32','',3558,'http://localhost:81/wee/3558-revision-v1/',0,'revision','',0),(3564,3,'2021-08-05 17:53:32','2021-08-05 17:53:32','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','انتخاب بازار هدف','','inherit','closed','closed','','3558-revision-v1','','','2021-08-05 17:53:32','2021-08-05 17:53:32','',3558,'http://localhost:81/wee/3558-revision-v1/',0,'revision','',0),(3566,4,'2021-08-05 17:54:25','2021-08-05 17:54:25','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/entekhab.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','آمیزه بازاریابی خدمات','','publish','open','closed','','%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa','','','2023-05-15 12:50:07','2023-05-15 09:20:07','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3566',0,'avada_portfolio','',0),(3567,3,'2021-08-05 17:54:25','2021-08-05 17:54:25','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بازار-هدف.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی خدمات','','inherit','closed','closed','','3566-revision-v1','','','2021-08-05 17:54:25','2021-08-05 17:54:25','',3566,'http://localhost:81/wee/3566-revision-v1/',0,'revision','',0),(3568,3,'2021-08-05 17:55:44','2021-08-05 17:55:44','','کیفیت-انتخاب','','inherit','open','closed','','%da%a9%db%8c%d9%81%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8','','','2021-08-05 17:55:44','2021-08-05 17:55:44','',3566,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3573,3,'2021-08-05 17:56:55','2021-08-05 17:56:55','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','آمیزه بازاریابی خدمات','','inherit','closed','closed','','3566-revision-v1','','','2021-08-05 17:56:55','2021-08-05 17:56:55','',3566,'http://localhost:81/wee/3566-revision-v1/',0,'revision','',0),(3570,3,'2021-08-05 17:56:48','2021-08-05 17:56:48','','آمیزه بازاریابی خدمات','','inherit','open','closed','','%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa-2','','','2021-08-05 17:56:48','2021-08-05 17:56:48','',3566,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/آمیزه-بازاریابی-خدمات.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3571,3,'2021-08-05 17:56:55','2021-08-05 17:56:55','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بازار-هدف.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی خدمات','','inherit','closed','closed','','3566-revision-v1','','','2021-08-05 17:56:55','2021-08-05 17:56:55','',3566,'http://localhost:81/wee/3566-revision-v1/',0,'revision','',0),(3572,3,'2021-08-05 17:56:55','2021-08-05 17:56:55','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بازار-هدف.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی خدمات','','inherit','closed','closed','','3566-revision-v1','','','2021-08-05 17:56:55','2021-08-05 17:56:55','',3566,'http://localhost:81/wee/3566-revision-v1/',0,'revision','',0),(3574,4,'2021-08-05 17:58:31','2021-08-05 17:58:31','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/paradaim.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','پارادیمهای کسب وکار','','publish','open','closed','','%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1','','','2023-05-15 12:49:48','2023-05-15 09:19:48','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3574',0,'avada_portfolio','',0),(3575,4,'2021-08-05 18:22:11','2021-08-05 18:22:11','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/gheymat.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','آمیزه بازاریابی','','publish','open','closed','','%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c','','','2023-05-15 12:49:23','2023-05-15 09:19:23','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3575',0,'avada_portfolio','',0),(3576,3,'2021-08-05 17:58:31','2021-08-05 17:58:31','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','پارادیمهای کسب وکار','','inherit','closed','closed','','3574-revision-v1','','','2021-08-05 17:58:31','2021-08-05 17:58:31','',3574,'http://localhost:81/wee/3574-revision-v1/',0,'revision','',0),(3577,3,'2021-08-05 17:58:52','2021-08-05 17:58:52','','پارادایمهای-بازاریابی','','inherit','open','closed','','%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%d8%a7%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c','','','2021-08-05 17:58:52','2021-08-05 17:58:52','',3574,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/پارادایمهای-بازاریابی.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3578,3,'2021-08-05 17:59:43','2021-08-05 17:59:43','','پارادیمهای کسب','','inherit','open','closed','','%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8','','','2021-08-05 17:59:43','2021-08-05 17:59:43','',3574,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/پارادیمهای-کسب.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3579,3,'2021-08-05 17:59:50','2021-08-05 17:59:50','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','پارادیمهای کسب وکار','','inherit','closed','closed','','3574-revision-v1','','','2021-08-05 17:59:50','2021-08-05 17:59:50','',3574,'http://localhost:81/wee/3574-revision-v1/',0,'revision','',0),(3580,3,'2021-08-05 17:59:51','2021-08-05 17:59:51','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','پارادیمهای کسب وکار','','inherit','closed','closed','','3574-revision-v1','','','2021-08-05 17:59:51','2021-08-05 17:59:51','',3574,'http://localhost:81/wee/3574-revision-v1/',0,'revision','',0),(3581,3,'2021-08-05 17:59:51','2021-08-05 17:59:51','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/پارادایمهای-بازاریابی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','پارادیمهای کسب وکار','','inherit','closed','closed','','3574-revision-v1','','','2021-08-05 17:59:51','2021-08-05 17:59:51','',3574,'http://localhost:81/wee/3574-revision-v1/',0,'revision','',0),(3582,3,'2021-08-05 18:22:11','2021-08-05 18:22:11','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی','','inherit','closed','closed','','3575-revision-v1','','','2021-08-05 18:22:11','2021-08-05 18:22:11','',3575,'http://localhost:81/wee/3575-revision-v1/',0,'revision','',0),(3583,3,'2021-08-05 18:22:39','2021-08-05 18:22:39','','مراحل-قیمت-گزاری','','inherit','open','closed','','%d9%85%d8%b1%d8%a7%d8%ad%d9%84-%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa-%da%af%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c','','','2021-08-05 18:22:39','2021-08-05 18:22:39','',3575,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مراحل-قیمت-گزاری.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3588,3,'2021-08-05 18:23:57','2021-08-05 18:23:57','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مراحل-قیمت-گزاری.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','آمیزه بازاریابی','','inherit','closed','closed','','3575-revision-v1','','','2021-08-05 18:23:57','2021-08-05 18:23:57','',3575,'http://localhost:81/wee/3575-revision-v1/',0,'revision','',0),(3585,3,'2021-08-05 18:23:49','2021-08-05 18:23:49','','آمیزه بازاریابی','','inherit','open','closed','','%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-2','','','2021-08-05 18:23:49','2021-08-05 18:23:49','',3575,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/آمیزه-بازاریابی.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3586,3,'2021-08-05 18:23:56','2021-08-05 18:23:56','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی','','inherit','closed','closed','','3575-revision-v1','','','2021-08-05 18:23:56','2021-08-05 18:23:56','',3575,'http://localhost:81/wee/3575-revision-v1/',0,'revision','',0),(3587,3,'2021-08-05 18:23:57','2021-08-05 18:23:57','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی','','inherit','closed','closed','','3575-revision-v1','','','2021-08-05 18:23:57','2021-08-05 18:23:57','',3575,'http://localhost:81/wee/3575-revision-v1/',0,'revision','',0),(3589,4,'2021-08-05 18:24:41','2021-08-05 18:24:41','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/layeh-tolid.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','آمیزه بازاریابی طراحی محصول','','publish','open','closed','','%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84','','','2023-05-15 12:48:36','2023-05-15 09:18:36','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3589',0,'avada_portfolio','',0),(3590,3,'2021-08-05 18:24:41','2021-08-05 18:24:41','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مراحل-قیمت-گزاری.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی طراحی محصول','','inherit','closed','closed','','3589-revision-v1','','','2021-08-05 18:24:41','2021-08-05 18:24:41','',3589,'http://localhost:81/wee/3589-revision-v1/',0,'revision','',0),(3591,3,'2021-08-05 18:25:29','2021-08-05 18:25:29','','لایه-سازی-تولید','','inherit','open','closed','','%d9%84%d8%a7%db%8c%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%aa%d9%88%d9%84%db%8c%d8%af','','','2021-08-05 18:25:29','2021-08-05 18:25:29','',3589,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/لایه-سازی-تولید.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3592,3,'2021-08-05 18:26:27','2021-08-05 18:26:27','','طراحی محصول','','inherit','open','closed','','%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84','','','2021-08-05 18:26:27','2021-08-05 18:26:27','',3589,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/طراحی-محصول.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3593,3,'2021-08-05 18:26:33','2021-08-05 18:26:33','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مراحل-قیمت-گزاری.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی طراحی محصول','','inherit','closed','closed','','3589-revision-v1','','','2021-08-05 18:26:33','2021-08-05 18:26:33','',3589,'http://localhost:81/wee/3589-revision-v1/',0,'revision','',0),(3594,3,'2021-08-05 18:26:33','2021-08-05 18:26:33','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مراحل-قیمت-گزاری.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی طراحی محصول','','inherit','closed','closed','','3589-revision-v1','','','2021-08-05 18:26:33','2021-08-05 18:26:33','',3589,'http://localhost:81/wee/3589-revision-v1/',0,'revision','',0),(3634,3,'2021-08-06 06:24:58','2021-08-06 06:24:58','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/لایه-سازی-تولید.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی طراحی محصول','','inherit','closed','closed','','3589-revision-v1','','','2021-08-06 06:24:58','2021-08-06 06:24:58','',3589,'http://localhost:81/wee/3589-revision-v1/',0,'revision','',0),(3595,3,'2021-08-05 18:26:34','2021-08-05 18:26:34','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/لایه-سازی-تولید.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','آمیزه بازاریابی طراحی محصول','','inherit','closed','closed','','3589-revision-v1','','','2021-08-05 18:26:34','2021-08-05 18:26:34','',3589,'http://localhost:81/wee/3589-revision-v1/',0,'revision','',0),(3596,4,'2021-08-05 18:27:22','2021-08-05 18:27:22','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/tozie.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع','','publish','open','closed','','%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9','','','2023-05-15 12:48:13','2023-05-15 09:18:13','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3596',0,'avada_portfolio','',0),(3597,3,'2021-08-05 18:27:22','2021-08-05 18:27:22','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/لایه-سازی-تولید.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع','','inherit','closed','closed','','3596-revision-v1','','','2021-08-05 18:27:22','2021-08-05 18:27:22','',3596,'http://localhost:81/wee/3596-revision-v1/',0,'revision','',0),(3598,3,'2021-08-05 18:27:57','2021-08-05 18:27:57','','توزیع','','inherit','open','closed','','%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9','','','2021-08-05 18:27:57','2021-08-05 18:27:57','',3596,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3599,3,'2021-08-05 18:29:00','2021-08-05 18:29:00','','توزیع','','inherit','open','closed','','%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9-2','','','2021-08-05 18:29:00','2021-08-05 18:29:00','',3596,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3603,3,'2021-08-05 18:29:09','2021-08-05 18:29:09','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع','','inherit','closed','closed','','3596-revision-v1','','','2021-08-05 18:29:09','2021-08-05 18:29:09','',3596,'http://localhost:81/wee/3596-revision-v1/',0,'revision','',0),(3601,3,'2021-08-05 18:29:08','2021-08-05 18:29:08','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/لایه-سازی-تولید.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع','','inherit','closed','closed','','3596-revision-v1','','','2021-08-05 18:29:08','2021-08-05 18:29:08','',3596,'http://localhost:81/wee/3596-revision-v1/',0,'revision','',0),(3602,3,'2021-08-05 18:29:09','2021-08-05 18:29:09','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/لایه-سازی-تولید.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع','','inherit','closed','closed','','3596-revision-v1','','','2021-08-05 18:29:09','2021-08-05 18:29:09','',3596,'http://localhost:81/wee/3596-revision-v1/',0,'revision','',0),(3604,4,'2021-08-05 18:29:47','2021-08-05 18:29:47','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/jaygah.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','جایگاه سازی در بازار','','publish','open','closed','','%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1','','','2023-05-15 12:47:24','2023-05-15 09:17:24','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3604',0,'avada_portfolio','',0),(3605,3,'2021-08-05 18:29:47','2021-08-05 18:29:47','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','جایگاه سازی در بازار','','inherit','closed','closed','','3604-revision-v1','','','2021-08-05 18:29:47','2021-08-05 18:29:47','',3604,'http://localhost:81/wee/3604-revision-v1/',0,'revision','',0),(3606,3,'2021-08-05 18:30:13','2021-08-05 18:30:13','','جایگاه-سازی','','inherit','open','closed','','%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c','','','2021-08-05 18:30:13','2021-08-05 18:30:13','',3604,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3607,3,'2021-08-05 18:31:12','2021-08-05 18:31:12','','جایگاه سازی','','inherit','open','closed','','%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-2','','','2021-08-05 18:31:12','2021-08-05 18:31:12','',3604,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3608,3,'2021-08-05 18:31:25','2021-08-05 18:31:25','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','جایگاه سازی در بازار','','inherit','closed','closed','','3604-revision-v1','','','2021-08-05 18:31:25','2021-08-05 18:31:25','',3604,'http://localhost:81/wee/3604-revision-v1/',0,'revision','',0),(3609,3,'2021-08-05 18:31:25','2021-08-05 18:31:25','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','جایگاه سازی در بازار','','inherit','closed','closed','','3604-revision-v1','','','2021-08-05 18:31:25','2021-08-05 18:31:25','',3604,'http://localhost:81/wee/3604-revision-v1/',0,'revision','',0),(3610,3,'2021-08-05 18:31:25','2021-08-05 18:31:25','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','جایگاه سازی در بازار','','inherit','closed','closed','','3604-revision-v1','','','2021-08-05 18:31:25','2021-08-05 18:31:25','',3604,'http://localhost:81/wee/3604-revision-v1/',0,'revision','',0),(3611,4,'2021-08-05 18:32:22','2021-08-05 18:32:22','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/entekhab.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق','','publish','open','closed','','%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82','','','2023-05-15 12:46:56','2023-05-15 09:16:56','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3611',0,'avada_portfolio','',0),(3612,3,'2021-08-05 18:32:22','2021-08-05 18:32:22','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق','','inherit','closed','closed','','3611-revision-v1','','','2021-08-05 18:32:22','2021-08-05 18:32:22','',3611,'http://localhost:81/wee/3611-revision-v1/',0,'revision','',0),(3613,3,'2021-08-05 18:33:25','2021-08-05 18:33:25','','کیفیت-انتخاب','','inherit','open','closed','','%da%a9%db%8c%d9%81%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-2','','','2021-08-05 18:33:25','2021-08-05 18:33:25','',3611,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب-1.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3614,3,'2021-08-05 18:34:17','2021-08-05 18:34:17','','مدیر','','inherit','open','closed','','%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1','','','2021-08-05 18:34:17','2021-08-05 18:34:17','',3611,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مدیر.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3615,3,'2021-08-05 18:34:23','2021-08-05 18:34:23','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق','','inherit','closed','closed','','3611-revision-v1','','','2021-08-05 18:34:23','2021-08-05 18:34:23','',3611,'http://localhost:81/wee/3611-revision-v1/',0,'revision','',0),(3616,3,'2021-08-05 18:34:24','2021-08-05 18:34:24','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق','','inherit','closed','closed','','3611-revision-v1','','','2021-08-05 18:34:24','2021-08-05 18:34:24','',3611,'http://localhost:81/wee/3611-revision-v1/',0,'revision','',0),(3617,3,'2021-08-05 18:34:24','2021-08-05 18:34:24','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب-1.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق','','inherit','closed','closed','','3611-revision-v1','','','2021-08-05 18:34:24','2021-08-05 18:34:24','',3611,'http://localhost:81/wee/3611-revision-v1/',0,'revision','',0),(3618,4,'2021-08-05 18:35:09','2021-08-05 18:35:09','<video src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2023/05/tarfi.