هفت قانون طلایی مذاكره فروش

هفت قانون طلایی مذاكره فروش

 هفت قانون طلایی مذاكره فروش

فروش فعاليتي است بسيار پيچيده، ظريف و دشوار. در كسب و كار هاي امروزي به دنبال افزايش تعداد توليدكنندگان و گسترش تنوع محصولات توليدي و در نتيجه افزايش قدرت انتخاب خريداران اين دشواري دوچندان شده است. به همين دليل امروزه در بسياري از اصناف و صنايع، مسأله اصلي فروش است نه توليد. بر اين اساس در اين مطلب قصد داريم به صورت مختصر خوانندگان گرامي را با اصول و قواعد فروش حرفه‌اي آشنا سازيم.

 

 

مذاکره فروش را چگونه آغاز کنيم؟

موفقيت در مذاکره فروش حاصل پيشنهادي است که در آغاز مذاکره ارائه مي‌شود. پيشنهاد اوليه بايد برگرفته از شناختي صحيح از خريدار يا سازمان خريدار تهيه و مطرح شود. پيشنهاد اوليه مي‌تواند شما را در مذاکره برنده يا بازنده کند. لذا در ارائه پيشنهاد اوليه به خريدار خود دقت لازم را بكار گيريد. برخي از مهمترين اصول و قواعد شروع مذاكره فروش عبارتند از:

 

1. پيشنهادات خود را دسته بندي کنيد.

قبل از مذاكره فروش بايد پيشنهادات خود را به ترتيب دسته بندي كنيد. براي اين کار بهتر است اجازه دهيد اول خريدار شرايط خود را اعلام کند. در اين صورت مي توانيد با ذهنيت مشتري و انتظارات او آشنا شويد و دسته بندي خود را بر اساس شرايط مشتري تنظيم كنيد. پيشنهادات خود را از سختترين شرايط به آسان‌ترين شرايط دسته بندي كنيد. مثلاً ممكن است دسته‌بندي پيشنهادات فروش به اين صورت باشد:

دسته اول: قيمت محصول 8000 تومان، نحوه پرداخت نقدي و هزينه حمل با مشتري

دسته دوم: قيمت محصول 8000 تومان، نحوه پرداخت نقدي، هزينه حمل با فروشنده

و دسته هاي بعدي نيز به همين ترتيب تنظيم خواهند شد.

 

2. قيمت پيشنهادي را بيش از آنچه مورد انتظارتان است مطرح کنيد.

اگر مجبور شديد اول شما شرايط فروش محصول خود را به خريدار اعلام كنيد، بايد اولين پيشنهادي كه مطرح مي‌كنيد بيش از آن چيزي باشد كه انتظار داريد. دليل اين امر آن است كه معمولاً خريداران به دنبال گرفتن تخفيف و يا امتيازات ديگر هستند و اگر شما شرايط مورد انتظار خود را در ابتداي مذاكره اعلام كنيد آن وقت ديگر جايي براي امتياز دادن و مذاكره وجود نخواهد داشت و اين مي‌تواند مشتري شما را از خريد منصرف كند. ضمناً چنانچه مشتري با اولين پيشنهاد فروش شما موافقت كند ممكن است بعداً خود را سرزنش كنيد كه چرا محصول خود را با شرايط بهتري به فروش نرسانديد.

 

3. اولين پيشنهاد خريدار را رد كنيد.

 رد کردن اولين پيشنهاد خريدار قدم بزرگي در مذکره فروش است. چراكه در صورتي كه با اولين شرايطي كه مشتري براي خريد محصول شما اعلام مي‌كند موافقت كنيد، آن وقت مشتري را تشويق مي‌كنيد كه براي گرفتن تخفيفات و امتيازات بيشتر، باز هم تلاش كند. مخالفت با اولين پيشنهاد خريدار به او مي فهماند كه شما براي محصولتان ارزش قائليد و قيمت و شرايطي كه اعلام كرده‌ايد حساب شده و واقعي است.

 

4. به پيشنهادات خريدار به خوبي واکنش نشان دهيد.

در مذاكره فروش بايد نسبت به رفتار و گفتار خريدار خود واكنش مناسب نشان دهيد. به عنوان مثال چنانچه مشتري بيش از حد انتظار شما تخفيف خواست نشان دهيد كه از قيمت پيشنهادي او كاملاً شگفت زده شده‌ايد. با اين كار به مشتري مي‌فهمانيد شرايطي غيرمعقول و يا دور از انتظار پيشنهاد داده و بايد در پيشنهاد خود تجديد نظر كند.

 

5. نقش يک فروشنده مطمئن را بازي کنيد.

هرگز به مشتري نگوييد كه نيازمند فروش محصول خود هستيد و اگر نتوانيد آنرا تا زمان معيني بفروشيد با مشكل مواجه مي‌شويد. با اين كار مشتري را در نقطه قدرت قرار داده و او را براي گرفتن امتيازات بيشتر تشويق مي‌كنيد. هرگز به دنبال جلب ترحم نباشيد بلكه ضمن احترام به مشتريان، با اطمينان و از موضع قدرت مذاكره كنيد.

 

6. روي موضوع مورد مذاکره متمرکز شويد.

در جريان مذاكره فروش هرگز از ادب و تعادل خارج نشويد. كنترل خود را حفظ كنيد و عصباني نشويد. چنانچه مشتري پيشنهادي غيرمنطقي مطرح كرد به شخص او حمله نكنيد. بلكه توجه و تمركز خود را بر روي موضوع مذاكره حفظ كنيد و سعي كنيد با توضيحاتي كه در مورد مزايا و قابليتهاي محصول خود مي‌دهيد ارزش محصول را در ذهن مشتري افزايش دهيد.

 

7. ترفندهايي را به کار گيريد که طرف مذاکره شما را به حرکاتي وادار کند که انتظار داريد.

اگر شما به شرايط حرفه‌اي فروش رسيده باشيد مي‌توانيد به صورتي هوشمندانه طوري رفتار كنيد كه مشتري همان چيزي كه شما انتظار داشتيد را از شما بخواهد. براي اين كار بايد ضمن تسلط بر ويژگيها و امتيازات محصول خود با اصول روانشناسي و تحليل رفتار خريد نيز آشنا باشيد.

 

در پايان لازم به توضيح است كه مذاكرات فروش با توجه به نوع محصول و شرايط خريدار بايد صورت گيرد. با اين وجود در اكثر مواقع اصول گفته شده راهگشا خواهد بود. شما نيز با مطالعه مجدد اصول طلايي مذاكره فروش، آنها را با شرايط و محصولات خود منطبق ساخته و بكار گيريد. شايد از امروز به بعد، فروش براي شما نيز تبديل به فعاليتي جذاب، هنرمندانه و حرفه‌اي شود. و به جاي فشار روحي و عصبي براي شما لذت و اشتياق به ارمغان آورد.

منبع: فصلنامه توسعه مهندسي بازار، شماره ششم، نوشته امير بختايي (مشاور و مدرس بازاريابي، فروش و تبليغات)

نظرات

همه نظرها

هیچ نظری برای نمایش موجود نیست