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nویدئو','آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع','','publish','open','closed','','%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9','','','2023-05-15 12:45:56','2023-05-15 09:15:56','',0,'http://localhost:81/wee/?post_type=avada_portfolio&#038;p=3618',0,'avada_portfolio','',0),(3619,3,'2021-08-05 18:35:09','2021-08-05 18:35:09','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب-1.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع','','inherit','closed','closed','','3618-revision-v1','','','2021-08-05 18:35:09','2021-08-05 18:35:09','',3618,'http://localhost:81/wee/3618-revision-v1/',0,'revision','',0),(3620,3,'2021-08-05 18:35:35','2021-08-05 18:35:35','','توزیع-و-ترفیع','','inherit','open','closed','','%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9','','','2021-08-05 18:35:35','2021-08-05 18:35:35','',3618,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع-و-ترفیع.mp4',0,'attachment','video/mp4',0),(3630,3,'2021-08-06 06:23:56','2021-08-06 06:23:56','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع-و-ترفیع.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع','','inherit','closed','closed','','3618-revision-v1','','','2021-08-06 06:23:56','2021-08-06 06:23:56','',3618,'http://localhost:81/wee/3618-revision-v1/',0,'revision','',0),(3625,3,'2021-08-05 18:37:12','2021-08-05 18:37:12','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع-و-ترفیع.mp4#t=1\" controls ></video>\n								<p>\n										تحلیل رقبا									\n								</p>','آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع','','inherit','closed','closed','','3618-revision-v1','','','2021-08-05 18:37:12','2021-08-05 18:37:12','',3618,'http://localhost:81/wee/3618-revision-v1/',0,'revision','',0),(3622,3,'2021-08-05 18:37:06','2021-08-05 18:37:06','','توزیع ترفیع','','inherit','open','closed','','%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9','','','2021-08-05 18:37:06','2021-08-05 18:37:06','',3618,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع-ترفیع.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3623,3,'2021-08-05 18:37:12','2021-08-05 18:37:12','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب-1.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع','','inherit','closed','closed','','3618-revision-v1','','','2021-08-05 18:37:12','2021-08-05 18:37:12','',3618,'http://localhost:81/wee/3618-revision-v1/',0,'revision','',0),(3624,3,'2021-08-05 18:37:12','2021-08-05 18:37:12','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب-1.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع','','inherit','closed','closed','','3618-revision-v1','','','2021-08-05 18:37:12','2021-08-05 18:37:12','',3618,'http://localhost:81/wee/3618-revision-v1/',0,'revision','',0),(3627,3,'2021-08-06 06:07:13','2021-08-06 06:07:13','<!-- start Post Blocks -->\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Post Blocks */\n#uc_post_blocks_elementor16454 {\n    display:grid;\n	grid-template-columns: repeat(3, 1fr);\n}\n#uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_box\n{\n  overflow:hidden;\n}\n#uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_image\n{\n  overflow:hidden;\n}\n#uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_image img\n{\n  object-fit: cover;\n  object-position:center center;\n  width:100%;\n  display:block;\n}\n#uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_link a\n{\n  display:inline-block;\n  text-decoration:none;\n  text-align:center;\n}\n #uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_box img\n{\n  transition:0.5s;\n}\n #uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_box:hover img\n{\n  transform:scale(1.1,1.1);\n}\n@media screen and (max-width: 800px) {\n  #uc_post_blocks_elementor16454 {\n  grid-template-columns: repeat(2, 1fr);\n  }\n}\n@media screen and (max-width: 420px) {\n   #uc_post_blocks_elementor16454 {\n  grid-template-columns: repeat(1, 1fr);\n   }\n}\n</style>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع-ترفیع.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\">آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مدیر.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\">تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\">جایگاه سازی در بازار</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\">آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/طراحی-محصول.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\">آمیزه بازاریابی طراحی محصول</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/آمیزه-بازاریابی.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\">آمیزه بازاریابی</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/پارادیمهای-کسب.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\">پارادیمهای کسب وکار</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/آمیزه-بازاریابی-خدمات.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\">آمیزه بازاریابی خدمات</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/انتخاب-بازار-هدف.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\">انتخاب بازار هدف</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\">بازاریابی چیست؟</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\">تماشا کنید...</a>  \n			<!-- end Post Blocks -->','فیلم ها','','publish','closed','closed','','%d9%81%db%8c%d9%84%d9%85-%d9%87%d8%a7','','','2021-08-06 07:05:56','2021-08-06 07:05:56','',0,'http://localhost:81/wee/?page_id=3627',0,'page','',0),(3628,3,'2021-08-06 06:07:13','2021-08-06 06:07:13','','فیلم ها','','inherit','closed','closed','','3627-revision-v1','','','2021-08-06 06:07:13','2021-08-06 06:07:13','',3627,'http://localhost:81/wee/3627-revision-v1/',0,'revision','',0),(3644,3,'2021-08-06 07:05:56','2021-08-06 07:05:56','<!-- start Post Blocks -->\n			<style type=\"text/css\">/* widget: Post Blocks */\n#uc_post_blocks_elementor16454 {\n    display:grid;\n	grid-template-columns: repeat(3, 1fr);\n}\n#uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_box\n{\n  overflow:hidden;\n}\n#uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_image\n{\n  overflow:hidden;\n}\n#uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_image img\n{\n  object-fit: cover;\n  object-position:center center;\n  width:100%;\n  display:block;\n}\n#uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_link a\n{\n  display:inline-block;\n  text-decoration:none;\n  text-align:center;\n}\n #uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_box img\n{\n  transition:0.5s;\n}\n #uc_post_blocks_elementor16454 .ue_post_blocks_box:hover img\n{\n  transform:scale(1.1,1.1);\n}\n@media screen and (max-width: 800px) {\n  #uc_post_blocks_elementor16454 {\n  grid-template-columns: repeat(2, 1fr);\n  }\n}\n@media screen and (max-width: 420px) {\n   #uc_post_blocks_elementor16454 {\n  grid-template-columns: repeat(1, 1fr);\n   }\n}\n</style>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع-ترفیع.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\">آمیزه بازاریابی ترویج و ترفیع</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%aa%d8%b1%d9%88%db%8c%d8%ac-%d9%88-%d8%aa%d8%b1%d9%81%db%8c%d8%b9/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مدیر.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\">تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%aa%d9%81%d8%a7%d9%88%d8%aa-%d8%a7%d8%b5%d9%84%db%8c-%d9%85%d8%af%db%8c%d8%b1-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%86%d8%a7-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\">جایگاه سازی در بازار</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%ac%d8%a7%db%8c%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\">آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d8%b3%db%8c%d8%b3%d8%aa%d9%85-%d8%aa%d9%88%d8%b2%db%8c%d8%b9/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/طراحی-محصول.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\">آمیزه بازاریابی طراحی محصول</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%d9%85%d8%ad%d8%b5%d9%88%d9%84/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/آمیزه-بازاریابی.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\">آمیزه بازاریابی</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/پارادیمهای-کسب.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\">پارادیمهای کسب وکار</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d9%be%d8%a7%d8%b1%d8%a7%d8%af%db%8c%d9%85%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88%da%a9%d8%a7%d8%b1/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/آمیزه-بازاریابی-خدمات.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\">آمیزه بازاریابی خدمات</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a2%d9%85%db%8c%d8%b2%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d8%ae%d8%af%d9%85%d8%a7%d8%aa/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/انتخاب-بازار-هدف.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\">انتخاب بازار هدف</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a7%d9%86%d8%aa%d8%ae%d8%a7%d8%a8-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81/\">تماشا کنید...</a>  \n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\" style=\"display:block;\"><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مفاهیم-کلیدی.jpg\"></a>\n    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\">بازاریابی چیست؟</a>    ۱۴ مرداد ۱۴۰۰    \nتحلیل رقبا    <a href=\"http://localhost:81/wee/portfolio-items/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa/\">تماشا کنید...</a>  \n			<!-- end Post Blocks -->','فیلم ها','','inherit','closed','closed','','3627-revision-v1','','','2021-08-06 07:05:56','2021-08-06 07:05:56','',3627,'http://localhost:81/wee/3627-revision-v1/',0,'revision','',0),(3645,4,'2021-08-06 07:17:38','2021-08-06 07:17:38','<img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225&#215;400\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5><h5> </h5>								\n		<p><strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)<br /></strong></p><p>حضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.</p><p><img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" /></p><p><strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong></p><p>من پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.</p><p><strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong></p><p>متاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.</p><ol><li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li><li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li><li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li></ol><p><strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong></p><p><strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong></p><p><strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong></p><p>در کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.</p><p><strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong></p><p>در ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.</p><p>نکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.</p><p>همچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.</p><p><strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong></p><p>دوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.</p><p>بررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.</p><p>نکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.</p><p><strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong></p><p>تمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.</p><p><strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong></p><p>ویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.</p><p><strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong></p><p>در شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.</p><p><strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong></p><p>حفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.</p><p>ب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong></p><p>علاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.</p><p>همچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.</p><p><strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong></p><p>همانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.</p><p>به طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.</p><p><strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong></p><p>اول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.</p><p>دوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.</p><p>سوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.</p><p><strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong></p><p>برای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.</p><p>تندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی</p><p><strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong></p><p><strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong></p><p><strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong></p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','publish','open','open','','%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88-%da%a9%d8%a7%d8%b1-%d8%af%d8%b1-%d8%b4%d8%b1%d8%a7%db%8c%d8%b7-%d8%a7%d9%82%d8%aa%d8%b5%d8%a7%d8%af%db%8c-%d8%b3%d8%ae%d8%aa-%da%af%d9%81%d8%aa%da%af%d9%88%db%8c%db%8c','','','2021-08-07 18:37:30','2021-08-07 15:07:30','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3645',0,'post','',0),(4092,3,'2021-08-07 18:37:30','2021-08-07 15:07:30','<img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225&#215;400\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5><h5> </h5>								\n		<p><strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)<br /></strong></p><p>حضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.</p><p><img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" /></p><p><strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong></p><p>من پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.</p><p><strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong></p><p>متاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.</p><ol><li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li><li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li><li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li></ol><p><strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong></p><p><strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong></p><p><strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong></p><p>در کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.</p><p><strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong></p><p>در ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.</p><p>نکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.</p><p>همچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.</p><p><strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong></p><p>دوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.</p><p>بررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.</p><p>نکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.</p><p><strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong></p><p>تمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.</p><p><strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong></p><p>ویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.</p><p><strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong></p><p>در شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.</p><p><strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong></p><p>حفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.</p><p>ب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong></p><p>علاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.</p><p>همچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.</p><p><strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong></p><p>همانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.</p><p>به طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.</p><p><strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong></p><p>اول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.</p><p>دوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.</p><p>سوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.</p><p><strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong></p><p>برای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.</p><p>تندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی</p><p><strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong></p><p><strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong></p><p><strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong></p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-07 18:37:30','2021-08-07 15:07:30','',3645,'https://bakhtaei.ir/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(4086,3,'2021-08-07 18:34:28','2021-08-07 15:04:28','<img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225&#215;400\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5><h5> </h5>								\n		<p><strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)<br /></strong></p><p>حضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.</p><p><img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" /></p><p><strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong></p><p>من پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.</p><p><strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong></p><p>متاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.</p><ol><li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li><li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li><li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li></ol><p><strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong></p><p><strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong></p><p><strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong></p><p>در کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.</p><p><strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong></p><p>در ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.</p><p>نکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.</p><p>همچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.</p><p><strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong></p><p>دوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.</p><p>بررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.</p><p>نکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.</p><p><strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong></p><p>تمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.</p><p><strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong></p><p>ویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.</p><p><strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong></p><p>در شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.</p><p><strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong></p><p>حفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.</p><p>ب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong></p><p>علاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.</p><p>همچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.</p><p><strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong></p><p>همانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.</p><p>به طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.</p><p><strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong></p><p>اول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.</p><p>دوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.</p><p>سوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.</p><p><strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong></p><p>برای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.</p><p>تندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی</p><p><strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong></p><p><strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong></p><p><strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong></p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-07 18:34:28','2021-08-07 15:04:28','',3645,'https://bakhtaei.ir/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3631,3,'2021-08-06 06:24:11','2021-08-06 06:24:11','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب-1.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تفاوت اصلی مدیر موفق و نا موفق','','inherit','closed','closed','','3611-revision-v1','','','2021-08-06 06:24:11','2021-08-06 06:24:11','',3611,'http://localhost:81/wee/3611-revision-v1/',0,'revision','',0),(3632,3,'2021-08-06 06:24:26','2021-08-06 06:24:26','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/جایگاه-سازی.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','جایگاه سازی در بازار','','inherit','closed','closed','','3604-revision-v1','','','2021-08-06 06:24:26','2021-08-06 06:24:26','',3604,'http://localhost:81/wee/3604-revision-v1/',0,'revision','',0),(3633,3,'2021-08-06 06:24:40','2021-08-06 06:24:40','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/توزیع.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی طراحی سیستم توزیع','','inherit','closed','closed','','3596-revision-v1','','','2021-08-06 06:24:40','2021-08-06 06:24:40','',3596,'http://localhost:81/wee/3596-revision-v1/',0,'revision','',0),(3635,3,'2021-08-06 06:25:54','2021-08-06 06:25:54','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/مراحل-قیمت-گزاری.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی','','inherit','closed','closed','','3575-revision-v1','','','2021-08-06 06:25:54','2021-08-06 06:25:54','',3575,'http://localhost:81/wee/3575-revision-v1/',0,'revision','',0),(3636,3,'2021-08-06 06:26:07','2021-08-06 06:26:07','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/پارادایمهای-بازاریابی.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','پارادیمهای کسب وکار','','inherit','closed','closed','','3574-revision-v1','','','2021-08-06 06:26:07','2021-08-06 06:26:07','',3574,'http://localhost:81/wee/3574-revision-v1/',0,'revision','',0),(3637,3,'2021-08-06 06:26:19','2021-08-06 06:26:19','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/کیفیت-انتخاب.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','آمیزه بازاریابی خدمات','','inherit','closed','closed','','3566-revision-v1','','','2021-08-06 06:26:19','2021-08-06 06:26:19','',3566,'http://localhost:81/wee/3566-revision-v1/',0,'revision','',0),(3638,3,'2021-08-06 06:26:33','2021-08-06 06:26:33','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/بازار-هدف.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','انتخاب بازار هدف','','inherit','closed','closed','','3558-revision-v1','','','2021-08-06 06:26:33','2021-08-06 06:26:33','',3558,'http://localhost:81/wee/3558-revision-v1/',0,'revision','',0),(3641,3,'2021-08-06 06:27:15','2021-08-06 06:27:15','<video src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/رقبای-یک-محصول.mp4#t=1\" controls=\"controls\" width=\"300\" height=\"150\"></video>\r\n\r\nتحلیل رقبا','تحلیل رقبا','','inherit','closed','closed','','3519-revision-v1','','','2021-08-06 06:27:15','2021-08-06 06:27:15','',3519,'http://localhost:81/wee/3519-revision-v1/',0,'revision','',0),(3642,3,'2021-08-06 07:05:55','2021-08-06 07:05:55','','فیلم ها','','inherit','closed','closed','','3627-revision-v1','','','2021-08-06 07:05:55','2021-08-06 07:05:55','',3627,'http://localhost:81/wee/3627-revision-v1/',0,'revision','',0),(3643,3,'2021-08-06 07:05:55','2021-08-06 07:05:55','','فیلم ها','','inherit','closed','closed','','3627-revision-v1','','','2021-08-06 07:05:55','2021-08-06 07:05:55','',3627,'http://localhost:81/wee/3627-revision-v1/',0,'revision','',0),(3646,3,'2021-08-06 07:17:38','2021-08-06 07:17:38','','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 07:17:38','2021-08-06 07:17:38','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3652,3,'2021-08-06 08:25:00','2021-08-06 08:25:00','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nامتیاز دهید\r\n<i></i><i></i><i></i><i></i><i></i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:25:00','2021-08-06 08:25:00','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3651,3,'2021-08-06 08:22:17','2021-08-06 08:22:17','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225&#215;400\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5><h5> </h5>								\n		<p><strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)<br /></strong></p><p>حضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" /></p><p> </p><p><strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong></p><p>من پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.</p><p> </p><p><strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong></p><p>متاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.</p><ol><li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li><li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li><li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li></ol><p><strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong></p><p><strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong></p><p><strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong></p><p>در کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.</p><p> </p><p><strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong></p><p>در ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.</p><p>نکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.</p><p>همچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.</p><p> </p><p><strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong></p><p>دوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.</p><p>بررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.</p><p>نکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.</p><p> </p><p><strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong></p><p>تمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.</p><p> </p><p><strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong></p><p>ویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.</p><p> </p><p><strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong></p><p>در شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.</p><p> </p><p><strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong></p><p>حفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.</p><p> </p><p>ب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong></p><p>علاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.</p><p>همچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong></p><p>همانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.</p><p>به طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong></p><p>اول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.</p><p>دوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.</p><p>سوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.</p><p> </p><p><strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong></p><p>برای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.</p><p>تندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی</p><p> </p><p><strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong></p><p><strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong></p><p><strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong></p>		\n							امتیاز دهید\n						<i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:22:17','2021-08-06 08:22:17','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3648,3,'2021-08-06 07:20:03','2021-08-06 07:20:03','','Movafaghiyat-Mag-403-225x400','','inherit','open','closed','','movafaghiyat-mag-403-225x400','','','2021-08-06 07:20:03','2021-08-06 07:20:03','',0,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3649,3,'2021-08-06 08:22:17','2021-08-06 08:22:17','','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:22:17','2021-08-06 08:22:17','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3650,3,'2021-08-06 08:22:17','2021-08-06 08:22:17','','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:22:17','2021-08-06 08:22:17','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3653,3,'2021-08-06 08:37:12','2021-08-06 08:37:12','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nامتیاز دهید\r\n<i></i><i></i><i></i><i></i><i></i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:37:12','2021-08-06 08:37:12','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3654,3,'2021-08-06 08:37:12','2021-08-06 08:37:12','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nامتیاز دهید\r\n<i></i><i></i><i></i><i></i><i></i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:37:12','2021-08-06 08:37:12','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3656,3,'2021-08-06 08:38:09','2021-08-06 08:38:09','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail\r\nامتیاز دهید\r\n<i></i><i></i><i></i><i></i><i></i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:38:09','2021-08-06 08:38:09','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3655,3,'2021-08-06 08:37:12','2021-08-06 08:37:12','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225&#215;400\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5><h5> </h5>								\n		<p><strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)<br /></strong></p><p>حضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" /></p><p> </p><p><strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong></p><p>من پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.</p><p> </p><p><strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong></p><p>متاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.</p><ol><li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li><li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li><li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li></ol><p><strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong></p><p><strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong></p><p><strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong></p><p>در کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.</p><p> </p><p><strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong></p><p>در ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.</p><p>نکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.</p><p>همچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.</p><p> </p><p><strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong></p><p>دوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.</p><p>بررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.</p><p>نکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.</p><p> </p><p><strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong></p><p>تمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.</p><p> </p><p><strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong></p><p>ویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.</p><p> </p><p><strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong></p><p>در شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.</p><p> </p><p><strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong></p><p>حفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.</p><p> </p><p>ب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong></p><p>علاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.</p><p>همچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong></p><p>همانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.</p><p>به طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong></p><p>اول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.</p><p>دوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.</p><p>سوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.</p><p> </p><p><strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong></p><p>برای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.</p><p>تندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی</p><p> </p><p><strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong></p><p><strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong></p><p><strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong></p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email									\n							امتیاز دهید\n						<i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:37:12','2021-08-06 08:37:12','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3657,3,'2021-08-06 08:40:04','2021-08-06 08:40:04','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail\r\nامتیاز دهید\r\n<i></i><i></i><i></i><i></i><i></i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:40:04','2021-08-06 08:40:04','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3658,3,'2021-08-06 08:40:04','2021-08-06 08:40:04','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail\r\nامتیاز دهید\r\n<i></i><i></i><i></i><i></i><i></i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:40:04','2021-08-06 08:40:04','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3663,3,'2021-08-06 08:43:47','2021-08-06 08:43:47','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail\r\nامتیاز دهید\r\n<i></i><i></i><i></i><i></i><i></i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:43:47','2021-08-06 08:43:47','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3662,3,'2021-08-06 08:40:33','2021-08-06 08:40:33','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225&#215;400\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5><h5> </h5>								\n		<p><strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)<br /></strong></p><p>حضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" /></p><p> </p><p><strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong></p><p>من پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.</p><p> </p><p><strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong></p><p>متاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.</p><ol><li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li><li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li><li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li></ol><p><strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong></p><p><strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong></p><p><strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong></p><p>در کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.</p><p> </p><p><strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong></p><p>در ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.</p><p>نکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.</p><p>همچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.</p><p> </p><p><strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong></p><p>دوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.</p><p>بررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.</p><p>نکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.</p><p> </p><p><strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong></p><p>تمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.</p><p> </p><p><strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong></p><p>ویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.</p><p> </p><p><strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong></p><p>در شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.</p><p> </p><p><strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong></p><p>حفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.</p><p> </p><p>ب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong></p><p>علاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.</p><p>همچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong></p><p>همانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.</p><p>به طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong></p><p>اول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.</p><p>دوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.</p><p>سوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.</p><p> </p><p><strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong></p><p>برای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.</p><p>تندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی</p><p> </p><p><strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong></p><p><strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong></p><p><strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong></p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:40:33','2021-08-06 08:40:33','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3659,3,'2021-08-06 08:40:05','2021-08-06 08:40:05','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225&#215;400\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5><h5> </h5>								\n		<p><strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)<br /></strong></p><p>حضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" /></p><p> </p><p><strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong></p><p>من پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.</p><p> </p><p><strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong></p><p>متاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.</p><ol><li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li><li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li><li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li></ol><p><strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong></p><p><strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong></p><p><strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong></p><p>در کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.</p><p> </p><p><strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong></p><p>در ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.</p><p>نکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.</p><p>همچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.</p><p> </p><p><strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong></p><p>دوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.</p><p>بررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.</p><p>نکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.</p><p> </p><p><strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong></p><p>تمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.</p><p> </p><p><strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong></p><p>ویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.</p><p> </p><p><strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong></p><p>در شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.</p><p> </p><p><strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong></p><p>حفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.</p><p> </p><p>ب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong></p><p>علاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.</p><p>همچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong></p><p>همانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.</p><p>به طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong></p><p>اول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.</p><p>دوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.</p><p>سوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.</p><p> </p><p><strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong></p><p>برای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.</p><p>تندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی</p><p> </p><p><strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong></p><p><strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong></p><p><strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong></p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email									\n							امتیاز دهید\n						<i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:40:05','2021-08-06 08:40:05','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3660,3,'2021-08-06 08:40:33','2021-08-06 08:40:33','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225&#215;400\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5><h5> </h5>								\n		<p><strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)<br /></strong></p><p>حضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" /></p><p> </p><p><strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong></p><p>من پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.</p><p> </p><p><strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong></p><p>متاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.</p><ol><li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li><li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li><li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li></ol><p><strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong></p><p><strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong></p><p><strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong></p><p>در کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.</p><p> </p><p><strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong></p><p>در ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.</p><p>نکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.</p><p>همچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.</p><p> </p><p><strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong></p><p>دوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.</p><p>بررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.</p><p>نکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.</p><p> </p><p><strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong></p><p>تمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.</p><p> </p><p><strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong></p><p>ویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.</p><p> </p><p><strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong></p><p>در شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.</p><p> </p><p><strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong></p><p>حفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.</p><p> </p><p>ب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong></p><p>علاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.</p><p>همچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong></p><p>همانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.</p><p>به طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong></p><p>اول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.</p><p>دوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.</p><p>سوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.</p><p> </p><p><strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong></p><p>برای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.</p><p>تندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی</p><p> </p><p><strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong></p><p><strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong></p><p><strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong></p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email									\n							امتیاز دهید\n						<i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:40:33','2021-08-06 08:40:33','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3661,3,'2021-08-06 08:40:33','2021-08-06 08:40:33','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225&#215;400\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5><h5> </h5>								\n		<p><strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)<br /></strong></p><p>حضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" /></p><p> </p><p><strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong></p><p>من پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.</p><p> </p><p><strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong></p><p>متاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.</p><ol><li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li><li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li><li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li></ol><p><strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong></p><p><strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong></p><p><strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong></p><p>در کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.</p><p> </p><p><strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong></p><p>در ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.</p><p>نکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.</p><p>همچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.</p><p> </p><p><strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong></p><p>دوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.</p><p>بررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.</p><p>نکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.</p><p> </p><p><strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong></p><p>تمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.</p><p> </p><p><strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong></p><p>ویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.</p><p> </p><p><strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong></p><p>در شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.</p><p> </p><p><strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong></p><p>حفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.</p><p> </p><p>ب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong></p><p>علاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.</p><p>همچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong></p><p>همانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.</p><p>به طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong></p><p>اول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.</p><p>دوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.</p><p>سوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.</p><p> </p><p><strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong></p><p>برای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.</p><p>تندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی</p><p> </p><p><strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong></p><p><strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong></p><p><strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong></p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email									\n							امتیاز دهید\n						<i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i><i>&#xE934;</i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:40:33','2021-08-06 08:40:33','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3664,3,'2021-08-06 08:50:18','2021-08-06 08:50:18','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail\r\nامتیاز دهید\r\n<i></i><i></i><i></i><i></i><i></i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:50:18','2021-08-06 08:50:18','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3665,3,'2021-08-06 08:50:18','2021-08-06 08:50:18','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail\r\nامتیاز دهید\r\n<i></i><i></i><i></i><i></i><i></i> 5/5','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:50:18','2021-08-06 08:50:18','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3666,3,'2021-08-06 08:50:18','2021-08-06 08:50:18','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225&#215;400\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5><h5> </h5>								\n		<p><strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)<br /></strong></p><p>حضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" /></p><p> </p><p><strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong></p><p>من پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.</p><p> </p><p><strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong></p><p>متاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.</p><ol><li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li><li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li><li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li></ol><p><strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong></p><p><strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong></p><p><strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong></p><p>در کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.</p><p> </p><p><strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong></p><p>در ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.</p><p>نکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.</p><p>همچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.</p><p> </p><p><strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong></p><p>دوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.</p><p>بررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.</p><p>نکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.</p><p> </p><p><strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong></p><p>تمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.</p><p> </p><p><strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong></p><p>ویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.</p><p> </p><p><strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong></p><p>در شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.</p><p> </p><p><strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong></p><p>حفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.</p><p> </p><p>ب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong></p><p>علاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.</p><p>همچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong></p><p>همانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.</p><p>به طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.</p><p> </p><p><strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong></p><p>اول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.</p><p>دوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.</p><p>سوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.</p><p> </p><p><strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong></p><p>برای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.</p><p>تندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی</p><p> </p><p><strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong></p><p><strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong></p><p><strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong></p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)','','inherit','closed','closed','','3645-revision-v1','','','2021-08-06 08:50:18','2021-08-06 08:50:18','',3645,'http://localhost:81/wee/3645-revision-v1/',0,'revision','',0),(3667,4,'2021-08-06 08:54:47','2021-08-06 08:54:47','<img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" title=\"corona-768&#215;403\" alt=\"corona-768x403\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5><h5> </h5>								\n		<p>شیوع ویروس کرونا و اهمیت بسیار بالای اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، رسانه ای و … که در سطح جهانی پیدا کرده است، می تواند فرصتی استثنایی برای شکل گیری مدلهای کسب و کار جدید باشد.</p><p>کووید ۱۹ رفتارهای خرید و الگوهای مصرف را کاملا عوض کرده است. به همین دلیل کسب و کارهای زیادی از رونق افتاده اند ولی قطعا به کسب و کارهای جدیدی رونق خواهد بخشید. کسی را نمی شناسم که برای در امان ماندن از این بیماری پول خرج نکرده باشد و یا حداقل عادات و رفتارهایش را تغییر نداده باشد. وقتی برای چیزی پول خرج میشود پس میتوان از آن به روشی قانونی و صد البته اخلاقی پول هم درآورد.</p><p>این دوره می تواند سکویی برای پرتاب کارآفرینانی باشد که بتوانند برای مسایل این بیماری، راه حلهای موثر ملی و حتی بین المللی طراحی و پیاده کنند.</p><p>شاید از این منظر، کشورهایی که زودتر و حتی گسترده تر درگیر کرونا شده باشد، به دلیل کسب دانش و تجربه سریعتر و بیشتر از دیگران، بتوانند برای خود مزیتی رقابتی نیز ایجاد کنند. کاری که به نظرم چینی ها به زودی انجام خواهند داد.</p><p>احتمال می دهم در آینده نزدیک واژه هایی همچون شرکتهای کرونایی، استارتاپهای کرونایی، مدل کسب و کار کرونایی، بازاریابی کرونایی، تبلیغات کرونایی، صادرات کرونایی، کالاها و خدمات کرونایی، اپ کرونایی و … را زیاد بشنویم و به کار بگیریم.</p><p> </p><p>از شما فعالان و مدیران اقتصادی می پرسم: آیا به جای ترس و فرار از کرونای امروز و کروناهای پیش روی، نمیتوان به خدمت گرفتشان تا هم نیازهای مردم را برطرف کرد و هم کسب درآمد مشروع؟</p><p>البته در این مسیر شرکتها و مدیرانی موفق خواهند شد  که بهتر از دیگران پیش بینی کنند، سریعتر طراحی کنند و جسورانه تر عمل کنند.</p><p>نوشته: امیر بختایی</p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا','','publish','open','open','','%d9%81%d8%b1%d8%b5%d8%aa%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88-%da%a9%d8%a7%d8%b1-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%88%db%8c%d8%b1%d9%88%d8%b3-%da%a9%d8%b1%d9%88%d9%86','','','2021-08-07 18:38:00','2021-08-07 15:08:00','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3667',0,'post','',0),(3793,3,'2021-08-06 09:54:52','2021-08-06 09:54:52','<img title=\"corona-768×403\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" alt=\"corona-768x403\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5>\r\n<h5></h5>\r\nشیوع ویروس کرونا و اهمیت بسیار بالای اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، رسانه ای و … که در سطح جهانی پیدا کرده است، می تواند فرصتی استثنایی برای شکل گیری مدلهای کسب و کار جدید باشد.\r\n\r\nکووید ۱۹ رفتارهای خرید و الگوهای مصرف را کاملا عوض کرده است. به همین دلیل کسب و کارهای زیادی از رونق افتاده اند ولی قطعا به کسب و کارهای جدیدی رونق خواهد بخشید. کسی را نمی شناسم که برای در امان ماندن از این بیماری پول خرج نکرده باشد و یا حداقل عادات و رفتارهایش را تغییر نداده باشد. وقتی برای چیزی پول خرج میشود پس میتوان از آن به روشی قانونی و صد البته اخلاقی پول هم درآورد.\r\n\r\nاین دوره می تواند سکویی برای پرتاب کارآفرینانی باشد که بتوانند برای مسایل این بیماری، راه حلهای موثر ملی و حتی بین المللی طراحی و پیاده کنند.\r\n\r\nشاید از این منظر، کشورهایی که زودتر و حتی گسترده تر درگیر کرونا شده باشد، به دلیل کسب دانش و تجربه سریعتر و بیشتر از دیگران، بتوانند برای خود مزیتی رقابتی نیز ایجاد کنند. کاری که به نظرم چینی ها به زودی انجام خواهند داد.\r\n\r\nاحتمال می دهم در آینده نزدیک واژه هایی همچون شرکتهای کرونایی، استارتاپهای کرونایی، مدل کسب و کار کرونایی، بازاریابی کرونایی، تبلیغات کرونایی، صادرات کرونایی، کالاها و خدمات کرونایی، اپ کرونایی و … را زیاد بشنویم و به کار بگیریم.\r\n\r\nاز شما فعالان و مدیران اقتصادی می پرسم: آیا به جای ترس و فرار از کرونای امروز و کروناهای پیش روی، نمیتوان به خدمت گرفتشان تا هم نیازهای مردم را برطرف کرد و هم کسب درآمد مشروع؟\r\n\r\nالبته در این مسیر شرکتها و مدیرانی موفق خواهند شد  که بهتر از دیگران پیش بینی کنند، سریعتر طراحی کنند و جسورانه تر عمل کنند.\r\n\r\nنوشته: امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا','','inherit','closed','closed','','3667-revision-v1','','','2021-08-06 09:54:52','2021-08-06 09:54:52','',3667,'http://localhost:81/wee/3667-revision-v1/',0,'revision','',0),(3673,3,'2021-08-06 09:02:09','2021-08-06 09:02:09','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" title=\"corona-768&#215;403\" alt=\"corona-768x403\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5><h5> </h5>								\n		<p>شیوع ویروس کرونا و اهمیت بسیار بالای اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، رسانه ای و … که در سطح جهانی پیدا کرده است، می تواند فرصتی استثنایی برای شکل گیری مدلهای کسب و کار جدید باشد.</p><p>کووید ۱۹ رفتارهای خرید و الگوهای مصرف را کاملا عوض کرده است. به همین دلیل کسب و کارهای زیادی از رونق افتاده اند ولی قطعا به کسب و کارهای جدیدی رونق خواهد بخشید. کسی را نمی شناسم که برای در امان ماندن از این بیماری پول خرج نکرده باشد و یا حداقل عادات و رفتارهایش را تغییر نداده باشد. وقتی برای چیزی پول خرج میشود پس میتوان از آن به روشی قانونی و صد البته اخلاقی پول هم درآورد.</p><p>این دوره می تواند سکویی برای پرتاب کارآفرینانی باشد که بتوانند برای مسایل این بیماری، راه حلهای موثر ملی و حتی بین المللی طراحی و پیاده کنند.</p><p>شاید از این منظر، کشورهایی که زودتر و حتی گسترده تر درگیر کرونا شده باشد، به دلیل کسب دانش و تجربه سریعتر و بیشتر از دیگران، بتوانند برای خود مزیتی رقابتی نیز ایجاد کنند. کاری که به نظرم چینی ها به زودی انجام خواهند داد.</p><p>احتمال می دهم در آینده نزدیک واژه هایی همچون شرکتهای کرونایی، استارتاپهای کرونایی، مدل کسب و کار کرونایی، بازاریابی کرونایی، تبلیغات کرونایی، صادرات کرونایی، کالاها و خدمات کرونایی، اپ کرونایی و … را زیاد بشنویم و به کار بگیریم.</p><p> </p><p>از شما فعالان و مدیران اقتصادی می پرسم: آیا به جای ترس و فرار از کرونای امروز و کروناهای پیش روی، نمیتوان به خدمت گرفتشان تا هم نیازهای مردم را برطرف کرد و هم کسب درآمد مشروع؟</p><p>البته در این مسیر شرکتها و مدیرانی موفق خواهند شد  که بهتر از دیگران پیش بینی کنند، سریعتر طراحی کنند و جسورانه تر عمل کنند.</p><p>نوشته: امیر بختایی</p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا','','inherit','closed','closed','','3667-revision-v1','','','2021-08-06 09:02:09','2021-08-06 09:02:09','',3667,'http://localhost:81/wee/3667-revision-v1/',0,'revision','',0),(3674,4,'2021-08-06 09:07:36','2021-08-06 09:07:36','<img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/54512828_436913047056215_7831640907116269875_n1-800x800.jpg\" title=\"۵۴۵۱۲۸۲۸_۴۳۶۹۱۳۰۴۷۰۵۶۲۱۵_۷۸۳۱۶۴۰۹۰۷۱۱۶۲۶۹۸۷۵_n1-800&#215;800\" alt=\"54512828_436913047056215_7831640907116269875_n1-800x800\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار</strong></h5><p> </p><h5> </h5>								\n		<p>اوضاع پیش روی اقتصاد کشور بحرانی خواهد بود چنانچه تدابیر لازم ابتدا توسط مسئولین و سپس توسط مسئولین و بعد از آن توسط فعالان اقتصادی اندیشه و اجرا نگردد. یکی از راههای مهم و تاثیرگذار برای گذار از این شرایط رونق بخشیدن به تولیدات داخلی است. و تولید داخلی، رونقی نخواهد داشت اگر سیاست گذاران و نهادهای مرتبط، بندها و زنحیرها را از دست و پای صنعت و صنعتگر باز نکنند.</p><p>امسال نباید به کارخانه دار و تولیدکننده تنها به عنوان منبعی برای کسب درآمد مالیاتی نگاه کرد. باید به کارخانه دار و صنعتگر به چشم سرداران اقتصادی سواره نظام نگریست که اگر نجنگند، از دست سربازان پیاده نظام هم کاری ساخته نخواهد بود. و تسهیل قوانین و مقررات را میتوان اولین گام دانست. اگر سلاح و تجهیزات جنگی به این سرداران نمی بخشیم، حداقل سپر و زرهشان را گرو نگیریم!</p><p><img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/54512828_436913047056215_7831640907116269875_n1-800x800.jpg\" alt=\"\" width=\"800\" height=\"800\" /></p><figure id=\"attachment_1486\"><figcaption>کارگاه تولیدی</figcaption></figure><p>تصویر فوق که در ابتدای سال جدید گرفتم، مربوط به یک تولیدی پوشاک است حوالی میدان اعدام!</p><p>آقای مسئول در این شرایط نگران کننده، اگر مانعی بر نمی دارید، به موانع اضافه نفرمایید. اگر سرداران کشور را آزاد نمی گذارید، دستگیرشان نکنید! و اگر راه نداشت و دستگیرشان کردید لطفا اعدامشان نکنید!!</p><p>بار دیگر به این تصویر نگاه کنید. مانع روی مانع. مانع سیاه روی مانع سفید</p><p>حالا احساستان را بفرمایید.</p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','فرصتی برای رونق تولید اگر …','','publish','open','open','','%d9%81%d8%b1%d8%b5%d8%aa%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d8%b1%d9%88%d9%86%d9%82-%d8%aa%d9%88%d9%84%db%8c%d8%af-%d8%a7%da%af%d8%b1','','','2021-08-07 18:38:23','2021-08-07 15:08:23','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3674',0,'post','',0),(3675,3,'2021-08-06 09:06:22','2021-08-06 09:06:22','','Marketing-Course-800x800','','inherit','open','closed','','marketing-course-800x800','','','2021-08-06 09:06:22','2021-08-06 09:06:22','',3674,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Marketing-Course-800x800.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3676,3,'2021-08-06 09:06:31','2021-08-06 09:06:31','','54512828_436913047056215_7831640907116269875_n1-800x800','','inherit','open','closed','','54512828_436913047056215_7831640907116269875_n1-800x800','','','2021-08-06 09:06:31','2021-08-06 09:06:31','',3674,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/54512828_436913047056215_7831640907116269875_n1-800x800.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3677,3,'2021-08-06 09:07:00','2021-08-06 09:07:00','','Movafaghiyat-Mag-403-768x1366','','inherit','open','closed','','movafaghiyat-mag-403-768x1366','','','2021-08-06 09:07:00','2021-08-06 09:07:00','',3674,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-768x1366.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3678,3,'2021-08-06 09:07:14','2021-08-06 09:07:14','','Amir-Bakhtaei-9902-768x511','','inherit','open','closed','','amir-bakhtaei-9902-768x511','','','2021-08-06 09:07:14','2021-08-06 09:07:14','',3674,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Amir-Bakhtaei-9902-768x511.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3683,3,'2021-08-06 09:10:11','2021-08-06 09:10:11','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" title=\"corona-768&#215;403\" alt=\"corona-768x403\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5><h5> </h5>								\n		<p>اوضاع پیش روی اقتصاد کشور بحرانی خواهد بود چنانچه تدابیر لازم ابتدا توسط مسئولین و سپس توسط مسئولین و بعد از آن توسط فعالان اقتصادی اندیشه و اجرا نگردد. یکی از راههای مهم و تاثیرگذار برای گذار از این شرایط رونق بخشیدن به تولیدات داخلی است. و تولید داخلی، رونقی نخواهد داشت اگر سیاست گذاران و نهادهای مرتبط، بندها و زنحیرها را از دست و پای صنعت و صنعتگر باز نکنند.</p><p>امسال نباید به کارخانه دار و تولیدکننده تنها به عنوان منبعی برای کسب درآمد مالیاتی نگاه کرد. باید به کارخانه دار و صنعتگر به چشم سرداران اقتصادی سواره نظام نگریست که اگر نجنگند، از دست سربازان پیاده نظام هم کاری ساخته نخواهد بود. و تسهیل قوانین و مقررات را میتوان اولین گام دانست. اگر سلاح و تجهیزات جنگی به این سرداران نمی بخشیم، حداقل سپر و زرهشان را گرو نگیریم!</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/54512828_436913047056215_7831640907116269875_n1-800x800-200x200.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"200\" /></p><figure id=\"attachment_1486\"><figcaption>کارگاه تولیدی</figcaption></figure><p>تصویر فوق که در ابتدای سال جدید گرفتم، مربوط به یک تولیدی پوشاک است حوالی میدان اعدام!</p><p>آقای مسئول در این شرایط نگران کننده، اگر مانعی بر نمی دارید، به موانع اضافه نفرمایید. اگر سرداران کشور را آزاد نمی گذارید، دستگیرشان نکنید! و اگر راه نداشت و دستگیرشان کردید لطفا اعدامشان نکنید!!</p><p>بار دیگر به این تصویر نگاه کنید. مانع روی مانع. مانع سیاه روی مانع سفید</p><p>حالا احساستان را بفرمایید.</p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','فرصتی برای رونق تولید اگر …','','inherit','closed','closed','','3674-revision-v1','','','2021-08-06 09:10:11','2021-08-06 09:10:11','',3674,'http://localhost:81/wee/3674-revision-v1/',0,'revision','',0),(3679,3,'2021-08-06 09:07:36','2021-08-06 09:07:36','<img title=\"corona-768×403\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" alt=\"corona-768x403\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5>\r\n<h5></h5>\r\nشیوع ویروس کرونا و اهمیت بسیار بالای اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، رسانه ای و … که در سطح جهانی پیدا کرده است، می تواند فرصتی استثنایی برای شکل گیری مدلهای کسب و کار جدید باشد.\r\n\r\nکووید ۱۹ رفتارهای خرید و الگوهای مصرف را کاملا عوض کرده است. به همین دلیل کسب و کارهای زیادی از رونق افتاده اند ولی قطعا به کسب و کارهای جدیدی رونق خواهد بخشید. کسی را نمی شناسم که برای در امان ماندن از این بیماری پول خرج نکرده باشد و یا حداقل عادات و رفتارهایش را تغییر نداده باشد. وقتی برای چیزی پول خرج میشود پس میتوان از آن به روشی قانونی و صد البته اخلاقی پول هم درآورد.\r\n\r\nاین دوره می تواند سکویی برای پرتاب کارآفرینانی باشد که بتوانند برای مسایل این بیماری، راه حلهای موثر ملی و حتی بین المللی طراحی و پیاده کنند.\r\n\r\nشاید از این منظر، کشورهایی که زودتر و حتی گسترده تر درگیر کرونا شده باشد، به دلیل کسب دانش و تجربه سریعتر و بیشتر از دیگران، بتوانند برای خود مزیتی رقابتی نیز ایجاد کنند. کاری که به نظرم چینی ها به زودی انجام خواهند داد.\r\n\r\nاحتمال می دهم در آینده نزدیک واژه هایی همچون شرکتهای کرونایی، استارتاپهای کرونایی، مدل کسب و کار کرونایی، بازاریابی کرونایی، تبلیغات کرونایی، صادرات کرونایی، کالاها و خدمات کرونایی، اپ کرونایی و … را زیاد بشنویم و به کار بگیریم.\r\n\r\nاز شما فعالان و مدیران اقتصادی می پرسم: آیا به جای ترس و فرار از کرونای امروز و کروناهای پیش روی، نمیتوان به خدمت گرفتشان تا هم نیازهای مردم را برطرف کرد و هم کسب درآمد مشروع؟\r\n\r\nالبته در این مسیر شرکتها و مدیرانی موفق خواهند شد  که بهتر از دیگران پیش بینی کنند، سریعتر طراحی کنند و جسورانه تر عمل کنند.\r\n\r\nنوشته: امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','فرصتی برای رونق تولید اگر …','','inherit','closed','closed','','3674-revision-v1','','','2021-08-06 09:07:36','2021-08-06 09:07:36','',3674,'http://localhost:81/wee/3674-revision-v1/',0,'revision','',0),(3684,4,'2021-08-06 09:11:14','2021-08-06 09:11:14','<img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Pretend.jpg\" title=\"Pretend\" alt=\"Pretend\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h4><strong>مشتری مداری، از تظاهر تا باور</strong></h4><h5> </h5>								\n		<p> در زمان حاضر حق انتخاب مشتریان گسترده تر از گذشته شده ولذا بنگاه های اقتصادی ناگزیرند توجه به نیازها و علایق مشتریان را بیش از پیش مد نظر قرار دهند. از آنجاکه بازاریابی علم توفیق در جذب و نگهداری مشتری در بازارهای رقابتی است، مدیران صنایع مختلف به درستی، در تلاشند تا با بکارگیری اصول بازاریابی، موفقیت خود را بیش از پیش تضمین کنند. و صد البته درک کامل مفاهیم بازاریابی و بکارگیری درست اصول آن می تواند در بهبود جایگاه رقابتی بنگاه های اقتصادی راه گشا باشد. بر این اساس توجه به نیازهای آشکار و پنهان مشتریان کلیدی می تواند به طراحی و ارائه کالا و خدمات مطلوب و مناسب بیانجامد. بدیهی است که هر سازمانی در این خصوص بهتر عمل کند، موفقیت بیشتری به دست خواهد آورد.</p><p><img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Pretend-150x150.jpg\" alt=\"\" width=\"150\" height=\"150\" /></p><p>مشتری مداری زمانی واقعاً اهمیت می یابد که عرضه کنندگان خدمات با مساله “مشتری نداری”مواجه شده باشند. زمانی که مشتریان برای دریافت کالا و خدمات در صفهای طولانی به انتظار ایستاده اند و به هر روی مجبور به مراجعه به عرضه کنندگان هستند، قدرت نزد ارائه دهندگاه کالا و خدمات قرار دارد و اهمیت مشتری چندان قابل درک نیست. اما زمانی که عرضه از تقاضا پیشی بگیرد و مشتری حق انتخاب داشته باشد، ارائه دهنگان کالا و خدمات با ظرفیتهای خالی و استفاده نشده مواجه می شوند و اهمیت مشتری به طور جدی و واقعی درک می شود و در این زمان است که مشتری صاحب حق می شود و در جایگاه رئیس قرار داده می شود.</p><p>نکته مهم دیگری که ارزش توجه دارد این است که مشتری مداری یک پروژه نیست. بلکه پروسه ای است که دائما در حال تکرار بوده و فراتر از آن مرتبا باید بهبود و ارتقا یابد. چراکه همگام با توجه بیشتر به مشتریان، توقعات آنها نیز در حال افزایش است. کالا و خدمتی که چند سال پیش باعث افزایش قابل توجه رضایتمندی مشتریان شده است امروز به عنوان حقوق اولیه مشتری محسوب می شود ولذا برای راضی نگه داشتن مشتری مجبور به ارائه بهتر و باز هم بهتر کالا و خدماتمان هستیم. بر این اساس تداوم رضایتمندی مشتری کاری است بس دشوار که در بازارهای رقابتی لحظه به لحظه سختتر هم می شود. و همین شرایط دشوار است که می تواند عامل موفقیت موسسات آگاه و توانمند شده و در عین حال موجب شکست موسسات غافل و کم توجه شود.</p><p>در عین حال به نظر بنده مهمترین چالش بازاریابی در کشور، به باور رساندن مدیران ارشد به اهمیت بازاریابی و مشتری مداری است. برای استقرار پایدار نظام بازاریابی صرفا اعتراف زبانی به اهمیت مشتری کافی نیست، بلکه ارزش مشتری باید به باوری درونی تبدیل شود. شخصا وقتی می بینم مدیری توجه کافی به کارکنان خود ندارد، نمی توانم بپذیرم که این مدیر به اهمیت مشتری باور دارد. اگر مدیری نتواند رضایت مشتریان داخلی خود (کارکنان) را تامین کند هرگز قادر نخواهد بود که به رضایتمندی مشتریان بیرونی دست یابد.</p><p>علاوه بر باور به اهمیت مشتری مداری توسط مدیران، کارکنان نیز باید به این باور رسیده باشند. در بسیازی از صنایع، مشتریان اکثر کالاها و خدمات مورد نیاز خود را به طور مستقیم از کارکنان دریافت می کند. حال اگر کارمندان سازمانی مشتری مداری را جز اصول بدیهی کار خود نداند در این سازمان مشتری مداری چیزی بیش از یک ادعا نخواهد بود.<b>آنچه مشتری را به رضایت می رساند ادعا یا تظاهر به مشتری مداری نیست بلکه باور و سپس اثبات این مهم در عمل است.</b></p><p>پیشتر اشاره ای داشتم به افزایش توقعات مشتری پس از دریافت کالا و خدمت بهتر. اگر مشتی مداری در باورها و فرایندهای سازمانها نهادینه نشده باشد، احتمالا به محض مواجه با توقعات سطح بالاتر مشتری، عطای مشتری مداری به لقایش بخشیده خواهد شد و نه تنها چرخه رضایمتندی مشتریان متوقف می شود چه بسا تبدیل به نارضایتی شدید خواهد شد.</p><p>در پایان امیدوارم با محور قرار دادن رضایمتندی مشتریان در تمامی سازمانها و شرکتهای ایرانی، روز به روز شاهد ارتقای سطح کیفی کالاها و خدمات کشور عزیزمان باشیم و مصرف کننده ایرانی نیز در بالاترین سطح رضایت و خشنودی قرار بگیرد.</p><p><strong>نوشته: </strong>امیر بختایی (مشاور و مدرس بازاریابی و فروش)</p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','مشتری مداری، از تظاهر تا باور','','publish','open','open','','%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c-%d9%85%d8%af%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%8c-%d8%a7%d8%b2-%d8%aa%d8%b8%d8%a7%d9%87%d8%b1-%d8%aa%d8%a7-%d8%a8%d8%a7%d9%88%d8%b1','','','2021-08-07 18:38:46','2021-08-07 15:08:46','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3684',0,'post','',0),(4101,3,'2021-08-07 18:38:46','2021-08-07 15:08:46','<img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Pretend.jpg\" title=\"Pretend\" alt=\"Pretend\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h4><strong>مشتری مداری، از تظاهر تا باور</strong></h4><h5> </h5>								\n		<p> در زمان حاضر حق انتخاب مشتریان گسترده تر از گذشته شده ولذا بنگاه های اقتصادی ناگزیرند توجه به نیازها و علایق مشتریان را بیش از پیش مد نظر قرار دهند. از آنجاکه بازاریابی علم توفیق در جذب و نگهداری مشتری در بازارهای رقابتی است، مدیران صنایع مختلف به درستی، در تلاشند تا با بکارگیری اصول بازاریابی، موفقیت خود را بیش از پیش تضمین کنند. و صد البته درک کامل مفاهیم بازاریابی و بکارگیری درست اصول آن می تواند در بهبود جایگاه رقابتی بنگاه های اقتصادی راه گشا باشد. بر این اساس توجه به نیازهای آشکار و پنهان مشتریان کلیدی می تواند به طراحی و ارائه کالا و خدمات مطلوب و مناسب بیانجامد. بدیهی است که هر سازمانی در این خصوص بهتر عمل کند، موفقیت بیشتری به دست خواهد آورد.</p><p><img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Pretend-150x150.jpg\" alt=\"\" width=\"150\" height=\"150\" /></p><p>مشتری مداری زمانی واقعاً اهمیت می یابد که عرضه کنندگان خدمات با مساله “مشتری نداری”مواجه شده باشند. زمانی که مشتریان برای دریافت کالا و خدمات در صفهای طولانی به انتظار ایستاده اند و به هر روی مجبور به مراجعه به عرضه کنندگان هستند، قدرت نزد ارائه دهندگاه کالا و خدمات قرار دارد و اهمیت مشتری چندان قابل درک نیست. اما زمانی که عرضه از تقاضا پیشی بگیرد و مشتری حق انتخاب داشته باشد، ارائه دهنگان کالا و خدمات با ظرفیتهای خالی و استفاده نشده مواجه می شوند و اهمیت مشتری به طور جدی و واقعی درک می شود و در این زمان است که مشتری صاحب حق می شود و در جایگاه رئیس قرار داده می شود.</p><p>نکته مهم دیگری که ارزش توجه دارد این است که مشتری مداری یک پروژه نیست. بلکه پروسه ای است که دائما در حال تکرار بوده و فراتر از آن مرتبا باید بهبود و ارتقا یابد. چراکه همگام با توجه بیشتر به مشتریان، توقعات آنها نیز در حال افزایش است. کالا و خدمتی که چند سال پیش باعث افزایش قابل توجه رضایتمندی مشتریان شده است امروز به عنوان حقوق اولیه مشتری محسوب می شود ولذا برای راضی نگه داشتن مشتری مجبور به ارائه بهتر و باز هم بهتر کالا و خدماتمان هستیم. بر این اساس تداوم رضایتمندی مشتری کاری است بس دشوار که در بازارهای رقابتی لحظه به لحظه سختتر هم می شود. و همین شرایط دشوار است که می تواند عامل موفقیت موسسات آگاه و توانمند شده و در عین حال موجب شکست موسسات غافل و کم توجه شود.</p><p>در عین حال به نظر بنده مهمترین چالش بازاریابی در کشور، به باور رساندن مدیران ارشد به اهمیت بازاریابی و مشتری مداری است. برای استقرار پایدار نظام بازاریابی صرفا اعتراف زبانی به اهمیت مشتری کافی نیست، بلکه ارزش مشتری باید به باوری درونی تبدیل شود. شخصا وقتی می بینم مدیری توجه کافی به کارکنان خود ندارد، نمی توانم بپذیرم که این مدیر به اهمیت مشتری باور دارد. اگر مدیری نتواند رضایت مشتریان داخلی خود (کارکنان) را تامین کند هرگز قادر نخواهد بود که به رضایتمندی مشتریان بیرونی دست یابد.</p><p>علاوه بر باور به اهمیت مشتری مداری توسط مدیران، کارکنان نیز باید به این باور رسیده باشند. در بسیازی از صنایع، مشتریان اکثر کالاها و خدمات مورد نیاز خود را به طور مستقیم از کارکنان دریافت می کند. حال اگر کارمندان سازمانی مشتری مداری را جز اصول بدیهی کار خود نداند در این سازمان مشتری مداری چیزی بیش از یک ادعا نخواهد بود.<b>آنچه مشتری را به رضایت می رساند ادعا یا تظاهر به مشتری مداری نیست بلکه باور و سپس اثبات این مهم در عمل است.</b></p><p>پیشتر اشاره ای داشتم به افزایش توقعات مشتری پس از دریافت کالا و خدمت بهتر. اگر مشتی مداری در باورها و فرایندهای سازمانها نهادینه نشده باشد، احتمالا به محض مواجه با توقعات سطح بالاتر مشتری، عطای مشتری مداری به لقایش بخشیده خواهد شد و نه تنها چرخه رضایمتندی مشتریان متوقف می شود چه بسا تبدیل به نارضایتی شدید خواهد شد.</p><p>در پایان امیدوارم با محور قرار دادن رضایمتندی مشتریان در تمامی سازمانها و شرکتهای ایرانی، روز به روز شاهد ارتقای سطح کیفی کالاها و خدمات کشور عزیزمان باشیم و مصرف کننده ایرانی نیز در بالاترین سطح رضایت و خشنودی قرار بگیرد.</p><p><strong>نوشته: </strong>امیر بختایی (مشاور و مدرس بازاریابی و فروش)</p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','مشتری مداری، از تظاهر تا باور','','inherit','closed','closed','','3684-revision-v1','','','2021-08-07 18:38:46','2021-08-07 15:08:46','',3684,'https://bakhtaei.ir/3684-revision-v1/',0,'revision','',0),(4077,3,'2021-08-07 18:33:41','2021-08-07 15:03:41','<img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Pretend.jpg\" title=\"Pretend\" alt=\"Pretend\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h4><strong>مشتری مداری، از تظاهر تا باور</strong></h4><h5> </h5>								\n		<p> در زمان حاضر حق انتخاب مشتریان گسترده تر از گذشته شده ولذا بنگاه های اقتصادی ناگزیرند توجه به نیازها و علایق مشتریان را بیش از پیش مد نظر قرار دهند. از آنجاکه بازاریابی علم توفیق در جذب و نگهداری مشتری در بازارهای رقابتی است، مدیران صنایع مختلف به درستی، در تلاشند تا با بکارگیری اصول بازاریابی، موفقیت خود را بیش از پیش تضمین کنند. و صد البته درک کامل مفاهیم بازاریابی و بکارگیری درست اصول آن می تواند در بهبود جایگاه رقابتی بنگاه های اقتصادی راه گشا باشد. بر این اساس توجه به نیازهای آشکار و پنهان مشتریان کلیدی می تواند به طراحی و ارائه کالا و خدمات مطلوب و مناسب بیانجامد. بدیهی است که هر سازمانی در این خصوص بهتر عمل کند، موفقیت بیشتری به دست خواهد آورد.</p><p><img src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2021/08/Pretend-150x150.jpg\" alt=\"\" width=\"150\" height=\"150\" /></p><p>مشتری مداری زمانی واقعاً اهمیت می یابد که عرضه کنندگان خدمات با مساله “مشتری نداری”مواجه شده باشند. زمانی که مشتریان برای دریافت کالا و خدمات در صفهای طولانی به انتظار ایستاده اند و به هر روی مجبور به مراجعه به عرضه کنندگان هستند، قدرت نزد ارائه دهندگاه کالا و خدمات قرار دارد و اهمیت مشتری چندان قابل درک نیست. اما زمانی که عرضه از تقاضا پیشی بگیرد و مشتری حق انتخاب داشته باشد، ارائه دهنگان کالا و خدمات با ظرفیتهای خالی و استفاده نشده مواجه می شوند و اهمیت مشتری به طور جدی و واقعی درک می شود و در این زمان است که مشتری صاحب حق می شود و در جایگاه رئیس قرار داده می شود.</p><p>نکته مهم دیگری که ارزش توجه دارد این است که مشتری مداری یک پروژه نیست. بلکه پروسه ای است که دائما در حال تکرار بوده و فراتر از آن مرتبا باید بهبود و ارتقا یابد. چراکه همگام با توجه بیشتر به مشتریان، توقعات آنها نیز در حال افزایش است. کالا و خدمتی که چند سال پیش باعث افزایش قابل توجه رضایتمندی مشتریان شده است امروز به عنوان حقوق اولیه مشتری محسوب می شود ولذا برای راضی نگه داشتن مشتری مجبور به ارائه بهتر و باز هم بهتر کالا و خدماتمان هستیم. بر این اساس تداوم رضایتمندی مشتری کاری است بس دشوار که در بازارهای رقابتی لحظه به لحظه سختتر هم می شود. و همین شرایط دشوار است که می تواند عامل موفقیت موسسات آگاه و توانمند شده و در عین حال موجب شکست موسسات غافل و کم توجه شود.</p><p>در عین حال به نظر بنده مهمترین چالش بازاریابی در کشور، به باور رساندن مدیران ارشد به اهمیت بازاریابی و مشتری مداری است. برای استقرار پایدار نظام بازاریابی صرفا اعتراف زبانی به اهمیت مشتری کافی نیست، بلکه ارزش مشتری باید به باوری درونی تبدیل شود. شخصا وقتی می بینم مدیری توجه کافی به کارکنان خود ندارد، نمی توانم بپذیرم که این مدیر به اهمیت مشتری باور دارد. اگر مدیری نتواند رضایت مشتریان داخلی خود (کارکنان) را تامین کند هرگز قادر نخواهد بود که به رضایتمندی مشتریان بیرونی دست یابد.</p><p>علاوه بر باور به اهمیت مشتری مداری توسط مدیران، کارکنان نیز باید به این باور رسیده باشند. در بسیازی از صنایع، مشتریان اکثر کالاها و خدمات مورد نیاز خود را به طور مستقیم از کارکنان دریافت می کند. حال اگر کارمندان سازمانی مشتری مداری را جز اصول بدیهی کار خود نداند در این سازمان مشتری مداری چیزی بیش از یک ادعا نخواهد بود.<b>آنچه مشتری را به رضایت می رساند ادعا یا تظاهر به مشتری مداری نیست بلکه باور و سپس اثبات این مهم در عمل است.</b></p><p>پیشتر اشاره ای داشتم به افزایش توقعات مشتری پس از دریافت کالا و خدمت بهتر. اگر مشتی مداری در باورها و فرایندهای سازمانها نهادینه نشده باشد، احتمالا به محض مواجه با توقعات سطح بالاتر مشتری، عطای مشتری مداری به لقایش بخشیده خواهد شد و نه تنها چرخه رضایمتندی مشتریان متوقف می شود چه بسا تبدیل به نارضایتی شدید خواهد شد.</p><p>در پایان امیدوارم با محور قرار دادن رضایمتندی مشتریان در تمامی سازمانها و شرکتهای ایرانی، روز به روز شاهد ارتقای سطح کیفی کالاها و خدمات کشور عزیزمان باشیم و مصرف کننده ایرانی نیز در بالاترین سطح رضایت و خشنودی قرار بگیرد.</p><p><strong>نوشته: </strong>امیر بختایی (مشاور و مدرس بازاریابی و فروش)</p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','مشتری مداری، از تظاهر تا باور','','inherit','closed','closed','','3684-revision-v1','','','2021-08-07 18:33:41','2021-08-07 15:03:41','',3684,'https://bakhtaei.ir/3684-revision-v1/',0,'revision','',0),(3681,3,'2021-08-06 09:10:11','2021-08-06 09:10:11','<img title=\"corona-768×403\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" alt=\"corona-768x403\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5>\r\n<h5></h5>\r\nشیوع ویروس کرونا و اهمیت بسیار بالای اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، رسانه ای و … که در سطح جهانی پیدا کرده است، می تواند فرصتی استثنایی برای شکل گیری مدلهای کسب و کار جدید باشد.\r\n\r\nکووید ۱۹ رفتارهای خرید و الگوهای مصرف را کاملا عوض کرده است. به همین دلیل کسب و کارهای زیادی از رونق افتاده اند ولی قطعا به کسب و کارهای جدیدی رونق خواهد بخشید. کسی را نمی شناسم که برای در امان ماندن از این بیماری پول خرج نکرده باشد و یا حداقل عادات و رفتارهایش را تغییر نداده باشد. وقتی برای چیزی پول خرج میشود پس میتوان از آن به روشی قانونی و صد البته اخلاقی پول هم درآورد.\r\n\r\nاین دوره می تواند سکویی برای پرتاب کارآفرینانی باشد که بتوانند برای مسایل این بیماری، راه حلهای موثر ملی و حتی بین المللی طراحی و پیاده کنند.\r\n\r\nشاید از این منظر، کشورهایی که زودتر و حتی گسترده تر درگیر کرونا شده باشد، به دلیل کسب دانش و تجربه سریعتر و بیشتر از دیگران، بتوانند برای خود مزیتی رقابتی نیز ایجاد کنند. کاری که به نظرم چینی ها به زودی انجام خواهند داد.\r\n\r\nاحتمال می دهم در آینده نزدیک واژه هایی همچون شرکتهای کرونایی، استارتاپهای کرونایی، مدل کسب و کار کرونایی، بازاریابی کرونایی، تبلیغات کرونایی، صادرات کرونایی، کالاها و خدمات کرونایی، اپ کرونایی و … را زیاد بشنویم و به کار بگیریم.\r\n\r\nاز شما فعالان و مدیران اقتصادی می پرسم: آیا به جای ترس و فرار از کرونای امروز و کروناهای پیش روی، نمیتوان به خدمت گرفتشان تا هم نیازهای مردم را برطرف کرد و هم کسب درآمد مشروع؟\r\n\r\nالبته در این مسیر شرکتها و مدیرانی موفق خواهند شد  که بهتر از دیگران پیش بینی کنند، سریعتر طراحی کنند و جسورانه تر عمل کنند.\r\n\r\nنوشته: امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','فرصتی برای رونق تولید اگر …','','inherit','closed','closed','','3674-revision-v1','','','2021-08-06 09:10:11','2021-08-06 09:10:11','',3674,'http://localhost:81/wee/3674-revision-v1/',0,'revision','',0),(3682,3,'2021-08-06 09:10:11','2021-08-06 09:10:11','<img title=\"corona-768×403\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" alt=\"corona-768x403\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5>\r\n<h5></h5>\r\nشیوع ویروس کرونا و اهمیت بسیار بالای اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، رسانه ای و … که در سطح جهانی پیدا کرده است، می تواند فرصتی استثنایی برای شکل گیری مدلهای کسب و کار جدید باشد.\r\n\r\nکووید ۱۹ رفتارهای خرید و الگوهای مصرف را کاملا عوض کرده است. به همین دلیل کسب و کارهای زیادی از رونق افتاده اند ولی قطعا به کسب و کارهای جدیدی رونق خواهد بخشید. کسی را نمی شناسم که برای در امان ماندن از این بیماری پول خرج نکرده باشد و یا حداقل عادات و رفتارهایش را تغییر نداده باشد. وقتی برای چیزی پول خرج میشود پس میتوان از آن به روشی قانونی و صد البته اخلاقی پول هم درآورد.\r\n\r\nاین دوره می تواند سکویی برای پرتاب کارآفرینانی باشد که بتوانند برای مسایل این بیماری، راه حلهای موثر ملی و حتی بین المللی طراحی و پیاده کنند.\r\n\r\nشاید از این منظر، کشورهایی که زودتر و حتی گسترده تر درگیر کرونا شده باشد، به دلیل کسب دانش و تجربه سریعتر و بیشتر از دیگران، بتوانند برای خود مزیتی رقابتی نیز ایجاد کنند. کاری که به نظرم چینی ها به زودی انجام خواهند داد.\r\n\r\nاحتمال می دهم در آینده نزدیک واژه هایی همچون شرکتهای کرونایی، استارتاپهای کرونایی، مدل کسب و کار کرونایی، بازاریابی کرونایی، تبلیغات کرونایی، صادرات کرونایی، کالاها و خدمات کرونایی، اپ کرونایی و … را زیاد بشنویم و به کار بگیریم.\r\n\r\nاز شما فعالان و مدیران اقتصادی می پرسم: آیا به جای ترس و فرار از کرونای امروز و کروناهای پیش روی، نمیتوان به خدمت گرفتشان تا هم نیازهای مردم را برطرف کرد و هم کسب درآمد مشروع؟\r\n\r\nالبته در این مسیر شرکتها و مدیرانی موفق خواهند شد  که بهتر از دیگران پیش بینی کنند، سریعتر طراحی کنند و جسورانه تر عمل کنند.\r\n\r\nنوشته: امیر بختایی\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','فرصتی برای رونق تولید اگر …','','inherit','closed','closed','','3674-revision-v1','','','2021-08-06 09:10:11','2021-08-06 09:10:11','',3674,'http://localhost:81/wee/3674-revision-v1/',0,'revision','',0),(3668,3,'2021-08-06 08:54:47','2021-08-06 08:54:47','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا','','inherit','closed','closed','','3667-revision-v1','','','2021-08-06 08:54:47','2021-08-06 08:54:47','',3667,'http://localhost:81/wee/3667-revision-v1/',0,'revision','',0),(3686,3,'2021-08-06 09:11:14','2021-08-06 09:11:14','<img title=\"corona-768×403\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" alt=\"corona-768x403\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5>\r\n<h5></h5>\r\nاوضاع پیش روی اقتصاد کشور بحرانی خواهد بود چنانچه تدابیر لازم ابتدا توسط مسئولین و سپس توسط مسئولین و بعد از آن توسط فعالان اقتصادی اندیشه و اجرا نگردد. یکی از راههای مهم و تاثیرگذار برای گذار از این شرایط رونق بخشیدن به تولیدات داخلی است. و تولید داخلی، رونقی نخواهد داشت اگر سیاست گذاران و نهادهای مرتبط، بندها و زنحیرها را از دست و پای صنعت و صنعتگر باز نکنند.\r\n\r\nامسال نباید به کارخانه دار و تولیدکننده تنها به عنوان منبعی برای کسب درآمد مالیاتی نگاه کرد. باید به کارخانه دار و صنعتگر به چشم سرداران اقتصادی سواره نظام نگریست که اگر نجنگند، از دست سربازان پیاده نظام هم کاری ساخته نخواهد بود. و تسهیل قوانین و مقررات را میتوان اولین گام دانست. اگر سلاح و تجهیزات جنگی به این سرداران نمی بخشیم، حداقل سپر و زرهشان را گرو نگیریم!\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/54512828_436913047056215_7831640907116269875_n1-800x800-200x200.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"200\" />\r\n<figure id=\"attachment_1486\"><figcaption>کارگاه تولیدی</figcaption></figure>\r\nتصویر فوق که در ابتدای سال جدید گرفتم، مربوط به یک تولیدی پوشاک است حوالی میدان اعدام!\r\n\r\nآقای مسئول در این شرایط نگران کننده، اگر مانعی بر نمی دارید، به موانع اضافه نفرمایید. اگر سرداران کشور را آزاد نمی گذارید، دستگیرشان نکنید! و اگر راه نداشت و دستگیرشان کردید لطفا اعدامشان نکنید!!\r\n\r\nبار دیگر به این تصویر نگاه کنید. مانع روی مانع. مانع سیاه روی مانع سفید\r\n\r\nحالا احساستان را بفرمایید.\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مشتری مداری، از تظاهر تا باور','','inherit','closed','closed','','3684-revision-v1','','','2021-08-06 09:11:14','2021-08-06 09:11:14','',3684,'http://localhost:81/wee/3684-revision-v1/',0,'revision','',0),(3685,3,'2021-08-06 09:11:04','2021-08-06 09:11:04','','Pretend','','inherit','open','closed','','pretend','','','2021-08-06 09:11:04','2021-08-06 09:11:04','',3684,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Pretend.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3670,3,'2021-08-06 09:01:26','2021-08-06 09:01:26','','corona-768x403','','inherit','open','closed','','corona-768x403','','','2021-08-06 09:01:26','2021-08-06 09:01:26','',3667,'http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg',0,'attachment','image/jpeg',0),(3671,3,'2021-08-06 09:02:09','2021-08-06 09:02:09','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا','','inherit','closed','closed','','3667-revision-v1','','','2021-08-06 09:02:09','2021-08-06 09:02:09','',3667,'http://localhost:81/wee/3667-revision-v1/',0,'revision','',0),(3672,3,'2021-08-06 09:02:09','2021-08-06 09:02:09','<img title=\"Movafaghiyat-Mag-403-225×400\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"Movafaghiyat-Mag-403-225x400\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5>کسب و کار در شرایط اقتصادی سخت (گفتگویی با مجله موفقیت)</h5>\r\n<h5></h5>\r\n<strong>کسب و کار در شرایط سخت اقتصادی (گفتگوی امیر بختایی با مجله موفقیت)\r\n</strong>\r\n\r\nحضور در شرای سخت اقتصادی از یک طرف و همه گیر شدن ویروس کرونا از سوی دیگر، باعث شد تا کسب و کارهای ایرانی، یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه کند. در دورانی بحرانی کنونی، رفتار مشتریان تغییر می کند و به همین دلیل لازم است تا مدیران کسب و کار، دیدگاه ها و برنامه های جدیدی را برای حرکت درست در این شرایط مدنظر داشته باشند. از اینرو و برای کمک به گذر از این بحران، در مجله موفقیت با استاد “امیر بختایی” که از مشاوران مجرب و مسلط کسب و کار است، گپ و گفتی داشتیم و ابهامات و پرسشهایی را که در حال حاضر برای مدیران و صاحبان کسب و کارها مطرح است، با او مطرح کردیم.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Movafaghiyat-Mag-403-225x400.jpg\" alt=\"\" width=\"225\" height=\"400\" />\r\n\r\n<strong>لطفا تجارب کاری خود را بیان کنید.</strong>\r\n\r\nمن پژوهشگر، مدرس و مشاور مدیریت و توسعه کسب و کار و مشاور مدیریت در سازمان مدیریت صنعتی هستم. حوزه اصلی تخصص بنده نیز مدیریت بازاریابی، فروش، تبلیغات و اصول  فنون مذاکره است. تا کنون در پروژه های آموزشی، پژوهشی و مشاوره ای متعددی در سازمانهای تولیدی و خدماتی، دولتی و خصوصی، بزرگ و کوچک مشارکت داشته ام. اطلاعات بیشتر در این خصوص در وب سایت شخصی بنده (www.bakhtaei.ir) در دسترس است.\r\n\r\n<strong>سال گذشته، شرایط خاصی اجتماعی و اقتصادی بر فضای کسب­وکار ایران حاکم بود، و در آخرین روزهای نیز شیوع ویروس کرونا این شرایط را سخت­تر کرد. به نظر شما از دیدگاه بازاریابی، سه نکته مهمی که این شرایط به کسب­وکارهای ایرانی آموخت چیست؟</strong>\r\n\r\nمتاسفانه سال نود و هشت، دست خوش حوادث ناگوار متعددی بود. با سیل و ویرانی های بی سابقه ناشی از آن شروع شد. با زلزله و ترور سردار سلیمانی و سقوط هواپیمای مسافربری اوکراینی ادامه یافت  و با شیوع ویروس کرونا نیز به پایان رسید. از هر کدام از این حوادث می توان درسهای ارزشمندی گرفت. اگر بخواهم سه مورد را جدا کنم، موارد ذیل از مهمترین آنها است.\r\n<ol>\r\n 	<li><strong>هیچ چیز همیشگی نیست:</strong> از جمله دلایل بالا رفتن تلفات انسانی و مالی سیلهای رخ داده این بود که مسیلها را نادیده گرفتیم و به حریم رودخانه ها تجاوز کردیم. از آنجا که سالیان متمادی با کاهش چشمگیر بارشها مواجه بودیم تصور کردیم این شرایط همیشگی است و بارشها هرگز برای ما تهدید نخواهد بود. با آنکه دره های عمیقی که در گذشته با گذر آبهای خروشان ایجاد شده بودند را می دیدیم، اما تصور کردیم که اینها مربوط به زمان دایناسورها است و دیگر وجودشان ضرورتی ندارد. آن زمان که مشغول پر کردن دره ها بودیم و سر راه رودخانه های خشکیده خانه می ساختیم کافی بود از خود بپرسیدیم اگر روزی آسمان دوباره بارشهای سیل آسایش را از سر گرفت، چه اتفاقی می افتد؟ اگر این احتمال را در نظر میگرفتیم، احتمالا آسیبها و هزینه هایمان کاهش قابل ملاحظه می یافت. در کسب و کار هم همین قضیه وجود دارد. اگر تصور کنیم سلیقه مشتری همیشه همینطور خواهد بود یا همیشه مشتری برای خرید محصول صف می کشد. روزی خواهد رسید که با تغییر شرایط تمام محاسبات و معادلاتمان بر هم می ریزد و شاید آن روز فرصت چندانی برای واکنش به موقع و مناسب نداشته باشیم.</li>\r\n 	<li><strong>توان ما محدود است:</strong> علم و دانش بشر و نیز تکنولوژیهای ساخته شده توسط ایشان، رشد و پیشرفت بسیاری داشته است. اما این به آن معنا نیست که انسان قادر است همه چیز را در کنترل خود بگیرد. بروز حوادث طبیعی همچون سیل و زلزله و ناتوانی انسان در کنترل آنها نشان می دهد که محدودیتهای بشر همچنان فراوان است و از آنچه لازم است به مراتب ضعیف تر است. این به آن معنی است که آنچه میدانیم و داریم تنها ذره ای است از آنچه نمی دانیم و نداریم. ولذ همچنان باید برای افزایش توانمان بکوشیم. در کسب و کار هم هرچقدر تلاش کنیم و کیفیت محصولمان را ارتقا دهیم و حتی رهبر بازاری مهم شویم، باز ممکن است با تغییر قوانین و یا تغییر شرایط بازار با ضعف دانش و تجربه و سرمایه مواجه شویم.</li>\r\n 	<li><strong>همه در یک کشتی هستیم:</strong> ویروس کرونا مساله یک شهر و یک کشور و حتی یک قاره مشخص نیست. کنترل این بیماری مشارکت و همکاری تمام مردم کره زمین را می طلبد. همه اقوام، همه نژادها، همه ادیان، همه نهادهای ملی و بین المللی، همه دولتها باید باهم بر علیه این ویروس بسیج شوند. این نشان می دهد وابستگی ما به هم از آنچه فکر میکردیم به مراتب بیشتر است. و هر آنچه برای توضیح این مورد لازم است را استاد سخن به شیوایی گفته است.</li>\r\n</ol>\r\n<strong>بنی  آدم    اعضای   یکدیگرند        که در آفرینش ز یک گوهرند</strong>\r\n\r\n<strong>چو عضوی به درد آورد روزگار        دگر  عضوها  را  نماند  قرار</strong>\r\n\r\n<strong>تو کز محنت دیگران بی غمی        نشاید  که نامت نهند آدمی</strong>\r\n\r\nدر کسب و کار هم باید بدانیم که تولیدکنندگان، واسطه ها، تامین کنندگان، رقبا و مصرف کنندگان همه اعضای یک سیستم هستند و با ضعیف شدن هر عضو سایر اعضا نیز با دشواری مواجه خواهند شد. لذا باید منافع همه ذینفعان و اعضای سیستم را هم در نظر داشت.\r\n\r\n<strong>از دیدگاه شما برنامه­های ترفیعی کسب­وکارها، در شرایط سخت، چه تفاوت­های استراتژیک و اجرایی با شرایط عادی جامعه دارد؟</strong>\r\n\r\nدر ابتدا باید اشاره کنم که اهمیت برنا مه های ترویجی و ترفیعی در شرایط رکود و بحران اقتصادی کمتر از اهمیتشان در دروه رونق نیست. اشتباه رایج این است که در شرایط سخت، شرکتها فعالیتهای ترویجی خود را کلا تعطیل می کنند. راننده های باتجربه می گویند سر پیچ نباید ترمز کرد چون احتمال واژگون شدن بیشتر می شود. اتفاقا وقتی اکثر شرکتهای رقیب با متوقف کردن فعالیتهای ترویجی چراغهای خود را خاموش کرده اند، چراغ روشن ما خیلی بیشتر به چشم خواهد آمد.\r\n\r\nنکته دیگر اینکه در شرایط بحران اقتصادی، الگوهای تصمیم گیری و خرید تغییر می کند و لذا فعالیتهای ترویجی نیز باید متناسب با این شرایط باشد. به عنوان مثال در این شرایط حساسیت به قیمت در مشتریان افزایش قابل توجهی می یابد و بنابراین ابزارهای پیشبرد فروش مانند کوپنهای تخفیف، قرعه کشی و اعطای جوایز و … تاثیرگذارتر از قبل خواهند بود. در حالی که در دوره رونق این ابزارها در این حد تاثیرگذار نیستند.\r\n\r\nهمچنین لازم است پیامهای ارتباطی و ترویجی هم کاملا در راستای شرایط جدید طراحی شوند. به عنوان مثال با آنکه ماهاست از اعلام رسمی شیوع ویروس کرونا در کشور گذشته است، همچنان در تیزرهای تبلیغاتی اکثر شرکتها، شاهد تصاویر میهمانی و دور هم جمع شدن هستیم! و این یعنی اینکه چنین شرکتهایی نه تنها مسئولیت اجتماعی خود را فراموش کرده اند بلکه در نقطه مقابل قوانین و مقررات رسمی در حال حرکت هستند و مخاطبان کاملا متوجه چنین رفتارهای متضادی خواهند بود.\r\n\r\n<strong>با توجه به تجربه و مطالعات شما، شرکت­های موفق خارجی، در بحران­های اقتصادی مقل سال 2008 چه تدابیری را اتخاذ کرده­اند؟</strong>\r\n\r\nدوره بحران اقتصادی، دوره حذف شرکتهای ناکارآمد و ناآماده است. با کاهش شدید تقاضا و کوچک شدن بازارها، شرکتهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند محکوم به فنا هستند. البته قرار نیست همه شرکتها هم تعطیل شوند. هر شرکت بین المللی که بیش از 12 سال قدمت دارد، توانسته است بحران اقتصادی سال 2008 را به سلامت پشت سر بگذارد.\r\n\r\nبررسی ها نشان می دهد بزرگترین چالش و مساله شرکتها در دوره بحران اقتصادی، مدیریت نقدینگی است. هر چقدر هم شرکتی زمین و ساختمان و کالای ساخته شده در انبار داشته باشد، اگر نقدینگی لازم را نتواند تامین کند با ورشکستگی رو در رو خواهد بود. خرید نقدی مواد اولیه و فروش تمام محصولات به صورت غیر نقدی، از جمله اشتباهاتی است که می تواند نقدینگی را به مخاطره اندازد.\r\n\r\nنکته مهم دیگر مدیریت هزینه ها است. این دوره، دوره ریخت و پاشهای غیر ضروری و هزینه تراشی نیست. شرکتهایی از این طوفان به سلامت خارج می شوند که تا هزینه های غیر ضروری و کمتر ضروری خود را حذف کرده باشند.\r\n\r\n<strong>باتوجه به اینکه براساس دیدگاه جامعه شناسان، شاخص اعتماد در کشور پایین است، در شرایط سخت یا بحرانی، که بی­اعتمادی بیشتر می­شود، چگونه می­توان اعتماد مشتریان گذشته یا مشتریان جدید را به دریافت خدمات و خرید محصولات جلب کرد؟</strong>\r\n\r\nتمرکز پارادایم بازاریابی روی رفع نیاز و جلب رضایت مشتریان است. شرکتی می تواند رضایتمندی مشتریان را به دست آورد که به تعهدات گذشته خود عمل کرده باشد و انتظارات مشتریان را برآورده.  و این مهم نیاز به برنامه ریزی و سرمایه گذاری دارد. شرکتهایی که در شرایط رونق اقتصادی که تقاضا بالاست حواسشان به این مهم بوده باشد در دوره بحران اقتصادی چالش به مراتب کمتری خواهند داشت. اما اگر شرکتی در شرایط رونق سوء استفاده کرده و مشتریان را رنجانده باشد، در شرایط سخت، نباید توقع داشته باشد که مشتری به راحتی با او اعتماد کند. خلاصه کلام اینکه جلب اعتماد در شرایط راحت، سرمایه شرایط سخت خواهد بود و این دستمزد شرکتهایی است که از خیلی قبلتر به این مساله بهای لازم را داده اند. در کل مشتری مداری را باید عاملی فراتر از یک شعار تشریفاتی دانست و عملا در این جهت سرمایه گذاری کرد.\r\n\r\n<strong>با توجه به شیوع و اپیدمی شدن ویروس کرونا و احتمال پایداری شرایط فعلی؛ آیا می­توان دعا کرد کسب­وکارها یا استارت­آپ­هایی را بر پایه این شرایط شکل می­گیرد؟ این کسب­وکارهای در چه محورهایی  و با چه شرایطی می­توانند موفق شوند؟</strong>\r\n\r\nویروس کرونا رفتارهای خرید و الگوی مصرف را تغییر داده است. در نفس تغییر دو چیز وجود دارد مرگ آنچه قبلا بوده است و زایش آنچه قبلا نبوده است. توجه به جهتگیری این تغییرات می تواند فرصتهای نوپدید برای ایجاد کسب و کارهای جدید را آشکار کند. به عنوان نمونه افزایش چشمگیر خرید اینترنتی در کشور یکی از این فرصتها است. از این روی سرمایه گذاری در مورد امکان تحویل سریع و مطمئن محصولات از جمله حوزه های جذاب برای کسب و کارهای آتی خواهد بود. تولید و بسته بندی بهداشتی و امن محصولات نیز به نظرم از جمله مواردی است که توجه ویژه شرکتهای تولیدی را می طلبد. در حوزه خدمات هم ارائه خدمات به صورت غیر حضوری می تواند مورد توجه قرار گیرد. بنابراین قطعا در دوره پیش روی نیز تولد کسب و کارهای نوظهور و موفق را شاهد خواهیم بود.\r\n\r\n<strong>بسیاری از کسب ­وکارها در شرایط فعلی به فکر مهاجرت به فضای مجازی و فعال کردن دیجیتال مارکتینگ هستند. به نظر شما پیش­نیازهای مهاجرت موفق یک کسب­وکار سنتی به فضای مجازی چیست؟</strong>\r\n\r\nدر شرایط فعلی هر محصولی را باید بتوان از درگاه های دیجیتالی سفارش داد ولی معنی این حرف این نیست که هر شرکتی باید به طور مجزا زیرساختهای سفارش گیری آنلاین و تحویل فوری را فراهم سازد. چنانچه هر شرکتی به تنهایی بخواهد در این حوزه ورود کند هزینه های ایجاد شده غیر اقتصادی خواهد بود. توصیه من این است که در ابتدا شرایط همکاری با شرکتهایی که از قبل زیرساختها و فرایندهای لازم برای این نوع تجارت را فراهم ساخته اند بررسی شود. در این صورت ما تمرکزمان را روی آنچه تخصصش را داریم میگذاریم و آنچه نیاز داریم را از متخصصانش به دست می آوریم. البته با دیجیتالی شدن فرایندهای خرید، مدیران و فعالین اقتصادی هم باید نگاه ویژه ای به بازارهای دیجیتالی داشته باشند.\r\n\r\n<strong>از دید شما، در شرایط سخت تمرکز را باید روی حفظ مشتریان فعلی قرار داد یا از طریق تعریف خدمات و محصولات جدید، به دنبال جذب مشتریان جدید بود؟ کدام یک در اولویت است؟</strong>\r\n\r\nحفظ تمرکز بر مشتریان فعلی را مگر در شرایط خاص، در اولویت می دانم. ابتدا باید تلاش کرد با بهبود فرایندهای کاری روابطمان را با مشتریان توسعه دهیم. در گام بعدی می توان با بهبود کالاها و خدماتمان متناسب با شرایط جدید، ارزش بیشتری برای مشتریان فعلی فراهم سازیم. در گام سوم می توانیم با طراحی و ارایه کالاها و خدمات جدید، همکاری را به سطح بالاتری ارتقا دهیم. در صورتی که تغییرات بازار به گونه ای است که اقدامات فوق، کارساز نیست. باید به فکر عوض کردن زمین بازی و تغییر بازار هدف هم بود.\r\n\r\nب<strong>ه نظر شما، افرادی که به دنبال راه­اندازی کسب­وکار هستند، در سال 99 چه مسیری را در پیش بگیرند؟ کدام حوزه از دیدگاه شما، ظرفیت بیشتری برای راه­اندازی کسب­وکار موفق دارد؟</strong>\r\n\r\nعلاوه بر مواردی که پیشتر به آن اشاره شد، به نظرم صنعت کشاورزی در سال 99 پتانسیل بالایی برای سرمایه گذاری و توسعه دارد. زمینهای بسیاری در سالیان گذشته به دلیل کاهش بارشها و کم آبی، رها شدند. خوشبختانه با افزایش قابل ملاحظه بارشها، امکان احیای زمینهای کشاورزی کاملا فراهم است. در سالیان گذشته جوانان زیادی از روستاها برای یافتن کار راهی شهرهای بزرگ شدند. امسال زمان بازگشت به روستاها و زمینهای کشاورزی است.\r\n\r\nهمچنین علاوه بر پرورش محصولات کشاورزی، فراوری محصولات کشاورزی، بسته بندی این محصولات، فروش و صادرات آن نیز از جمله فرصتهای جذاب برای ورود دیگر فعالین اقتصادی خواهد بود. همچنین بررسی نیاز بازارهای خارجی (به ویژه کشورهای اطراف) و پرورش محصولات مصرفی خاص این بازارها که ممکن است محصولات جدیدی هم باشند را توصیه می کنم. به عنوان نمونه نوعی خیار است که در روسیه مصرف بالا دارد، تهیه بذر این خیار و پرورش آن در کشور می تواند مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال جاری باید چه تغییراتی در کسب­وکار خود ایجاد کنند و به چه مهارت­هایی مسلط باشند تا بتوانند حرکت درستی را رقم بزنند؟</strong>\r\n\r\nهمانگونه که اشاره شد، مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداخت اقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازار بسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دوره باید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و سپس پیاده کنند.\r\n\r\nبه طور مثال به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در بخشهایی از بازار، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصولات مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصولات با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.\r\n\r\n<strong>به عنوان جمع­بندی، سه توصیه شما به مدیران کسب­وکار برای موفقیت در سال 99 چیست؟</strong>\r\n\r\nاول اینکه باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند کاهش محسوس تقاضا و تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر، اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه به جز موارد خاص، هدف دستیابی به حداکثر سود باید جای خود را به هدف حفظ بقا بدهد.\r\n\r\nدوم اینکه در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی لازم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد. به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.\r\n\r\nسوم اینکه شرایط فعلی، شرایط کاملا خاص و ویژه است و از فعالین اقتصادی درخواست میکنم نگاهشان به مسائل صرفا نگاه اقتصادی نباشد، در این شرایط کسب سود از محل زیان دیگران به هیچ عنوان اخلاقی و انسانی نیست. در حال حاضر مردم بسیاری نیاز به یاری و کمک دارند و شایسته است هر کسی در حد توان و امکانات خود برای بهبود وضعیت مردم و کشور بدون چشم داشت مادی بکوشد. و فعالین اقتصادی و صاحبان شرکتهای انتفاعی نیز باید خود را در این مهم سهیم بدانند.\r\n\r\n<strong>باتشکر از حضور شما در این مصاحبه، لطفا سخن پایانی خود را برای مخاطبین مجله موفقیت بیان کنید.</strong>\r\n\r\nبرای مخاطبان مجله موفقیت و تمامی فعالین اقتصادی آرزوی تندرستی و پیروزی دارم. در پایان متذکر می شوم همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.\r\n\r\nتندرستی و پیروزی برایتان آرزو دارم. به امید روزهای روشنتر. امیر بختایی\r\n\r\n<strong>منبع: مجله موفقیت، شماره 403</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه کننده: مجید مجیدی از مجله موفقیت</strong>\r\n\r\n<strong>مصاحبه شونده: امیر بختایی</strong>\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا','','inherit','closed','closed','','3667-revision-v1','','','2021-08-06 09:02:09','2021-08-06 09:02:09','',3667,'http://localhost:81/wee/3667-revision-v1/',0,'revision','',0),(3687,3,'2021-08-06 09:12:08','2021-08-06 09:12:08','<img title=\"corona-768×403\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" alt=\"corona-768x403\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5>\r\n<h5></h5>\r\nاوضاع پیش روی اقتصاد کشور بحرانی خواهد بود چنانچه تدابیر لازم ابتدا توسط مسئولین و سپس توسط مسئولین و بعد از آن توسط فعالان اقتصادی اندیشه و اجرا نگردد. یکی از راههای مهم و تاثیرگذار برای گذار از این شرایط رونق بخشیدن به تولیدات داخلی است. و تولید داخلی، رونقی نخواهد داشت اگر سیاست گذاران و نهادهای مرتبط، بندها و زنحیرها را از دست و پای صنعت و صنعتگر باز نکنند.\r\n\r\nامسال نباید به کارخانه دار و تولیدکننده تنها به عنوان منبعی برای کسب درآمد مالیاتی نگاه کرد. باید به کارخانه دار و صنعتگر به چشم سرداران اقتصادی سواره نظام نگریست که اگر نجنگند، از دست سربازان پیاده نظام هم کاری ساخته نخواهد بود. و تسهیل قوانین و مقررات را میتوان اولین گام دانست. اگر سلاح و تجهیزات جنگی به این سرداران نمی بخشیم، حداقل سپر و زرهشان را گرو نگیریم!\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/54512828_436913047056215_7831640907116269875_n1-800x800-200x200.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"200\" />\r\n<figure id=\"attachment_1486\"><figcaption>کارگاه تولیدی</figcaption></figure>\r\nتصویر فوق که در ابتدای سال جدید گرفتم، مربوط به یک تولیدی پوشاک است حوالی میدان اعدام!\r\n\r\nآقای مسئول در این شرایط نگران کننده، اگر مانعی بر نمی دارید، به موانع اضافه نفرمایید. اگر سرداران کشور را آزاد نمی گذارید، دستگیرشان نکنید! و اگر راه نداشت و دستگیرشان کردید لطفا اعدامشان نکنید!!\r\n\r\nبار دیگر به این تصویر نگاه کنید. مانع روی مانع. مانع سیاه روی مانع سفید\r\n\r\nحالا احساستان را بفرمایید.\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مشتری مداری، از تظاهر تا باور','','inherit','closed','closed','','3684-revision-v1','','','2021-08-06 09:12:08','2021-08-06 09:12:08','',3684,'http://localhost:81/wee/3684-revision-v1/',0,'revision','',0),(3688,3,'2021-08-06 09:12:08','2021-08-06 09:12:08','<img title=\"corona-768×403\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" alt=\"corona-768x403\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5>\r\n<h5></h5>\r\nاوضاع پیش روی اقتصاد کشور بحرانی خواهد بود چنانچه تدابیر لازم ابتدا توسط مسئولین و سپس توسط مسئولین و بعد از آن توسط فعالان اقتصادی اندیشه و اجرا نگردد. یکی از راههای مهم و تاثیرگذار برای گذار از این شرایط رونق بخشیدن به تولیدات داخلی است. و تولید داخلی، رونقی نخواهد داشت اگر سیاست گذاران و نهادهای مرتبط، بندها و زنحیرها را از دست و پای صنعت و صنعتگر باز نکنند.\r\n\r\nامسال نباید به کارخانه دار و تولیدکننده تنها به عنوان منبعی برای کسب درآمد مالیاتی نگاه کرد. باید به کارخانه دار و صنعتگر به چشم سرداران اقتصادی سواره نظام نگریست که اگر نجنگند، از دست سربازان پیاده نظام هم کاری ساخته نخواهد بود. و تسهیل قوانین و مقررات را میتوان اولین گام دانست. اگر سلاح و تجهیزات جنگی به این سرداران نمی بخشیم، حداقل سپر و زرهشان را گرو نگیریم!\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/54512828_436913047056215_7831640907116269875_n1-800x800-200x200.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"200\" />\r\n<figure id=\"attachment_1486\"><figcaption>کارگاه تولیدی</figcaption></figure>\r\nتصویر فوق که در ابتدای سال جدید گرفتم، مربوط به یک تولیدی پوشاک است حوالی میدان اعدام!\r\n\r\nآقای مسئول در این شرایط نگران کننده، اگر مانعی بر نمی دارید، به موانع اضافه نفرمایید. اگر سرداران کشور را آزاد نمی گذارید، دستگیرشان نکنید! و اگر راه نداشت و دستگیرشان کردید لطفا اعدامشان نکنید!!\r\n\r\nبار دیگر به این تصویر نگاه کنید. مانع روی مانع. مانع سیاه روی مانع سفید\r\n\r\nحالا احساستان را بفرمایید.\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','مشتری مداری، از تظاهر تا باور','','inherit','closed','closed','','3684-revision-v1','','','2021-08-06 09:12:08','2021-08-06 09:12:08','',3684,'http://localhost:81/wee/3684-revision-v1/',0,'revision','',0),(3689,3,'2021-08-06 09:12:08','2021-08-06 09:12:08','<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" title=\"corona-768&#215;403\" alt=\"corona-768x403\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5><h5> </h5>								\n		<p> در زمان حاضر حق انتخاب مشتریان گسترده تر از گذشته شده ولذا بنگاه های اقتصادی ناگزیرند توجه به نیازها و علایق مشتریان را بیش از پیش مد نظر قرار دهند. از آنجاکه بازاریابی علم توفیق در جذب و نگهداری مشتری در بازارهای رقابتی است، مدیران صنایع مختلف به درستی، در تلاشند تا با بکارگیری اصول بازاریابی، موفقیت خود را بیش از پیش تضمین کنند. و صد البته درک کامل مفاهیم بازاریابی و بکارگیری درست اصول آن می تواند در بهبود جایگاه رقابتی بنگاه های اقتصادی راه گشا باشد. بر این اساس توجه به نیازهای آشکار و پنهان مشتریان کلیدی می تواند به طراحی و ارائه کالا و خدمات مطلوب و مناسب بیانجامد. بدیهی است که هر سازمانی در این خصوص بهتر عمل کند، موفقیت بیشتری به دست خواهد آورد.</p><p><img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Pretend-200x160.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"160\" /></p><p> </p><p>مشتری مداری زمانی واقعاً اهمیت می یابد که عرضه کنندگان خدمات با مساله “مشتری نداری”مواجه شده باشند. زمانی که مشتریان برای دریافت کالا و خدمات در صفهای طولانی به انتظار ایستاده اند و به هر روی مجبور به مراجعه به عرضه کنندگان هستند، قدرت نزد ارائه دهندگاه کالا و خدمات قرار دارد و اهمیت مشتری چندان قابل درک نیست. اما زمانی که عرضه از تقاضا پیشی بگیرد و مشتری حق انتخاب داشته باشد، ارائه دهنگان کالا و خدمات با ظرفیتهای خالی و استفاده نشده مواجه می شوند و اهمیت مشتری به طور جدی و واقعی درک می شود و در این زمان است که مشتری صاحب حق می شود و در جایگاه رئیس قرار داده می شود.</p><p>نکته مهم دیگری که ارزش توجه دارد این است که مشتری مداری یک پروژه نیست. بلکه پروسه ای است که دائما در حال تکرار بوده و فراتر از آن مرتبا باید بهبود و ارتقا یابد. چراکه همگام با توجه بیشتر به مشتریان، توقعات آنها نیز در حال افزایش است. کالا و خدمتی که چند سال پیش باعث افزایش قابل توجه رضایتمندی مشتریان شده است امروز به عنوان حقوق اولیه مشتری محسوب می شود ولذا برای راضی نگه داشتن مشتری مجبور به ارائه بهتر و باز هم بهتر کالا و خدماتمان هستیم. بر این اساس تداوم رضایتمندی مشتری کاری است بس دشوار که در بازارهای رقابتی لحظه به لحظه سختتر هم می شود. و همین شرایط دشوار است که می تواند عامل موفقیت موسسات آگاه و توانمند شده و در عین حال موجب شکست موسسات غافل و کم توجه شود.</p><p>در عین حال به نظر بنده مهمترین چالش بازاریابی در کشور، به باور رساندن مدیران ارشد به اهمیت بازاریابی و مشتری مداری است. برای استقرار پایدار نظام بازاریابی صرفا اعتراف زبانی به اهمیت مشتری کافی نیست، بلکه ارزش مشتری باید به باوری درونی تبدیل شود. شخصا وقتی می بینم مدیری توجه کافی به کارکنان خود ندارد، نمی توانم بپذیرم که این مدیر به اهمیت مشتری باور دارد. اگر مدیری نتواند رضایت مشتریان داخلی خود (کارکنان) را تامین کند هرگز قادر نخواهد بود که به رضایتمندی مشتریان بیرونی دست یابد.</p><p>علاوه بر باور به اهمیت مشتری مداری توسط مدیران، کارکنان نیز باید به این باور رسیده باشند. در بسیازی از صنایع، مشتریان اکثر کالاها و خدمات مورد نیاز خود را به طور مستقیم از کارکنان دریافت می کند. حال اگر کارمندان سازمانی مشتری مداری را جز اصول بدیهی کار خود نداند در این سازمان مشتری مداری چیزی بیش از یک ادعا نخواهد بود.<b>آنچه مشتری را به رضایت می رساند ادعا یا تظاهر به مشتری مداری نیست بلکه باور و سپس اثبات این مهم در عمل است.</b></p><p>پیشتر اشاره ای داشتم به افزایش توقعات مشتری پس از دریافت کالا و خدمت بهتر. اگر مشتی مداری در باورها و فرایندهای سازمانها نهادینه نشده باشد، احتمالا به محض مواجه با توقعات سطح بالاتر مشتری، عطای مشتری مداری به لقایش بخشیده خواهد شد و نه تنها چرخه رضایمتندی مشتریان متوقف می شود چه بسا تبدیل به نارضایتی شدید خواهد شد.</p><p>در پایان امیدوارم با محور قرار دادن رضایمتندی مشتریان در تمامی سازمانها و شرکتهای ایرانی، روز به روز شاهد ارتقای سطح کیفی کالاها و خدمات کشور عزیزمان باشیم و مصرف کننده ایرانی نیز در بالاترین سطح رضایت و خشنودی قرار بگیرد.</p><p><strong>نوشته: </strong>امیر بختایی (مشاور و مدرس بازاریابی و فروش)</p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','مشتری مداری، از تظاهر تا باور','','inherit','closed','closed','','3684-revision-v1','','','2021-08-06 09:12:08','2021-08-06 09:12:08','',3684,'http://localhost:81/wee/3684-revision-v1/',0,'revision','',0),(3690,4,'2021-08-06 09:13:17','2021-08-06 09:13:17','<img width=\"150\" height=\"97\" src=\"https://bakhtaei.ir/wp-content/uploads/2019/08/social-media-software.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" />											\n						<h3> امیر بختایی</h3>							\n									<h4><strong>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</strong></h4><h5> </h5>								\n		<p><strong>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</strong></p><p>هر روز میلیونها نفر به اینترنت مراجعه می‌کنند. بر این اساس اینترنت بهترین محل برای قرار دادن پیامهای تبلیغاتی و کسب بهترین نتیجه از فعالیتهای تبلیغات است. با این وجود بسیاری از تبلیغ دهندگان اشتباهاتی مرتکب می شوند که اثربخشی تبلیغات اینترنتی خود را تا حد زیادی کم می‌کنند. در ادامه 10 اشتباه متداول در تبلیغات اینترنتی به همراه نکاتی در خصوص نحوه جلوگیری از وقوع اشتباهات آمده است.</p><ol><li><strong>اتلاف پول:</strong> هیچ مدیری مایل نیست که پول خود را برای تبلیغات فاقد اثربخشی صرف کند. هرچند شرکتهای زیادی دچار این اشتباه می شوند. بسیاری از مدیران تبلیغات خود را در سایتهایی قرار می دهند که بازدیدکنندگان بسیاری دارند ولی آیا همه آن بازدیدکنندگان می توانند مشتری آنها باشند؟ در چنین شرایطی و در صورتیکه پرداخت شما برای نمایش تبلیغات بر مبنای زمان (و نه تعداد کلیک) باشد، بخش عمده پول خود را تلف کرده‌اید. بر این اساس لازم است بصورت مستمر میزان اثربخشی برنامه تبلیغاتی خود را ارزیابی نموده و تبلیغ در سایتهایی که منجربه تماس یا فروش نمی شود را قطع کنید تا از اتلاف بیشتر پول شرکت جلوگیری شود.</li><li><strong>تبلیغات </strong><strong>Pop-Up</strong><strong>:</strong> Pup-Up نوعی از تبلیغات ناخواسته است که در قالب یک صفحه جدید بر روی نمایشگر کاربران اینترنت نمایش داده می‌شود. غالباً این شکل از تبلیغات اینترنتی از اثربخشی چندانی برخوردار نیست. حتی ممکن است به جای جذب مشتریان، موجبات آزردگی و فرار آنها را نیز فراهم سازد. از طرف دیگر به وجود آمدن تکنولوژی‌ها و نرم‌افزارهایی که به صورت خودکار از نمایش Pop-Upجلوگیری می‌کنند در بسیاری از موارد موجب از دست رفتن فرصت و پول تبلیغ دهنده می شود. لذا در استفاده از این نوع تبلیغات ناخواسته باید تجدید نظر کرد.</li><li><strong>هرزنامه (</strong><strong>Spam</strong><strong>):</strong> بازاریابی از طریق پست الکترونیک یکی از اثربخش‌ترین شیوه‌های بازاریابی در محیط وب است به شرط آنکه به درستی بکار گرفته شود. اگر شما به صندوق پستی الکترونیک مخاطبان خود، نامه‌های بدون درخواست ارسال کنید، شما دچار مشکلات ناشی از ارسال هرزنامه خواهید شد. در صورت ارسال ایمیلهای انبوه ناخواسته به صندوق پستی دیگران، ممکن است توسط آنها به عنوان مزاحم شناخته شوید. در این صورت احتمالاً ایمیل شما را به عنوان هرزنامه به سرویس‌دهندگان پست الکترونیک معرفی خواهند کرد و اینکار باعث می‌شود ایمیلهای ارسالی شما به جای پوشه Inbox به پوشه Bulk یا Spams منتقل شود. نتیجه آنکه اعتبار و به دنبال آن احتمال دیده شدن ایمیلهای تبلیغاتی شما به شدت کاهش خواهد یافت. لذا شما باید تنها برای کسانی که مایل به دریافت این نامه‌ها هستند مطالب خود را ارسال کنید. همچنین بهتر است در پایان ایمیل خود، از مخاطبان بخواهید در صورتیکه تمایلی به دریافت ایمیلهای شما ندارند به شما اطلاع دهند.</li><li><strong>پرداخت مبالغ زیاد به تهیه‌کنندگان پیام تبلیغاتی (</strong><strong>Copywriters</strong><strong>):</strong> تهیه پیام تبلیغاتی برای تبلیغات اینترنتی نیاز به دانش هسته ای ندارد. البته لازم به ذکر است که نویسندگان خلاق، باهوش و باذوق نسبت به دیگران پیام های بهتری تدوین می کنند ولی باید دانست که تعداد این افراد کم نیست. پس چنانچه از کار تهیه کننده پیام تبلیغاتی خود راضی نیستید، فرد دیگری را امتحان کنید.</li><li><strong>ترجیح شیوه و شکل تبلیغ به محتوای آن:</strong> بسیاری از تبلیغ دهندگان شکل و نحوه اجرای تبلیغات (استفاده از انیمیشن و … ) را به محتوای تبلیغ خود ترجیح می دهند. اگر شما نیز چنین تصور می‌کنید باید بدانید که انیمیشن‌های فلش و سایر تکنولوژی های پیشرفته هرگز نمی‌توانند جایگزین محتوای پیام تبلیغ شما باشند. هیچ چیز نمی‌توند جایگزین مطالبی مهم در خصوص کالا یا خدمت شما شود. لذا در طراحی پیام تبلیغاتی خود بسیار دقت نمائید.</li><li><strong>عدم وجود گزینه‌ای برای اقدام:</strong> به منظور اثربخشی تبلیغ باید به مخاطبان بگوئید که چه کاری باید انجام دهند. قرار دادن نام تجاری شرکت در معرض دید مخاطبان تنها نیمی از کار است. در گام بعدی شمار باید به آنها بگوئید که انتظار دارید چه کاری انجام دهند. نمونه‌ای از این اقدامات می تواند شامل دعوت به کلیک روی تبلیغات برای دریافت اطلاعات بیشتر باشد.</li><li><strong>استفاده از تبلیغات قدیمی و کهنه:</strong> تبلیغ قدیمی و تکراری نمی‌تواند موجبات ارتقای نام تجاری شما را فراهم سازد. حتی ممکن است به ارزش نام تجاری شما آسیب نیز برساند. هرچند نام تجاری، شعار تبلیغاتی یا لوگوی شما می‌تواند برای سالها یکسان باشد ولی شما باید مرتباً تم‌های خلاقانه‌ای برای تبلیغات خود انتخاب کنید. تنوع و نوآوری در شکل و محتوای تبلیغ می‌تواند مانع کسالت و دل‌زدگی مخاطبان شما شود.</li><li><strong>تمام تلاش خود را منحصراً معطوف به تبلیغات اینترنتی کردن:</strong> از آنجائیکه تمام مخاطبان شما از تبلیغات اینترنتی استفاده نمی‌کنند، توجه صرف به تبلیغات آنلاین موجب از دست دادن بخشی از مشتریان خواهد شد. لذا بهتر است برای پوشش بیشتر مخاطبان، از دو روش تبلیغات اینترنتی و تبلیغات آفلاین بصورت همزمان استفاده شود. اینکار سطح پوشش تبلیغات شما را افرایش داده و افراد بیشتری را با شرکت شما آشنا خواهد ساخت.</li><li><strong>طراحی نامناسب تبلیغ:</strong> همانگونه که یک وب سایت باید به راحتی برای کاربرانش قابل استفاده باشد، تبلیغات شما نیز باید به راحتی مشاهده و خوانده شود. نباید با استفاده از تکنولوژی‌های مختلف موجبات حواس پرتی مخاطبان خود را فراهم آورید.</li><li><strong>مکان نامناسب:</strong> برای اثربخشی بیشتر تبلیغات باید آنها را در مکان مناسبی قرار داد. قبل از نمایش تبلیغ خود از محل دقیق نمایش آن مطمئن شوید. ضمناً زمان نمایش تبلیغ نیز بسیار مهم است. برای اثربخشی بیشتر باید همواره نتایج تبلیغ خود را مورد بررسی قرار دهید و بهترین زمان و مکان را برای نمایش تبلیغ خود انتخاب کنید.</li></ol><p> </p><p><strong>منبع:</strong> ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 14، نوشته امیر بختایی</p>		\n								Share on facebook\n								Share on twitter\n								Share on linkedin\n								Share on whatsapp\n								Share on telegram\n								Share on print\n								Share on email','ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی','','publish','open','open','','%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d8%aa%db%8c','','','2021-08-07 18:39:26','2021-08-07 15:09:26','',0,'http://localhost:81/wee/?p=3690',0,'post','',0),(3691,3,'2021-08-06 09:13:17','2021-08-06 09:13:17','<img title=\"corona-768×403\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/corona-768x403.jpeg\" alt=\"corona-768x403\" />\r\n<h3>دکتر امیر بختایی</h3>\r\n<h5><strong>فرصتی برای کسب و کار در بازار ویروس کرونا</strong></h5>\r\n<h5></h5>\r\nدر زمان حاضر حق انتخاب مشتریان گسترده تر از گذشته شده ولذا بنگاه های اقتصادی ناگزیرند توجه به نیازها و علایق مشتریان را بیش از پیش مد نظر قرار دهند. از آنجاکه بازاریابی علم توفیق در جذب و نگهداری مشتری در بازارهای رقابتی است، مدیران صنایع مختلف به درستی، در تلاشند تا با بکارگیری اصول بازاریابی، موفقیت خود را بیش از پیش تضمین کنند. و صد البته درک کامل مفاهیم بازاریابی و بکارگیری درست اصول آن می تواند در بهبود جایگاه رقابتی بنگاه های اقتصادی راه گشا باشد. بر این اساس توجه به نیازهای آشکار و پنهان مشتریان کلیدی می تواند به طراحی و ارائه کالا و خدمات مطلوب و مناسب بیانجامد. بدیهی است که هر سازمانی در این خصوص بهتر عمل کند، موفقیت بیشتری به دست خواهد آورد.\r\n\r\n<img src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2021/08/Pretend-200x160.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"160\" />\r\n\r\nمشتری مداری زمانی واقعاً اهمیت می یابد که عرضه کنندگان خدمات با مساله “مشتری نداری”مواجه شده باشند. زمانی که مشتریان برای دریافت کالا و خدمات در صفهای طولانی به انتظار ایستاده اند و به هر روی مجبور به مراجعه به عرضه کنندگان هستند، قدرت نزد ارائه دهندگاه کالا و خدمات قرار دارد و اهمیت مشتری چندان قابل درک نیست. اما زمانی که عرضه از تقاضا پیشی بگیرد و مشتری حق انتخاب داشته باشد، ارائه دهنگان کالا و خدمات با ظرفیتهای خالی و استفاده نشده مواجه می شوند و اهمیت مشتری به طور جدی و واقعی درک می شود و در این زمان است که مشتری صاحب حق می شود و در جایگاه رئیس قرار داده می شود.\r\n\r\nنکته مهم دیگری که ارزش توجه دارد این است که مشتری مداری یک پروژه نیست. بلکه پروسه ای است که دائما در حال تکرار بوده و فراتر از آن مرتبا باید بهبود و ارتقا یابد. چراکه همگام با توجه بیشتر به مشتریان، توقعات آنها نیز در حال افزایش است. کالا و خدمتی که چند سال پیش باعث افزایش قابل توجه رضایتمندی مشتریان شده است امروز به عنوان حقوق اولیه مشتری محسوب می شود ولذا برای راضی نگه داشتن مشتری مجبور به ارائه بهتر و باز هم بهتر کالا و خدماتمان هستیم. بر این اساس تداوم رضایتمندی مشتری کاری است بس دشوار که در بازارهای رقابتی لحظه به لحظه سختتر هم می شود. و همین شرایط دشوار است که می تواند عامل موفقیت موسسات آگاه و توانمند شده و در عین حال موجب شکست موسسات غافل و کم توجه شود.\r\n\r\nدر عین حال به نظر بنده مهمترین چالش بازاریابی در کشور، به باور رساندن مدیران ارشد به اهمیت بازاریابی و مشتری مداری است. برای استقرار پایدار نظام بازاریابی صرفا اعتراف زبانی به اهمیت مشتری کافی نیست، بلکه ارزش مشتری باید به باوری درونی تبدیل شود. شخصا وقتی می بینم مدیری توجه کافی به کارکنان خود ندارد، نمی توانم بپذیرم که این مدیر به اهمیت مشتری باور دارد. اگر مدیری نتواند رضایت مشتریان داخلی خود (کارکنان) را تامین کند هرگز قادر نخواهد بود که به رضایتمندی مشتریان بیرونی دست یابد.\r\n\r\nعلاوه بر باور به اهمیت مشتری مداری توسط مدیران، کارکنان نیز باید به این باور رسیده باشند. در بسیازی از صنایع، مشتریان اکثر کالاها و خدمات مورد نیاز خود را به طور مستقیم از کارکنان دریافت می کند. حال اگر کارمندان سازمانی مشتری مداری را جز اصول بدیهی کار خود نداند در این سازمان مشتری مداری چیزی بیش از یک ادعا نخواهد بود.<b>آنچه مشتری را به رضایت می رساند ادعا یا تظاهر به مشتری مداری نیست بلکه باور و سپس اثبات این مهم در عمل است.</b>\r\n\r\nپیشتر اشاره ای داشتم به افزایش توقعات مشتری پس از دریافت کالا و خدمت بهتر. اگر مشتی مداری در باورها و فرایندهای سازمانها نهادینه نشده باشد، احتمالا به محض مواجه با توقعات سطح بالاتر مشتری، عطای مشتری مداری به لقایش بخشیده خواهد شد و نه تنها چرخه رضایمتندی مشتریان متوقف می شود چه بسا تبدیل به نارضایتی شدید خواهد شد.\r\n\r\nدر پایان امیدوارم با محور قرار دادن رضایمتندی مشتریان در تمامی سازمانها و شرکتهای ایرانی، روز به روز شاهد ارتقای سطح کیفی کالاها و خدمات کشور عزیزمان باشیم و مصرف کننده ایرانی نیز در بالاترین سطح رضایت و خشنودی قرار بگیرد.\r\n\r\n<strong>نوشته: </strong>امیر بختایی (مشاور و مدرس بازاریابی و فروش)\r\n\r\nShare on facebook\r\nFacebook\r\nShare on twitter\r\nTwitter\r\nShare on linkedin\r\nLinkedIn\r\nShare on whatsapp\r\nWhatsApp\r\nShare on telegram\r\nTelegram\r\nShare on print\r\nPrint\r\nShare on email\r\nEmail','ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی','','inherit','closed','closed','','3690-revision-v1','','','2021-08-06 09:13:17','2021-08-06 09:13:17','',3690,'http://localhost:81/wee/3690-revision-v1/',0,'revision','',0),(3695,3,'2021-08-06 09:19:21','2021-08-06 09:19:21','<img width=\"150\" height=\"97\" src=\"http://localhost:81/wee/wp-content/uploads/2019/08/social-media-software.jpg\" alt=\"\" />											\n						<h3>دکتر امیر بختایی</h3>							\n									<h4><strong>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</strong></h4><h5> </h5>								\n		<p><strong>ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی</strong></p><p>هر روز میلیونها نفر به اینترنت مراجعه می‌کنند. بر این اساس اینترنت بهترین محل برای قرار دادن پیامهای تبلیغاتی و کسب بهترین نتیجه از فعالیتهای تبلیغات است. با این وجود بسیاری از تبلیغ دهندگان اشتباهاتی مرتکب می شوند که اثربخشی تبلیغات اینترنتی خود را تا حد زیادی کم می‌کنند. در ادامه 10 اشتباه متداول در تبلیغات اینترنتی به همراه نکاتی در خصوص نحوه جلوگیری از وقوع اشتباهات آمده است.</p><ol><li><strong>اتلاف پول:</strong> هیچ مدیری مایل نیست که پول خود را برای تبلیغات فاقد اثربخشی صرف کند. هرچند شرکتهای زیادی دچار این اشتباه می شوند. بسیاری از مدیران تبلیغات خود را در سایتهایی قرار می دهند که بازدیدکنندگان بسیاری دارند ولی آیا همه آن بازدیدکنندگان می توانند مشتری آنها باشند؟ در چنین شرایطی و در صورتیکه پرداخت شما برای نمایش تبلیغات بر مبنای زمان (و نه تعداد کلیک) باشد، بخش عمده پول خود را تلف کرده‌اید. بر این اساس لازم است بصورت مستمر میزان اثربخشی برنامه تبلیغاتی خود را ارزیابی نموده و تبلیغ در سایتهایی که منجربه تماس یا فروش نمی شود را قطع کنید تا از اتلاف بیشتر پول شرکت جلوگیری شود.</li><li><strong>تبلیغات </strong><strong>Pop-Up</strong><strong>:</strong> Pup-Up نوعی از تبلیغات ناخواسته است که در قالب یک صفحه جدید بر روی نمایشگر کاربران اینترنت نمایش داده می‌شود. غالباً این شکل از تبلیغات اینترنتی از اثربخشی چندانی برخوردار نیست. حتی ممکن است به جای جذب مشتریان، موجبات آزردگی و فرار آنها را نیز فراهم سازد. از طرف دیگر به وجود آمدن تکنولوژی‌ها و نرم‌افزارهایی که به صورت خودکار از نمایش Pop-Upجلوگیری می‌کنند در بسیاری از موارد موجب از دست رفتن فرصت و پول تبلیغ دهنده می شود. لذا در استفاده از این نوع تبلیغات ناخواسته باید تجدید نظر کرد.</li><li><strong>هرزنامه (</strong><strong>Spam</strong><strong>):</strong> بازاریابی از طریق پست الکترونیک یکی از اثربخش‌ترین شیوه‌های بازاریابی در محیط وب است به شرط آنکه به درستی بکار گرفته شود. اگر شما به صندوق پستی الکترونیک مخاطبان خود، نامه‌های بدون درخواست ارسال کنید، شما دچار مشکلات ناشی از ارسال هرزنامه خواهید شد. در صورت ارسال ایمیلهای انبوه ناخواسته به صندوق پستی دیگران، ممکن است توسط آنها به عنوان مزاحم شناخته شوید. در این صورت احتمالاً ایمیل شما را به عنوان هرزنامه به سرویس‌دهندگان پست الکترونیک معرفی خواهند کرد و اینکار باعث می‌شود ایمیلهای ارسالی شما به جای پوشه Inbox به پوشه Bulk یا Spams منتقل شود. نتیجه آنکه اعتبار و به دنبال آن احتمال دیده شدن ایمیلهای تبلیغاتی شما به شدت کاهش خواهد یافت. لذا شما باید تنها برای کسانی که مایل به دریافت این نامه‌ها هستند مطالب خود را ارسال کنید. همچنین بهتر است در پایان ایمیل خود، از مخاطبان بخواهید در صورتیکه تمایلی به دریافت ایمیلهای شما ندارند به شما اطلاع دهند.</li><li><strong>پرداخت مبالغ زیاد به تهیه‌کنندگان پیام تبلیغاتی (</strong><strong>Copywriters</strong><strong>):</strong> تهیه پیام تبلیغاتی برای تبلیغات اینترنتی نیاز به دانش هسته ای ندارد. البته لازم به ذکر است که نویسندگان خلاق، باهوش و باذوق نسبت به دیگران پیام های بهتری تدوین می کنند ولی باید دانست که تعداد این افراد کم نیست. پس چنانچه از کار تهیه کننده پیام تبلیغاتی خود راضی نیستید، فرد دیگری را امتحان کنید.</li><li><strong>ترجیح شیوه و شکل تبلیغ به محتوای آن:</strong> بسیاری از تبلیغ دهندگان شکل و نحوه اجرای تبلیغات (استفاده از انیمیشن و … ) را به محتوای تبلیغ خود ترجیح می دهند. اگر شما نیز چنین تصور می‌کنید باید بدانید که انیمیشن‌های فلش و سایر تکنولوژی های پیشرفته هرگز نمی‌توانند جایگزین محتوای پیام تبلیغ شما باشند. هیچ چیز نمی‌توند جایگزین مطالبی مهم در خصوص کالا یا خدمت شما شود. لذا در طراحی پیام تبلیغاتی خود بسیار دقت نمائید.</li><li><strong>عدم وجود گزینه‌ای برای اقدام:</strong> به منظور اثربخشی تبلیغ باید به مخاطبان بگوئید که چه کاری باید انجام دهند. قرار دادن نام تجاری شرکت در معرض دید مخاطبان تنها نیمی از کار است. در گام بعدی شمار باید به آنها بگوئید که انتظار دارید چه کاری انجام دهند. نمونه‌ای از این اقدامات می تواند شامل دعوت به کلیک روی تبلیغات برای دریافت اطلاعات بیشتر باشد.</li><li><strong>استفاده از تبلیغات قدیمی و کهنه:</strong> تبلیغ قدیمی و تکراری نمی‌تواند موجبات ارتقای نام تجاری شما را فراهم سازد. حتی ممکن است به ارزش نام تجاری شما آسیب نیز برساند. هرچند نام تجاری، شعار تبلیغاتی یا لوگوی شما می‌تواند برای سالها یکسان باشد ولی شما باید مرتباً تم‌های خلاقانه‌ای برای تبلیغات خود انتخاب کنید. تنوع و نوآوری در شکل و محتوای تبلیغ می‌تواند مانع کسالت و دل‌زدگی مخاطبان شما شود.</li><li><strong>تمام تلاش خود را منحصراً معطوف به تبلیغات اینترنتی کردن:</strong> از آنجائیکه تمام مخاطبان شما از تبلیغات اینترنتی استفاده نمی‌کنند، توجه صرف به تبلیغات آنلاین موجب از دست دادن بخشی از مشتریان خواهد شد. لذا بهتر است برای پوشش بیشتر مخاطبان، از دو روش تبلیغات اینترنتی و تبلیغات آفلاین بصورت همزمان استفاده شود. اینکار سطح پوشش تبلیغات شما را افرایش داده و افراد بیشتری را با شرکت شما آشنا خواهد ساخت.</li><li><strong>طراحی نامناسب تبلیغ:</strong> همانگونه که یک وب سایت باید به راحتی برای کاربرانش قابل استفاده باشد، تبلیغات شما نیز باید به راحتی مشاهده و خوانده شود. نباید با استفاده از تکنولوژی‌های مختلف موجبات حواس پرتی مخاطبان خود را فراهم آورید.</li><li><strong>مکان نامناسب:</strong> برای اثربخشی بیشتر تبلیغات باید آنها را در مکان مناسبی قرار داد. قبل از نمایش تبلیغ خود از محل دقیق نمایش آن مطمئن شوید. ضمناً زمان نمایش تبلیغ نیز بسیار مهم است. برای اثربخشی بیشتر باید همواره نتایج تبلیغ خود را مورد بررسی قرار دهید و بهترین زمان و مکان را برای نمایش تبلیغ خود انتخاب کنید.</li></ol><p> </p><p><strong>منبع:</strong> ماهنامه مدیریت بازاریابی و تبلیغات، شماره 14، نوشته امیر بختایی</p>		\n								Share on facebook\n										Facebook									\n								Share on twitter\n										Twitter									\n								Share on linkedin\n										LinkedIn									\n								Share on whatsapp\n										WhatsApp									\n								Share on telegram\n										Telegram									\n								Share on print\n										Print									\n								Share on email\n										Email','ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترتی','','inherit','closed','closed','','3690-revision-v1','','','2021-08-06 09:19:21','2021-08-06 09:19:21','',3690,'http://localhost:81/wee/3690-revision-v1/',0,'revision','',0),